Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Чтобы сделать заметку, которая принесёт максимальную отдачу, необходимо соблюдать следующие моменты:
- чёткое знание и понимание своей целевой аудитории;
- составление заметки на основе сценария от лучшего продавца;
- знание наиболее частых вопросов от клиентов;
- разработка схем до-продажи.
Рассмотрим каждый из этих пунктов поподробнее.
Чёткое знание и понимание своей целевой аудитории.
Вы уже наверняка не раз читали на этом блоге о том, как важно хорошее знание своих клиентов. Но поскольку прописная истина «повторение – мать учения» работает везде и всегда, упоминание того, насколько важно знать свою целевую аудиторию здесь не будет лишним. Чтобы понять своего клиента, вам важно иметь ответы на следующие вопросы:
- какие категории лиц входят в мою ЦА (студенты, бизнесмены, пенсионеры, холостяки и т.д.);
- каков уровень доходов у моих потенциальных клиентов;
- в каком статусе они находятся (недавно женились, разведены, молодые родители, «свободные художники» и т.д.);
- какие сопутствующие проблемы волнуют моих покупателей;
- на каких интернет-ресурсах они проводят наибольшую часть своего времени;
- увлекаются ли спортом, и если да, то какими его видами;
- часто ли бывают в путешествиях.
На самом деле, таких вопросов гораздо больше, чем приведено здесь, но если вы будете знать ответы даже на часть из них, у вас будет значительно больше понимания того, как составить заметку, что предложить в качестве дополнительного товара, на какие доводы ваш клиент реагирует в наибольшей степени и т.д.
Чтобы как можно лучше знать и понимать ваших клиентов, проводите опросы, создавайте брифы для уточнения заказов, старайтесь выяснить у клиента то, для чего он делает тот или иной заказ.
Составление заметки на основе сценария от лучшего продавца.
Если у вас в компании работают продажники, то они могут стать ценным источником информации о том, что прописывать в заметке. Во-первых, вы можете составлять заметки, консультируясь с таким менеджером по продажам. Во-вторых, вы можете ему поручить создание такой заметки.
Возможностью задействовать ресурсы самого лучшего продавца необходимо пользоваться обязательно, поскольку статистика показывает, что эффективность речи такого менеджера в несколько раз превосходит таковую у обычного продажника. Поэтому воспользовавшись знаниями и навыками такого продавца, вы можете повысить приход клиентов в несколько раз. При этом вам не придётся платить авто-информатору проценты от продаж.
Но даже если у вас не работают менеджеры по продажам, вы можете прибегнуть к помощи сторонних продажников, работающих в бизнес-тематике, близкой к вашей. Ведь создавать самостоятельно с нуля какие-то заметки и потом тестировать их (или что ещё хуже – вообще не проводить никаких тестирований) – самый плохой вариант.
Знание вопросов клиентов.
Если некоторый вопрос задаётся более чем 4-мя разными клиентами, значит, он будет вам задан ещё много раз. Поэтому имеет смысл сделать публикацию ответа на этот вопрос, чтобы он был легко и оперативно доступен всем вновь прибывшим покупателям. И таких вопросов у вновь приходящих клиентов, как правило, не один и не два, а несколько десятков. Поэтому вам необходимо все эти вопросы записать, продумать ответы на них, и внести в базу заметок АИФ. Чтобы создать базу вопросов и ответов, поспрашивайте ваших менеджеров по продажам, поднимите почту, по которой общаетесь с покупателями, повспоминайте, что у вас спрашивали при обращении в вашу компанию и т.д.
Более того важно не просто записать вопрос из категории частых, и сделать какой-то ответ на него. Ответ необходимо продумать отдельно. Опять же здесь (если есть такая возможность) прибегните к помощи лучшего менеджера по продажам. Ведь наверняка он знает, что и как следует ответить клиенту, чтобы тот с большим интересом продолжил взаимодействие с вашей компанией.
Например, ваши клиенты задают вопрос типа: «А какие велосипеды наиболее качественные, и при этом недорогие/У каких велосипедов наилучшее соотношение цена-качество?». Вы в ответе можете просто назвать пару моделей, а можете привести обоснование, почему именно эти модели. Причём, лучше сделать такое обоснование в духе беспристрастного эксперта, сухо, но информативно, отвечающего на поставленный вопрос. То есть, ответ на вопрос необходимо продумывать так, чтобы у слушателя не создавалось впечатления, будто ему пытаются что-то «втюхать».
Разработка схем до-продажи.
Одной из основных ошибок тех, кто пользуется авто-информаторами является убеждённость в следующем: человеку, позвонившему за получением бесплатного ответа, нельзя предлагать что-либо купить, так как он не настроен на покупки. На самом деле я б ответил так: если он не настроен на покупки, то его нужно правильно настроить. Сделать это как раз и поможет схема до-продажи.
Самое очевидное, что можно предложить такому позвонившему – это какой-либо недорогой «стартовый» продукт. Например, если вам позвонили за тем, чтобы получить ответ на вопрос: «Как выбрать велосипед?», вы можете после ответа кратко и «скромно» упомянуть, что у вас за 120 руб. продаётся брошюра «Как натренировать выносливость на велосипеде, не получив при этом травм».
Примеры АИФ.
В завершение темы о авто-информаторах рассмотрим несколько примеров тем для заметок, которые на него можно записать. Главное правило при создании заметок – краткость – сестра таланта. То есть, какой бы большой ни была освещаемая тема, её необходимо уместить в несколько тезисов на две, максимум, три минуты. Поэтому, старайтесь отобрать тезисы, несущие самую полезную и важную информацию (являющейся, квинтэссенцией темы).
Ещё один момент – для краткости и лаконичности сведите к минимуму употребление вводных слов, и союзов-связок. Они хороши в статьях блогов и сайтов, где придают тексту связность и последовательно, но для короткой заметки являются лишними. Пример такого сокращения:
«Конечно, вы можете брать 100% предоплату со своих клиентов, но при такой форме работы число покупок согласно статистике в 10 раз ниже. Поэтому рекомендуем вам просить 20-30% предоплату».
«При 100% предоплате число покупок в 10 раз ниже, чем при 20-30%».
То есть, после убирания вводного слова «конечно», союза «поэтому», лишних упоминаний статистики, а также слова-воды «такая форма работы», предложение сократилось более чем в 3 раза.
Как продать или купить квартиру без риэлтора.
В этой теме необходимо раскрыть основные моменты того, как риэлторы обманывают своих клиентов. Но вместе с этим вам необходимо обыграть информацию в свою пользу. Например, одно агентство по недвижимости выпустило брошюру на эту тему, в которой ненавязчиво была дана реклама агентства и описание его преимуществ. При этом в брошюре были подробно расписаны советы по теме, освещение негативных сторон работы риэлтерских агентств, а также приведены примеры из практики компании, выпустившей это руководство. А опыт сотрудников компании был расписан так, что из него логически следовали добросовестность и честность фирмы. То есть, было показано не открытое противопоставление «мы vs. конкуренты», а всего лишь опыт работы фирмы, из которого читатель сам для себя делал выводы, нужные авторам издания.
Отмечу ещё и то, что книжка не раздавалась бесплатно, а продавалась за символическую цену. Поскольку книжка вполне может играть роль недорогого «вводного» продукта, вы можете реализовать такую схему:
- записываете на авто-информатор краткую обучающую заметку;
- делаете более подробную книжку по теме этой заметки;
- в конце заметки предлагаете эту книжку как более подробное руководство по теме. Здесь она как раз будет служить «вводным продуктом».
Как правильно выбрать.
Можно создать такое руководство по практически любому товару или услуге: мультиварке, компьютеру, телефону, тюнингу автомобилей и т.д. В такой заметке вы даёте клиенту определённые критерии выбора вашего продукта. При этом необходимо описать те достоинства, которые:
- выглядят реалистично. То есть, не вызывают у покупателя ощущения того, что ему дают какую-то ложную информацию и пытаются его ввести в заблуждение.
- наличествуют у вас. Благодаря этому вы как раз будете соответствовать критериям, о которых сами же и рассказываете.
Также вы можете описать то, как выявить наличие тех или иных особенностей, как осматривать товар, как проверять его работу и т.д. Помимо этого необходимо вкратце рассказать о том, как общаться с продавцами и сотрудниками компаний, какие вопросы им задавать и на что обращать внимание.
Не заказывайте … (какой-либо товар/услугу) пока не выслушаете это сообщение.
В заметке с такой темой вы можете дать информацию о том, как выбрать товар или услугу, либо о том, как обманывают покупателей продавцы в этой сфере. Также вы можете кратко расписать то, что сейчас существуют новые модели/разновидности, которые гораздо более функциональны, отличаются низкой ценой и т.д. В общем, заметка с таким заголовком должна дать покупателю информацию о том, как он может наиболее эффективно решить свою проблему, толкнувшую его на покупку.
7 способов обмана клиентов при покупке автомобилей (обуви, шариковых ручек и т.д.)
Такая тема очень сильно мотивирует к изучению материала, поскольку мало кто хочет быть обманутым. Для того чтобы создать заметку по способам обмана необходимо реально изучить случаи того, как организации и частные лица обманывают клиентов в вашей нише. При этом помните – вам необходимо донести до клиента то, что ваша компания работает полностью добросовестно, и не грешит этими схемами обмана.
Сама по себе тебя с авто-информаторами довольно интереса, особенно вопрос касательно содержания заметки в АИФ. Тем не менее возникает множество проблем с авто-информаторами в различных сферах, особенно в сфере поиска. А вообще статья довольно содержательная, особенно для тех, кто понятия до этого момента не имел что это такое. Считаю, что еще много моментов есть, о которых стоит упомянуть в дальнейших статьях.
Да, правильно замечено, чрезмерное и открытое навязывание платного продукта лишь отталкивает клиента. Например, когда я ищу какую-либо информацию, а вместо нее предлагается в агрессивной форме купить инфопродукт, то просто закрываю такой сайт. И желание в дальнейшем его посещать попросту пропадает. Так что рекламировать продукт надо с умом и максимально естественно.
Хочу обратить особое внимание на второй момент — составление заметки. На этом этапе не следует экономить, надо действительно обращаться к знатокам своего дела. Об этом говорят те бизнесмены которые прошли все эти этапы и набили себе не мало шишек при становлении своего бизнеса. Они все в один голос трубят-«На начальных этапах не экономьте на профессионалах».
Местами и не поспорить.. Статья заставила задуматься, правда ведь, выбор целевой аудитории и подготовке к контакту с ней должны быть хорошо обдуманы и проработаны. Работа с «толпой», которая не понимает, чего ты от нее хочешь и чего хочет от тебя она, практически невозможна. А вот если есть аудитория, способная к восприятию предлагаемой тобой информации, особенно если готовишь ее к этому ты, тогда всё идет как по маслу.
«Но даже если у вас не работают менеджеры по продажам, вы можете прибегнуть к помощи сторонних продажников, работающих в бизнес-тематике, близкой к вашей. Ведь создавать самостоятельно с нуля какие-то заметки и потом тестировать их (или что ещё хуже – вообще не проводить никаких тестирований) – самый плохой вариант». Вот здесь,например, не соглашусь, хотя, спорно. Я за креативность и опрометчивый риск во всех проявлениях, что-то новое, своё, оригинальное и неповторимое, наработанное пускай посредством проб и ошибок, сразу выделяется среди предлагаемых всеми, похожих друг на друга копий-вариантов.
В остальном.. Да. Спасибо, весьма информативно. Будем развиваться дальше.
Очень интересная статья, и хотя я не всегда, и не со всем соглашусь, могу сказать, что полезного я подчеркнул достаточно много. По сути, центром всего являются коммуникации и построение их как внутри компании, так и за её пределами. Отсутствие правильных коммуникаций — это вообще большая проблема. Ну а тут описываются основные причины и темы для построения диалога.