Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / 29 денежных дыр в вашем бизнесе.
29 денежных дыр в вашем бизнесе

29 денежных дыр в вашем бизнесе.

У многих людей бизнес идёт так, что потоки прибыли, которые мог бы получить конкретный бизнесмен, упускаются, причём в очень больших объёмах. То есть, человек мог бы получать в месяц миллион рублей чистой прибыли, а вместо этого получает 360 тысяч. Причём, для того, чтобы получать миллион, не нужно внедрять какие-либо сверхъестественные фишки, приёмы и т.д. Для этого достаточно лишь «залатать» несколько конкретных пробелов в вашем деле, через которые утекает в никуда солидная часть денег. И то, какие конкретно «дыры» можно залатать мы и рассмотрим в данной серии постов. Всего денежных дыр в бизнесе 29 (точнее их больше, но эти 29 наиболее существенны), поэтому за один пост обо всех них рассказать не удастся.

Воронка продаж

Для того, чтобы наглядно представить процесс утекания прибыли из вашего дела, рассмотрим для начала детально воронку продаж. Её можно разделить на 8 шагов:

  • целевая аудитория со своими желаниями или проблемами. Изначально существует некоторая группа людей, заинтересованная в приобретении вашего продукта, и вы хорошо знаете (в идеале) то, кто является вашими потребителями.
  • донесение рекламного сообщения. До этой группы людей вы доносите рекламу своих услуг, но всем до единого донести рекламу не удастся. Какой-то процент людей про вас так ничего и не узнает.
  • проведение потенциальных клиентов на сайт. Часть людей, получивших ваше рекламное сообщение, посетит ваш сайт.
  • получение отклика (в виде звонков, электронных писем и т.д.). Какая-то часть людей заинтересуется конкретно вашими предложениями, и позвонит вам, либо отправит электронное сообщение, с просьбой рассказать поподробнее о вашем предложении.
  • ведение переговоров. Вы с этими людьми переговариваетесь, в результате чего, определённый процент из них соглашается сделать у вас определённую покупку, и запрашивает конкретные условия, на которых можно сделать покупку.
  • выставление коммерческого предложения. Вы этим людям в коммерческом предложении расписываете эти условия, и часть из них соглашается делать покупку.
  • выставление счёта. Вы выставляете счёт, который должен быть оплачен.
  • оплата покупки. Большинство клиентов оплачивают счёт, и получают свой товар или услугу.

Здесь на каждом этапе происходит отсев определённой доли клиентов (то есть, клиентская масса сужается от покупки). Именно поэтому вся эта цепочка и называется воронкой продаж. И часто на каждом этапе отсеивается та часть клиентов, которую вообще-то можно довести до конца. Причиной тому является то, что на каждом этапе цепочки возникают определённые «прорехи», устранить которые не так сложно, и о которых будет говориться далее.

Первая проблема – незнание клиентов

Это самая распространённая ошибка, которую делают почти все бизнесмены, маркетологи и т.д. Обычно на вопрос «Кто ваши клиенты?» следует ответ «Все…». После слова все обычно идут слова «женщины», «мужчины», «бизнесмены», «студенты» и т.д. Но хитрость заключается в том, что клиентами не могут быть все. Вашими клиентами являются лишь люди с определёнными потребностями, и эту группу людей нельзя так просто соотносить с такими категориями, как «бизнесмены», «женщины», «студенты» и т.д. Скорее всего, ваши клиенты не просто бизнесмены, а бизнесмены определённых возрастных границ, проживающие в таком-то регионе, имеющие уровень личного дохода от миллиона рублей в месяц до десяти миллионов и т.д. В то же время, скорее всего, в число ваших клиентов могут входить не только собственно бизнесмены, но и топ-менеджеры, инвесторы и т.д., которые также соответствуют определённым критериям. И вам необходимо все эти параметры выяснять, поскольку скорее всего, ваши клиенты имеют ещё и определённый склад интересов, специфику трат денег и т.д. И если вы всё это не будете знать досконально, первый же этап воронки продаж – донесение рекламного сообщения, даст сбой. Именно из-за незнания клиентов, часть заинтересованных потребителей не охватывается рекламой, зато при этом рекламой охватывается та часть, которой ваш продукт заведомо не нужен. Однако самое печальное следствие незнания клиентов – невозможность составить то коммерческое предложение, которое ударит точно в цель.

Как лучше узнать своих клиентов? Главное правило – не нужно ничего придумывать и додумывать. Важно именно узнать о клиентах достоверную информацию. А сделать это можно проводя опросы, анкетирования, просто общаясь с постоянными клиентами и т.д. В посте про то, как отличиться от конкурентов, было сказано о том, что нужно обращать внимание на сильные стороны. А узнать про свои сильные стороны можно также от клиентов, задав им вопрос о том, почему они покупают именно у вас. В ракурсе этой темы, тот же вопрос нужно задать для получения информации не о ваших сильных сторонах, а о клиентах.

Чтобы углубить ваши знания о клиентах, вы можете задаться следующими вопросами (не только задаться, но и начать исследования в данном направлении):

  • какую проблему решает ваш продукт?
  • как покупатель станет использовать ваш продукт после покупки?
  • какую сумму привычно платит ваш покупатель для того, чтобы решить эту проблему/удовлетворить потребность?
  • есть ли у клиента другие способы решить свою проблему/удовлетворить потребность, и если есть, то какие?
  • почему клиент выбрал именно этот путь решения вопроса?

Есть и масса других подобных вопросов, которые помогут значительно лучше прояснить ситуацию вокруг потребностей ваших клиентов. Но самое главное, поняв вашего клиента лучше, вы сможете сделать ваше дело более гибким и конкурентоспособным.

Хорошим приёмом является сегментирование клиентов. Проводя такое деление на сегменты, вы делите их, к примеру, на:

  • женщин в возрасте от 20 до 30 лет, проживающих в Москве, имеющих детей, и занимающихся спортом, йогой, фитнесом, пилатесом и т.д.
  • женщин в возрасте от 20 до 30 лет, проживающих в Москве, имеющих детей, но не занимающихся спортом, йогой, фитнесом, пилатесом и т.д.
  • женщин в возрасте от 20 до 30 лет, незамужних и не имеющих детей, занимающихся спортом, йогой, пилатесом, фитнесом и т.д.

Естественно, таких клиентских сегментов у вас получится гораздо больше. И это вам даст более точное понимание того, что же вы можете предложить, где вам лучше давать рекламу, как общаться с клиентами т.д.

Вторая проблема – предложение ненужного продукта

Основные критерии ненужного продукта таковы:

  • он не решает никаких проблем клиента
  • клиент не видит в нём пользы для себя (в том числе и потому, что вы не смогли объяснить то, почему это нужно клиенту)
  • клиент не видит выгодных отличий вашего предложения от предложений конкурентов

Например, вы дополнительно предлагаете женщинам, занимающимся йогой (есть у вас среди клиентов такие) коврики для йоги. Но их не покупают, потому что у клиентов уже есть свои коврики.

Например, возьмём бутылку воды. Если вы на улице попытаетесь кому-то продать бутылку воды, то, скорее всего, вам откажут. Но если, вы эту же бутылку принесёте в зал, где идёт совещание, при этом на улице стоит жаркий денёк, а воды ни у кого не осталось, то эту же бутылку вы сможете хоть на аукцион выставить. Причиной тому является то, что в первом случае:

  • люди не будут испытывать жажду
  • люди не будут видеть в этой воде пользу для себя
  • люди не будут понимать то, чем отличается ваша вода от воды из-под крана

Во втором же случае, вода является крайне необходимым средством утоления жажды (то есть, есть прямая потребность в воде). Вы можете на улице продавать воду из Ессентуков, которая славится своими лечебными свойствами, либо вы можете продавать минеральную воду, которая имеет свой неповторимый (и главное – приятный!) вкус.

Но если вы будете продавать необычную воду, то вам придётся объяснять её выгоды и отличия. И если с водой, которая имеет неповторимый вкус всё просто – можно дать потенциальным клиентам бесплатно распробовать образец, то с водой из Ессентуков дело обстоит сложнее – вам надо высветить конкретные выгоды, которые сразу и напрямую клиент увидеть не может. Кроме того, есть другие целебные воды, поэтому вам нужно будет обосновать, чем Ессентуки так выделяются.

Кроме того, продажа воды людям, испытывающим жажду (либо продажа воды из-за её уникальных вкусовых качеств) – дело одно, поскольку все испытывают жажду, да и многие не прочь отведать необычный приятный вкус. Но продажа воды из-за её целебных характеристик – дело совсем другое. И если, каким-нибудь молодым мамам или людям возраста от 50 до 60 вы сможете продать воду, так как они заботятся о своём здоровье, то подросткам, которых здоровье не волнует, вы вряд ли продадите эту воду.

Поэтому при продаже следите за тем, чтобы ваш продукт решал проблему (например, утолял жажду/укреплял иммунитет), клиент видел в этом выгоду для себя (понимал, что вода из ессентуков укрепит его иммунитет и повысит сопротивляемость болезням), и ваш продукт отличался от конкурентов (другие марки минеральной воды не дают таких полезных эффектов в сочетании с утончённым вкусом).

Обе проблемы, которые были здесь описаны – являются самыми серьёзными, поэтому им было отведено столько места. В следующих постах мы поговорим про менее серьёзные (но и менее очевидные) пути ухода прибыли.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

11 комментариев

  1. Валерий Осипов

    Мое личное мнение что основные усилия нужно вкладывать на рекламу своего продукта, сайта, услуги и так далее, так как чем больше людей узнает о вас, тем больше купят ваш продукт. Безусловно речь идет об ответственных компаниях и людях, которые следят за качеством выдаваемых услуг, если ваш товар плохого качества, то как бы вы его не рекламировали, вы сможете продать всего лишь по одному экземпляру на одного человека, так как он будет разочарован в продукте и не станет советовать его друзьям. Формула успеха это сарафанное радио, когда человек воспользовавшийся вашей услугой советует вас своим близким, если вы этого добились то вы успешный.

    Ответить
  2. Елена Сергеева

    Описанных выше проблем можно избежать, наняв грамотного специалиста. Если руководитель компании в состоянии понять, что на зарплате одного сотрудника он потеряет меньше, чем недополученная прибыль, то результат будет. Хотя если действовать так, как описано, то ничего сложного нет и самому провести аналитику и устранить «прорехи», в которые утекает прибыль.

    Ответить
  3. Начать свой бизнес очень трудоемкий и энергозатратный процесс. И ведь это только начало. Организовать работу так, чтобы фирма имела прибыль может показаться не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Порой малым компаниям и фирмам трудно участь все реалии рынки, новшества в той или иной сфера. В крупных компаниях же наоборот целые отделы занимающиеся исследованием рынка и другими работами, нацеленными на получение прибыли.
    В общем, начать свой бизнес-это трудно.

    Ответить
  4. Я бы еще добавила социальный срез начеления в каждом районе. Зачем открывать тот же фитнес-центр или дорогой ресторан в районе, где живут преимущественно пенсионеры?Тут уж лучше торговать сэконд-хендом и открывать какие-то супермаркеты, где регулярно провдить любые интересные акции ;))Либо в новом районе , где много молодых семей с детками, лучше всего открыть частный садик ;)

    Ответить
  5. В этой статье затронута очень важная тема, а именно — как вас расценивает ваш потенциальный клиент. Я считаю, что иногда самим предпринимателям стоит посмотреть на себя со стороны и почувствовать себя в «шкуре» покупателя. Купили ли бы они свой собственный продукт или предпочли бы аналог конкурентов? Если я сам не поверю в выгоду своего продукта, как в неё поверит средний потребитель?.. Очень важно анализировать собственную деятельность.

    Ответить
  6. Считаю, что действительно, нужно тщательно изучать целевую аудиторию, так же нужно знать, что именно предложить этой аудитории. Достоверная информация о клиентах в самом деле подскажет и поможет в каком ключе двигаться дальше, чтобы бизнес процветал. Задаваться вопросами, изучая клиентуру необходимо, чтобы удержаться на пласту предпринимательского бизнеса.

    Ответить
  7. Я вот считаю, что в наше время все можно просчитать и не стоит сразу вбрасывать в бизнес кучу денег. Для начала нужно провести анализ рынка, конкурентов. Запустить тестовую компанию хотя бы в Я.Директе, посмотреть на спрос. Если же конкурентов в нише нет, это не значит — что вот оно бездонное дно, вполне возможно, что тема не пользуется спросом! Постоянный вброс в рекламу тоже не выход, так можно поступать лишь в начале, а затем ужу нужно добиваться того, чтобы о вашей компании знали!

    Ответить
  8. Здравствуйте. Я считаю, что в любом бизнесе, особенно в наше время надо уметь все просчитывать. Так же правильно выбирать целевую аудиторию, на которую будет направлен ваш бизнес. Важно знать, что предложить людям. В наше время не редкий случай, когда нанимают профессионалов в таком виде деятельности. Они точно помогут сделать все правильно! Не менее того важна реклама! Без хорошей раскрутки, ваш бизнес не будет процветать, люди просто не будут знать о ваших услугах.

    Ответить
  9. Кто-то от рождения хороший бизнесмен и продажи его идут только в гору, так как он интуитивно знает все хитрости и тонкости продаж, а кого-то надо хорошенько научить ведению бизнеса и психологии продаж. Для хороших продаж, в товаре надо найти лучшую его сторону и стараться рассказать о ней, можно хорошенько приукрасив, а можно так же приписать товару и вовсе не свойственные для него свойства, но о которых ни кто не знает, но это уже ложь.

    Ответить
  10. Очень полезная статья, особенно для тех людей, которые открывают свой первый бизнес с небольшим начальным капиталом, и им во чтобы то ни стало нужно бизнес этот окупить, а значить не совершать ошибок, и чтобы начинание приносили прибыль. Но к сожалению некоторые берутся за то, что не совсем знают, хотят всего и сразу и без особых усилий хотят получить максимум от дела, выжать все. Чтобы все удалось нужно делать так, как будто ты делаешь это не для кого-то, а лично для себя, тогда будут учтены все потребность, работа будет на славу. Нужно знать и понимать своих клиентов.Да и надо не упускать момент раскрутки в «массах» , делать упор на распространение информации о вас, ваших продуктах.

    Ответить
  11. В бизнесе, как и во всем, важно оказаться в нужное время в нужном мест. Изучая свою целевую аудиторию, предлагая людям то, что им действительно необходимо в данный момент, можно многократно увеличить прибыль. Сегментирование потенциальных клиентов — дельный совет. Думаю, такой же подход применим и к конкурентам. Анализировать конкретную группу всегда легче, чем людей в общей массе.

    Ответить

Добавить комментарий