Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Я знаю, что практически все бизнесмены серьёзно рассчитывают на сарафанное радио. Однако на деле оно часто барахлит, а то и вовсе не работает. На то, чтобы Вас рекомендовали, покупателей нужно стимулировать специально. Именно этому и служат рекомендательные акции типа «Дайте контакты двух знакомых, которым нужны наши товары, и мы сделаем Вам скидку».
Ярчайший пример такой работы – компания «Кирби», которая проводила бесплатную чистку ковров. Бесплатную. Но с условием, что клиент даст контакты 10 знакомых, которым могут требоваться услуги компании.
Правда, метод получения контактов был не совсем добросовестным: человеку чистили половину ковра без предупреждения о такой «акции», а уж затем ставили перед фактом, мол «Вторую половину почистим, но только если дадите контакты 10 знакомых».
Акция «Приведи друга».
Это классический вариант рекомендательных мероприятий, поэтому их мы рассмотрим наиболее подробно.
Этап №1. Перво-наперво стоит изучить конкурентов – вполне возможно, что Ваше предложение будет идентично их, и Вы просто станете для потребителя «серой массой». Вам следует изучить преимущества и недостатки их акций. Так, например, руководство Питерской школы языковых курсов определило, что многие их конкуренты предлагают скидку в 25% за привод друзей только на первый месяц обучения. С учётом стоимости в 6000 руб. за месяц экономия для студента выходит в размере всего 1500. Этот момент усилили, и чтобы выделиться предложили эту скидку на все полгода, которые идёт курс. Таким образом, студент получает экономию в размере 9000 руб., что для него гораздо интереснее.
То есть, чтобы организовать такую акцию нужно сначала изучить предложения рынка, и дать нечто более интересное потребителю, чем ему дают другие.
Этап №2. Необходимо определить затраты на проведение акции и сопоставить их с затратами на ту рекламу, которую вы обычно делаете. Например, в среднем Вам новый клиент обходится в тысячу рублей. Имеет ли смысл давать скидку в 2-3 тысячи за привлечение одного друга? Вряд ли, потому что для привлечения 10-15 новых клиентов затраты составят 20-30 тыс. руб. (и это без учёта трат на каналы оповещения об акции), в то время, как они уже обходятся в 10-15 тыс. руб.
Необходимо подсчитать то, сколько Вы затратите на нового человека, как по бонусам, так и по рекламным материалам (Вам же потребуется провести оповещения в соц. сетях, на флаерах и т.д.).
Этап №3. Стоит определить наиболее эффективные каналы общения с потребителем. Причём, это должен быть рекламный канал по самому лучшему соотношению цена-качество. В случае с Питерской языковой школой этим каналом стали социальные сети (активная молодёжь в основном заседает в Facebook и VKontakte), а также смс-рассылки. Причем, последними до этого не пользовались, и изначально их просто решили протестировать, что и дало удачные результаты.
Репосты в социальных сетях.
Сейчас большой популярностью пользуются акции типа «Сделай репост – участвуй в розыгрыше Лады Калины/телефона/планшета». Но всё-таки подобные розыгрыши не дают гарантий выигрыша. Однако при этом люди ими свою стену засоряют.
Поэтому более чем выгодно дать небольшую (но гарантированную) полезность в обмен на такой репост или отзыв на профиле в соц. сети.
Например, продавая велосипеды, Вы можете сказать следующее: «Получите дополнительную пару покрышек и камер, либо спидометр (на выбор) написав рекомендательный отзыв о нашем магазине в своём профиле Facebook». Естественно, что за гарантированную полезность человек куда охотнее напишет отзыв, чем за призрачный приз.
Конкурсы.
Наиболее частая тема – конкурс отзывов. В простом варианте клиенту, написавшему лучший отзыв, предлагается получить какой-либо приз. В более сложном – определяется градация призовых мест (первое, второе и третье), в соответствии с которой и определяются бонусы победителей.
Но можно сделать и конкурс «Приведи больше друзей». То есть, клиент, приведший наибольшее число знакомых, объявляется победителем. И на правах победителя он получает приз, причём, достаточно ценный.
Правила и обязательные принципы.
Объясняйте доходчиво. Часто кажется «Ой, да там всё просто в нашей акции, что объяснять-то? Ежу понятно». Ежу понятно, а клиенту – нет. А на «нет» и результата нет. Поэтому Вам необходимо потренировать Ваш персонал (да и самому потренироваться) в объяснении условий акции.
Для этого желательно возьмите пару Ваших друзей и знакомых, которые вообще не в курсе дел, и попробуйте им в 2-3 фразах объяснить суть акции. Причём так, чтобы они поняли.
Далее натренируйте персонал для объяснения условий. Причём, тестируя сотрудников на тех людях, которые совершенно незнакомы с Вашими предложениями.
Ограничивайте сроки. По этому поводу часто вспоминается зарисовка:
Новый супергерой «Завтрамен»
Всё сделает лучшим образом
Но завтра…
Если у клиента есть ощущение, что ему можно не торопиться, скорее всего, торопиться он и не будет. Да так, что проморгает Вашу акцию, а потом спросит «Ой, всё что ли?».
Поэтому сроки необходимо очень чётко и броско лимитировать. Что значит «броско»? Это так, чтоб время окончания прочно врезалось в сознание потребителя. Например, Вы можете написать «Акция действует до 30 июня», а можете написать «Акция закончится 29 июня в 23:59:59».
Кроме того, призывайте человека к конкретному действию прямо сейчас, например, под предлогом: «Сделайте первый шаг – позвоните Вашему другу, и пригласите его к нам на бесплатный первый сеанс/первый урок. Звоните и приглашайте друга прямо сейчас, иначе упустите первые десять секретных бонусов».
Идите навстречу пожеланиям. Иногда клиенту намного более удобными оказываются другие условия акций, о которых они прямо или косвенно говорят. Например, в Питерской языковой школе период акции с 1-го по 31 июля многим был неудобен, что вызвало шквал пожеланий в духе «Перенесите акцию на другой месяц». В результате перенесли на сентябрь, и она отлично «выстрелила». Действительно, в первый месяц учебного года воспользоваться таким предложением намного удобнее.
Опасный момент.
Категорически не рекомендую давать формулировки вида «Приведи друга, получи скидку/денежный бонус». Обычно в ответ на такое у людей автоматически выскакивает «Я что, своего друга продавать буду за какие-то ништяки?». То есть, фразы типа «Приведи к нам друга за бонусы» в большинстве случаев, сейчас отталкивает.
Большинство людей очень не любит смешивать дружеские отношения с рыночными. И с одной стороны человек может испытывать большие неудобства в том, чтобы сказать своему приятелю или знакомому, что он сам получит скидку, а с другой – получить негатив со стороны приятеля, который его заподозрит в предвзятости.
Поэтому рекомендую формулировки максимально смягчать, типа «Порекомендуйте нас Вашим знакомым/Дайте нам их контакты с их разрешения». А саму акцию устраивать так, чтобы человеку было легко подавать Ваше предложение именно в формате дружеской рекомендации. Иначе (даже если он захочет порекомендовать Вас друзьям), он будет выглядеть как менеджер по продажам, а не как хороший приятель.
Например, Вы можете усилить положительный эффект следующим образом: «Порекомендуйте нас Вашему другу – и Вы, и друг получите подарок». То есть, здесь Вы призываете человека другу сделать приятное (он же подарок получит, а не то, что ему будут что-то впаривать).
