Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Каждый сам кузнец своего счастья. Юлий Цезарь.
Продолжаем ковать своё деловое счастье при помощи инструментов, которые мы рассмотрели в прошлом посту.
Инструмент №7 – изучение конкурентов
Изучайте как можно большее число своих конкурентов, и делайте это, по возможности, более педантично. Попробуйте ответить на вопрос: сколько недостатков ваших конкурентов вы знаете, и каковы они?
Обычно в ответ на этот вопрос проскакивает 2-3, максимум, 5 недостатков (при условии, что ответившие удосужились хоть как-то изучить своих конкурентов). Нередко, бизнесмены не знают даже половины всех своих конкурентов на рынке. Но положение их бизнеса можно назвать относительно хорошим при условии того, что они сами закрывают все найденные недостатки. Ведь зачастую, зная чужие недостатки, дельцы даже не пытаются их как-то закрыть, ссылаясь на то, что специфика бизнеса не позволяет этого сделать.
На самом деле возможным представляется и выявление около 20 недостатков у конкурентов, и опережение их по этим недостаткам. Имея список из этих двадцати недостатков, вы запросто сможете проводить тестирование, указывая те или иные из них в своей рекламе, и отслеживая отклик клиентов. Постепенно вы сформируете список из наиболее важных ваших преимуществ и недостатков конкурентов, который будет находить наибольший отклик у вашей клиентуры.
Благодаря этому списку вы любому из клиентов сможете объяснить то, почему покупать стоит именно у вас.
Но здесь есть ещё один важный момент: тех, кто поставляет схожие товары и услуги нужно изучать периодически, так как они тоже не стоят на месте и постоянно придумывают что-нибудь новое. Разово «отделаться» от бизнес-гонки не получится.
Инструмент №8 – журнал обращений
Наряду с ведением статистики и числовых расчётов журнал обращений также является мощным инструментом видения реального положения ваших дел.
В большинстве компаний происходит следующий казус (причём, казус этот не разовый, а систематически повторяющийся): в конце рабочего дня в кабинет к продажникам заходит грозный нахмуренный начальник, и спрашивает «Сколько звонков было сделано за сегодня?». Подчинённые, посиневшими от страха губами отвечают, что было сделано каждым из них около десяти звонков. Начальник, грозно гаркнув «Работать надо лучше», уходит восвояси. И ситуация эта повторяется изо дня в день, а рассматривая прогресс бизнеса, смело можно заключить «А воз и ныне там».
Вот чтобы воз не оставался «ныне там» и необходимо вести журнал, в котором будут отражены все звонки и информация по ним. В нём должны отображаться все контакты с потенциальными и реальными клиентами: звонки, электронные письма, онлайн-чаты и встречи. Причём, должны быть указаны предмет и содержание общения, сам контакт и т.д.
И благодаря такому журналу вы чётко увидите, где ваши сотрудники реально работают, а где – халтурят. Этим вы повысите и управляемость вашего бизнеса.
Инструмент №9 – «убойная» гарантия
Со стандартными гарантиями а-ля «Год бесплатного сервисного обслуживания» все знакомы, причём, всем они приелись в высшей степени. Поэтому привлекать ваших потенциальных клиентов этим не получится – у всех есть такая гарантия.
Но можно давать гарантии «шокирующие», например, гарантия от ржавчины на 10 лет. Например, Авто ВАЗ давал 10 лет гарантии от сквозной ржавчины. То есть, крупным шрифтом указывалось то, что гарантия действует 10 лет, а то, что она предусматривает лишь ржавчину, при которой деталь рассыпается, было указано менее заметным образом. И надо сказать, что такая гарантия резко повышает объём прихода новых клиентов.
Но в этом методе есть ещё два позитивных момента. Во-первых, если к вам пришёл клиент через 7 лет, вы не только сможете ему не только что-то починить по гарантии, но и ещё что-либо продать, лишь улучшив взаимоотношения между ним и вашим бизнесом. Во-вторых, когда человек понимает, что срок гарантии очень большой, он, даже обнаружив дефект, не спешит как-либо его исправлять (то есть, такой большой срок гарантии его расслабляет).
Кроме того, сочетание такой убойной гарантии с большим числом важных конкурентных преимуществ, пробивает все барьеры, препятствующие покупке. Поэтому этот инструмент поможет получить больше покупателей, и выведет ваш бизнес на более высокий уровень.
Инструмент № 10 – комплекты товаров
Чаще всего, продажа одного товара не позволяет решить все проблемы клиента. Поэтому лучшим выходом будет формирование комплектов товаров. Во-первых, комплектом вы решите больше проблем, а во-вторых, вы повысите средний чек. Кроме этого, продавая комплект, вы повысите выгодность своего предложения в глазах клиента.
Например, предлагая тексты для одностраничников, вы можете предложить в комплект и собственно профессиональное создание лендинга, и ещё настройку контекстной рекламы.
А продавая, например, стиральную машинку, вы можете ещё добавить в комплект 40 кг стирального порошка со средством против накипи по цене 10-ти килограмм.
Комплекты можно делать, как компонуя свои товары, так и сочетая свой товар с чьим-либо чужим. Главное при этом соблюдать тематичность и выгодность вашего предложения клиенту (в одном из постов я уже говорил, что девушки очень не любят, когда в комплект косметике прикладывают шоколад).
Инструмент №11 – система рекомендаций
Если вы ведёте бизнес, задайтесь вопросом: «Приходят ли ко мне клиенты по чьим-либо рекомендациям?». Если вы ответили на этот вопрос утвердительно, тогда задайтесь другим вопросом: «Сколько за последний месяц ко мне пришло клиентов по рекомендациям (при этом вы наверняка знаете, что пришли они именно по чьему-нибудь совету)?».
Как правило, при ответе на этот вопрос люди попадаются в интересную психологическую ловушку. И заключается она в следующем: бизнесмену кажется, что к нему много клиентов (если не подавляющее большинство) приходит по рекомендациям. Но если он начинает реально вести учёт таких покупателей, то оказывается, что процент весьма невелик: не больше 10%. А остальные 90% и более приходят по другим каналам (чаще всего, рекламным).
Такое искажение вызвано тем, что бизнесмен считает, будто у него самые лучшие товары и услуги, и поэтому его все его рекомендуют.
На самом деле, какими бы хорошими вы ни были в своём деле, помните, что вас подавляющее большинство клиентов не рекомендует. На том простом основании, что купив «туфту», человек бросается всем говорить: «Во посмотрите – это ж надо какую фигню я купил!». А купив что-то толковое, мало кто бросится об этом всем рассказывать. Поэтому у вас должна быть выстроена система рекомендаций, которая приводит вам новых клиентов помногу и регулярно.
Система должна содержать ответы на такие вопросы, как:
- когда предлагать покупателю давать рекомендацию вашего продукта своему знакомому (например, после первой покупки, после десятой покупки и т.д.)
- в какой форме делать предложение о рекомендации ваших товаров/услуг
- обучать ли клиента тому, как это сделать
- как поощрять рекомендатора
- как взаимодействовать с клиентом, пришедшим по рекомендации
Инструмент № 12 – 20% доходных товаров
Специализируетесь ли вы на продаже всего одного товара или одной услуги? Не думаю, так как с большой долей вероятности у вас есть целый ассортимент товаров и услуг. Но 80% всей прибыли (а, то и все 100%) приносят лишь 20% продукции от всего вашего ассортимента. И представьте себе, как может возрасти прибыль (да и вообще улучшиться положение дел в бизнесе), если вы сосредоточитесь на этих 20 процентах?
Но большинство предпринимателей допускают ошибку, которая кажется разумным поступком.
И заключается она в следующем: компания старается как можно больше продавать того продукта, который продаётся хуже всего. На это тратится масса усилий, а отдача – нулевая (или мизерная). Но если сосредоточить усилия на том, что наоборот хорошо продаётся – можно существенно поднять уровень своего бизнеса (например, повысив значение месячного оборота). А если у вас плохо продаваемый товар залёживается – не беда, просто прикрепите его в качестве бонуса к хорошо идущему товару или услуге.
Поэтому, отслеживайте то, какие товары у вас идут наиболее ударными темпами, и увеличивайте объёмы рекламы этих товаров, чаще их предлагайте, расширяйте охват регионов рекламы этих товаров и экспериментируйте со стратегиями продаж (например, добавляя или убирая бонусы).
Статья, безусловно, толковая, но не со всем лично я могу согласиться. В частности с пунктом (инструментом) #10. Но это мелочи, в целом, конечно, все по делу. Не могу не отметить, что читается на одном дыхании, что очень важно для статей такого рода.
Статья, безусловно, толковая, но не со всем лично я могу согласиться. В частности с пунктом (инструментом) #10. Но это мелочи, в целом, конечно, все по делу. Не могу не отметить, что читается на одном дыхании, что очень важно для статей такого рода. Первая часть до 7 инструмента читается легче и с содержанием могу согласиться на все 100%.
Что еще не мало важно, это уровень познавательности статьи. Помимо общеизвестных фактов, есть еще что-то новое, что может подчерпнуть каждый, как мне кажется. Плюс много толковых советов. Спасибо за статью!