Пятница , Июнь 22 2018
Домой / Предпринимательская деятельность / Как по-быстрому разработать свою уникальность?
Как по-быстрому разработать свою уникальность?

Как по-быстрому разработать свою уникальность?

Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, вовсе необязательно разрабатывать в своём предложении новые пункты, привлекательные для клиентов. Иногда достаточно бывает найти нечто важное и цепляющее покупателя, о чём никто не говорит. И об этом следующий пункт.

Ложное УТП.

Предположим, вы продаёте велосипеды. Наиболее прочные стержни для задних колёс изготавливаются из специальной легированной стали, благодаря чему колесо может прослужить до 15-20 лет (при спокойной езде) и до 6-7 при очень интенсивной.

Многие горные байки изготавливаются именно так. Однако практически никто не указывает эту особенность. Соответственно, вы можете её выделить отдельным пунктом на своём сайте как часть уникального торгового предложения. Причём, по факту в этом не будет ничего уникального, поскольку у других продавцов колёсные оси такие же. Просто они этого не указывают. Отсюда и название приёма – ложное УТП, а точнее, лжеуникальное.

Другой пример – продажа подсолнечного масла без холестерина. Сначала одна марка начала это указывать, а затем этот пункт стал массово распространяться и у конкурирующих брендов.

Как определять лжеуникальность?

Для этого необходим комплексный подход, который включает в себя несколько способов:

  • определение порядка работы и ценности своей деятельности;
  • консультации сотрудников и специалистов;
  • клиентские запросы.

В прошлой статье говорилось о том, как создавать офферы. Этот порядок может помочь и выйти на пункты ложного УТП. Ведь когда вы «раскладываете по полочкам» ценные (для покупателя) качества вашей деятельности, много что вам становится понятным.

Очень важно знать мнение сотрудников и специалистов, специализирующихся на вашем товаре. Вполне возможно, что контролёр качества вашей продукции сможет рассказать о ваших товарных единицах то, чего вы себе даже не представляли. Тем более, что всего вы о вашем товаре знать не можете – что-то обязательно найдётся за пределами сферы ваших познаний.

Сильнейшей опорной точкой в определении «ложных преимуществ» являются пожелания клиентов. Дело в том, что ни вы, ни ваши специалисты не можете до конца знать покупательские запросы. В то же время постоянный и систематический опрос клиентской базы о том, какие бы качества товаров их привлекали бы в наибольшей степени, за что они покупают именно этот товар и т.д. позволят не только прояснить картинку в общем, но и найти в своём УТП цепляющие клиентов особенности. Ну а то, что эти особенности есть у многих конкурентов, но при этом не указываются ими – «дело десятое».

Копирование конкурентных акций.

Первый вариант поведения – непосредственное копирование. То есть, вы мониторите сайты конкурентов, и, видя у них какую-либо акцию, проводите в своём интернет-магазине такую же. Стоит поступать, таким образом, если у вас нет никаких навыков проведения акций – ведь лучше сделать что-то, получив отрицательный результат, чем не сделать ничего. Тем более, что вполне возможно, что у вас всё получится.

Второй вариант действий – внесение изменений в тот или иной параметр. Например, конкуренты проводят акцию следующего содержания: «Приобретите iPhone7 и получите 2 запасные батареи в подарок. Акция действует с 1-го до 20-го марта». Вы можете изменить какой-то один, либо сразу несколько параметров, например:

  • «Приобретите iPhone7 и получите 2 запасные батареи в подарок. Акция действует с 10-го по 20 марта»;
  • «Приобретите iPhone7 и получите 2 запасные батареи в подарок. Акция действует для первых 20-ти покупателей до 20-го марта»;
  • «Только для первых 5-ти покупателей: приобретите iPhone7 и получите второй такой же в подарок».

Здесь резонно задаться вопросом: обязательно ли копировать акции именно у конкурентов? По факту, необязательно. Ведь идеи для акций (без доработок и с доработками) можно копировать у компаний смежных тематик.

Например, вы продаёте корм для собак, а другой интернет-магазин – для кошек. И этот интернет-магазин выдвинул своим покупателям предложение «Купите не менее 1 кг корма до 20 декабря и получите пуховик для кошек в подарок». Вы можете сделать нечто аналогичное у себя, например: «Первым 20 купившим не менее 2 кг корма ошейник от блох или пуховик (на выбор) в подарок».

Более того, акции можно копировать и у тех проектов, которые никак не связаны с вашей тематикой. Например, если вы хоть раз регистрировались в купонных сайтах, то помните сообщения вида: «Вам начислен бонус в тысячу рублей сроком действия на 10 дней». Подразумевается, что эта сумма надбавится при оплате той или иной покупки (то есть, полностью на бонусные деньги покупки осуществить нельзя – их можно сделать, только добавив к реальным своим средствам).

Вы можете сделать подобную рассылку по базе своих покупателей, сообщив, что у них есть бонусная тысяча (пара тысяч в зависимости от стоимости товаров) рублей, которая действует до определённого срока. В этом случае вам на руку играет следующий психологический нюанс: ускользающая возможность здорово подогревает интерес покупателя, даже если покупка ему не особо нужна.

Самая сильная сторона.

Является ещё одним (причём, весьма действенным) средством повышения собственной уникальности. Вам необходимо определить некоторое своё качество, которое может резко выделить вас на фоне «серой массы». Например, если вы торгуете косметикой, то можно позиционировать такое преимущество: «Подбор косметического комплекта при участии лучшего дипломированного косметолога».

Другой пример – продажа металлорежущих инструментов. Одна компания, специализировавшаяся на этом, наняла в свой магазин в качестве консультантов именно молодых девушек. Ведь их основной покупательский контингент – взрослые мужчины 40-60 лет, которым наиболее приятно общаться именно с девушкой. В случае с ними это было достаточно сильной дополнительной мотивацией для клиентов. И руководство магазина позиционировало этот момент в качестве сильной стороны (у них даже плакаты обновлялись ежемесячно с пометкой «Консультант месяца»).

Опять же для выявления своей самой сильной стороны помимо собственного размышления стоит спросить сотрудников и клиентов. Ведь, возможно, вы совершенно не видите того, что видят они. Отдельно опросите менеджеров по продаже – они наиболее тесно общаются с клиентами и наиболее точно могут рассказать о пожеланиях последних.

Михаил Собанин (основатель гильдии предпринимателей) приводит следующий пример из своей практики. Когда он только начинал со сферы сайтостроения, он на главной странице своего ресурса разместил собственное фото. И затем после подсчёта итогов опроса клиентов, заметил закономерность: несколько человек сказали ему, что обратились в его компанию только потому, что видя его фотографию, прониклись уверенностью в нём.

Опрос клиентов особенно важен в том плане, что при помощи него вы не будете гадать, а будете чётко наверняка знать, что в вашем предложении наиболее сильно и цепляет.

Бонусы.

Вообще идея с бонусами очень хороша сама по себе. Но (как это часто бывает) слишком формалистский подход губит изначально хорошие идеи, и здесь это выражается в том, что в качестве бонусов покупателям предлагается что-то не очень им нужное.

Бонусы необходимо определять таким образом, чтобы они были не просто приятным (и достаточно бесполезным) дополнением, но и реально закрывали проблемы клиента.

Хороший вариант состоит в том, чтобы бонус максимально удачно дополнял товар, например:

  • к смартфону может прилагаться сим-карта, карта памяти или дополнительная батарея;
  • при покупке велосипеда вы можете предлагать дополнительные шины, спидометр или насос.

Но можно определить и идеальный вариант, при котором бонус «жизненно необходим» покупателю. Например, вы продаёте детские машины, в которых ребёнок может покататься (то есть, уменьшенные копии настоящих автомобилей, возможно, с мотором). Большинству людей достаточно проблемно будет привезти себе домой такую «игрушку». Следовательно, в этом случае бонусом «первой необходимости» становится доставка. И если другие магазины делают доставку подобных товаров за отдельные деньги, то вы, прилагая её в качестве бонуса, тут же начинаете выделяться. На практике многие вообще её не делают, предлагая покупателю самовывоз, и тем самым сталкивая его с большим количеством неудобств.

К любым большим электрическим игрушкам можно приложить ещё один очень существенный бонус – батареи. Представьте, как сложно будет покупателю найти оригинальную батарею для большого детского автомобиля. Поэтому если в качестве бонуса приложите ещё одну такую (про запас), ценность предложения резко вырастет.

Другой пример «жизненно необходимого» бонуса – сборка мебели. Согласитесь с тем, что занести огромный шкаф в узкий дверной проём – нелёгкое дело. В то же время часто при самостоятельной сборке возникают всевозможные мелкие проблемы вроде несовпадения её стенок на стыках, нехватка шурупов и т.д. Поэтому если эту операцию будут выполнять профессионалы со своим инструментарием, потребителю будет значительно удобнее. Следовательно, и ваше предложение выделится среди других ему аналогичных. Ведь остальные ваши конкуренты думают не о том, как дать клиенту максимуму удобства, а как побыстрее и повыгоднее продать.

В вышеуказанных примерах были продемонстрированы тематические бонусы (то есть те, которые относятся к теме товара). Однако можно использовать и такие «поощрительные добавки», которые на первый взгляд вообще не относятся к тематике основного товара.

Самое главное в этом случае, чтобы бонус цеплял представителей целевой аудитории. То есть, отталкиваться необходимо от интересов ЦА, а не от вашей тематики. Например, вы продаёте велосипеды и аксессуары для них. Основная часть покупателей такой продукции – любители активного и здорового образа жизни. Следовательно, в качестве дополнительного подарка можно предложить покупателям пособия по здоровому образу жизни, программе тренировок, общеукрепляющим упражнениям и т.д.

Более того, в этом случае вам даже не приходится самостоятельно приобретать бонусные товары – в качестве них вы просто используете партнёрские продукты. Например, о пособиях вы можете договориться с каким-либо букинистическим магазином, который будет предоставлять их вам по сниженной цене.

Поиск бонусов.

Вам необязательно сначала придумывать бонусные товары и услуги, а затем уже искать их поставщиков. Иногда можно пойти и от противного – сначала походить по торговым центрам, поинтересоваться различными скидками. Затем, найдя компанию, которая предлагает подходящую продукцию со скидкой, вы договариваетесь с ними, что они будут с этой скидкой предоставлять своё вашим клиентам.

Например, вы нашли магазин ювелирных изделий, который предоставляет скидку 20% на серебряные изделия. А ваша аудитория – молодые мамы (допустим, вы продаёте детское бельё). Соответственно, вы просто берёте часть купонов у этого магазина и начинаете их предлагать вашим клиенткам. Самое прекрасное в этом случае заключается в том, что вам достаточно будет лишь предлагать купоны, а бонусные товары будут партнёрскими (то есть, не требующими никаких усилий с вашей стороны).

Как бы это смешно ни звучало, но если ваш товар потенциально опасен, вы можете в качестве бонуса предложить страхование. Страхование здоровья – отличное предложение для покупателей велосипедов. Ведь при езде на нём травмы неизбежны.

Следует отличать бонусы от подарков, которые дарятся внезапно. Они тоже могут быть хорошим выделителем вас на фоне общей серой массы. Ведь неожиданный подарок побуждает человека рассказать о нём на приятных эмоциях. Следует помнить, что делать их нужно с умом, т.к. при неправильном исполнении они могут, наоборот, вызвать раздражение. Например, один интернет-магазин в косметический набор закладывал плитку шоколада, что вызвало возмущение у покупательниц, сидящих на диетах, и старающихся сбросить лишний вес.

Смотрите также

Работа с ценами.

Работа с ценами.

Правильная ценовая политика способна привести компанию к процветанию, в то время как неправильная – к …

Добавить комментарий