Среда , Июль 26 2017
Домой / Оценка стоимости / Как правильно продавать оценочные услуги и выжить в кризис оценщику?

Как правильно продавать оценочные услуги и выжить в кризис оценщику?

В данной заметке я затрону важные вопросы, которые почему-то большинство оценщиков стараются не замечать. И получение ответов на эти вопросы будет длится столько, сколько будет существовать оценочная отрасль. Совсем недавно было проведено интересное исследование, где анализировался нешуточный демпинг оценочных компаний, которое показало, что на рынке оценочной деятельности в России идет спад. И такая картина маслом наблюдается уже второй год.
Повлияло на падение снижение цен оценочных компаний и уменьшение бюджетов на услуги со стороны компаний-заказчиков. Все это показывает нам то, что конкурентная борьба оценочных компаний  будет усиливаться, а следовательно необходимо применять правильные инструменты позиционирования на рынке и продвижения на нём. Почему оно происходит? Потому что оценка и оценочные услуги – это дорогое удовольствие для заказчика и желающих это удовольствие оказать заказчику в больших объемах появляется все больше и больше. Поэтому рынок не уменьшается, он перераспределяется между игроками.

Перед тем как о решении данных проблемах начать разговаривать более предметно, необходимо обратиться к общим понятиям – что такое оценка, как предмет бизнеса, что такое оценка, как продукт бизнеса.
Оценка является подвидом судебной экспертизы в независимости от того, что оценочная деятельность выделена законодателем, в отдельную научно-техническую отрасль и выделена наличием в юридическом поле законом об оценочной деятельности ФЗ-135.
Тем не менее оценка является частью Федерального закона Российской Федерации «Государственная экспертная деятельность Российской Федерации».
Зачем надо это понимать? Это необходимо для того, чтобы понимать, какая аудитория и что за клиент обращается за оценочными услугами, каков общественный и социальный заказ на эти виды оценочных работ. Надо понимать, что раз мы являемся частью и подвидом экспертной деятельности, в этом заключается специфическая и сложная особенность нашего продукта и особенность нашего потребителя.

Если приводить аналогии, чтобы перевести данную ситуацию с языка юридического и научно-технического на обывательский язык, то например, поликлиника, парикмахерская – это услуга, которую человек воспринимает как необходимость, решающая в основном конкретную проблему. Оценщики всегда работают с проблемой. Проблема, которая разрешается в суде или которая разрешается при каких-то иных обстоятельствах. И вот, исходя из этого понимания и необходимо выстраивать продвижение своей организации. Как отдельные оценщики, так и оценочные организации ощутили падение объёма продаж нашего специфического интеллектуального продукта и многие из них пытаются ответить на вопрос «почему падает спрос?».

Оценочное сообщество  разделилось по объёмам выполняемых услуг и по масштабам организаций. На рынке оценочных услуг появляются мощные компании, которые на своем вооружении имеют и используют эффективные маркетинговые инструменты, которые по карману только крупным компаниям. Как Вы могли заметить оценочные организации Москвы выходят и закрепляются на региональные рынках. Если года три назад мы не видели московских оценочных компаний, то сейчас этими компаниями осуществляется экспансия на региональные рынки. Там где присутствует потенциальный заказчик, там идет постоянный мониторинг и жёсткая конкуренция.
И индивидуальные оценщики, так и маленькие оценочные организации вынуждены заниматься вопросами конкурентного противодействия с крупными оценочными организациями.

Какие меры противодействия можно Вам предпринимать?

Их можно разделить на простые шаги:

Все описанные процедуры я буду пояснять примерами на статьи, поэтому если хотите разобраться, какие шаги Вам надо предпринимать, кликайте по ссылкам и сохраняете страницы в закладки, чтобы потом иметь возможность ещё раз их прочесть. (или используйте в навигации полностью рубрики «продажи» и «предпринимательская деятельность»)

Клиентская база.

Работу с ней условно можно поделить на три части:

  • Когда клиент приходит к нам как физическое лицо.
  • Когда мы оказываем услугу для бизнеса, напрмер к нам приходит представитель сервиса и говорит: «Нам нужно оценить оборудование нашей автомастерской».
  • Когда мы оказываем услуги представителям государства.

Все сотрудники, которые работают с клиентами этих типов, должны иметь различные навыки продаж. Но общие принципы для всех одинаковы :).
Клиентскую базу надо лелеять и холить, так как основная прибыль получается от продаж постоянным клиентам. И чтобы клиентская база росла и всегда помнила о нас, необходимо постоянно взаимодействовать с ней, людей которые к нам приходили и обращались за услугами 5 лет назад, не забывать и сегодня.

То есть постоянно напоминать людям что вы существуете, и в случае возникновения потребности у клиента, он мог воспользоваться вашими услугами ещё раз или вас посоветовать знакомым. И потребность эта у клиента непланируема, она может возникнуть внезапно. Человек устроен таким образом, что ему свойственна забывчивость, чтобы он помнил о вас, необходимо постоянно работать с клиентской базой, в независимости от её масштаба. Например можно поздравить клиента с днем защитника отечества, если он мужчина, а если женщина была заказчиком, то можно поздравить женщину и через 10 лет с днём 8 марта. В основном собираются персональные данные, например день рождения человека и его контактные данные (электронная почта или номер мобильного телефона).

Для мониторинга за клиенсткой базой у Вас должен быть выделен отдельный человек, или можно автоматизировать процессы мониторинга при помощи сервисов рассылок, например смартреспондер или джастклик, или используя настольную программу взаимоотношениями с клиентами “Простой Бизнес”. Это дает результат, потому что несмотря на то, что мы живем в условиях переизбытка информации и рекламы, для людей которые живут в крупных городах всегда есть одна из основных проблем — это недостаток внимания и отсутствие нормального человеческого общения.

Надо иметь в виду то, что клиентская база и напоминание клиентской базе о нас, как о компании происходит с помощью нашего персонала. И если собственник не контролирует процесс, то напоминание будет напоминать чисто формальный подход, и клиенты будут чувствовать себя так, что к ним относятся как к некому источнику денег, который может прийти и что-то у них купить. Абсолютному большинству это не нравится. Мы хотим, чтобы к нам относились как к людям. Мы должны напоминать о себе: поздравлять женщин с 8 марта, поздравлять кого-то со знаменательными событиями. Но мы не надо это делать формально. Люди должны проникнуться тем, что это не формально, что клиент, по существу, наш друг и простраивать дружеские отношения с клиентом. В противном случае, все эти поздравления улетят в корзину, и никто не вспомнит, что вы там им что-то посылали.

Расширение спектра услуг

Так как в больших городах клиенту становится проблемой доехать до вашего офиса, становится популярным такой вид услуг, которые можно оказать дистационно через интернет, затем максимально упростив получение клиентом готовой услуги в виде доставки документов непосредственно домой или на работу заказчика (можно даже брать за доставку дполнительную плату :-) ).

Реклама

Реклама – это, по большому счету, вид агитации: агитируем клиента прийти к нам. И даже если мы рекламным каналом охватываем даже какую-то часть аудитории потенциальных клиентов, то ее необходимо применять. Но тут же надо понимать, что реклама это достаточно недешевое удовольствие. И если приводить в пример такой канал рекламы как билборды (рекламные щиты), установленных даже не на самом проходном перекрестке, то оплачивая его ежемесячное позиционирование за 40-50 тысяч рублей –  необходимо как минимум 5-10 клиентов, чтобы окупить потраченные на данный вид рекламы денежные средства.

И прежде чем размещать рекламу на улице, обратите Ваше внимание на поисковые системы яндекс и гугл, потому что интерес Ваших потенциальных клиентов выражается через запросы к поисковым системам. Механизм действия здесть таков: пользователь открывает Яндекс или гугл с задачей заказать оценку у специалистов, набирает запрос «Оценка недвижимости», имея намерение получить сайты компаний, которые готовы оказывать услуги.
ocenkapoisk
Поисковики выдают результат поиска в виде блоков рекламы и видят другие сайты, которые находятся ниже рекламы – это органические результаты поиска. Обратите своё внимание то, что на Яндекс можно рекламироваться под различные запросы пользователей. Перед пользователем встаёт проблема, необходимо заказать оценку и найти исполнителя, например для ипотеки. Заходит в Яндекс, формулирует мысленно запрос «оценка недвижимости для ипотеки», вводит этот запрос в поисковик и получает список сайтов. Пользователь переходит на какой-либо из сайтов из списка и если ему сайт понравился,выполняет так какое-то целевое действие – отправляет заявку, либо звонит в компанию.

С точки зрения психологии и вообще восприятия информации, получается что пользователь придумал способ решения потребности, сам эту потребность реализовал в виде поискового запроса «оценка недвижимости», ввел этот запрос в поисковике и нажал кнопку найти. То, что пользователь получил на своем мониторе, он не воспринимает это как навязчивое предложение, потому что он сам все сделал самостоятельно: сам сформулировал запрос, сам его ввёл и сам получил список сайтов. Получается, что к тем сайтам, которые пользователь видит в браузере, у него очень высокий уровень доверия и очень высокая вероятность того, что человек обратится в компанию, позвонит, подаст заявку,  в отличие от остальных видов рекламы.

Поэтому очень важно обратить внимание на данный вид рекламы (контекстной) прямо сейчас, когда идет падение спроса на оценочные услуги. Все больше и больше заказчиков использует сеть интернет для решения встающих перед ними проблем. Вам необходимо сделать так, чтобы пользователи, вводя запрос с услугами, находили вас на первых местах и вы получали целевой трафик – вы получали именно тех пользователей, которые уже заинтересовались конкретной услугой и уже ищут к кому им обратиться.

У Яндекса ведётся статистика, она расположена по адресу wordstat.yandex.ru – статистика поисковых запросов. И здесь есть занимательные цифры, которые необходмо поизучать.
Мы вводим поисковый запрос, и видим сколько раз пользователи спрашивают подобные запросы, например запрос  “оценка квартиры для ипотеки ” спрашивали 1545 раз в месяц, и при конверсии (отношение посетителей сайта к покупателям) даже всего в 1 % мы получаем пинимум 15 заявок на проведение услуги оценки, или считая по-простому получаем 50 заинтересованных посетителей на сайт.

ocenkawordstat
К показателям конверсии необходимо относиться очень серьёзно, но огромное количество руководителей, пытающихся реламироваться в сети интернет данные показатели не считают. Для того, чтобы решить эту проблему, необходимо поставить себе систему статистики и посмотреть, сколько пользователей за ваши рекламные бюджеты приходит на сайт и выполняют целевые действия – оставляют заявки и звонят.
Данные показатели можно сделать с помощью Яндекс-метрики (metrirka.yandex.ru, перед этим Вам необходимо установить счётчики себе на сайт). Затем нажать на «Отчёты» — «Стандартные отчеты» — «Источники» далее «Источники,сводка».
Слева – откуда пришли посетители, справа – какое количество пользователей пришло с того или иного канала. А дальше будет простая математика: берём бюджеты и делим их на соответствующие источники и получаю стоимость конечного перехода (стоимость конечного посетителя).

ocenkasvodka
У интернет рекламы в отличие от оффлайн-рекламы и других видов реклам есть 3 огромных преимущества.

Первое отличие. Фактически всегда наши рекламные сообщения попадают на целевую территорию. Очень сложно спустить огромное количество денег и не получить никакой отдачи от интернета. В обычной жизни можно привести пример. Вы покупаете модуль в газете или в деловом журнале и платите за него 30000 рублей. Вы ведёте статистику сколько пользователей пришло по этой рекламе? Сколько было звонков? Ну, можно, конечно, поставить телефон на этот модуль, но кто заморачиваться будет? В интернете не так.

Второе преимущество – мы всегда можем замерить сколько пользователей пришло с того или иного канала.

Третье преимущество – высокая скорость отдачи. В оффлайне такого нет. Мы запускаем рекламное сообщение в сеть и мгновенно видим, есть толк или нет. С помощью инструментов статистики мы можем просчитать стоимость каждого канала рекламы.

Рекомендую иметь человека, который отвечает за рекламу. На первоначальном этапе можете заниматься этим самостоятельно, чтобы знать специфику работы, но дальше обязательно необходим кто-то другой, так как на руководителе оценочной организации лежат  совсем другие задачи, как и на самих оценщиках, которые должны делать профессиональные отчёты для ваших клиентов.

Очень часто руководитель является человеком, который сам оказывает услугу, и проблема в том, что разница между производственником и продажником на уровне ментальности. С точки зрения продаж, руководитель нормально руководить и продавать не сможет. Возьмите человека например вот отсюда ( воркзилла можете сразу зайти используя социальные сети), который к оценке отношения не имеет, который будет звонить и обрабатывать поступающие заявки, выезжать и приглашать на встречу клиентов, чтобы не ваши оценщики звонили, потому что их задача производить продукт. Из такого разделения полномочий эффективность труда у компании, которая оказывает услуги, очень сильно вырастает.

Поэтому плавно подошли к такому вопросу: необходимо ли иметь отдел продаж?

Я за разделение труда и считаю, что нужно профессионально заниматься продажами, и иметь как минимум одного человека, который будет именно этим заниматься. Специально выделенный человек, который за это отвечает, с которого Вы сможете спросить продажи. Потому что когда у вас нет клиентов, Вы спросить ни с кого и не сможете, так как когда отвечают все – не отвечает никто.Для начала можете найти себе помощника на таком сервисе  помошников как «воркзилла«

К сожалению, бизнес услуг связан с большим риском, что этот бизнес могут увести. В Российских реалиях часто бывает так, что вы берёте на позицию человека, учите его как искать клиента, как продавать, как делать оценку, в общем он становится и “жнец, и швец, и на дуде игрец”, а дальше он проработав годик понимает, что ваша организация ему нафиг не нужна, клиентская база в его руках – он с ними общается и клиенты его знают.

Он уходит и создает свою собственную компанию. Поэтому в ситуации оценочного бизнеса, необходимо жёстко фиксировать обязанности человека, чтобы человек специализировался на чём-то одном, если делает отчёты, значит занимается отчётами, если хорошо продаёт, значит занимается продажами, в общем  чем-то одним, а руководитель осуществляет общее руководство. В этом помогает правильно распределённые обязанности и чётко прописанные должностные инструкции. А удобно всё контролировать можно при помощи программы документооборота Простой бизнес . Поэтому кликайте, смело регистрируйтесь в системе и можете настраивать для работы, тем более что базовая версия абсолютно бесплатная. А если у Вас встанет проблема с первичной настройкой программы, можете смело обращаться, помогу чем смогу.

На этом всё. Вам удачи в таком ответственном труде и самое главное Добра!

 

Смотрите также

Чем конкретно должен заниматься продажник?

Чем конкретно должен заниматься продажник?

Должен ли менеджер по продажам делать абсолютно всю последовательность операций до результата (начиная от поиска …

Добавить комментарий