Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Самая горькая правда всегда лучше сладкой лжи. Н. А. Островский
Пожалуй, именно этот эпиграф удачнее всего отражает мысль всей серии постов, ведь многие бизнесмены не видят всей правды о положении дел в их деятельности, и посему многие свои суждения об актуальном состоянии своего бизнеса выносят на основании своих чувств, а не фактов. Но помочь своему делу можно лишь:
- трезво оценивая актуальное положение дел
- пользуясь рядом инструментов развития
И об этом мы как раз и поговорим в данной серии постов.
Инструмент №1 – цифры
Все ваши показатели в бизнесе необходимо замерять, и строить свои выводы о положении дел только на основании цифр. Именно ориентировка на цифры поможет вам «оставаться на связи» с реальным положением ваших дел.
Рассмотрим пример, показывающий всю важность учёта численных данных. Директор некоторой компании считал, что в бизнесе у них наблюдает небольшой рост с сезонными спадами. На деле же оказалось, что никакого роста, а также никаких спадов цифры не показывают – всё идёт весьма стабильно. Более того, несмотря на то, что компания открывает много новых точек продаж, филиалов и т.д., финансовый оборот держится на одном уровне. То есть, расширение деятельности всего лишь компенсирует ухудшающееся положение дел. Без учёта цифр ничего этого не видно.
Самым интересным здесь является следующее: без проведения замеров все дальнейшие инструменты, которые будут здесь обсуждаться, не принесут особой пользы. То есть, всё нужно замерять. То есть, чтобы улучшать отдачу от применения того или иного инструмента, её необходимо постоянно замерять.
Инструмент №2 – партнёры
В одном из прошлых постов я уже говорил о возможностях создания партнёрских отношений, поэтому здесь на этом остановимся кратко. Если коротко, то вы должны искать те компании, организации, или даже ИП, которые могут иметь выход на ваших клиентов. Вы можете поразмышлять на тему того, какие товары и услуги ещё могут быть нужны вашим клиентам, и, определив их, обратиться к соответствующим поставщикам с предложением о партнёрстве.
Например, если вы занимаетесь продажами сантехнических товаров, вы можете предложить сотрудничество ремонтным бригадам, продавцам мебели и т.д. То есть, они будут предлагать и вашу продукцию своим клиентам в обмен на то, что вы им будете давать взамен что-либо (подробнее об этом в статьях о партнёрстве).
По этому поводу вспоминается пример о том, что специалист по настройке контекстной рекламы просто договорился о присутствии на семинаре по интернет-бизнесу. И после того, как его представили человеком, занимающимся настройкой Яндекс-Директа, к нему подошли несколько человек и сделали заказ на рекламную кампанию. То есть, таким образом, он сразу получил нескольких реальных клиентов.
Это пример того, как грамотно вычислен сегмент людей с потребностью в настройке контекстной рекламы, определены другие потребности этих людей, и точно подобрана ниша для партнёрства.
Инструмент №3 – несколько каналов рекламы
Да, их должно быть несколько – 3, как минимум. Всё дело в том, что один канал прихода клиентов – очень ненадёжен. В идеале же, у вас должно быть 5, 6 и более рекламных каналов. Если у вас всего лишь реклама в Яндекс-Директе, то ваш бизнес впадает в зависимость от него. И любых проблем с этим каналом рекламы вы начинаете бояться, как огня. Например, если специалист по настройке контекстных рекламных кампаний начнёт ставить свои условия, вы будете вынуждены на них согласиться. Если же у вас несколько каналов рекламы, то вы спокойно этому специалисту ответите, что какое-то время сможете обходиться без его услуг, и в течение этого периода найдёте другого специалиста. А оттого, что ваша кампания приостановится на время, бизнес не рухнет.
И вообще в бизнесе есть такое правило: цифра 1 очень плоха для ведения дел. Очень плохо, когда у вас всего один клиент (пусть даже очень крупный), один канал рекламы, один поставщик, один незаменимый сотрудник и т.д. Число 1 в любой из вышеперечисленных категорий сильно подрывает надёжность и стабильность вашего бизнеса.
Поэтому каналов рекламы у вас должно быть пять (больше – можно, меньше – нежелательно), и результаты по каждому из них должны подвергаться замерам.
Инструмент №4 – сильное предложение
Когда вы что-то предлагаете своим клиентам, им не совсем понятен следующий момент: почему они должны приобрести этот продукт, и почему они должны приобрести его именно у вас. Поэтому ваша задача сводиться к следующему: сделать сильное предложение, в котором указывается чёткая весомая причина того, почему приобретать ваш продукт следует именно у вас.
Выражается всё это в одной фразе, которая обозначает причину того, почему клиенту нужно обратиться именно к вам, и какие важные и весомые выгоды он получит от сотрудничества с вами.
Рассмотрим один из алгоритмов составления сильного торгового предложения (на деле их довольно-таки много, но мы рассмотрим лишь один).
- Определите сильные стороны вашего текущего бизнеса. Почему клиенты, с которыми вы сейчас работаете, предпочли Вас другим.
- Расспросите ваших постоянных клиентов о том, какие вообще моменты им нравятся, а какие – нет в поставщиках товаров/услуг, схожих с вашими. Так вы получите более точную картину того, какие качества вашей продукции им лучше представлять, и над какими аспектами вашего дела необходимо поработать.
- На основе полученных данных опишите в одном предложении ваши реально полезные качества.
И это сильное торговое предложение должно проскакивать в вашей рекламе, на сайте, на лендингах, на визитках и т.д.
Инструмент №5 – «ПОП»-реклама
Чтобы быть по-настоящему действенной, ваша реклама должна состоять из трёх частей, название каждой из которых как раз соответствует аббревиатуре «ПОП», а именно это: предложение – ограничения – призыв.
Первая часть – это как раз то самое сильное торговое предложение, которое выделяет вас среди конкурентов. Именно поэтому в предыдущем пункте говорилось, что в идеале ваше УТП должно выделяться в одну фразу. Таким образом вы сохраните краткость рекламы, и «зацепите» вашего клиента.
Вторая часть – ограничения, которые должны присутствовать в вашей рекламе обязательно. Если вы в вашей рекламе сообщаете, что вы просто оказываете такие-то услуги, то она не возымеет тот отклик, который вы сможете получить, введя ограничения. Ограничения могут быть самого разного рода: скидки 60% до 1-го августа, бонус в виде бесплатной настройки контекстной рекламы первым десяти клиентам, бесплатная доставка первым десяти, оформившим заявку до 20-го и т.д.
Третья часть – призыв к действию в повелительном наклонении. Призыв должен выглядеть в виде конструкции, типа «Позвоните нам по телефону», «Нажмите на кнопку «Отправить заявку»» и т.д. Ни в коем случае не нужно просто указывать номер телефона, или адрес почты, а также употреблять оборот «Если…, то позвоните на номер …». Призыв должен быть уверенным и повелевающим.
Инструмент №6 – сильные акции
Вам необходимо периодически делать акции, которые будут давать вам массивный приток новых клиентов. Но для они не должны быть типовыми и занудными, как обычно это бывает под Новый Год, когда магазины наперебой предлагают скидки в 30%, 50% и 70%.
Главное условие сильной акции – она должна выделяться на общем фоне. Именно поэтому типовые стандартные акции в виде скидок тем и плохи, что они приелись. А это значит, что попытавшись сделать нечто подобное, вы просто потратите зря деньги на донесение информации вашим клиентам, и сольётесь с серой массой.
И вот чтобы выделяться на общем фоне, вы должны хорошо знать проблемы ваших клиентов. Если вместо приевшихся скидок вы им предложите какой-нибудь реально полезный бонус, ваша акция уже заметно выделится среди остальных.
Например, по этому поводу вспоминается акция одного проекта, где ведущий обещал подписчикам бонус – видео «Как правильно и эффективно изучать курсы проекта» при покупке того или иного тренинга. И на самом деле данный бонус был определён не случайно, поскольку ведущему проекта подписчики постоянно писали о том, что у них возникают те или иные проблемы при изучении тренинга. Акция возымела серьёзный успех, так как бонус закрывал очень важную потребность.
То есть, суть любой сильной акции заключается в том, что она крайне точно «бьёт» в потребности клиентов, и предлагает им решение проблем на особо выгодных условиях.
И, кстати, здесь весьма позитивным аспектом является то, что вам не придётся снижать цены при таком подходе, так как вы просто увеличиваете ценность продукта (в одном из прошлых постов говорилось о том, почему высокие цены нужно не снижать, а обосновывать).
В бизнесе конечно все важно, от А до Я. Но для меня одно из самых главных правил- не строить бизнес с друзьями и родственниками, себе дороже. А поводу статьи, соглашусь на все 100% с инструментом № 3, так как без рекламы далеко не пойдешь. Здесь и сарафанное радио подойдет, и реклама в интернете, и реклама в общественных местах. Главное чтобы реклама не была слишком кричащей и на каждом углу, тогда люди сразу настораживаются. . В некоторых случаях подойдет даже черный пиар, но таким злоупотреблять нельзя, иначе из разряда разрекламированного бизнеса попадет в плохую категорию и люди точно уже не будут нуждаться в ваших услугах.Все нужно делать в меру.
В современном мире, наверное один из важнейших факторов развития бизнеса — хорошая реклама. Неважно населению или партнерам. Все равно 80% россиян ведутся на хорошие рекомендации и положительные отзывы.Плюс немаловажна материальная подоплека, то есть иметь средства на дальнейшее развитие даже , если по началу ваше дело оказалось невостребованным. Ну и актуальность предприятия, но здесь, наверное, не нужно комментировать. Автору спасибо за статью, по полочкам разложена основная стратегия, начинающим бизнесменам на заметку
Когда занимаешься своим бизнесом — это как растить ребёнка, нужно развивать его всесторонне. Реклама прежде всего, на ней основывается вся работа, это основной приток клиентов. С инструментом №4 согласна — нужно убедительно доказать что ваше предложение самое лучшее! Тоже с пятым инструментом — интрига провоцирует интерес! А по поводу 6 инструмента скажу одно, что не добропорядочные бизнесмены в качестве бонуса стали предлагать всякий «мусор». Этого категорически нельзя делать! Такой подход не помогает бизнесу!
В этом истина! Реклама-одна из составляющих бизнеса. Без нее — никуда! Статья помогла мне еще раз в этом убедиться. Понравился инструмент номер 6, он меня вдохновил на проведение акций на своем предприятии. Побольше бы таких статей, которые наставляют на верный путь или помогают освежить знания! Да и совет о том, что нужно руководствоваться конкретными цифрами, а не оценивать свой бизнес посредством чувств, стоит принять во внимания многим бизнес-девушкам!