Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Обычно во всех своих постах я говорю о том, как найти новых клиентов, как с ними завязать контакт и т.д. Но как-то мне стала интересна тема того, с какими клиентами не стоит начинать сотрудничество. И информация по ней была любезно предоставлена со стороны Ильдара Хасанова, ведущего блог (http://lab-idei.ru/) по теме саморазвития, общения и бизнеса. Сегодня я с радостью поделюсь ею с вами, дорогие читатели.
Почему с некоторыми клиентами не стоит сотрудничать?
Самое главное в любом бизнесе – постоянное повышение отдачи на вложенные усилия. Клиенты из ниже перечисленных категорий плохи тем, что они снижают результативность потраченных времени и усилий, а то и вовсе сводят её на «нет». Стоит только прекратить работу с ними, как бизнес тут же начинает налаживаться. Именно поэтому лучше сразу диагностировать их на первоначальном этапе, чтобы потом не ввязываться в неудобства, сильно тормозящие развитие бизнеса. Итак, поехали.
1. Требования на грани возможного.
Существуют клиенты, которым нужен рекламный ролик «ещё вчера», требуется подбор высококлассного менеджера по развитию бизнеса за 2 часа и т.д. Необходимо трезво оценивать свои возможности, а также реалистично доносить их до клиента. И если вы ясно понимаете, что те или иные задачи Вам не под силу, то клиенту необходимо об этом сообщить как есть. И после этого возможны два варианта его реагирования:
- он, понимая текущее положение, начинает искать компромиссные способы разрешения проблемы, предлагает договориться на других условиях, которые будут приемлемыми для обеих сторон;
- он настаивает на своём по принципу «вынь, да положи».
Если он отреагировал как в первом пункте, то стоит рассмотреть возможность сотрудничества. При втором варианте от сотрудничества лучше сразу отказаться. В противном случае, вы не только потратите уйму сил, но и можете столкнуться с проблемами в виде исков за срыв сроков, неточное выполнение заказа и подпорченной репутации.
2. Отсутствие предоплаты.
«Ничто так не вселяет уверенности в клиенте, как предоплата». Действительно, в большинстве случаев не стоит начинать работу или отпускать товар без предоплаты. Исключениями являются следующие случаи:
- вы хорошо знаете этого клиента и работаете с ним на протяжении многих лет;
- речь идёт о бесплатном пробном заказе, который не отнимает сколь-нибудь значимую часть времени и ресурсов.
Во всех остальных случаях брать предоплату определённо стоит. Причём, потенциальные клиенты могут использовать разные схемы для уклонения от внесения аванса. Например:
- «если Ваша работа покажет полезный результат для нашей компании и принесёт нам прибыль, с неё мы и оплатим Ваши услуги»;
- «сделайте часть оговоренной работы, если нас устроит, внесём деньги и будем работать» (даже если вы и согласитесь, то эта часть должна быть минимальной и необременительной для вас);
- «вы знаете, у нас такой большой заказ. Выполните его небольшую часть (которая к слову может отнять немало времени и сил), и тогда мы его отдадим вам».
Учитесь определять моменты, когда клиент хочет начать работу без предоплаты под тем или иным предлогом, и решайте для себя, стоит ли это делать или нет. В большинстве случаев, не стоит.
3. Неуважительное отношение.
Самый яркий признак, который должен вас побудить к отказу от сотрудничества – те или иные формы неуважения со стороны клиента. Почувствовать его достаточно легко, т.к. обычно оно проявляется открыто в виде игнорирования вашей точки зрения, порядков работы и т.д. В более грубой вариации это могут быть наезды, хамство и оскорбления.
Нередко такие клиенты могу проявлять неуважение не непосредственно к вам, а к вашим подчинённым, что, однако, ничуть не лучше. Ведь обращаясь так к «младшему по званию» человек фактически отрывается на том, кто не может достойно ответить.
Стоит ли сразу прекращать работу с клиентом, если вы заметили с его стороны признаки неуважительного отношения? Конечно, нет. Сначала необходимо ясно и конкретно указать ему, что вас не устраивает в его поведении (постоянные опоздания на встречи, грубость и т.д.). Ведь, возможно, он просто привык так общаться, и не понимает, что вы те или иные шутки, словесные обороты и т.д. можете воспринимать за грубость.
Если он и не пытается понять вас и как-то пойти навстречу (а более того, проявляет ещё больше агрессии, злого юмора и т.п.), то лучше работу с ним прекращать. Практика показывает, что с клиентами, проявляющими неуважение, сложно построить нормальное ответственное взаимовыгодное сотрудничество (как правило, они впоследствии затягивают с оплатой, не удосуживаются уточнить детали заказа или вовремя проверить выполненную работу и т.д.).
4. «Ни рыба, ни мясо».
Так я называю клиентов, которые сами не очень понимают, чего хотят. Вообще, изначально многие клиенты не очень точно представляют себе того, что хотят получить на выходе. Именно поэтому во многих компаниях предусматривается консультация со специалистами, которые помогают обрисовать задачи и желаемый результат.
Однако есть «товарищи», не желающие морочить себе голову подобными сложностями, и отдающие процесс постановки задачи на откуп компании-исполнителю. Обычно их посыл таков: «Вы там сами определитесь, что мне нужно, и дайте мне это, а я уже посмотрю». И вы можете предоставлять ему по десять вариантов эскизов, но он их отклонит со словами «что-то не то, всё равно, мне не совсем подходит».
Без чёткого ТЗ вы можете переделать много раз свою работу в надежде «попасть пальцем в небо». Поэтому сначала (при помощи консультаций, предоставления примеров из портфолио или образцов товара) определите искомый результат. Если клиент упорно противится и ленится, пытаясь свалить за это всю ответственность на вас, лучше от сотрудничества отказаться.
Контролёры.
Им настолько важно знать каждый шаг по выполнению заказа, что они готовы по несколько раз за день звонить владельцу компании, менеджерам, секретарю и другим сотрудникам. Это сильно отвлекает от основной работы (особенно, если такие звонки регулярно идут самому владельцу бизнеса). Если ваша организация достаточно крупна, такие постоянные отвлечения будут стоить серьёзных денег.
Кроме того, постоянный контроль с чьей-то стороны серьёзно напрягает, а для успешного ведения дела нервную систему необходимо холить и лелеять.
К сожалению, распознать контролёра на стадии переговоров достаточно сложно, поэтому какое-то время придётся «потерпеть» неудобства, пока вы не поймёте, с кем завязали дела. Не следует сразу «рвать» связи и расторгать договор – сначала лучше вежливо дайте человеку понять, что его навязчивый контроль только тормозит работу. если после этого он не поменяет поведение, поставьте перед фактом расторжения деловых отношений.
Вообще, если Вас интересует тематика психологии в бизнесе, рекомендую регулярно читать блог Ильдара Хасанова (http://lab-idei.ru/). Ведь там часто приводятся рекомендации о том, как распределять время, на каких вопросах бизнеса стоит сосредотачиваться, а какие – игнорировать и иная практическая информация. Более того, там приведены методики настройки мозга, являющегося самым главным активом любого бизнесмена.
