Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
От эффективности персонала напрямую зависит стабильная работа предприятия. Однако для активного вовлечения сотрудников в процесс работы фирмы владелец должен принять некоторые меры, способствующие росту профессионализма и качества работы продавцов.
Обучение персонала.
Каждому предпринимателю понятно: чтобы служащий трудился со стопроцентной отдачей, необходимо его обучение. Но здесь тоже есть свои особенности.
Подробная должностная инструкция.
Нанимая сотрудника, работодатель, в первую очередь, знакомит его с должностной инструкцией. К сожалению, обычно этот документ содержит в себе перечень требований к работнику (например, вовремя приходить на работу), сведения, что человек будет продавать. Но вопрос, как получить хороший результат, остаётся неясным. Поэтому в должностной инструкции следует чётко прописать последовательность действий: что и как делать, чтобы работа была результативной.
Рекомендации должны быть максимально подробными, чтобы продавцу было понятно, как вести себя, начиная с того момента, когда приходит покупатель. Например, расспросить, чем интересуется человек, рассказать о товаре, пообщаться, ответить на возникшие вопросы, подвести к продаже.
Подача информации в небольших объёмах.
Но, предлагая руководство по работе с клиентами, помните: перегружать людей информацией нельзя. Слишком объёмные рекомендации не всякий сможет усвоить. Эффект в этом случае будет обратным: либо человек ничего не поймёт, либо решит, что перед ним стоит слишком сложная задача, и предпочтёт найти другое место работы.
Дело в том, что наш мозг неспособен сразу переработать сведения, поступившие в большом количестве. К тому же есть люди плохо обучаемые, которым теоретический материал даётся с трудом, зато на деле они могут дать отличные результаты. Отсюда мы приходим к выводу: информация, поданная малыми дозами, в доступной форме, а потом закреплённая на практике, принесёт больше пользы, чем многотомная должностная инструкция, даже очень подробная и понятная.
Практические занятия.
Объяснив порядок действий в теории, приступайте к практическим занятиям. На тренировки отводите немного времени, всего минут по 20, но ежедневно. Пусть продавцы подходят к вам, предлагают товар, а вы в ответ давайте рекомендации, обращайте внимание на то, что у них не получается. Если у вас несколько магазинов, возложите обязанности инструктора на старшего продавца. Но его тоже сначала необходимо обучить, чтобы профессионализм начальника позволил ему стать наставником для рядовых сотрудников.
Для обучения персонала вы можете пригласить консультанта со стороны. Это будет даже лучше, потому что владелец, находясь каждый день среди своих подчинённых, перестаёт замечать многие нюансы. Человек, незнакомый с вашей системой, сразу обнаружит недочёты, которые мешают работе, и поможет их устранить.
Простой пример убедит вас в важности тренировок. Добившись признания своего таланта, прима-балерина всё равно каждый день много часов проводит у станка. Она понимает, что не может тренироваться на спектакле.
А как происходит у продавцов? Они практикуются на клиентах. Но покупатель не хочет, чтобы на нём ставили эксперименты. Вы же не желаете попасть к парикмахеру, который не знает, как стричь и планирует поупражняться на вас? Люди видят, когда работник не умеет правильно их обслужить, и, как следствие, — рождается нелицеприятное мнение о работе фирмы в целом. Именно поэтому тренироваться следует не на посетителях, а в специально отведённое для этого время.
Развёрнутая инструкция.
После того как вы поймёте, что человек успешно справляется с поставленными перед ним задачами, дайте ему более развёрнутую инструкцию, чтобы он повысил степень своей компетентности и стал настоящим профессионалом в своём деле.
Личная заинтересованность персонала.
Помимо профессионализма сотрудников, на уровень продаж существенное влияние оказывает и личная заинтересованность персонала. Следовательно, очень важно, чтобы в должностной инструкции были не только рекомендации о том, как нужно продавать. Ознакомьте работников и с тем, какой гонорар они получат, если добьются максимального результата. Желательно, чтобы каждый смог просчитать, насколько выгодно ему работать продуктивно. Для большей заинтересованности работников установите ставочную часть заработной платы и процентную, которые напрямую будут зависеть от качества работы.
Тем не менее, учитывайте, что повышать объёмы продаж за счёт увеличения количества работ никто не захочет. Поэтому людям нужно объяснить, что вы желаете получить рост прибыли, благодаря совершенствованию искусства торговли.
Контроль над личными переживаниями сотрудников.
Существуют и другие факторы, влияющие на качество работы. Вам следует обратить особое внимание на тот момент, что у каждого есть свои личные переживания, эмоции. То может происходить из-за семейных неурядиц, либо от плохого настроения или же по другим причинам. И это тоже сказывается на деятельности сотрудников. Владелец должен постоянно контролировать эмоциональное состояние своих кадров.
Как применять контроль на практике?
Как вы должны применять контроль на практике? Предположим, вы заметили, что Андрей в плохом расположении духа. Поинтересуйтесь, что с ним. К примеру, он вам ответит, что не выспался. Предложите ему найти выход из этой ситуации. Спросите: «Как ты сможешь решить проблему сейчас?» Возможно, он сразу же найдёт выход из сложившейся ситуации, сообщив, что небольшая прогулка приободрит его. Позвольте ему пройтись, взбодриться, и он будет работать более продуктивно, чем раньше.
Однако, как правило, менеджеры не готовы сразу же решить вопрос. Они говорят, что это невозможно. Спросите, почему. Записывайте всё, по пунктам, по каким причинам нельзя этого сделать. Зрительное восприятие наиболее эффективно, поэтому, доверив свои проблемы бумаге, человек быстрее найдёт необходимое решение. Не давайте своих рекомендаций, пусть сотрудник сам увидит выход из сложившейся ситуации. Только в этом случае можно быть уверенным в том, что такая практика поможет. А советы со стороны могут быть отвергнуты или не дадут нужных результатов.
Работа с возражениями.
Учтите: работа с любыми противоречиями крайне важна. Если возражения необъективные, работайте с ними с помощью аргументов. Например, не может человек что-то сделать, потому что не уверен, нужно ли это. Здесь надо воздействовать путём убеждения.
Но когда возражения объективные, например, спад в экономике, не стоит предлагать свои решения. Просто задавайте вопросы. Люди обычно со второго или даже третьего раза сами находят подходящие способы устранения проблемы. А когда решение найдено, противоречия уходят. Только нужен постоянный контроль, потому что любые разногласия – самый сильный якорь, тормозящий рост продаж и получение прибыли.
Вот почему владелец должен смотреть на своих продавцов как на людей, которые имеют свои, внутренние переживания, и помогать, им избавляться от противоречий, мешающих работать. Чем чаще осуществляется такой контроль, тем лучше результат. Это подобно тому, что происходит в самолёте. Если показания приборов контролировать через час, то, сбившись с пути, можно уйти в сторону на 900 км. Если же отслеживать курс каждые 10 минут, отклонения будут минимальными.
Как видите, владелец для повышения эффективности персонала может сделать многое. И только качественное обучение, максимальное внимание к сотрудникам, к их интересам и эмоциональному настрою позволят требовать от них высоких результатов работы.
Самое сложное в повышении эффективности каждого сотрудника — это найти правильный подход к человеку. С кем-то можно просто поговорить, на другого человеку нужно психологически воздействовать, третьему придется дать дополнительный стимул работать лучше. В этом, наверное, и заключается мудрость грамотного руководителя — знать, какими способами сделать своих сотрудников эффективнее.
Повысить мотивацию сотрудников можно только тем, если заинтересовать их чем то. Это первое. А что в наше время сейчас интересует людей на работе? В первую очередь деньги! Повысьте зарплаты и тогда работать будет приятнее.
Второе — не нужно «трахать» мозг подчиненным. Не придумывайте всякие бонусы, системы балов и т.д. Это усложняет работу и сотрудники от этого только устают и злятся.
Третье — Не заставляйте их перерабатывать насильно. Если нужно поработать сверхурочно — объясните им человеческим языком. Мы же ведь все люди и все прекрасно понимаем.
Ну и наконец будьте хорошим и человечным руководителем. Не ставьте себя выше их, а работайте на ровне с сотрудниками и иногда показывайте, что вы такой же человек, как и они.
Верно подмечено, что работники не хотят увеличивать свою продуктивность за счет увеличения количества работ. И даже, если такие находятся, они просто выдохнутся и в дальнейшем будут работать без энтузиазма, а это тоже сказывается на количестве продаж. Насчет дать человеку самому найти решение и постоянный контроль противоречий, надо попробовать, думаю, должно работать.
Для повышения эффективности работы сотрудников, в первую очередь, нужно их замотивировать на выполнение работы, а для этого нужно постараться найти индивидуальный подход к каждому работнику. На самом деле, как я считаю, денежная мотивация уже отходит на задний план. Сейчас гораздо эффективнее мотивировать сотрудников нематериальными способами, например отправлять их на различные интересные тренинги и курсы, за выполнение плана премировать не деньгами, а путевкой, организовать для сотрудников абонемент в спортзал, например и так далее.
С интересом ознакомилась с текстом статьи. Сразу вспомнила себя, как я начинала свой путь на работе! Очень важно, чтоб к каждому сотруднику было человеческое отношение. Лично меня это стимулирует. Очень приятно, когда проходя мимо, директор уделит лично тебе, пару минут. Мелочь, а приятно. Ну всеми известный метод кнута и пряника. Его никто не отменял, и он часто работает на отлично! Поругал, похвали! Главное везде знать меру!
А мне кажется, что правильный подход к каждому сотруднику можно найти. Самое главное, индивидуально провести откровенные беседы с каждым сотрудником, узнав их проблемы и цели в будущем. Кроме того, необходимо производить оплату для каждого индивидуально о проделанной работе и пользе компании, на примере любого футбольного клуба, где у каждого разная сумма в контракте и тогда только можно получить большую эффективность от сотрудников компании.