Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Случалась ли с вами следующая ситуация: клиент, заказчик сделал у вас покупку, и денег не заплатил? У начинающих бизнесменов такое бывает сплошь и рядом. Появился клиент, сделал заказ, получил заказ и не произвёл оплату. Причём, такое поведение проявляется в разных выражениях: человек просто исчез, либо постоянно кормил «завтраками», и вам уже просто надоело его «теребить», либо он утверждал, что никак не может заплатить (система оплаты не позволяет) и т.д. Но результат один – денег вы не получили.
Основная причина такого поведения клиентов.
Здесь кроется немного хитрый психологический момент: как только человек получил то, что хотел, оно для него тут же обесценивается. Например, вы делаете продающие тексты. Клиент заказал текст для своего инфопродукта, вы выполнили заказ, клиент не торопится платить. Причина этого не в том (или же не только и не столько в том), что он хочет вам «кинуть». Причина в том, что ему кажется, будто такой текст он вообще-то и сам сможет написать. И какой смысл платить 150-200 долларов за 5-6 страниц? Он сам в принципе не может почувствовать того труда, который вы в этот текст вложили.
Но обратите внимание, что до выполнения вашей работы такая цена ему показалась вполне нормальной (ведь без хорошего текста он не получит нужный уровень продаж). В психологии такое явление называется хиндсайтом, и заключается в том, что человеку со стороны, непрофессионалу сделанная работа кажется настолько лёгкой, что он и сам смог бы её выполнить. И автоматом деньги платить не хочется. Чтобы обойти этот эффект, необходимо наладить в своём бизнесе систему оплаты работ, товаров и т.д. В связи с этим рассмотрим порядок взятия денег с клиентов.
Порядок взятия денег с клиента.
Чтобы избегать не оплаты, необходимо за свои услуги брать предоплату. Размер предоплаты вы устанавливаете сами в зависимости от специфики вашего дела. Есть виды бизнеса, в которых клиенты очень опасаются платить вперёд. И если вы занимаетесь именно таким делом, размер предоплаты лучше установить на уровне 10-15% от общей суммы заказа. Если же большинство клиентов вам попадаются лояльные, то можете установить 50%, либо даже брать всю сумму сразу.
Помните, в предыдущих постах говорилось об элементах доверия на сайте (отзывы с реальными фотографиями людей, кейсы работ и т.д.). Сделайте так, чтобы ваш ресурс, ваша компания как можно больше вызывала доверия, и тогда вы сможете брать крупные размеры предоплаты.
Обязательно введите следующий элемент: обещайте клиентам полный возврат денег в случае, если им не понравится ваш товар или услуга. Так вы создадите у человека ощущение того, что к его требованиям по безопасности относятся весьма внимательно.
Ещё один приём: первый продукт новому клиенту за полцены. То есть, вы говорите: «Создание подписной страницы под ключ у нас стоит 12000 рублей, но поскольку Вы наш новый клиент, и это Ваш первый заказ, мы понимаем, что Вам может быть страшно платить такую сумму незнакомому агентству. Поэтому мы Вам сделаем эту подписную страницу за 6000».
Бесплатного не надо!
Всегда помните следующий закон бизнеса: то, что бесплатно, то не ценится. То есть, если человек может получить что-то просто так, то он в своём сознании автоматически это обесценивает. То есть, к вам автоматически пойдёт отношение, как к поставщикам «халявы». А отсюда вы получите невозможность наладить долгосрочное сотрудничество с серьёзно настроенными клиентами.
Но есть и ещё один момент, который зеркально отражает первое. Каждому человеку хочется, чтобы его чувство собственной исключительности было в норме. А если он получит у вас что-то и взамен вообще ничего не даст, то сначала появится некоторая неловкость, вроде как «морально должен». То есть, его исключительность понизится. И он сделает всё, чтобы её повысить. А повысить свою исключительность он сможет, лишь убедив себя в том, что ваши услуги/продукты не стоили выеденного яйца. Но убедив себя в этом, он начнёт убеждать и других, распространяя не самую приятную славу о вас. Поэтому запомните чёткое правило: никогда ничего не отдавайте просто так.
Но можно давать свою продукцию условно бесплатно. Наиболее яркий пример: «Подпишитесь на нашу рассылку, и прямо сейчас получите книгу «Как освободиться от любовных страданий»». Здесь вы от человека требуете конкретного действия. И условно бесплатно вы можете отдавать свой товар за многие действия: рекомендацию, лайк, вступление в группу, привод друзей в рассылку, отзыв и т.д. Вы можете провести конкурс (например, конкурс отзывов), где предоставите нечто ценное бесплатно за публикацию отзыва, набравшего наибольшее число симпатий. И так можно придумать много чего, за что вы клиенту «бесплатно» отдадите товар или услугу. Он почувствует, что потрудился, а значит, уже не будет обесценивать ваш труд.
Структура отдела финансов.
В отделе финансов у вас должно быть три подразделения: отдел доходов, отдел расходов, и отдел документов. Однако в большинстве компаний организован заведомо провальный вариант, при котором всеми тремя составляющими занимается один человек. Нередко этим занимается сам руководитель. Разберём, в чём здесь ошибка, и как всё организовать максимально эффективно.
Основной закон бизнеса, да и вообще дел житейских, любовных отношений, успеха в спорте и т.д. заключается в том, что растёт и увеличивается то, чему вы больше всего уделяете внимания. Если вы уделяете очень много внимания расходам, увеличиваются расходы, если доходам – то растут доходы. Поэтому вам, как бизнесмену, гораздо важнее думать об увеличении доходов.
Второй закон заключается в том, что смотреть нужно не отдельно с точки зрения доходов и расходов, а с точки зрения проходящих денежных потоков. Богатеет не та компания, у которой уменьшаются расходы, а та, у которой увеличивается объём проходящих денежных потоков. Пытаясь снизить расходы, вы автоматически меньше начинаете заниматься доходами. А для того, чтобы разбогатеть, вам необходимо сосредоточиться именно на доходной части. То есть, вам надо «играть на повышение», увеличивая доход. Конечно, расходы тоже будут расти, но при увеличении доходов будет расти масштаб вашего дела, а значит, и разница «доход минус расход» будет расти. Допустим, у вас эта разница составляет 5% от всего дохода. Но если вы увеличите доход с 500 тысяч рублей до 3-х миллионов, то и размер этой разницы возрастёт с 25 тысяч до 150 тысяч.
Есть ещё один момент: чем больше денег проходит через вашу компанию, тем сложнее вести дела бухгалтерам. Дело в том, что им приходится больше и больше заниматься бумагами, считать приход-расход по каждому клиенту и сотруднику и т.д.
В связи со всем вышесказанным, в вашем финансовом отделе должно быть 3 подразделения:
- отдел доходов, который будет изучать доходную часть, осмыслять источники доходов, будет предлагать решения по внедрению новых источников дохода и т.д. Возможно, вы сами будете таким человеком. Главное, что в этом отделе будут сосредотачиваться исключительно на повышении доходов;
- отдел расходов, где будут заниматься изучением расходной части. В нём будут разрабатывать решения по тому, как снизить расходы, где можно сэкономить, какие расходы являются лишним и т.д. Недавно (в статье про грамотное управление финансами) уже говорилось о том, что некоторые расходы можно просто убрать без какого-либо вреда для дела. И такие лишние траты необходимо постоянно искать, и устранять, чем и будет заниматься отдел расходов;
- отдел документов. Подсчёты финансовых потоков – работа, ведущаяся на бумаге. И когда у вас много клиентов, много сделок и т.д., количество бумажной волокиты сильно возрастает. Если этими всеми документами будут заниматься люди из отдела расходов и доходов, у них меньше времени останется на мозговую деятельность, которая для них как раз и является приоритетной. Поэтому, чтобы их разгрузить и необходимо «загрузить бумагой» отдел документов.
Скорость движения в вашем бизнесе, как фактор увеличения доходов.
«Исполнение заказа, сроки оплаты, выставление договора, доведение клиента до покупки и т.д.» – все эти процессы происходят в вашем бизнесе циклично, и каждый цикли приносит вам определённый доход. Отсюда следует, что увеличивать размер дохода можно двумя путями:
- увеличение прихода с одного цикла;
- увеличение количества циклов, за единицу времени.
То есть, вы можете с одной стороны ввести в ваш бизнес более дорогие услуги (например, услуги «под ключ»), привлекать более платёжеспособных клиентов и т.д. А с другой стороны, вы можете ускорять процессы, приносящие вам доход. То есть, чем быстрее будут подписываться договора, производится доставка, оплачиваться товары и услуги, тем большим будет ваш доход.
А добиться такого ускорения можно введя автоматизированные системы, повышая квалификацию сотрудников, прописывая алгоритмы процедур и т.д. Например, в хорошей компания бухгалтерия выставит клиенту счёт не позже, чем через полчаса после оформления заказа. А в обычных компаниях клиенту приходится ждать день-два (иногда и более). Чем позже выставляется счёт, тем позже происходит оплата – тем больше времени тратится на обслуживание одного клиента – тем меньше скорость. Чем меньше скорость, тем ниже доход. Сосредоточьтесь на этих процессах, разгоните их до максимальной скорости, и будет у вас максимуму возможного дохода.
У низкой скорости есть ещё один минус: клиенты теряются. Например, мой знакомый копирайтер получил несколько заказчиков именно благодаря скорости ответа. Он всегда спрашивает: «Почему вы обратились именно ко мне?». На что ему те заказчики ответили: «Мы написали нескольким копирайтерам, вы ответили нам очень быстро, а от других мы позже, всё же, получили ответы. Но только через 5-6 часов, а то и через день». Как видите, скорость ответов подвела тех копирайтеров, которые не приучили себя быстро отвечать на сообщения потенциальных заказчиков. А в бизнесе то же самое – чем быстрее вы отвечаете, чем быстрее откликаетесь на сообщения клиента, тем больше вас любят, тем больше вам готовы платить, поскольку чувствуют уважение и серьёзность подхода с вашей стороны.
Лично я вообще считаю, что если что — то продавать, то лучше брать полную стоимость услуг или товара заранее. У моих знакомых, которые продают вещи через интернет ни раз бывали случаи, когда у них заказывали вещи и после этого не отвечали на звонки, не отвечали на смс — сообщения и им приходилось самим платить за заказ. Я для себя решила, что если займусь чем — то подобным, то обязательным условием будет: деньги вперед!