Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Если что-то не ладится, то судьба в этом не виновата и это не означает, что тебе не повезло. Истинная причина – «изъяны в методах управления, в организации дела».
К. Мацусита.
Новость из мира большого бизнеса: компания CHG-MERIDIAN, предоставляющая услуги по финансовому консультированию повысила свою прибыльность на 1,4 миллиона евро, что составляет примерно 17% от исходной прибыльности. При таких оборотах даже 10% дают ощутимую прибавку. Как видите, даже при сверхприбылях остаются возможности для дальнейшего роста.
Но мы с вами такими сверхприбылями не располагаем, а посему нам необходимо более, кардинальное увеличение оборотов. Рассмотрим ещё несколько приёмов, используя которые вы можете увеличить денежный оборот и прибыльность вашего дела.
Сбор контактов за бесплатности.
Наверняка, увидев этот заголовок, многие тут же скажут: «Ну, у меня на сайте есть форма подписки на рассылку». Реальность такова, что сегодняшний искушённый потребитель просто так на рассылку не подпишется – почти любой человек отдаст свои контакты только в обмен на нечто реально полезное.
В обмен на контакты вы можете вашим клиентам дать: запись обучающего семинара, электронную книжку, серию познавательных статей или мастер-классов.
Например, проект «Гильдия предпринимателей» предлагает в обмен на подписку скачать несколько записей семинаров. А Константин Шереметьев организовал несколько рассылок, где не ограничивается бесплатной мини-книгой (как раньше), а предлагает получить доступ к серии видео с возможностью задавать вопросы.
Помните, что бесплатность должна быть ценной для покупателя. И эту ценность вы ещё должны уметь подать в продающем описании или видеоролике. По поводу описаний: лучше заказывайте у профессионального копирайтера. Практика показывает, что реально толковые тексты можно создавать лишь специально обучаясь этому: без соответствующей подготовки вы вряд ли сможете так подать свой продукт, чтобы максимальному числу посетителей захотелось подписаться на вашу рассылку.
Другой пример со сбором контактов: телефонные звонки. Обычно приняв звонок от клиента, решившего не делать покупку, менеджер тут же кладёт трубку. Хотя у этого же самого клиента можно спросить: не интересует ли его ещё что-нибудь, или же предложить ему получить нечто бесплатно, оставив свой номер телефона и адрес почты.
Комплекты товаров.
Комплекты товаров позволяют очень красиво скрывать настоящую (и весьма немаленькую) цену от покупателя. Обычно, приобретая товар, или пользуясь некой услугой, клиент начинает сравнивать цены. Цены на отдельные товары сравнить легко, но цены на различные по составу комплекты (а комплекты редко бывают идентичными) сравнить очень сложно.
У комплектов есть и другая важная особенность: они полностью «закрывают» потребности.
Рассмотрим пример: у вас продаётся банка рыбных консервов по 100 рублей, у ваших конкурентов такая же банка стоит 90. Очевидно, что за 10 рублей клиент пойдёт к конкурентам. Как этого не допустить?
Решение следующее: антиконфликтная упаковка. Упаковываем в подарочную обёртку, добавляем туда «чекушку», розочку для прекрасной половинки, которая не одобрит «чекушку» + плавленые сырки + штопор. Продаём комплект за 1000 рублей. Подсчитать всё по отдельности весьма затруднительно.
Минус таких комплектов в том, что они закрывают более узкую потребность, в данном случае – потребность посидеть с друзьями-собутыльниками. Но можно придумать несколько вариантов такого комплекта. Например, другой вариант: добавка нескольких ломтей хлеба, плавленого сыра, лапши быстрого приготовления и пакетика чая. Это точно не подсчитаешь и не сравнишь с конкурентами. И здесь уже будет закрыта другая потребность – нормально пообедать.
Комплекты можно продавать и со скидкой: например так часто продают тренинги. Пример: купите комплект со скидкой за 5000 рублей. Стоимость тренинга – 4000, стоимость книги – 500, стоимость 5 записей семинара – 3000, стоимость бонусных кастов о том, как научиться критическому мышлению – 2000, итого – 9500. Но вы всё это получаете всего за 5000 (можно даже за 4997 рублей – такой вариант стоит протестировать).
Да, кстати: комплекты вы можете создавать как целиком из своих товаров, так и из партнёрских товаров.
Гарантии.
Здесь сразу стоит отметить: гарантия производителя не в счёт. Покупателю важна лишь такая гарантия, которая создаст у него чувство защищённости при покупке.
Представьте, вам в обувном магазине говорят: в течение года вы можете вернуть купленную обувь. А в другом обувном магазине стандартный срок: 14 дней и только с коробкой. Понятно, что купите вы в первом магазине, даже если цена на обувь там ощутимо больше.
Интересный момент при этом заключается в следующем: чем длиннее срок гарантии, тем меньше возвратов. Причина тому следующая: долгая гарантия расслабляет клиента. Если гарантия составляет 14 дней, то он старается, как можно более полно воспользоваться продуктом. При таком подходе бóльшая часть клиентов обнаруживает дефекты. А если гарантия год, то возникает чувство, что торопиться особенно некуда, потому пусть товар на полке полежит.
Существует и так называемая сверх-гарантия. Заключается в следующем: вы говорите, что при возврате основного товара покупатель может себе оставить бонусы. Если бонусы партнёрские, и их возврат вас «особо не греет», то имеет смысл давать именно такую гарантию.
Товар-локомотив.
Слово «Локомотив» переводится с латыни, как «движущий». И это очень удачно отображает суть такого товара: он движет ваши продажи. Например, некоторый магазин продаёт свиной окорок всего за 159 рублей, или же баночку кофе всего за 70 рублей. И после того, как вы купили нечто по бросовой цене, вам хочется купить затем и это, и то, и другое. И большинство людей с одной только баночкой кофе не уходят – они обязательно покупают что-либо ещё.
Причём, товар-локомотив можно использовать и в том случае, если ваше заведение предоставляет услуги. Например, в автосервисе можно продавать какие-либо отдельные запчасти по цене втрое меньше обычной.
И, конечно же, всё это нужно тестировать. Если после постановки на продажу товара-локомотива прибыль существенно не увеличилась, значит, стоит попробовать поставить что-то другое. Возможно, в вашем деле вообще неприменим этот приём, и единственный способ узнать работает или нет – тестирование.
Система рекомендаций.
Многие бизнесмены считают, что у них работает сарафанное радио, которое приводит клиентов одного за другим. Но попробуйте убрать все другие каналы рекламы – и окажется, что сарафанное радио почти не работает. Всё доело в том, что приход клиентов по рекомендациям в подавляющем большинстве бизнесов хаотичен, потому и не даёт хорошего «выхлопа». Чтобы сарафанное радио исправно работало, у вас должна быть выстроена система рекомендаций, которая будет исправно приводить вам новых клиентов.
Сами по себе клиенты редко рекомендуют чей-либо продукт, но если их мотивировать на это, то можно добиться существенного увеличения приходов по рекомендациям. Самая простая мотивация может выглядеть в виде денежного вознаграждения за каждого вновь пришедшего клиента. Другой вариант: вы можете предоставлять какие-либо свои продукты или услуги бесплатно в обмен на нового клиента.
В любом случае, у вас должна быть система мотивирования на рекомендации.
Акции.
Акции ни в коем случае не нужно увязывать со скидками, поскольку скидки (и вообще любые формы понижения цен) являются методами убийства бизнеса. Дело в том, что люди привыкать к ним, и начинают очень негативно реагировать на нормальные ценовые величины. Именно поэтому, в идеале, акции не должны сопрягаться с понижением цен.
Главное требование к акции следующее: клиент должен видеть, что в результате этой акции он выиграет.
Как часто проводить акции? Ответ на это вопрос зависит от специфики вашей целевой аудитории. Если у вас клиентская база достаточно текуча, и одни клиенты постоянно сменяют других, то можно и раз в неделю проводить. Если же у Вас серьёзные солидные клиенты, каждый из которых намерен с Вами продолжительно работать, то достаточно будет одной акции раз в один-два месяца.
И, конечно же, акции необходимо тестировать, а именно замерять:
- сколько на акцию потрачено;
- сколько получено;
- какого рода предложение было;
- совпало ли это с интересами ваших клиентов, и если да, то каким образом.
Подскажу ещё один важный нюанс при проведении акций: людей гораздо больше мотивируют товарные призы, или какие-нибудь услуги за бесплатно, нежели призы денежные.
На этом мы не закачиваем путешествие по бескрайним просторам бизнес-премудростей: оставайтесь на связи, впереди вас ждёт ещё много интересных сюрпризов.
Акции — это, конечно, хорошо, но… Тут главное не отпугнуть своей настойчивостью! В качестве примера, могу привести сеть магазином косметики, бытовой химии и парфюмерии моего города. В обязанности персонала входит консультация клиента, но они делают это следующим образом: подходят к клиенту, который что-то выбирает и спрашивают «могу ли я Вам чем-нибудь помочь?!», если ответ отрицательный, они выжидают определенное количество времени и подходят снова с тем же вопросом. Зуб даю, это раздражает не меня одну, когда я уже четко сказала, что мне не нужна консультация, а мне её начинают навязывать, пристально наблюдая за каждым моим шагом. Далее на кассе, после того, как пробили все товары, они начинают «ненавязчиво» предлагать купить что-нибудь еще, что по их мнению, я могла забыть купить, и все бы ничего, но список того, что мне по их мнению понадобится, очень длинный! Девушка до потери пульса перечисляет всевозможные платочки, носочки. Создается впечатление, что единственный способ сделать так, что бы она замолчала — действительно купить товар, но, согласитесь, покупка навязанного Вам товара раздражает и отбивает желание вновь приходить в этот магазин. Это я о чем, о том, что ко всем методам увеличения прибыльности Вашего бизнеса нужно подходить с умом, спрашивая себя «а как бы я к этому отнесся, будь я на месте клиента?!».
Большинство из этого уже давно всем известно. И современных покупателей так легко не провести. На email рассылку уже почти никто не клюет. Это я по своему опыту знаю. Да и комплекты уже не так привлекают. Они сужают целевую аудиторию, как выразился и сам автор статьи. Но вот предложение с продлением гарантии мне очень понравилась. Первый раз слышу про этот способ. И мне кажется что он не плохо работает. Вывод из этого можно сделать такой. Если пользоваться всеми способами рационально, то из этого может что-нибудь получиться.
Все-таки нужно быть осторожными при проведении акций, связанных с понижением цены. Вот вы приводите пример продажи запчастей за треть их цены. Так мне кажется, что это не очень хорошо, потому что покупатели думают, что если такая большая скидка, то значит с товаром что-то не так. Согласитесь, что нормальный товар не уценивают так сильно. Скидка в 5-7% даст больший эффект.
Комплекты и товары-локомотивы успешно используются в крупных торговых сетях. Для малого бизнеса такие приемы слишком обременительны и вряд ли дадут ожидаемый эффект. Акциям сейчас по большей части не верят. Переписка ценников накануне так называемых акций стала причиной стойкого негативного отношения покупателей к этому слову. А вот про гарантии почитал с интересом. Вынужден согласиться с автором статьи. По поводу рекомендаций — тоже не всегда работает. Даже вознаграждением людей мотивировать тяжело.