Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Related Articles
В данной серии постов я решил подрезюмировать основные принципы того, как в бизнесе получать большую прибыль, тратя на это меньше усилий. Поэтому продолжаем обсуждение уже знакомых постоянным читателям методов.
Поднятие цен.
Как вы думаете: подняв цену на 10-15%, потеряете ли вы основной поток клиентов? Скорее всего, нет. Более того, подняв цены на товары на 10%, вы свою прибыль увеличите более, чем на 10%. Рассмотрим механизм такого увеличения: себестоимость товара составляет 1000 рублей, вы его продаёте за 1500 рублей, прибыль у вас с одной продажи составляет 500 рублей. Повысив цену на 10% (то есть, на 150 рублей), вы увеличите прибыль до 650. И это будет уже 30-процентным увеличением (150 р. от 500р. составляет 30%).
Поднимая цены на определённое значение, замеряйте отклик – тем самым вы определите для себя максимально прибыльное соотношение цен – объём покупок в единицу времени.
Но на самом деле, цены можно (и нужно) поднимать на 30, 40 и даже 50 процентов, если осуществлять такой подъём грамотно. Например, вы можете ввести доп. услуги для ваших клиентов. Ярчайший пример дополнительных услуг: вэб-студии, создающие сайты, предлагают услуги по:
- СЕО-продвижению;
- рекламе (контекстной, в соц. сетях и т.д.);
- ведению групп в соц. сетях.
И естественно, на дополнительных услугах можно заработать больше денег, просто включив их стоимость в единую цену. Большинство покупателей вряд ли станут рассчитывать стоимость дополнительных услуг отдельно, а посему цену вы можете вставить большую. Но даже если станут рассчитывать, то вы им можете объяснить то, что вы экономите их время и силы на поиск других исполнителей данной работы, а также введение тех в курс дела. Действительно, если и сайт, и рекламу и группу организует одна команда, те будут эффективнее работать, и принесут клиенту больше пользы. Так что, вы выиграете в деньгах, а клиент – в качестве.
Правильная реклама.
Подача правильной рекламы – целая наука, поэтому здесь будут освещены лишь азы. Рассмотрим с точек зрения маркетинга ту рекламу, которую вы видите в газетах, журналах, по телевизору и т.д.
Главная задача рекламы – донести предложение до максимального числа заинтересованных людей, при минимальных затратах. И реклама в газетах, по телевизору и в метро очень плохо решает эту задачу, поскольку среди читателей большинства газет мало платёжеспособных клиентов, нуждающихся в установке окон, или обустройстве кухонь.
Примером правильной рекламы может быть реклама услуг автосервисов и автосалонов в журналах для автолюбителей. Другим примером правильной рекламы может быть реклама детских подгузников, питания, а также одежды и колясок на ресурсах для мам. Такая реклама создаётся с точным пониманием: кто ваш потенциальный клиент, где он водится,
Вы можете тестировать собственные вариации рекламы, а можете и заимствовать кейсы у успешных компаний, которые уже всё протестировали и дают успешную рекламу наверняка.
Например, вы можете заметить, что успешные магазины бытовой техники не дают рекламу телевизоров, стиральных машин и компьютеров вместе. Реклама даётся на каждый конкретный товар отдельно. И естественно, это делается не случайно, а потому что приносит наибольшую отдачу на вложенные средства.
Другой пример: вы могли видеть, что на полках, где мало товаров, нередко цены зачёркнуты и вместо них написаны новые, а на полках с большим количеством товаров – нет. Успешными компаниями выведена закономерность, заключающаяся в том, что зачёркнутость цен даёт хороший отклик только при малом количестве товаров.
Зато среди большого количества товаров хорошо работает выделение ценника цветом и надпись шок-цена. Фактически, все эти закономерности выведены крупными компаниями, и на них необходимо обращать внимание.
Ориентируясь на рекламу крупных компаний, помните про наработку имиджа, осуществляемую ими. Например, «Кока-Кола» под Новый год даёт знаменитую рекламу под строки «Праздник к нам приходит». Но эта реклама в большей степени имиджевая – прямых продаж она не приносит. Вам такая реклама на начальной стадии развития бизнеса не по плечам, а значит необходимо делать лишь рекламу, рассчитанную на прямой отклик покупателей.
Работа с партнёрами.
На начальной стадии развития бизнеса ввиду минимального бюджета вам необходимо будет заводить партнёрские отношения с организациями, предоставляющими продукцию, смежную с вашей. Например, вы создаёте сайты – вам можно объединиться с теми, кто разрабатывает рекламу в интернете и ведёт группы в соц. сетях. Работая на партнёрских началах, вы с одной стороны, сможете получить больше клиентов. С другой стороны, вы можете предлагать партнёрские товары и услуги, получая за это процент.
«Как искать партнёров и договариваться с ними» – этот вопрос тоже является целой наукой. Но общая формула его разрешения такова:
вы должны предложить партнёру взамен приводимых к вам клиентов нечто, что ему реально нужно. Простейший вариант – процент от сделок. Хотя вы можете делать и совместные акции, и предлагать партнёрам пользоваться вашей продукцией бесплатно и т.д.
партнёры должны вам приносить регулярный поток клиентов. Какие-либо разовые сделки в большинстве случаев смысла не имеют.
В статье про кредитные возможности для бизнесменов упоминалось то, что Сбербанк организовал выдачу кредитов под покупку франшизы. Для привлечения клиентов на этот продукт, Сбербанк не стал давать по стандартным каналам, а поступил немного по-иному. Дело в том, что есть центр обучения бизнесменов, который проводит семинары по ведению дел. У этого центра есть зал, но количество человек, которое вмещает этот зал весьма ограничено. Сбербанк предложил этому центру обучения более просторный зал для проведения семинара, на котором будут упоминаться и новые кредитные возможности.
Этот пример очень показателен, потому что:
- Сбербанк почти никаких денег не потратил, так как помещение изначально было в его распоряжении;
- центр по обучению премудростям бизнеса получил именно то, что ему нужно – просторное помещение;
- Сбербанк получил доступ к солидной массе представителей ЦА, + поднял себе имидж.
Это отличный пример построения партнёрских взаимоотношений, так как все стороны в результате проведения данной акции остались довольны.
Кроме этого, важно помнить, что в бизнесе всё необходимо замерять, а значит, работая с партнёрами и устраивая различные акции, получаемые результаты вы также подвергаете фиксации, замерам и сравнениям.
Обучающий маркетинг.
Обучение пользованию своим продуктом – ещё один из способов привлечь большее число клиентов. Рассмотрим вкратце то, как же он работает. Общая формула обучения такова: вы даёте вашим потенциальным клиентам информацию, получив которую (и воспользовавшись ею), они сделаю себе жизнь проще, безопаснее, удобнее, приятнее, свободнее и т.д.
Например, копирайтинговая студия может обучать клиентов тому, как писать цепляющие заголовки для рекламы, или же пользоваться историями для повышения увлекательности текста. Конечно, вы можете возразить: «Но если клиенты сами себе будут писать тексты, копирайтеры останутся без денег». Обучение азам текстового мастерства вовсе не предполагает то, что клиент станет профессионально владеть копирайтингом. Аналогия здесь такая: уметь обращаться с автомобилем, менять колёса, фары и т.д. умеют ногие автомобилисты. Но при серьёзных поломках обращаются именно к специалистам. С текстами то же самое – серьёзные задачи всё равно будут поручать специалистам.
Одна из разновидностей обучающего маркетинга – инфобизнес, про который упоминалось в статье «Инфобизнес как дополнение к бизнесу».
Кроме того, обучая клиентов, проводя семинары, делая рассылки и т.д., вы не только предстанете, как эксперт в данной сфере, но и завоюете симпатии клиентов. А симпатии очень сильно влияют на выбор в пользу того или иного продавца.
Тестирование цен.
Уже неоднократно говорилось о том, что грамотно выстроенный бизнес – это бизнес, ведущийся на основе цифр, а не ощущений, или эмоций.
Например, вы можете поставить цену не в 5000 рублей за продающий текст, а в 4997 рублей, и посмотреть, как у вас изменится поток заказов при прочих равных условиях.
Кстати, такие цены с семёрками и девятками на конце работают очень хорошо для американского и европейского потребителя. На россиян такое действует хуже. Хотя в глобальном аспекте в той или иной степени работает это на всякого потребителя, поскольку, что бы ни говорил вам рассудок («3 рубля не деньги», «всё равно это пять тысяч» и т.д.), подсознание воспринимает 4997 именно как 4 тысячи, а не как пять.
Вы также можете применить приёмы дробления цен, указав, к примеру, следующее: «Интернет по 55 рублей в день», вместо «Интернет за 1650 рублей в месяц».
Помните, что тестирования и замеры обязательны, поскольку логическим рассуждением, вы можете попасть в точку, а можете и ошибиться (по этому поводу почитайте книгу «Здравый смысл врёт»).
По поводу поднятия цен согласен, давно маркетологами выявлено, что более дорогой товар ассоциируется у покупателя с более высоким качеством, поэтому есть смысл ставить цену больше, а в случае если это не сработает и не поднимет продажи, то зачеркнуть ее красным маркером и написать новую с учетом «скидки». И про рекламу, несомненно, забывать не стоит, а наоборот, стоит делать на нее основной акцент.
Определенный смысл в этом есть. Недавно открыла свой магазин, доход постоянный, в минус не ухожу. Хотелось бы увеличить количество клиентов. Попробую применить рекомендованные вами методы. От себя могу добавить, по поводу рекламы: Приглашала на работу промоутеров, листовки являлись купонами на скидку. Следовательно оплата промоутеров была не за количество отданных листовок(которые, могли просто выкинуть), а за количество пришедших с листовками клиентов.
Многое впринципе понятно и из жизни. Это я о том, о чем пишет автор. Но и есть пара откровенных открытий. Пример сбербанка отличный, так кстати очень многие делают, очень распространено.
А вот с игрой с ценами — по мне так перебор. Согласен, что очень часто используется, видимо на кого-то действует. Мне кажется что лицо, используя такую уловку только вызывает у некоторых категорий потенциальных покупателей раздражение. Например сроднимо этому продавать 900г а то и 850г сахара в упаковке, очень похожей на килограммовую упаковку. Тоже вызывает раздражение, бывает проходишь мимо принципиально, даже осознавая, что товар с хорошим качеством.
В общем с «маркетингами вашими» поаккуратней надо)))
Тема интересна, занимательна и поучительна! Чувствуешь себя подопытной мышкой, когда такие вещи читаешь и вдумываешься)
С парой ваших методов согласен на все 100%. К примеру, «дробление цены» и «эксклюзивные товары» по шок-цене очень даже подходят для любого бизнеса в России. Люди у нас чересчур доверчивы к рекламе. Увы, не знаю хорошо это или плохо!
Что хотел бы сказать касаемо поднятия цен, учитывая бизнес именно в нашей стране. Опыт показывает, что при стремительном росте цен половина покупателей «убегают» туда, где цена будет значительно ниже. Пусть на несколько десятков рублей, но «экономия» же все-таки!
Было время, когда давно работал на бирже статей, там можно было не только писать статьи на заказ, но и продавать собственные. Всегда почему-то стремился выставлять ровную цену, потом прочитал про это фишку с семерками и девятками на конце цены, попробовал и через некоторое время действительно не намного, но продажи все таки выросли, наверное, где-то около 10% поднялись.