Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Как определить работает ли продажник хорошо? На первый взгляд, ответ прост – замерить его конверсию по количеству сделанных звонков, проценту назначенных встреч и встреч, закрытых на сделку. На самом деле ответ не так очевиден, ведь, возможно, сама специфика вашей области такова, что невозможно на разных этапах сделать конверсию, близкую к ста процентам.
Например, ваш продажник из 10 звонков назначает всего 4 встречи, и вам это кажется плохим показателем. Но когда вы нанимаете пару других продажников, оказывается, что они в среднем назначают всего 1 встречу из 10 звонков. Отсюда следует, что 4 из 10 – очень хороший показатель.
Но, допустим, ваш sales-manager назначает 4 встречи из 10 звонков, в то время, как другие назначают 9 встреч из 10 звонков. Возникает вопрос – стоит ли его сразу же увольнять?
Ответ здесь зависит от причины низкой конверсии. Возможно, у него неважный сценарий для разговоров, или же его недоучили этому сценарию. Либо он своевольничает, общаясь по сценарию лишь тогда, когда ему этого хочется, а в остальное время, говоря клиенту «отсебятину».
И если у него неважный сценарий, этот сценарий необходимо улучшить, попробовав в него внести изменения. Возможно, он использует устаревший скрипт разговора в отличие от своих коллег.
Если же он просто общается не по сценарию, ему необходимо сделать выговор, потребовав общаться строго по скрипту с минимальными отклонениями.
Только в том случае, если вышеуказанные меры не помогают, можно поставить вопрос об увольнении. Возможно, эта работа ему действительно не подходит, и новый человек на этом месте будет лучше справляться со своими обязанностями.
Но сразу решать вопросы увольнением не стоит, поскольку вы можете уволить вполне подходящего сотрудника, да и поиск нового будет стоить времени и денег. Отсюда следует, что, по возможности, вопросы некачественной работы сотрудников стоит решать их обучением.
Как ставить обучение в компании?
Первое правило постановки обучающих системы – обучение должно быть на каждом этапе цепочки продаж.
То есть, менеджеров по продажам необходимо обучать каждому блоку:
- как правильно искать клиентов. Стратегию поиска нужно ставить так, чтобы за минимум времени выйти на максимум заинтересованных потенциальных клиентов. То есть, важно научиться не только искать, но и фильтровать потенциальных клиентов с тем, чтобы в дальнейшем выйти только на заинтересованных.
- как правильно выходить на ЛПР (для В2В продаж). Нередко основная сложность в работе продажника заключается именно в том, чтобы обойти секретарский барьер и выйти на ЛПР. Этот момент необходимо осваивать отдельно, так как презентовать свой продукт секретарю, HR-менеджеру, маркетологу и т.д. бывает не очень эффективно просто ввиду отсутствия у них полномочий по принятию решений и распоряжению средствами компании.
- как назначать встречу. Ни один человек просто так не захочет провести встречу. Поэтому менеджера по продажам необходимо обучать тому, как выяснять целесообразность встречи, и (если проведение встречи целесообразно), мотивировать на неё потенциального покупателя.
- как проводить встречи так, чтобы закрывать всех, кого можно закрыть. Необходимо предусмотреть проработку самых разных возражений, а также выстроить стратегию поведения на встрече, чтобы довести клиента до закрытия сделки.
Если на каждом из этих этапов менеджер по продажам будет работать лучше прежнего, то его общий конечный результат будет значительно выше. Каждому из этих пунктов необходимо обучить на начальном этапе хотя бы в минимальной степени.
Всестороннее начальное обучение.
Обучение новичков обязательно должно иметь привязку к вашей компании. То есть, мало просто дать скрипт новичку и требовать, чтобы он его учил.
Представьте себе, приходит человек в новый коллектив, никого и ничего не знает, и его начинают каким-то малопонятным вещам обучать. Естественно, что ему всё будет казаться чуждым.
Поэтому необходимо также «пропитать духом компании» нового сотрудника. Сделать это можно, рассказав вкратце историю возникновения вашей организации, обрисовав то, как вы начинали и т.д. Кстати, ему это может помочь и при общении с клиентами – некоторые из них могут попросить рассказать о компании.
Обучение как награда.
Выше было сказано про стартовое обучение для новичков. Однако надо понимать, что если на первых порах сотруднику этого будет достаточно, то дальше ему потребуется повышение квалификации. Это необходимо, во-первых, чтобы идти в ногу со временем (то есть, чтобы сотрудник шёл в ногу со временем), а во-вторых, чтобы избежать застоя, деградации и выгорания в своей деятельности. Ведь делая каждый день одну и ту же работу, и не внося в неё никаких свежих веяний, продажник растеряет весь свой эмоциональный запал. А этот запал необходим для того, чтобы вызывать симпатию у клиента и «вдохновлять» на сделку.
Но продолжать обучение и предоставлять более продвинутые знания следует только тем сотрудникам, которые показали некоторый минимальный результат. Таким образом, вы сэкономите время и деньги. А кроме того дадите знания и навыки лишь тем, кто готов их усвоить.
На практике эта система выглядит так: вы обучили сотрудника, и он вам сделал 2-3 продажи. С этого момента вы ему предоставляете, например, продвинутый курс о работе с возражениями.
Дальше после того, как пройдя этот курс, сотрудник получил более выдающиеся результаты, вы ему предоставляете курс о том, как управлять общением с клиентом и уметь вызывать в нём нужные эмоции, а также быстро определять тип личности клиента.
Причём, тренинг необязательно должен быть разработан вашей компанией. Иногда достаточно приобрести в интернете какой-либо практический онлайн-курс по вашей теме с дельными советами и заданиями. Также имеет смысл посылать сотрудников в хорошо зарекомендовавший себя учебный центр.
Таким образом, на каждой ступени достижений вы предоставляете sales-менеджеру именно то обучение, которое ему в данный момент наиболее необходимо. Но предоставлять обучение следующего уровня необходимо только тем, кто получил те или иные результаты.
Любое обучение покажет большую эффективность, будучи приправленным правильной мотивацией. И о ней будет следующий пост.
Самые успешные продажи происходят тогда, когда менеджер по продажам может быть на равном или «близком» профессиональном уровне с тем специалистом, которому он предлагает товар или услугу. «Грамотный менеджер по продажам всегда должен понимать рынок, а также задачи своего потенциального клиента, и благодаря этому предлагать наиболее эффективные пути их решения.