Пятница , Июнь 22 2018
Работа с ценами.

Работа с ценами.

Правильная ценовая политика способна привести компанию к процветанию, в то время как неправильная – к краху. Поэтому ниже будут рассмотрены оба варианта, чтобы знать, что следует применять, а чего стоит сторониться.

Начнём сразу с неверной стратегии под названием демпинг. Среди многих предпринимателей (особенно начинающих) распространено мнение, что снижение своей цены хотя бы на 10-20% сразу приведёт к увеличению покупательского потока (мол, «у всех 100 рублей, а у меня – 800, поэтому ко мне все побегут»). На деле это иллюзия чистой воды, и демпингом обычно пользуются лишь крупные компании в целях выведения с рынка мелких конкурентов. Так, Рокфеллер в своё время договорился с железнодорожными компаниями о предоставлении ему скидки на перевозку нефти. За счёт этого он существенно снизил цены на свою продукцию, в результате чего конкурирующие компании просто потеряли покупателей.

Но это пример умелого и грамотного демпинга. В большинстве же случаев на рынок попадают новички, демпингуют, после чего у серьёзных компаний начинаются проблемы с нехваткой покупателей (пускай и временные). Дело в том, что клиент очень быстро привыкает к заниженной цене, после чего не хочет приобретать у вас товар по нормальной оптимальной стоимости. А если несколько конкурентов снизили цены (как правило, снижают сразу несколько горе-бизнесменов, а не один), то вам ещё сложнее «образумить» покупателя, объяснив ему, почему ваше предложение ценнее.

Я бы не рекомендовал использовать стратегию снижения цен в угоду Яндекс-Маркету. Дело в том, что эта система распределяет предложения от различных интернет-магазинов, выставляя на первые позиции товары с минимальной ценой. На первый взгляд, кажется, что стоит поступиться ценой, сочтя её снижение некоторой платой за продвижение. На самом же деле, цену можно не снизить, а просто раздробить. Например, вы можете написать в карточке, что цена телефона – 7 тыс. рублей, а 10 тыс., но стоимость доставки составляет 3000. То есть, можно «притянуть за уши» какие-либо дополнительные услуги, стоимость которых покрывает низкую основную стоимость.

Поднимем цены – увеличим продажи?

Многие предприниматели наблюдают такой парадокс – при поднятии цены, объём продаж некоторого товара растёт. Особенно это касается продукции класса люкс. Дело в том, что у многих людей в голове сидит связка «дорогое, значит, качественное». Причём, некоторые семинаристы с области бизнес-тренингов даже проводят следующий эксперимент: участникам (которые, как правило, обеспеченные люди), предлагается сделать выбор из двух товаров. Один из них стоит в два раза больше другого. Как правило, большинство выбирают товар, который дороже. При этом два экземпляра могут быть по факту одинаковыми (например, если это одежда – выполнены из одинакового материала и иметь один дизайн).

Нередкой причиной покупки более дорогого товара является банальное желание «кинуть понты», чувствуя себя богатым и способным позволить себе дорогую вещицу. И хотя в примерах выше были указаны товары дорогого сегмента, это правило может распространяться и на среднеценовые товарные ниши.

Значит ли это всё, что стоит бездумно понимать цены? Ни в коем случае. Это лишь значит, что в данном направлении можно экспериментировать. То есть, вам следует пробовать поднимать цены на ту или иную товарную единицу, отслеживая покупательский отклик. И не всегда его снижение является отрицательным результатом. Ведь вполне возможно, что за счёт надбавки будет покрыто снижение объёмов покупок.

Например, вы продавали сумки по 10 тыс. рублей, после чего подняли цену до 15 тысяч. При этом если у вас раньше брали в среднем 10 сумок, то сейчас стали брать только 8. Вроде количество продаваемых единиц стало меньше. Однако расчёт показывает, что 10 сумок по 10 тысяч приносят 100 тыс. рублей, в то время как 8 сумок по 15 тысяч приносят 120 тысяч.

На эту ситуацию стоит взглянуть и под другим углом: допустим, вы закупаете у поставщика сумки по 7 тыс. руб. Продавая их по «десятке», вы в качестве прибыли имеете три тысячи рублей. При 10 продажах в день – это 30 тысяч. Продавая же их в полтора раза дороже, вы с каждой продажи имеете 8 тысяч. При восьми продажах в день в среднем получится 64 тысячи рублей, что более чем в два раза превышает изначальный показатель.

Следовательно, при оценке результатов повышения цены стоит опираться на три показателя:

  • изменение объёма продаж за единицу времени;
  • изменение дохода и прибыли с продаж;

И два вторых показателя именно для интернет-магазинов являются более значимыми, нежели первый.

Я бы рекомендовал исследовать ещё и третий показатель:

  • процент клиентов, становящихся постоянными (в данном случае постоянными считаются те покупатели, которые приносят основную прибыль).

Если большинство покупателей не задерживаются у вас после первой покупки, то имеет смысл цены повышать. В то же время, если многие покупатели становятся постоянными, лучше ориентироваться именно на объёмы продаж, чтобы максимально быстро наращивать базу покупателей.

Отдельно стоит обговорить момент поднятия цены для постоянных клиентов. Дело в том, что если кто-то регулярно делает у вас покупки, неожиданный (для него) подъём цен, может его озадачить. И чтобы он не «соскочил», необходимо либо плавно его подводить к этому изменению, либо грамотно обосновать. Например, вы можете перед этим дать объявление: «Успейте купить сумки до 20 мая, после чего цены на них поднимутся на 50%». Либо вы можете сказать, что предстоит завоз сумок из новой более уплотнённой кожи, поэтому и цены на них поднимутся на 50%.

Также вы можете сообщить, что постоянным покупателям прилагаются те или иные бонусы (о них в прошлой статье) при повышенной цене.

Зачастую для обоснования серьёзного повышения стоимости достаточно лишь просто немного переделать дизайн товара. Например, если сумочка будет выглядеть намного солиднее за счёт раскраски и узоров (добавлять какие-либо камни при этом необязательно), это может серьёзно повысить её ценность в глазах покупательниц.

Чем ещё хорошо стремление поднять цены? Если вы удвоите стоимость некоторого товара, вам потребуется в два раза меньше клиентов, чтобы получить те же деньги. Следовательно, вам потребуется вдвое меньший рекламный бюджет, и вдвое меньший объём работы для менеджеров службы поддержки.

Ещё один способ «безболезненного» поднятия цены – выведение товара в нишу. Например, скоростные (шоссейные) велосипеды стоят во много раз дороже универсальных МТБ. Причина в том, что шоссеры заточены под скорость, и их ниша – любители скорости.

Однако, чтобы сделать свой товар нишевым, вовсе необязательно производить метаморфозы подобные тем, что отличают гоночный байк от любительского. В случае с сумками вы можете просто сделать разграничение:

  • одна категория – специально для повседневного ношения;
  • другая – для вечеринок, тусовок и рисовок перед подругами.

И поставить более высокие цены как к аксессуарам «специализированного назначения».

В следующем посту вы узнаете о том, как сам продукт сделать уникальным. Не пропустите его (рекомендую подписаться на обновления блога).

Смотрите также

Как по-быстрому разработать свою уникальность?

Как по-быстрому разработать свою уникальность?

Для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов, вовсе необязательно разрабатывать в своём предложении новые пункты, …

Добавить комментарий