Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Related Articles
Продолжаем цикл статей о разумной организации акций. Сегодня «на повестке дня» – увеличение среднего чека. Вы узнаете, почему этот параметр так важен, и почему на него стоит сделать упор.
Средний чек – усреднённая сумма, которую Вы получаете с покупки одного клиента. Чем она выше, тем больше сумма дохода (притом, что загружены Вы в той же степени). А чем выше доход, тем большей можно сделать и прибыль, оптимизировав расходы (в том числе и временные).
Подход через организацию акций даёт Вам на вооружение следующие инструменты повышения среднего чека:
- формирование комплектов;
- мотивирование на большие суммы через бонусы и подарки;
- «чемпионат» по сумме покупки;
- скидки на объёмы;
- товар-завлекалка.
Правильная подача.
Перво-наперво подумайте над тем, как красиво преподнести Ваш посыл. Согласитесь, что призыв: «Покупатель, сделавший покупок на самую большую сумму, получит в подарок путёвку» звучит не очень привлекательно. Сразу у человека возникает ощущение, что на нём хотят нажиться.
Гораздо благовиднее выглядит фраза: «Примите участие в покупательской гонке! Вы регистрируетесь в акции, и за каждую покупку Вам начисляется некоторая сумма баллов. Участник, набравший наибольшее количество баллов и становится призёром. Акция действует до 31 мая. Для регистрации просто сделайте любую покупку в нашем магазине и подтвердите своё участие».
То есть, с одной стороны необходима предельная конкретика – «энная сумма баллов», «набравший наибольшее количество баллов» и т.д.
С другой стороны важно обходить краеугольные моменты – «покупатель, сделавший покупок на самую большую сумму».
Формула любой подачи.
Любые акции (я имею в виду успешные их примеры) всегда подаются согласно следующей формуле:
- зацепка («Примите участие в покупательской гонке»). Каким бы крутым ни было Ваше мероприятие, каким бы хорошим, чётким и конкретным ни было описание, проку от всего этого не будет, если текст не прочтут. А чтобы его прочли, необходимо выцепить внимание потенциального клиента. Лучше всего с этой задачей справляются короткие заголовки с неоднозначной (и иногда щекотливой) формулировкой;
- описание («Вы регистрируетесь в акции, и за каждую покупку Вам начисляется некоторая сумма баллов. Участник, набравший наибольшее количество баллов и становится призёром.»);
- ограничение по времени («Акция действует до 31 мая»);
- призыв к действию («Для регистрации просто сделайте любую покупку в нашем магазине и подтвердите своё участие»).
Товар-завлекалка.
В хорошей акции должен присутствовать товар, который будут брать с огромной охотой. Он может быть ажиотажным сам по себе, а может сильно выигрывать в глазах покупателя на соотношении цена-качество.
В любом случае, такой товар должен быть взят на вооружение для завлекания покупателей. Например: «Акция: мобильный телефон Samsung Galaxy S7 всего за 9999 рублей». Правда, чтобы воспользоваться этой акцией, нужно купить в магазине различные аксессуары и дополнительные запчасти (футляр, батарейки, наушники, зарядное устройство) к этому аппарату на сумму не меньше 25 тысяч. Итого чек уже вырастет с 25-27 тысяч (это стандартная цена смартфона такой марки) до 35-40 тысяч.
Альтернативный вариант – комплект с этим же телефоном. То есть, сначала говорится, что он стоит 10 тыс. рублей, а потом указывается, что продаётся только в комплекте, стоимость которого – 30 тысяч. Понятно, что само наличие комплекта должно быть обосновано, и что без него приобретать телефон за 10 тыс. не имеет смысла.
Кстати, в случае с продажами именно телефонов отличной добавкой к комплекту будет номер, который после активации пополнится на существенную сумму (например, сразу на 5000 рублей).
Подготовка продавцов.
Вспоминается анекдот примерно следующего вида:
Парень устроился продавцом в рыболовный магазин. Директор решил проверить его умения, для чего выглянул, и стал наблюдать за его диалогом с покупателем.
Продавец: «Вот самые подходящие крючки, возьмите. Не
пожалеете!».
Покупатель: «Ну, давайте».
Продавец: «А не жалко будет таких крючков, ведь леска может не выдержать?! Рыбу-то крупную ловить будете. Возьмите нашу фирменную, она точно удержит!».
Покупатель: «Давайте!»
Продавец: «Возьмите удилище! Настоящий параболик, углепластик! А хотите
из стеклопластика? Думаю, что для хорошей рыбалки нужна не только прочная леска, но и удило покрепче…
Покупатель: «Хорошо, беру, раз такое дело!»
Продавец: «Понимаете, на рыбалке погода может сильно испортиться… Вы же всё-таки не на один лишь день туда едете. Можете замерзнуть, промокнуть и всё тому подобное, не плохо бы и палаточкой обзавестись, чтобы укрыться в нужный момент. Да и заночевать всё лучше под ней, чем под открытым небом. Возьмите! Здоровье не купишь!»
Покупатель: «Давайте!»
Продавец: «Эх, был недавно на Алтае, вот там рыбалка, рыбы море… А у Вас, кстати,
есть, на чём ездить на рыбалку?»
Покупатель: «Нет»
Продавец: «Купите машину! Можем оформить кредит»
Покупатель: «Давайте!»
Продавец: «Ну раз есть машина я бы еще и лодочку прикупил, с мотором — не на себе
ж тащить.. Да и красотища та какая… Природа, грести не надо… Удовольствие, да и только!»
Покупатель: «Хорошо, лодочку тоже возьму. Спасибо! До свидания!»
Продавец: «До свидания, заходите еще может вдруг что забыли купить…»
Посетитель уходит. Руководитель от изумления не может сдержать эмоций:
«Вот это да! Молодец! С крючков… С каких то крючков.. и лодка и
машина и удилище! Молодчина! Слушай, а как тебе это удалось? Может есть
какие-то советы?»
Продавец: «Ну не знаю.. Может вывеску повесить…»РЫБОЛОВ»??»
Руководитель: «А в чем дело-то?»
Продавец: «Да понимаете, этот мужик зашел сюда — думал аптека… Хотел купить жене
прокладки, задав мне соответствующий вопрос. Ну я ему и ответил, что это
не аптека, а раз у жены месячные, то зачем терять целых 8 дней нормальной жизни? Вот и задал вопрос: А почему бы Вам не сходить на рыбалку, пока жена будет не в духе?…»
Конечно, в этом анекдотичном примере всё сильно притянуто за уши, однако здесь шуточно иллюстрируется принцип работы идеального продавца. А он таков:
- знать, какие запросы закрывает тот или иной товар;
- выяснять потребности покупателя;
- подбирать то, что их закрывает.
И в этом плане Ваши продавцы должны уметь устраивать своего рода мини-акции для покупателей, подбирая им комплекты. Но поскольку гениев продаж единицы, такие схемы предложений должны быть у Вас заготовлены.
То есть, Вы прописываете сценарии бесед, и вопросы, которые должен задавать продавец покупателю, пришедшему по акции. Главная основа всех таких вопросов продавца к покупателю: «Для чего покупаете товар? Что от него хотите получить?». И на основе получаемой информации предлагать варианты.
Системы доп. продаж.
Допустим, покупатель что-то приобрёл по акции, причём, на значительную сумму. Стоит ли его «оставлять в покое»? Конечно, нет. Раз он и так потратился у Вас на солидную сумму, значит, он может ещё сделать покупки, если Вы предложите ему что-то полезное и дельное. Следовательно, необходимо разработать порядок следующих предложений покупателю, купившему по этой акции.
Системы доп. продаж разные, но в целом, базируются на следующей общей схеме:
- выяснение контактов клиента;
- сохранение информации о том, что он купил, и зачем;
- определение, что ему впоследствии может понадобиться;
- предложение ему этого.
Например, у Вас купили мобильный телефон. Скорее всего, впоследствии покупателю могут понадобиться:
- батарейка;
- новый чехол;
- наушники;
- подзарядное устройство;
- услуги по ремонту, перепрошивке и т.д.
И подобные товары, а также комплекты необходимо периодически предлагать через почтовые рассылки, смс-уведомления и т.д. То есть, по прописанным шаблонам.
