Среда , Июль 26 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / 29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 6.
29 денежных дыр в вашем бизнесе - часть 6

29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 6.

Проблема 23

Необученные менеджеры по продажам.

В обычных компаниях менеджеров не обучают вообще. Туда сразу пытаются набрать хороших менеджеров, и говорят — продавать умеешь? Иди, продавай. В нормальных компаниях начинают обучать. Обучили. И ждут от них грандиозных результатов. Но тоже ничего не получается. В умных компаниях обучение идёт постоянно. То есть, там каждый месяц каждые 3 месяца, проводится регулярное обучение продавцов, чтобы поднять их мотивацию, чтобы дать им какие–то новые приёмы и так далее. Должна быть именно система обучения сотрудников, причём как новых, так и старых. Именно эта система позволяет обучать новичков. Если даже вам понадобилось резко расширить количество менеджеров, то эта система, например, позволит вам быстро всех обучить.

Если к вам приходит новый сотрудник, кто у вас начинает обучать нового сотрудника? Опытный сотрудник, или хозяин, руководитель. То есть, самые опытные сотрудники отвлекаются на обучение новичка. Новичок обучается неделю, две, три, месяц, и вы понимаете, что он не тянет. Вы его увольняете, ставите нового человека. Кто занимается обучением, новичка? Опять отвлекается эксперт, специалист, самый умный, самый опытный человек. А должна быть система, которая позволяет обучать новичков, и в принципе повышать квалификацию существующих сотрудников, не привлекая экспертов. Эксперты привлекаются на этапе создания такой системы обучения. Всё остальное делается непосредственно системой.

Проблема 24

Нет сети агентов.

Агент — это человек, который рекомендует. Не просто рекомендует, а рекомендует постоянно. Это агенты, которые приводят вам новых клиентов постоянно, регулярно. Что вы должны делать с такими агентами, которые приносят вам клиентов? Вознаграждать, конечно же. Вы должны их холить, лелеять, всё должны для них делать. Потому что они получают процент, комиссионные, после продажи. Вместо того, чтобы тратить деньги на рекламу, вы получаете возможность оплатить потом эти же услуги. И опять же, когда приходит человек через агента по рекомендации, с таким клиентом гораздо легче работать. Ему не надо объяснять, что вы вот хорошие, что вам надо доверять. Он пришёл по рекомендации. Уровень доверия к вам уже будет выше, продать ему легче.

Необходима система, которая выстраивает целую сеть агентов. И тут уже вам решать, какое вознаграждение, как их искать, как их вознаграждать, материально, не материально, спасибо сказать, по плечу похлопать. Можно устроить и сборище какое-нибудь, к примеру, на Новый год, и награждать при всех сотрудниках компании самых лучших агентов.

Итак, нужно выстраивать сеть агентов. Поэтому они постоянно привлекают к вам ваших клиентов. И тут проблема ещё в доверии, потому что, когда вы на сайте пишете что-то типа – «посредникам вознаграждение», то это никак не работает. Какое вознаграждение? Непонятно. С первой сделки, или с каждой сделки, — непонятно. Где уверенность, что вы вообще заплатите? Вообще ничего непонятно. Поэтому, агентская сеть должна строиться системно. У вас должна быть целая страничка для агентов. Там всё это должно быть расписано, там должны быть как раз примеры, может быть самых успешных агентов, например, этот Вася заработал у нас миллион за этот месяц. Фотография Васи, имя, фамилия, что это реальный человек, а не просто подстава какая-то (то есть, фейк). И эти данные должны обновляться систематически, а сеть агентов – создаваться, развиваться, поощряться, и тогда это вам даст ещё огромное количество клиентов, которым гораздо легче продавать, поскольку они пришли от агента. И вы не тратите ничего, авансом вам не надо тратить деньги за рекламу, платить за что–то ещё.

Проблема 25.

Отсутствие отдела по развитию.

Ну, скажем честно, у большинства компаний этого отдела нет, и не ожидается его открытие. Почему? Потому что большинство руководителей — чем занимаются целыми днями? Решают разные проблемы, занимаются рутиной. А заниматься развитием компании в целом им просто некогда. Итак, если вы руководитель, то вы согласитесь с этим, что вы целый день занимаетесь чем–то непонятным, а подумать о том, куда идёт компания, как привлекать новых клиентов, какие новые продукты предложить людям – это делать некогда.

Получается, что, если у вас нет никакого отдела по развитию, то будет наблюдаться медленное умирание компании. Поскольку в природе нет ничего стабильного, всё оно идёт либо вверх, либо вниз, а то, что стабильное, оно умершее. Поэтому, если вы смотрите, к примеру, на график ваших там доходов и продаж, а он примерно ровный – то это плохо. О чём это говорит? О том, что он скоро будет падать. Если вы не приложите какие-то усилия к тому, чтобы он рос, то он в скором будущем будет падать. Всё, что вы пускаете на самотёк, будет ухудшаться.

Вот здесь как раз отдел развития должен заниматься тем, чтобы находить новые рынки, новые продукты, новые услуги, новые товары. Работники такого отдела постоянно ищут, места, где можно открыть несколько точек, с какими партнерами можно начать сотрудничество, чтобы получить доступ к их клиентской базе. Много чем должен заниматься этот отдел. Понятно, что пока у вас может быть нет ресурсов, если компания не очень большая. Но, в принципе, эта функция должна хоть кем–то выполняться. Если у вас нет возможностей сделать целый отдел по развитию, то в таком случае поставьте себе задачу, что хотя 2 часа в день по пятницам вы будете выделять время на то, чтобы подумать о том, как развивать свою компанию дальше. Куда ей расти, как это делать, что делать конкретно. Потому что иначе вы просто не видите, куда движется ваша компания.

Проблема 26.

Замеры рекламы по результатам

Для себя вначале нужно ответить на такой вопрос — какая реклама дала вам больше всего продаж? Дело в том, что получается, что большинство предпринимателей не ведут точный учёт тому, какая реклама дала больше продаж, или какая акция дала больше продаж. В газете лучше реклама работает или в Интернете? Если в Интернете, тогда, на каком сайте? Баннер прямоугольный, или баннер вертикальный? Что лучше работает? Мерить надо, мерить.

Вы делаете замеры в цифрах, и смотрите — откуда и сколько пришло клиентов, и сколько они принесли вам денег. Без такого рода замеров, ваши денежные вклады в рекламу будут более походить на гадание на кофейной гуще (и большинство предпринимателей как раз и занимаются таким гаданием). Они говорят: я считаю, что вот это хорошая реклама, и мы её разместим на целую страницу в журнале. В итоге они не получают клиентов вообще. Потому что они не протестировали это до этого, они не поняли, что там писать, о чём там писать. Они не протестировали, не сделали замеры, и сразу потратили кучу денег. Какой заголовок в вашей рекламе сработал лучше всего? Какая акция принесла больше всего клиентов новых? Какой размер модуля в газете или баннера в Интернете? То есть, вот эти все опросы остаются открытыми. И в большинство бизнесменов не могут на них ответить, потому что они гадают. Они не знают точно, как это происходит, что вообще происходит с рекламой.

Бывает даже такое, что простое изменение заголовка в рекламе, даже цвета заголовка в рекламе, может изменить в два раза количество кликов, количество откликов на эту рекламу. Сам заголовок, одно слово, цвет заголовка. Вот даже такие базовые мелочи могут сильно изменить результаты рекламы. И вы должны постоянно делать замеры, вы должны постоянно тестировать ваши разные варианты, и постоянно искать, что лучше работает. При тех же самых затратах у вас будет гораздо больше денег.

Вот вы взяли рекламу на эту неделю, поставили, посмотрели, сколько у вас звонков пришло, или там, сколько у вас заказов появилось. Если у вас Интернет магазин, то вы, предположим, повесили на него акцию. При той же самой посещаемости сайта на эту акцию среагировало, условно говоря, 10 человек за неделю, поменяли акцию, например, в подарок стали давать что–то другое. За неделю, за две ничего не изменится. Вы делаете именно за неделю, тестируете за неделю рекламу, и смотрите, что происходит. И вот вам тогда сразу становится понятно, что вторая акция никого не интересует, когда как первая вам за неделю привлекла десять человек.

Или вы поменяли текст на вашем сайте, поменяли описание какое–то на главной странице, или у ваших товаров, или у ваших услуг. Посмотрели, насколько больше стало заказов, или меньше — тоже вариант. Тогда вы быстренько откатываетесь обратно, и делаете новую версию.

Что можно тестировать? Заголовки, акции, бонусы, подарки, размер модуля, или баннера. Какая страница в газете, первая страница, последняя, разворот, справа на развороте, слева. Место на странице, цвет заголовка, цвет текста в рекламе, наличие или отсутствие картинок в рекламе, разные варианты картинок, разные призывы к действию. То есть, много всего можно протестировать. Но большинство компаний не тестируют вообще ничего. И потом говорят: реклама сейчас вообще не работает. Как говорится: если вы не любите кошек, значит, вы просто не умеете их готовить. Тут то же самое. Значит, вы просто не умеете правильно делать эффективную рекламу.

Проблема 27

Слишком большой ассортимент без категорий

Это довольно-таки частая ошибка на сайтах и в рекламе тоже. Написан и адрес физический, куда надо прийти, написан и телефон, написан mail, а что делать — не понятно. Все контакты написаны, а что сделать — не ясно. Ни одного призыва к действию нет вообще, или начинается, вот такой шаблон: позвоните нам, или напишите, или просто приходите к нам. Что должен сделать человек в такой ситуации? Плюнуть и пойти дальше. Он не будет ничего делать. Ему проще ничего не делать. Потому что он не понимает, что делать. Поэтому вы должны сами подумать, какое действие он должен сделать, и к этому действию его призывать. Если вы начинаете много ему вариантов предлагать, он теряется. Вы приходите, например, в Эльдорадо, покупать телевизор на кухню. Вы заходите в Эльдорадо, там стоит 20-ть телевизоров, абсолютно одинаковых фактически. Как выбрать телевизор? У Консультанта. Консультант подходит и говорит: вы чего хотели? А вы говорите: телевизор на кухню! Он говорит: ну вот. Выбирайте. Телевизоры на кухню, вот Соня будет дороже, все остальные будут плюс минус по цене 500-1000 рублей. У кокой-то модели колонки спереди, у какой-то сзади. Вы говорите: я хочу Сони. Уже тогда решается проблема проще, таких вариантов будет не так много. Но, в принципе, если вы говорите: мне нужно на кухню телевизор поставить, то, что вы делаете, когда перед вами стоит 20-ть телевизоров? Как вы выбираете? По размеру, так ведь? Телевизор для кухни должен же быть маленьким. Но, когда перед вами гигантский ассортимент, не понятно, что все-таки выбрать. Поэтому старайтесь избегать вот таких вещей. Нужно сортировать товар максимально по категориям, чтобы человеку было проще принять решение.

Проблема 28.

Отсутствие призыва к действию

Вы должны давать клиентам призыв к действию. Это никто за вас не сделает. Если вы думаете, что он самый умный, что он сам поймёт, и сам все сделает – вы ошибаетесь. Вы должны подумать за клиента, вы должны понять, что вы от него хотите, и написать, что он должен сделать. Например: зайди на сайт, и узнай подробнее об акции, нажмите кнопку «купить» для оформления заявки и так далее.

Проблема 29.

Нежелание владельца развивать бизнес

Хуже всего, когда сталкиваешься с тем, что приходишь к клиенту и говоришь: хотите больше денег? Они говорят: зачем? Им типа хватает. И вот это самая худшая ситуация, потому что, это даже не дыра, это тупик. Такому нельзя помочь, сотрудники там предлагают какие–то идеи новые, а все идеи под стол кладутся, и не реализуются. Потому что ему ничего не надо. Ему хватает на машину, ему хватает оставить на семью. Ему хватает на то, чтобы 2 раза в году съездить в отпуск в Турцию. Ему хватает денег на налоги, на зарплату и так далее. Зачем ему расти? И вот это вот самая «тяжёлая» ситуация. Здесь можно посоветовать лишь одно таким людям – если вы не начнете заниматься ростом компании, в конечном итоге она умрет, так если это не надо вам, то не надо точно никому больше.

 

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

3 комментария

  1. Николай

    У нас тоже нет агентов и отдела по развитию. По финансовым причинам: контора мы совсем небольшая, доходы позволяют держаться на плаву, но не более. Особенно сейчас, когда кризис. Приходится самим быть и отделом по развитию, и агентами. Да, специализированный отдел, пожалуй, принёс бы больше результата, но не все могут содержать дополнительный штат сотрудников по рекламе.

    Про призывы к действию очень правильно замечено. Казалось бы, такая простая вещь, но человеческая психология такова, что людям прямым текстом надо говорить «пойди туда и сделай то», вплоть до «поставь себе кондиционер», «поставь себе москитную сетку».

    Ответить
  2. Ирина Иннокентьевна

    Много лет проработала главным бухгалтером в различных торговых компаниях, и должна сказать, что если бы выполнялось хотя бы 40-50% Ваших рекомендаций, то эти компании бы процветали. Но, к сожалению, это огромная редкость. У большинства компаний не то, что отдела развития или обучения менеджеров нет, но даже и заинтересованности такой не наблюдается. Предпочитают без конца увольнять менеджеров и набирать новых — так всем удобнее, можно не повышать зарплату. Экономия конечно странная, мягко будет сказано, но вот так делают во многих компаниях. Обучение считается ненужной роскошью.И целиком солидарна с Вами по вопросу отвлечения специалистов на обучение новых сотрудников. Крайне нерационально и даже вредно для работы, но доказать это ни одному из директоров, с которыми я работала, мне не удалось.

    Ответить
  3. Я несколько лет назад открывал свой интернет-магазин, но тогда я никак не мог предположить, что мне обязательно будет нужен специально обученный человек — менеджер по продажам, думал, что сам справлюсь со всеми тонкостями ведения своего бизнеса. Но это оказалось не так, возникло много сложностей, бизнес чуть не рухнул. И тогда я осознал, что этот пункт чрезвычайно важен!

    Ответить

Добавить комментарий