Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
В посте про собеседование было сказано об оценке кандидата по тому, как он себя презентует. Здесь мы более подробно рассмотрим психологический портрет кандидата, который сможет стать хорошим продажником и в обучение которого стоит вложиться.
Собираем портрет «идеального» кандидата.
Какой личностью должен быть наш кандидат? Безусловно, он должен любить и уметь общаться. Успех его работы на 99% зависит от того, как он умеет общаться, и любит ли он общение вообще.
Другим немаловажным фактором является отсутствие стеснения (или хотя бы сведение его к минимуму). Стеснение, не только рубит на корню энтузиазм (столь необходимый для продавца), но и ухудшает мышление и оперирование информацией.
Следующий немаловажный фактор – общая грамотность (как в письме, так и в речи). Помним, что продажник – лицо компании. И если он напишет смс или сообщение в whatsapp/telegram с ошибками, либо употребит словесный оборот вроде «более получше», то это уже просадит вашу фирму в глазах клиента.
Энергичность и инициативность (эдакая живость). Если вам попадётся «вялый» кандидат, которого нужно будет постоянно подталкивать к каким-либо действиям, и который не может проявить даже минимальную самостоятельность, сил, времени и денег вы на него потратите гораздо больше, чем получите от него выгоды в конечном итоге.
Важно также, чтобы ваш кандидат обладал обучаемостью и готовностью усваивать новые знания, умения и навыки. Если вы столкнётесь с тем, кто слишком долго входит в курс дела и по два-три дня тратит на обучение элементарному скрипту, либо тем, кто «итак всё знает», то просто потеряете время (а, может быть, и нервы, и деньги).
Умение пользоваться базовым комплектом компьютерных программ (Word, Excel, Outlook), а также общая компьютерная грамотность важны для продажника. Ему необходимо будет составлять отчёты, заносить сведения о клиентах в свою базу, а также, возможно, проводить презентации (в этом случае, ему потребуется и владение Power Point).
Презентабельный вид менеджеру по продажам необходим, чтобы, как минимум, не отпугнуть клиента. Если к вам придёт криминального вида человек с полным ртом золотых зубов, вам вряд ли захочется иметь с ним дело.
Чувство юмора и стрессоустойчивость порой как воздух необходимы в сфере продаж. Клиент может быть строг, сдержан и корректен в общении, а может и отпускать «сальные» шуточки. Если к этому относиться слишком серьёзно без должно доли иронии, можно разладить контакт с таким покупателем (хотя, такой пошловатый человек впоследствии может стать очень хорошим постоянным клиентом).
Некритичным, но, всё же, очень полезным дополнением может послужить наличие собственной клиентской базы у продажника. Отсутствие оной, конечно, не означает, что кандидат не сможет работать у вас в продажах, но наличие такой базы существенной повысит его эффективность.
Кстати, на первый взгляд кажется странным, что рекрутинговые агентства на сегодняшний день не только не закрылись, но и набрали бóльшую популярность, чем когда бы то ни было ранее. Ведь вроде бы в компаниях работают HR-менеджеры, директора лучше всего знают, какими навыками должен обладать сотрудник, однако компании всё чаще за подбором персонала обращаются в соответствующие агентства.
На самом деле, да, директор лучше всего знает, какими навыками должен обладать сотрудник, устраивающийся в его компанию. Но психологические характеристики кандидатов на ту или иную должность лучше всего знают именно рекрутеры. Именно у них получается точнее всего подобрать человека, который подходит на искомую вакансию (даже если у него нет особых навыков, в связи с чем, ему требуется обучение).
Вариативные характеристики.
Как уже было сказано в прошлом посту, sales-менеджеры делятся на несколько основных категорий:
- операторы. Сидят в офисе и совершают звонки, либо принимают входящие от клиентов.
- презентаторы. Выезжают на встречи, проводят переговоры и делают презентации.
- специалисты по постоянным клиентам. Поддерживают контакт с постоянными клиентами, периодически выясняя потребности делая им продажи.
В связи с этим говорить о том, что можно составить универсальный портрет продажника на все случаи жизни, не приходится. В зависимости от выполняемых обязанностей, а также от коллектива самой компании требования к кандидату могут варьироваться.
Например, для должности оператора лучше всего подойдёт соискатель со следующими характеристиками:
- девушка до 35-40 лет;
- наличие приятного голоса и хорошо поставленной речи;
- умение делать несколько дел одновременно.
Кроме того, оператор не должен быть слишком активным, поскольку его работа всё-таки носит сидячий характер.
Если говорить о презентаторах, то для составления их портрета, необходимо вначале знать портрет клиента. Например, если идёт продажа бизнес-услуг, то, как правило, клиенты в этом случае – люди взрослые (часто от 40 лет), прекрасно разбирающиеся во многих вопросах бизнеса и довольно критично настроенные по отношению к новинкам. В этом случае, желаемый возраст кандидата – 35-40 лет. Клиентам наиболее комфортно общаться с людьми, близкими по возрасту.
Некоторые товары или услуги носят преимущественно «мужской характер», например, программное обеспечение, детали для автомобильной техники или техническое оснащение сельского хозяйства. Нельзя сказать, что девушки или женщины не смогут разобраться в этой категории товаров или услуг, однако большинство, клиентов в этой сфере предпочтёт иметь дело с продавцами-мужчинами. Если же дело касается косметики, то женщина-продажник в этой сфере будет выглядеть явно выигрышнее мужчины.
С другой стороны, людям больше нравится общаться с лицами противоположного пола. Поэтому желательно, чтобы в отделе продаж работали как мужчины/парни, так и женщины/девушки. В большинстве случаев (при прочих равных условиях), парню легче удастся сделать продажу клиентке, а девушке – клиенту.
Если ваша сфера – В2В, то желательно брать продажника с некоторым опытом (1-3 года), потому как при продажах в сфере бизнеса необходимо быть готовым к самым неожиданным возражениям, не уложенным в сценарии разговора. И если у человека опыта в продажах нет вообще, скорее всего, он на первых встречах будет теряться. Если же он имел опыт общения с «неудобными» и даже откровенно хамоватыми клиентами, держаться достойно ему будет намного проще.
Однако если ваша сфера связана с простыми товарами и услугами, а клиентами являются по большей части не бизнесмены, а «массовый потребитель», то вполне можно рассмотреть молодых людей без опыта.
Учтите, что если вы берёте кандидата с большим опытом в продажах (особенно, если он всё это время работал только в одной сфере), то велик риск, что он будет несколько ригидным (из серии «я, итак, всё знаю, учить меня не надо»).
Краткое резюме.
Итак, мы выяснили, что нам необходим кандидат:
- любящий и умеющий общаться;
- не стеснительный (либо стеснительный, но лишь в минимальной степени);
- энергичный и инициативный (живой);
- обучаемый и настроенный учиться новому;
- обладающий чувством юмора и стрессоустойчивый;
- более-менее грамотный в речи и письме;
- сносно владеющий офисными программами и умеющий пользоваться ПК.
Также мы определили, что некоторые требования к соискателям могут варьировать в зависимости от ипостасей должности менеджера по продажам (то есть, ищем ли мы человека на обработку звонков, или же на личные встречи с клиентами). Отдельно рассмотрения заслуживает вопрос – как может влиять тематика прежней работы на умения соискателя? Этот вопрос будет разобран в следующем посту.
На своем опыте могу сказать что подобрать сотрудника с нужными характеристиками это трудно, но возможно. А вот сохранить его заинтересованность в работе, чтобы он не только продолжал хорошо работать, но еще и стремился саморазвиваться вот это реальная проблема. Часто видел сотрудников, которые были просто идеальными, а через пару лет их приходилось просто увольнять.
Как правило у действительно стоящего продавца все идет изнутри. Мне кажется, что это люди с особенным темпераментом, которые просто призваны продавать, они умеют настолько войти в доверие к человеку, что покупатель сразу готов все купить. В первую очередь продавец должен красиво и грамотно говорить, потому что именно разговор с покупателем ведем к продажам, но хороший продавец должен развиваться и читать необходимую литературу.