Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Если распределить возможные подарки и бонусы по категориям, то выглядеть они будут примерно так:
- Удешевлённая версия;
- Пробная версия;
- Дополнительные комплектующие;
- Закрытие сопутствующих потребностей;
Рассмотрим каждый из них подробнее.
Удешевлённая версия.
Чаще всего это практикуется в сфере услуг, хотя в товарных нишах тоже очень хорошо «заходит» покупателям. Этот бонус представляет собой товар, который отдаётся по сниженной цене при условии той или иной покупки. Например, «Купите ноутбук, получите возможность приобрести телефон HTC 4G Velocity всего за 5000 рублей» (хотя отдельно эта марка аппарата продаётся за 15-16 тысяч).
Другой пример – купите спортивный автомобиль, и приобретите любой велосипед на выбор (от трюкового до шоссейного спорт-байка) всего за 50 долларов. Те, кто «в теме», знают, что шоссейники продаются по ценам от 500 до нескольких десятков тысяч долларов. Но здесь предлагается приобрести именно удешевлённую версию.
Этот приём особенно хорош для акций, повышающих средний чек. Ведь одно дело – продать ноутбук за 40 тысяч рублей, и другое – ноутбук + телефон за 45 тысяч.
Не будет ли удешевлённая версия в минус?
Чтобы это понять, стоит произвести расчёты. Допустим, чтобы отбить стоимость телефона HTC 4G Velocity «в ноль», его необходимо продать за 9 тысяч. Следовательно, идёт минус в 4 тысячи рублей. Но, чтобы продать ноутбук в ноль, нужно его реализовать по цене всего в 19 тысяч. А та 21 тысяча р. – уже прибыль. При этом сам по себе без бонусов ноутбук продаётся максимум за 30 тыс. То есть, с него самого можно выгадать максимум, 11000. А при такой акции выгода получается в размере 17 тысяч (21 т. минус 4 т.).
То есть, сумма вложений в бонусы всегда должна быть чётко посчитана, а не взята с потолка. Даже если Вы проигрываете на разнице «себестоимость бонуса – бонусная цена его продажи», Вы должны на ещё большую сумму выиграть при продаже основного товара.
Лучше всего, чтобы бонусы были тематичны потребностям покупателя. Например: «Купите автомобиль Шкода Октавия, получите набор для мойки и ремонта (ключи, запасные шины, зимние шины, каршер со шлангом, аптечка, моющее средство, карандаш для замазки царапин) всего за 1999 рублей».
Ещё один вариант: «Приобретите Джип, получите скидку в 30% на любую машину для жены».
Пробная версия.
Вы, наверное, знаете, что у многих лицензионных программ, а также всевозможных онлайн-сервисов есть триал-версия. То есть, на неделю (две, месяц) программа выдаётся в бесплатное пользование, после чего пробный период кончается, и покупателю предлагается приобрести платную версию для полного пользования.
Почему бы не внедрить этот способ и в живые продажи? На западе такая практика применяется повсеместно. Например, в зоомагазинах.
То есть, вы там можете бесплатно или за некоторую минимальную сумму на неделю взять себе котёнка, щенка, рыбку и т.д., после чего либо возвращаете животное, либо производите полную оплату. Если это делается семьёй с детьми, то практически всегда животное остаётся, т.к. за неделю ребёнок весьма ощутимо успевает привязаться к питомцу.
Аналогична ситуация и с автомобилями – покупателю выдаётся авто на тестовый период за некоторый минимальный взнос, после чего он должен его вернуть в салон. Как правило, в основном, люди автомобиль выкупают, причём, нередко просят подобрать аналог получше (и как следствие, подороже). Причиной тому служит, что он уже привык за неделю к некоторому уровню комфорта, и ему хочется большего. Следовательно, и сумму он готов платить большую. Бывает, конечно, так, что ничего не выкупают, но делают так лишь покупатели-халявщики (из серии тех, кто берёт демо-версии программ для бесплатного пользования, пытается попить кофе в день дегустации и т.д.). Но такие люди (особенно на западе) встречаются довольно редко. Особенно, если на неделю приходиться брать ответственность за целостность автомобиля или животного.
Дополнительные комплектующие и закрытие сопутствующих потребностей.
То, что в подарок к покупке автомобиля прилагаются шины и колёса – скорее, система, чем какое-то особенное предложение. В некоторых автосалонах если при покупке авто, не предоставляется никаких бонусов, клиент ещё может и спросить: «А где мои подарки?». То есть, дополнительные презенты сейчас являются абсолютной нормой.
Возникает вопрос – какие тематические товары «подогнать» покупателю, чтобы он реально приятно был удивлён?
С одной стороны, ему необходимо предоставить чисто тематические решения в подарок (либо с существенной скидкой), такие как:
- страховка;
- комплекты для ремонта;
- аптечка и огнетушитель;
- чехлы;
- купон на бесплатную заливку первых 100 литров топлива.
С другой стороны, учитывая другие потребности покупателя, можно предоставить ему и такие бонусы как:
- оплаченный ужин в ресторане (обычно покупку авто обмывают, поэтому стол в ресторане бывает сильно кстати);
- мобильный телефон (имею в виду нормальный гаджет, который просто никогда не будет лишним);
- оплаченный отдых в каком-либо из близлежащих курортов (чтобы туда можно было на машине поехать);
- дорогой брендовый костюм (если взята очень дорогая машина, скорее всего, покупатель хочет подчеркнуть свой имидж. А костюм – тоже отличный атрибут люкса).
То есть, нужно обращать внимание не только на прямую потребность, но и на сопутствующие. А для этого очень важно изучать своего клиента.
Нежелательные бонусы.
К ним я бы отнёс скидки и неликвиды. Скидки:
- во-первых, приелись людям, и они их как бы не замечают особо;
- во-вторых, вызывают мнение, что сначала сделали товару огромную наценку, а затем вернули нормальную цену, став выдавать её за скидочную;
- в-третьих, вынуждают продавать больше по меньшим ценам, то есть, снижают прибыльность.
Кроме того, скидки – это разновидность демпинга, который является «убийством» бизнеса.
Завышенные ожидания.
В принципе, любой бонус может оказаться нежелательным, если Вы покупателю изначально пообещали большее, чем дали. Например, некоторая компания провела акцию: «Купи два джипа по цене одного». Несколько покупателей «повелись», после чего оказалось, что «вторым джипом» назвали… велосипед. У этих первачей настроение от покупки испортилось (часть из них вообще отказались), после чего в сети стали появляться негативные отзывы. И как следствие, в дальнейшем компания столкнулась с существенными трудностями.
Другой пример: один бутик рассылал покупателям смс с акциями, что можно купить одежду со скидками в 50%. А потом оказалось, что эти скидки предоставлялись покупателям только с условием, что до этого они сделают покупок не менее, чем на 3000 рублей. Многие покупатели в этот бутик больше ни ногой.
То есть, ни в коем случае нельзя утаивать какие-либо нюансы акции, без которых она выглядит особо привлекательной. В сочетаниях «ожидание – реальность» реальность должна всегда превосходить ожидания.
Давайте для примера рассмотрим более хорошие противоположные версии этих же акций. Представим, что при покупке джипа человек внезапно получает велосипед. Причём, он конечно, по факту может от него и отказаться, но в любом случае этот неожиданный сюрприз принесёт приятные эмоции.
В случае с бутиком можно сделать так: представьте что магазин объявит: «При покупке от 4000 рублей любые вещи можно будет купить с 30% скидкой». А затем по приходу окажется, что при покупке от 3000 рублей, и не с тридцати-, а с пятидесяти процентной. Естественно, что для покупателя это будет более приятной неожиданностью, чем наоборот.
