Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Почему именно конкретного товара или услуги? Причин тому несколько:
- выход на определённый сегмент клиентов;
- высокая рентабельность именно этого класса товаров/услуг;
- необходимость себя позиционировать как компанию-эксперта именно в этой нише.
Порядок разработки акций по стимуляции сбыта конкретного товара.
Не «что», а «зачем» – вот первый ключевой вопрос!
Для начала определяем, для чего нам нужно увеличить сбыть именно этого товара. Без понимания «Зачем оно нам надо?» не получится правильно провести акцию. Например, Вы ответите себе на вопрос так: «Этот товар рентабелен, он позволяет больше заработать». Тогда сразу следует рассчитать сумму, которую Вы теряете на «подарки» покупателям – возможно, что Вы раскошелитесь так, что рентабельность потеряет смысл.
Например, обувь марки Х при продаже одной пары даёт 5000 руб. прибыли, в то время как другие марки – 2-3 тыс. Тогда и стоимость подарка не должна превышать 1000 руб., т.к. прибыль будет не 5, а 4 тысячи. А если учесть ещё рекламные затраты на акцию, то стоимость подарка и вовсе не должна быть выше 500-600 рублей. Иначе потраченные время и силы дадут слишком скромный выхлоп.
Допустим, Вы определили другую цель – выход на определённый сегмент клиентов. Возникает вопрос – почему именно на них? Может, потому что они наиболее платёжеспособные и перспективные – согласитесь, что было бы неплохо иметь базу постоянных очень богатых клиентов. Можно даже применить такую стратегию:
- набираем через акцию базу обеспеченных клиентов;
- продаём им престижный товар, который хорошо окупается (по 100-200 руб. с одной сделки).
Например, Вы занимаетесь продажами спортивной обуви – можете прямо сказать: «Владельцам спорткаров, спортбайков и спортивных велосипедов: купите любой аксессуар для вашего авто, байка или велосипеда, и получите пару кроссовок в подарок». В массе своей спортивными машинами/мотоциклами/велосипедами владеют очень не бедные люди, которые могут приносить солидный доход.
Кстати, в этом случае рентабельность самой акции вторична – её можно и «в ноль отбить» с тем, чтобы потом резко повысить свой доход за счёт наличия постоянных богатых клиентов.
Разработка самой акции.
Наверное, самое логичное, что можно сделать для стимуляции продаж определенного товара или услуги – предоставлять подарки и бонусы за покупку конкретно этого товара или услуги.
Например, Вы хотите привлечь владельцев автомобилей «Lexus». Сразу можно давать акцию «Владельцам Лексус: при заказе кузовных работ покраска и жестяные работы — БЕСПЛАТНО», «Акция для автомобилей Lexus: при заказе покраски кузовные и жестяные работы – В ПОДАРОК». То есть, сразу упор идёт на соответствующую целевую аудиторию – владельцев авто «Lexus».
Форма подачи.
Разными магазинами в разных вариациях много раз проводился этот эксперимент, и он всегда срабатывал. Выставляется фраза примерно такого вида: «Купите два батончика по цене трёх» или «Купите три диска по цене четырёх и получите один в подарок». Если Вы внимательно вчитаетесь в эти фразы, то поймёте, что выгоды покупателю нет. Покупать чего-то два по цене трёх – это значит, проиграть по цене в полтора раза.
Но покупатели шли, а некоторые даже в очереди вставали, видя такие предложения. Отсюда несложно сделать вывод – привлекать покупателей нужно не содержанием, а формой акции.
Можно написать, например, «Скидка на покраску – 20%», и на это мало кто среагирует. Потому что люди привыкли, что скидки делают после «накидок». То есть, наиболее привлекательны формулы подачи:
- купите Х по цене Y;
- приобретите А, получите В в подарок.
Помните, что Ваше объявление потенциальный клиент сканирует не сознанием, а подсознанием. А оно куда проще реагирует не на абстракции «Скидка 40%», а на конкретные поручения и обещания: «Сделай то, получи это», «Получи это, сделав то».
И именно такие формы подачи подсознательно кажутся наиболее выгодными. Вы можете «поиграть» ими, чтобы проверить – какая формулировка работает лучше:
- приобретите А и получите Б в подарок;
- получите Б бесплатно, приобретя А.
Кстати, отдельная тема – предложение бесплатностей от партнёров. Чтобы свести свои расходы к минимуму, сэкономив на стоимости подарка, Вы можете предложить партнёрам схему – Вы задаром отдаёте их товар в придачу к Вашему, при этом активно рекламируя его бренд. Ему же это выгодно в том плане, что он не ищем аудиторию потенциальных клиентов самостоятельно, а пользуется выходом на Вашу ЦА.
Каналы оповещения.
После определения цели акции, стоит определить пути, по которым Вы оповестите о ней своих потенциальных клиентов. А также формат подачи рекламного сообщения.
Например, если Вы просто хотите увеличить продажи рентабельного товара уже наработанной аудитории, стоит провести смс-рассылку по клиентской базе, выставить это всё на сайте и профилях соц. сетей, мотивировать пользователей делиться и комментировать публикацию.
А если Вы хотите привлечь именно определённый сегмент клиентов, то нужно рекламировать не столько бренд, сколько само предложение. И реклама должна даваться не по базе существующих клиентов, а там, где обитает нужная ЦА.
В случае с магазинном кроссовок и их предложением для владельцев спорткаров, рекламу нужно давать в соответствующих сайтах, группах, и т.д. (которые наиболее посещаемы этими людьми).
То есть, опять же каналы оповещения определяются, исходя из цели.
Чего нельзя делать?
Дискриминации – нет. Если Вы хотите привлечь какую-либо конкретную аудиторию, не стоит делать «дискриминацию», то есть, прямо в лоб заявлять «Акция только для владельцев Лексус!», «Акция только для держателей спортбайков». Это почти так же, как и сказать «Предложение только для богачей» (подразумевая «Бедняки – мимо»). Другие люди могут воспринять это как оскорбление их как более бедных слоёв населения. Никакие фразы не должны ни подчёркивать, ни выделять финансовое состояние ЦА, на которую Вы нацелились.
Лучше подчеркнуть именно целесообразность, сместив акцент на то, что появились аксессуары именно для этих категорий пользователей. Например, «Купите аксессуар для Lexus – получите кроссовки Reebok в подарок». А уже в условиях стоит написать, что нужно подъехать на своём Лексусе, чтобы продавцы смогли подобрать правильный аксессуар. И в такой подаче уже не идёт никакого прямого выделения владельцев этого авто как обеспеченных людей.
Лишние условия – под нож. Помните, что чем больше условий Вы выставите для участия в акции, тем меньше желания будет у клиентов в ней участвовать. Поэтому условие «подъехать на своём Лексусе» вполне достаточно – большего и не нужно.
Также старайтесь не мудрить с условиями и порядком проведения акции – люди не любят вдумываться в разные сложности.
Помните, что обязательно нужно ограничивать сроки действия акции, а также идти на контакт с потребителем (то есть, подробно разъяснять ему все условия). И не забывайте, что всегда можно подкорректировать условия акции, её сроки и бонусы, если этого желает большинство потенциальных (и перспективных) клиентов.
