Суббота , Апрель 29 2017

Как найти продавца, приносящего миллионы: собеседование.

Как найти продавца, приносящего миллионы: собеседование

Вы провели поисковые мероприятия, после которых получили, целую кипу резюме. Стоит ли их теперь внимательно изучать, чтобы определиться с кандидатами на собеседование? Вообще нет. Конечно, базовые моменты перед вызовом соискателя изучить стоит (возраст, знание языков, наличие/отсутствие прописки, семейное положение и т.д.) Например, если вам нежелательно брать кандидатов без московской прописки, …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: подготовительный этап.

Как найти продавца, приносящего миллионы: подготовительный этап

Чтобы поставить человека на выполнение некоторых обязанностей, необходимо сначала чётко очертить круг этих обязанностей. И именно для этого и требуется та подготовительная работа, о которой здесь будет сказано. Постановка обязанностей новопринятого сотрудника идёт по следующим пунктам: меры по поддержанию связей со старыми клиентами (в частности, пресловутые 7 касаний); определение цепочки …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: источники кандидатов.

Как найти продавца, приносящего миллионы: источники кандидатов

Определившись с портретом кандидата, а также конкретными действиями, которые он будет выполнять, можно с лёгкой душой приступать к поиску. Рассмотрим для начала варианты поиска, которые точно не следует использовать. Наём родственников. В большинстве случаев, самый быстрый способ испортить и дела, и отношения – взять на работу родственника. Дело в том, …

Читать далее »

Треугольник АРО.

Треугольник АРО

Любое результативное общение базируется на трёх китах, объединённых в треугольник АРО (А – аттракция, Р – реальность, О – собственно общение): Аттракция с латыни переводится как «притяжение». То есть, это выражение чувства симпатии или антипатии к человеку. Например, вы видите красивую девушку (или со стороны девушки – привлекательного парня) и …

Читать далее »

Основные принципы общения – часть 2.

Основные принципы общения – часть 2

Отталкиваясь от первой темы, начатой в прошлом посту, разберём ещё несколько моментов, на которых движется успешное общение. Долой «хухрики»! Вы поняли, что означает этот заголовок? Скорее всего, нет (а если поняли, то аплодисменты вашей эрудиции и логике). Чтобы понять, достаточно глянуть в книгу К. Шереметьева «Полно приводной мозг. Как управлять …

Читать далее »

Основные принципы общения как с клиентами, так и не только с ними.

Основные принципы общения как с клиентами, так и не только с ними

Замечали ли вы, что самые топовые позиции в компаниях, в политике, да и вообще в любом коллективе неразрывно связаны с общением? Замечали ли вы, что наиболее успешные люди в жизни, быстро и легко решающие множество проблем, имеют большое количество связей, а это тоже проистекает из общения? Наконец, замечали ли вы, …

Читать далее »

Постановка вопросов в диалоге с клиентом: продолжение.

Постановка вопросов в диалоге с клиентом:продолжение

В прошлой статье было сказано, что вопросы клиенту стоит задавать для решения следующих стратегических задач: конкретизация пожеланий клиента; определение степени его платёжеспособности; подведение клиента к нужной мысли; выявление конкретных сомнений клиента, могущих помешать проведению сделки; возврат разговора к основной теме; демонстрация клиенту большего чем у него знания темы (что ему …

Читать далее »

Постановка вопросов в диалоге с клиентом.

Постановка вопросов в диалоге с клиентом.

Вопросы – одно из наиболее эффективных средств управления беседой. Иногда всего один точный и вовремя заданный вопрос определяет успех всей сделки. Вопросы помогут вам решить следующие подзадачи (ниже каждая из них будет разобрана подробнее): конкретизировать пожелания клиента; определить его степень платёжеспособности; натолкнуть клиента на нужную мысль; выявить конкретные сомнения клиента, …

Читать далее »

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Предположим, вы удачно обошли все возражения (о которых было сказано в предыдущих постах), назначили встречу, и подошли собственно к моменту Х, то есть, к живому общению с клиентами. Теперь для Вас главный вопрос таков: как закрыть встречу на сделку? Соблюдаем правила хорошего тона. Как ни крути, а несоблюдение правил деловой …

Читать далее »

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч (продолжение).

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч (продолжение)

Самый главный этап подготовки к встрече, вытекающий из предыдущих, заключается в формировании индивидуального УТП (уникального торгового предложения). Изучив ситуацию клиента, текущие особенности рынка и конкурентов, следует сформировать своё торговое предложение по следующим критериям: максимальное попадание в интересы клиента; отражение максимального числа наиболее сильных сторон по сравнению с аналогами от конкурентов; …

Читать далее »

Анализ рынка недвижимости при проведении оценки

Анализ рынка недвижимости

С появлением федерального стандарта оценки № 7 появилась и необходимость подробного проведения анализа рынка недвижимости при проведении оценки. Если раньше анализ рынка (частью которого является оцениваемый объект) в отчёте должен был отражаться достаточно обобщённо и формально, то сейчас анализ должен проводиться подробно и в несколько этапов. Этап 1 – изучение …

Читать далее »

Основные возражения клиентов и способы их обхода: часть вторая.

Основные возражения клиентов и способы их обхода: часть вторая

Итак, продолжаем раскрывать тему «правильных ответов» на возражения потенциальных клиентов. Однако перед рассмотрением примеров ответов на возражения следует упомянуть ещё один момент. В работе менеджера по продажам следует помнить и про настойчивость. Дело в том, что некоторые клиенты могут на момент звонка находиться в плохом настроении, что сильно помешает налаживанию …

Читать далее »

Основные возражения клиентов и способы их обхода.

Основные возражения клиентов и способы их обхода

Как и было обещано в прошлой статье, здесь будут разобраны основные возражения клиентов и способы их обхода, ведь даже категоричный отказ может быть превращён в успешную сделку. Отправьте нам коммерческое предложение. Любой, кто хоть немного проработал в сфере продаж, знает, что эта фраза фактически означает отказ со стороны клиента. Хотя …

Читать далее »

Как привлечь клиентов из «ВКонтакте»? Часть 3. Примеры, фишки для продвижения, нюансы работы.

Как привлечь клиентов из «ВКонтакте»? Часть 3. Примеры, фишки для продвижения, нюансы работы.

В продолжение темы о статистике, хочется отметить такой немаловажный показатель как возраст целевой аудитории. Наверняка, каждый продавец осознаёт, возраст аудитории, на которую рассчитан его товар. Конечно, существуют группы товаров, которые подойдут для всех возрастов, однако, это скорее исключение из правил. Например, нет смысла идти с рекламой ответов для ЕГЭ в …

Читать далее »

Секреты успешного общения с клиентами.

Секреты успешного общения с клиентами

Почему большая часть сделок срывается? Почему общение с клиентом вместо удачной продажи порой приносит конфликты и споры? Чтобы прекратить порочную череду таких неудач, следует понять очень важный принцип общения: успешно могут общаться только те люди, которые общаются в одной реальности. Понять это поможет одна достаточно глупая, но при этом очень …

Читать далее »

Как снизить текучку и удержать сотрудников?

Как снизить текучку и удержать сотрудников?

В предыдущих заметках уже не раз говорилось о том, что на холодных звонках наблюдается сильная текучка персонала. На самом деле текучку эту можно существенно снизить, если предпринять ряд специальных мер. Для начала разберём то, чем бывает вызвана текучка кадров. Основные причины высокой текучки кадров. В случае с call-операторами основной причиной …

Читать далее »

Как получить клиентов из «ВКонтакте»? Часть вторая: запуск рекламной кампании.

Как получить клиентов из «ВКонтакте»? Часть вторая: запуск рекламной кампании.

В предыдущей части речь шла о выборе между группой и страницей, правильном оформлении выбранного элемента. Когда все готово: группа, интересное название, оригинальный аватар, загружены фото с водяными знаками, загружен интересный контент, группа раскручена, имеет целевую аудиторию, тогда имеет смысл переходить к следующему шагу — запуску рекламной кампании. Возникает масса резонных …

Читать далее »

Построение системы обучения при найме персонала на холодные звонки.

Построение системы обучения при найме персонала на холодные звонки

Трудно найти должность, на которой текучка кадров выше, чем на должности оператора call-центра. Из-за постоянного нервного напряжения люди, занимающиеся холодными звонками, держатся на этой позиции один-два месяца в среднем. И эти один-два месяца должны быть использованы максимально продуктивно. А для этого необходимо поставить систему обучения, которая позволит в кратчайший срок …

Читать далее »

Как грамотно отказать соискателю на собеседовании?

Как грамотно отказать соискателю на собеседовании?

Что будет, если вы скажете соискателю, устраивающемуся на работу: «Вы – слабое звено, и в нашей компании Вам не место». В «лучшем» случае, кандидат развернётся и тихонько уйдёт в расстроенных чувствах, а в худшем – подаст на компанию в суд. И надо сказать, что закон в этом случае будет на …

Читать далее »