Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъёма обеспечивает рентабельность бизнеса на весь финансовый год.
Почему снижается покупательская активность?
Причин этому много, и одна из них – нехватка денег у покупателя на данный момент. То есть, цены ему кажутся высокими и он говорит, что денег у него сейчас нет (возможно, на данный момент он их копит). И именно в таких случаях мы можем использовать разные финансовые инструменты. К примеру, возьмём торговлю одежды. Для этого направления есть система под название «факторинг». Соответственно, существуют факторинговые компании, которые занимаются финансированием сделок.
Как работают «факторинговые» компании?
Допустим, у человека есть магазин и он хочет купить у вас товар на 800 тысяч, но с отсрочкой платежа. Естественно, это вас смущает. Во первых, вы не готовы отдать ему товар на 800 тысяч, а во вторых, ещё не известно когда он вернёт все деньги. Вот в таком случае факторинговая компания облегчит весь процесс. Эта компания сразу вам переводит всю сумму, а затем как только клиент осуществляет оплату, вы эти деньги возвращаете в факторнговую организацию.
Т.е., фактически, она вам деньги даёт сразу. Вы отгрузили товар — деньги получили сразу. И вот вы поставили уже так свой бизнес, что вы говорите, ребята, у нас товар с отсрочкой на три месяца. Естественно, это привлечёт гораздо большее количество потенциальных (и реальных) покупателей, и за счёт этого вы можете вырулить именно спады (и даже создать всплеск). Такой скачок продаж именно из-за того, что гораздо больше людей будет у вас заказывать. Деньги постепенно будут начисляться с отсрочкой платежа, но при этом вы сразу получите всю сумму от факторинговой компании. Поэтому у вас не будет разрыва по деньгам (товар отдали – а денег ещё нет).
Кредитование клиентов.
Одним факторингом дело не ограничивается. Поскольку покупки в кредит остаются, трендом и по сей день, вы это можете использовать для выравнивания спадов, да и, в общем, для увеличения продаж и клиентской базы.
Что касается интернет-магазинов, сейчас для них предусмотрена хорошая масса систем онлайн-кредитования. Благодаря им, прямо на сайте человек может нажать на кнопочку «Купить в кредит», после чего ввести свои паспортные данные, которые за 15 минут проходят онлайн-проверку. И банк ему говорит либо «да», либо «нет».
Получается, что вы продаёте, допустим, за 350 долларов брендовый утюг какого-нибудь классного производителя (который и гарантию в 5 лет даёт, и продвинутые программы глажки разработал, да и вообще с наилучшей стороны себя зарекомендовал). Если покупателю кажется, что эта цена высока, но он хочет приобрести этот утюг, вы предлагаете ему купить его в кредит, с ежемесячными отчислениями по 50 долларов. Скорее всего, эта цена его устроит. Если да, то он просто нажмёт на кнопочку «Приобрести в кредит», и если у него с доходами и кредитной историей всё в порядке, займ одобрят. Тем временем, ваша факторинговая компания отдаёт вам сразу всю сумму за этот утюг, а клиент уже сам занимается постепенным погашением долга. Это уже не ваша проблема.
Т.е форма онлайн-кредитования позволяет быстро снять то основное возражение, когда человек говорит «Денег нет». С одной стороны, нам всё равно, где клиент берёт деньги (ведь бизнес – это сфера цинизма). С другой стороны, раз такие инструменты поднятия продаж существуют, ими надо пользоваться.
Как работать с наложенными платежами?
Наложенный платёж – очень хороший и удобный формат работы для клиента. Ведь он страхует его от рисков оплаты испорченного либо не доставленного товара (т.к. схема такова: получил товар – удостоверился, что с ним всё в порядке – произвёл оплату). И, с одной стороны, именно к такому удобному и безопасному для клиента порядку оплаты и нужно стремиться.
С другой стороны, наложенный платёж приводит к тому, что вы замораживаете деньги, месяца на два-три. Разумеется, что для вас это рискованно, так как:
- во-первых, поступление денег на ваш счёт откладывается на неопределённый период (а ведь ваша реклама и сотрудники могут в них нуждаться);
- во-вторых, вы можете ещё их и потерять. То есть, если клиент отказывается, вы из своего кармана оплачиваете неправильное оформление, почтовую доставку сюда и обратно. А это конечно, большая потеря.
Обычно кроме осуществления заказа клиенты ничего больше не делают. В лучшем случае, они просто ждут прихода товара, а в худшем и вовсе забывают про него. Поэтому вы должны держать покупателя на связи, и напоминать ему о том, что его заказ уже на почте и нужно его забрать.
Для этого Вы можете действовать по следующему порядку:
- клиент оформил заказ;
- вы ему посылаете смс-ку: «Ваш заказ оформлен» (допустим, он его заказал наложенным платежом);
- вы ему посылаете смс-ку «ваш заказ передан на почту»;
- а затем финальное сообщение «Ваш заказ прибыл на почту».
Т.е. вы постоянно держите человека, информируете человека, держите его в том, чтобы он не забыл, что он сделал заказ.
Допустим, два дня прошло, а заказ клиентом ещё не получен. Вы ему звоните и говорите что заказ уже на почте, и нужно зайти за ним. Обычно, доля отказов составляет 25%. Если же вы будете прозванивать людей на стадии принятия посылки, то этот процент существенно уменьшится (обычно до 8-12%). Естественно, что вы убережёте себя от расходов, куда больших, чем траты на телефонную связь.
Ведь вы или ваш менеджер способны более-менее грамотно поговорить с клиентом, следовательно, и вероятность покупки будет гораздо больше. Если же просто закинуть товар на почту и ждать, когда деньги придут, то придётся мириться с 25% отказов.
Компромиссные варианты наложенному платежу.
С одной стороны работа наложенным платежом – лучшее решение для клиентов, а с другой – она чревата высоким процентом отказов? Возникает вопрос: как быть?
Поработав не с одним интернет-магазином в этой сфере, я пришёл к выводу, что наиболее оптимальным является следующий формат:
- клиент делает предоплату (в размере 10%, 25% или 50% – оптимальный размер нужно тестировать);
- оставшуюся часть суммы он оплачивает по факту получения товара.
При таком порядке, как показывает практика, клиент не только не нуждается в постоянном подталкивании, но и сам интересуется ходом процесса («когда мне доставят?», «через сколько дней смогу получить?» и т.д.).
Если вы хотите, чтобы клиенты приносили вам деньги, вам следует подумать о том, что для них является удобным, и за что они готовы платить. Но вместе с тем не следует забывать и о своих интересах. Именно этому и служит компромиссный вариант:
- с одной стороны он страхует клиента (естественно, у вас должен быть предусмотрен возврат платежа, а также альтернативные товары на случай, если искомый товар не подойдёт).
- с другой стороны, это подстраховывает и вас, причём сразу в двух пунктах:
- o вы снижаете вероятность отказа (клиенту сложнее отказаться от товара, за который он уже внёс предоплату);
- o часть денег вы получаете сразу же, и это позволит вам проще управляться с обязательными расходами.
В любом случае, при спадах продаж необходимо проявлять некоторую активность, ведь под лежачий камень ничего не течёт. Ну а в следующих постах будут разобраны другие направления для такой активности, которая поможет Вам держать бизнес на плаву даже в самый «мёртвый» сезон.
