Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Как у любого вида бизнеса, у интернет-магазинов есть свои сезоны и спады в определенные периоды. Соответственно, методы борьбы с ними различны – от регуляции числа привлекаемых клиентов до выходов на новые рынки. Собственно, с последнего и будет начата серия статей, посвящённых вопросам борьбы с сезонными колебаниями.
Когда стоит искать новые перспективные ниши для бизнеса.
Даже небольшая фирма с маленькой долей на рынке может в разы увеличить свою прибыль или хотя бы не допустить убытки во время спада продаж за счёт умелого выхода на новые рынки. Не стоит ожидать, что данный метод окажется эффективным с первых дней и в любом бизнесе. Освоение новой ниши это в основном запасной вариант, когда у компании наступают тяжелые времена. Для того чтобы почувствовать реальную разницу и результат, нужно быть максимально адаптивным, задействовать все доступные ресурсы и возможности на неосновных рынках сбыта и начать применять новые (возможно, нестандартные для своего направления) схемы продаж.
Ярчайший пример тому – Макдональдс. Вы знаете, что изначально он начинал свою деятельность с продаж жаренного мяса как обычный ресторанчик. Затем братья Макдональды решили попробовать параллельно с этим работать в формате точки быстрого питания, продавая гамбургеры (фактически, котлета в хлебе). И второе пошло куда лучше и интенсивнее, чем основная (на тот момент) деятельность по продажам жаренного мяса по особому рецепту. Дошло до того, что от жаркого MаcDonald’s вовсе отказались, сосредоточившись на ныне известных гамбургерах.
Другой пример (знаю эту историю, не помня конкретных фамилий): женщина занималась выпечкой пирожных, продавая их в арендованном магазине. В разные периоды у неё был разный уровень продаж, но в целом пирожные продавались плохо. Тогда она нашла для себя выход в том, чтобы начать печь под заказ для ресторанов и кондитерских забегаловок, предварительно договорившись с хозяевами о поставках. Впоследствии она целиком сосредоточилась на этом, закрыв свой магазин, т.к. он приносил больше убытков, чем прибыли.
Переключение на альтернативный вид продукции.
Допустим, что вы продаёте или делаете печать на футболках. Не важно это ваш собственный товар или вы перепродаёте их. Однозначно, зимой футболки продаваться не будут. Поэтому вне сезона футболок нужно продавать что то другое, например, свитшоты, свитера и так далее. Такая же ситуация у кондиционерщиков. Кондиционеры покупают в весенне-летний период. По этой причине, в остальное время продавцы переключаются на приборы обогрева. Это классический пример того, как мы находим альтернативу, чтобы закрыть «дыры» во время сезонных спадов.
Другой способ – тот же самый товар, скажем вышеупомянутые футболки позиционировать как один из вариантов хорошего подарка. Что при этом важно понять? То, что Вы сменяете концепцию подачи. Здесь футболка становится уже не предметом гардероба, а подарком. То есть, Вы закрываете потребность клиентов в том, чтобы преподнести хороший подарок. А если Вы станете это позиционировать именно как подготовку подарков на дни рождения, то Ваше предложение будет сохранять актуальность круглый год. Тогда сезонность уже перестанет сильно влиять на Ваш бизнес, и Вы выровняете снижение продаж вашей продукции.
Комбинация и пересечение направлений бизнеса.
Если, скажем, у вас два направления бизнеса: товары для кухни и текстиль, то вы можете в некоторой степени совместить их. Например, при покупке на определенную сумму или в честь акции вместе с купленными кухонными приборами давать ещё футболку в подарок. Или запустить линию фартуков, которая будет представлена среди вещей для кухни. Отдельно, возможно, фартуки никто не будет покупать или искать там, где продаются футболки. А если совместить, то и по теме совпадение идёт и повышается шанс того, что потенциальная клиентка захочет и фартук приобрести.
Например, мой знакомый, который занимается продажами велосипедов и тренажёров, стал позиционировать тренажёры для ног, штанги как средства дополнительной подготовки для велосипедиста. Т.к. в велоспорте (как профессиональном, так и в любительском) мощность ног имеет ключевое значение, тренажёры стали неплохо раскупаться. А если учесть, что в зимний период многие велогонщики оставляют своих железных коней в гараже до тёплых деньков, для них эти тренажёры стали хорошим решением по поддержанию спортивной формы в зимний период. До этого он вообще не представлял, как можно продавать тренажёры любителям велоспорта.
Позиционирование товара.
Позиционирование товара – это акцент на каком-то определённом признаке (упаковка, реклама, качество), по которому потребитель выделяет Ваш товар среди ваших конкурентов. Естественно, что акцентируемые признаки имеют для покупателя особое значение. Позиционирование товаров и услуг может основываться не только на цене, но и на дизайне, способе подачи, качестве обслуживания и доставки и так далее.
Например, целый ряд успешных интернет-магазинов подарков позиционируют свои товары в духе: «Мы не продаём подарки, мы доставляем своим клиентам праздник». Варианты этого положения различны, но посыл именно такой.
Для преодоления сезонных спадов важно хорошо и подробно изучить свою целевую аудиторию и всё, что с ней связано. Например, в случае с товарами для кухни покупателями является более взрослая аудитория (молодёжь этим мало интересуется). Причём, в основном, это клиенты женского пола (могу сказать с высокой вероятностью, что семейные). Значит, у немалой части из них есть дети. Следовательно, при покупке различных мультиварок или других товаров, можно продвигать направление одежды для всей семьи, раздавая купоны разного номинала. То есть, Вы им можете давать карточку на получение скидки в другом Вашем магазине детской или семейной одежды.
Таким образом, если Вы знаете достаточно о Вашей целевой аудитории, то Вы можете этим воспользоваться в своих целях, предугадывая их линию поведения.
Другим инструментом борьбы со снижением продаж является изменение способа подачи. Возьмём те же самые мультиварки. Бывает такое, что идёт спад по товару, на который сезонность особо влиять не должна. Но если это все же происходит, нужно принимать меры. В начале, когда мультиварки только появились на рынке, их позиционировали как чудо-мультиварки, которые делают все за покупателя. Ему лишь нужно всё нарезать, а дальше дело пойдёт само. Хотя по факту, покупателю всё равно надо было следить за приготовлением, положить одно, потом положить другое, их всё равно покупали.
Однако сейчас покупателям этого недостаточно. Поэтому альтернативным способом завлечения клиентов стали лозунги о том, что еда, приготовленная в мультиварке не только вкусная, но и действительно полезная. Кроме того, приготовление еды в мультиварке не занимает много посуды и места, что немаловажно для хозяек.
Подытожив всё вышесказанное, скажу, что выход на новые рынки вовсе не предполагает поиска новых точек сбыта, изучение потребностей жителей других регионов и т.д. Ведь это всё займёт слишком много времени, и Вы можете просто не успеть дождаться следующего подъёма, который вольёт в Ваш магазин сумму денег, достаточную для его поддержания. Фактически, это лишь подразумевает начало работы с новыми сегментами покупателей, а также с партнёрами, заинтересованными во взаимном сотрудничестве с Вами.
Например, Вы продаёте одноразовую посуду. С одной стороны Вы можете её продавать непосредственно конечному потребителю. Но Вы можете и расширить канал сбыта, предложив партнёрство организаторам свадеб, корпоративов, дней рождения и торжественных мероприятий. Так как им одноразовая посуда требуется регулярно, Вы можете с помощью них обеспечить себе определённую стабильность в продажах. Кстати, подобных примеров полно, т.е. интернет-магазины ограничиваются не только рядовыми покупателями, но и выходят на организаторов торжеств, компании (которым их продукция может быть нужна в больших объёмах – корпоративные покупатели) и иных партнёров.
Таким образом, существуют различные способы борьбы с сезонными спадами, либо их выравнивания. При должном изучении своей продукции и целевой аудитории, можно применить несколько вариантов. Если не сработает один инструмент, то обязательно сработает другой.
