Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Звучит, как заголовок продающих текстов для онлайн-курсов по заработку, не правда ли? Но здесь мы будем рассматривать конкретные действия, которые поспособствуют тому, что объём ваших продаж (и, соответственно, ваша прибыль) возрастёт на 50% всего за три месяца.
Скорее всего, вам покажется, что всё здесь написанное уже не раз обсуждалось в прошлых постах. Но это вызвано следующей особенностью подсознания: если вы прочтёте что-то один раз, вы это просто запомните очень поверхностно. А чтобы материал именно «впитался» в вашу память, проник в вашу психику в виде правильных установок (заменив при этом неправильные), необходимо его многократное повторение. Только так вы будете прочно знать то, о чём здесь говорится, и вам легче будет воплощать даваемые советы на практике.
Маленькое предупреждение.
Заголовок говорит именно о том, как увеличить прибыль, идущую от вашего бизнеса. А это значит, что если ваш бизнес работает «в ноль», либо вообще убыточен, то и увеличивать ничего не получится.
Кроме того, отмечу, что если вы занимаетесь бизнесом в одиночку (так называемый, самонанятый), то и в этом случае, масштабировать вам будет нечего. Поэтому, важным критерием минимального уровня развитости вашего бизнеса является именно наличие хотя бы одного сотрудника. Тогда у вас есть что масштабировать.
Правильная система – залог успеха бизнеса.
Любой нормально работающий бизнес представляет собой систему, в которой всё работает как часы, а вы время от времени улучшаете этот механизм.
Главным критерием системности бизнеса является следующее: вы можете уехать в отпуск на две-три недели, и после вашего приезда бизнес будет работать так же исправно. Если вы ожжете себе позволить «безболезненно» уехать в отпуск, то с бизнесом у вас всё в порядке. Если же при вашем отсутствии ваш бизнес рухнет, то это значит, что вы являетесь незаменимым сотрудником, а это плохой способ ведения дел. Расти при таком положении дел вы (точнее, ваш проект) тоже не сможете. Именно поэтому я и говорю о системе.
Турбо-бизнес.
Правильная постановка системы заключается в том, чтобы внедрить в неё нужные, недостающие элементы, а ненужные – наоборот вывести. При нормальном темпе внедрения требуется 6 месяцев на то, чтобы отлично отладить свою систему. Но можно это сделать и за три месяца, если работать в турбо-режиме, и по продуманной программе.
Волшебная формула продаж.
Выглядит это именно в виде формулы из следующих составляющих:
- конверсия. К вам приходят люди с сайта, по телерекламе, звонят в вашу компанию и т.д. То есть у вас есть некоторый входящий поток потенциальных клиентов. И конверсия чётко показывает то, сколько из них реально стали покупателями. Если из 50 звонивших 4 стали покупателями, то конверсия составляет 8%;
- средний чек. Сумма, которую платит клиент за одну покупку в среднем. Например, если у вас 20 клиентов сделали покупок на 100000 рублей, то средний чек у вас составляет 5000 рублей;
- процент наценки. Здесь важно уточнить: именно процент, а не сумма наценки;
- объём покупок каждого клиента за всё его время работы с вами. Чем больше покупок сделает у вас один клиент, тем лучше для вашего бизнеса. И любого клиента можно стимулировать на повторные покупки ещё и ещё. Например, клиенту установили окна, и кажется, что больше ему ничего не продашь. на самом деле, та же компания-установщик может ему предложить через некоторое время произвести осмотр этих окон, чистку, замену деталей и т.д. То есть, вам необходимо найти ещё что-нибудь, чтобы регулярно делать клиентам предложения. Если же у вас будут разовые покупки, то вам придётся постоянно искать новых покупателей. В крайнем случае, вы можете предлагать не только свои, но и чужие товары и услуги. Например, вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы. Если вы лишь настроили рекламу, и на этом успокоились, то бизнес ваш весьма слаб. Но после настройки вы можете предложить клиенту обучающие курсы по тому, как грамотно организовывать продажи с лендинга, либо услуги по ведению аналитики на сайте, или же услуги профессионального копирайтера и т.д., получая за это комиссионные.
А волшебной эта схема называется по той причине, что усилив каждую из её составляющих на 10%, вы увеличите прибыльность на 60%, а если на 15%, то показатели прибылей возрастут в два раза.
На деле получается так: многие начинают больше вкладываться в рекламу, либо увеличивают наценки, или ещё что-нибудь, и получают не очень ощутимый эффект. Хотя гораздо проще и дешевле увеличить на 10% каждый показатель, произведя тем самым ощутимый рост прибыльности.
То есть, увеличивать и развивать свой бизнес необходимо с опорой на данную формулу.
Разбор целевой аудитории.
Чтобы успешно вести бизнес, повышать объёмы продаж, и, как следствие, – прибыль, вам необходимо очень чётко знать вашего клиента. Самый неразумный ответ на этот вопрос (который часто приходится слышать от владельцев магазинов) «Все являются нашими клиентами». Не могут все быть клиентами, поскольку потребность в вашем продукте присуща лишь конкретному сегменту. Конечно, данный сегмент может быть очень широким, но всё же, он не включает всех тех, кто имеет доступ к вашим товарам и услугам.
Например, если вспомнить посетителей торговых центров, магазинов и т.д. основными покупателями являются женщины (а мужчины просто привязаны к ним, как денежные мешки с функцией переноски вещей). Но существуют не только женщины, но и студенты, пенсионеры, кормящие мамы, учителя, гламурные девушки, и школьники, в конце концов.
Есть ещё одно немного странное заблуждение: «Все студенты нищие». Если вы постоите около какого-нибудь ВУЗа, то увидите, что немало студентов выезжает на своих машинах. А если у них есть машина, то значит, и есть деньги, как минимум на бензин.
И на студентах начнём, пожалуй, самое интересное. Дело в том, что категорию своих клиентов вы можете ещё «мельче» сегментировать. Например, тех же самых студентов можно поделить на категории:
- «нищие»;
- средней обеспеченности;
- богатые;
- «золотая» молодёжь.
Но сегментировать их можно не только по степени обеспеченности. Можно их поделить и на технарей, гуманитариев, глубоко верующих, атеистов, отличников, хорошистов и троечников и т.д.
И зная каждый сегмент, вы сможете успешно делать продажи интересующим вас сегментам. И наоборот: не зная толком ваших клиентов, или зная их размыто (и особенно не зная их потребностей), вы будете вынуждены впаривать им свою продукцию. Помните, что при продажах необходимо идти от потребности клиента, а не от имеющегося у вас продукта.
Таким образом, точно очертив и изучив вашу ЦА, вы будете знать, что им нужно, а что не нужно продавать.
Цепочки продуктов.
Чтобы получить больше прибыли, логично продавать человеку не один какой-то товар, а последовательную серию товаров и услуг. И этот пункт как раз взаимосвязан с предыдущим, потому что правильное построение цепочки продуктов потребует от вас хорошего знания вашего клиента.
Например, мама с трёхлетним ребёнком совершила покупку детской одежды у вас. Возникает вопрос: что ей ещё можно предложить? вариантов масса: памперсы, детское питание, услуги няни, частный детсад, путёвка на курорт, Можно также предложить ей тренинг на тему: «Как сидя с ребёнком находить время на домашние дела, зарабатывая при этом от 50000 рублей в месяц в интернете».
Стандартная цепочка продуктов выглядит следующим образом: первый товар вы продаёте дёшево (порой за сущие копейки). Затём начинаете продавать товары по средним ценам, затем предлагаете дорогие товары. Если клиент способен купить дорогое, вы предлагаете ему люксовые вещи.
В примере с мамой после одежды вы можете предложить подписку на получение памперсов в течение года. А затем можно оповестить и путёвке специально для мам с маленькими детьми. Причём, если вы знаете, что она вегетарианка и противница экологических загрязнений, вы ей можете ещё и предложить тур на электромобиле, который не выделяет никаких газов.
Причём, обратите внимание на два момента. Во-первых, количество товаров в цепочке, может быть каким угодно: от 2-х до бесконечности. Во-вторых: никто вас не обязывает заниматься и памперсами по подписке, и созданием тренингов, и предоставлением туров, а также экскурсиями на электромобиле. Вы можете всё это предоставлять от других компаний, объединяясь с ними партнёрскими отношениями.
И вариантов партнёрства очень много, причём, если вы нашли товар, который можете продавать дополнительно клиентам, вам необходимо найти по возможности лучших его поставщиков. Таким образом, все составные вашей цепочки буду отличаться высоким качеством.
Грамотно описано почему нельзя всех клиентов мерять одной линейкой. Согласна с автором. Продать можно только тому человеку, чьи потребности ты понимаешь. Бизнес начинает приносить прибыль, когда мы концентрируемся не на том, чтобы ободрать как липку человека, а на том, чтобы помочь ему решить какой-то определенный его вопрос и сделать это максимально качественно, чтобы в следующий раз он пришел снова к нам.
Достаточно конструктивные предложения по увеличению прибыли компании. На мой взгляд, предложенная Вами схема должна заинтересовать владельцев малого и среднего бизнеса. Для крупного бизнеса такая концепция не совсем приемлема, там действуют несколько иные законы конкурентости и товарооборота. «Волшебная» формула продаж действительно способна сработать на современном рынке товаров.
Это получается нужно каждого клиента нужно знать в лицо? Или давать им заполнять анкеты? Идея то сама по себе хорошая, но уж очень трудновыполнимая, люди идут в магазин за конкретным товаром, а если они хотят тур, то идут соответственно в турагентство и покупают путевку. Хотя на самом деле есть над чем подумать, возможно, следует нанять грамотного маркетолога и пусть он внедряет эту формулу в бизнес.
Статья грамотно и толково объясняет схему увеличения прибыли. Правильно иметь по-возможности индивидуальный подход к клиентам, давать скидки постоянным клиентам, не забывать о них, ненавязчиво предлагать какие-нибудь скидки, акции к праздникам, дню рождению. Также очень удобно для клиентов дополнительные сопутствующие услуги и товары, чтобы они получали в комплексе пакет услуг и товаров и не искали других предложений