Среда , Июль 26 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Грамотное ценообразование — часть 4.
Грамотное ценообразование - часть 4

Грамотное ценообразование — часть 4.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога, продолжаем говорить о ценах. Сегодня мы рассмотрим ещё несколько приёмов грамотного донесения цены до покупателя.

Дробите цену на кусочки

Любую более-менее высокую цену можно раздробить на кусочки. Один из способов такого разбиения – деление на временные отрезки. Например, интернет-провайдер может объявить «Интернет за 1500 рублей в месяц». Но так как в месяце бывает и 31 день, он может объявить и несколько по-другому «Интернет всего за 48,39 рублей в день». Понятное дело, что если приблизительно посчитать, то это где-то и будет по 1500 рублей в месяц, но сама по себе цифра кажется небольшой, да ещё и с копейками. Кроме того, сравнивать с другими такую цену будет весьма затруднительно.

Либо другой пример – престижное авто в кредит за 700 тысяч рублей, которое, на первый взгляд кажется дорогим. Но если кредит растянуть на пять лет, то это будет по 140 тысяч в год. Но если разделить эту сумму по дням, то получается 338 рублей в день. Поэтому своим покупателям так и можно объявлять – получите авто в кредит на пять лет всего за 338 рублей в день. Тем более, что сумма в 338 рублей, пусть и в день кажется весьма необременительной.

Ещё один пример таких маркетинговых ходов – СЕО и хостинги. Например, хостинговые компании запросто могут давать объявления следующего рода «Получите полный пакет хостинговых услуг на тарифе высшей категории «Platinum» всего за 26 рублей в день». То есть, сначала объявляется, что тариф высшей категории, а затем всего 26 рублей.

Либо объявления могут быть такими «Продвиньте свой сайт на первые страницы поиска в Яндексе и Google по 1800 запросов всего за 3,2 рубля за запрос в день».

Ещё один пример (очень щекочет женскую душу) – норковая шуба в кредит всего за 140 рублей в день в рассрочку на один год.

Основываясь на одном лишь времени, можно почти безгранично манипулировать человеческим сознанием при помощи таких цифр.

При этом, дробить цену можно не только по времени. Например, на Яндекс-Маркете было объявление о продаже хорошего кондиционера престижной и качественной марки всего за 8990 рублей. При внимательном рассмотрении объявления оказалось, что в эту цену не входят доставка и монтаж. Доставка кондиционера стоит 5 тысяч, а монтаж ещё 6 тысяч. Понятно, что найдутся клиенты, которые сами себе организуют и доставку, и монтаж. Но таких, всё-таки, в меньшинстве, а кроме того продавец заявляет, что при самостоятельной установке кондиционера гарантийное обслуживание на покупателя не распространяется.  Такой вот пример дробления цены.

Здесь есть возможность для ещё одного хода (не совсем честного) – товар закончился, но есть аналогичный. Возможно, вы сталкивались с тем, что, найдя выгодный экземпляр по подходящей цене, вы звоните в магазин, и вам говорят «Этот товар закончился, но у нас есть аналогичный, с такими же характеристиками, правда, на 3 тысячи рублей дороже». И надо сказать, что немалый процент клиентов делают покупки при таком раскладе. Здесь я этот приём привожу для примера, поскольку сам против подобных заманух.

Кроме того, в последнее время, администрация Яндекс-Маркета  сама звонит подобным продавцам под видом клиентов, справляясь о наличии товара. Так что, если вы торгуете на Яндексе и применяете подобные приёмы, к вам могут быть применены санкции.

Товар за гроши, обслуживание – за золотые барыши

Другой приём, при помощи которого вы можете приманить покупателей, заключается в том, что сам товар вы продаёте очень недорого, почти по себестоимости. Зато всё, что касается обслуживания этого товара, вы продаёте втридорога.

Например, есть магазины сотовых телефонов, которые продают аппараты значительно дешевле, чем другие магазины, и при этом ещё им и связь подключают. Зато потом такая связь выходит значительно дороже, и кроме того, сотовые операторы часть своей прибыли отдают в пользу магазина.

Другой пример – принтеры, которые продаются по себестоимости. Продавая сам принтер по себестоимости, продавцы затем за весьма немаленькие цены (с ощутимыми накрутками) продают краски, тонеры и другие расходные материалы для принтеров.

То есть, продавая оборудование, которое затем потребует расходных материалов, вам его необходимо реализовать за как можно меньшую цену, чтобы наработать как можно большую базу покупателей. Впоследствии же эта база покупателей приносит очень хорошую постоянную прибыль продавцу, покупая расходные материалы с большими накрутками.

Некоторые производители в этом плане пошли ещё дальше – они бесплатно отдают своё оборудование, чтобы потом зарабатывать на расходных материалах. Например, продавцы кофе-машин устанавливают такое оборудование в офисе бесплатно, чтобы потом только у них покупали кофе. Ещё один подобный пример – продавцы Кока-Колы, которые устанавливают бесплатно холодильники с условием того, что их кола будет продаваться.

По этому поводу есть анекдот про компанию Apple. Суть анекдота заключается в том, что если бы Apрle создавала и продавала велосипеды, то для этих велосипедов бы создавались особые шины и камеры, которые можно было бы накачивать лишь особым «яблочным» воздухом. хотя, на мой взгляд, если бы яблочные велосипеды реально выпускались, их бы нужно было накачивать не специальным воздухом, а специальным насосом, который тоже от Apple.

Сравнивайте хостинг с хлебом

Когда вы продаёте по большим ценам, вы всегда их можете сравнить с чем-то, что в принципе несопоставимо с данной категорией товаров. Например, ВИП-интернет за 48 рублей в день вы можете сравнить с чашкой средненького кофе. То есть, клиентам можно заявить: «Интернет от компании … всего за 48,38 рублей в день. Дешевле чем чашка самого обычного простого кофе. Если вы можете позволить себе чашку такого кофе, то наш интернет точно не обременит ваш кошелёк». Причём, сравнивать нужно с чем-то весьма дешёвым и заурядным.

Например, про хостинг тарифа «Платинум», вы можете сказать, что он равен по стоимости буханке хлеба. Ведь хлеб – настолько привычный и недорогой продукт, что сравнение с буханкой хлеба будет в пользу хостинга.

Наплюйте на конкурентов

Здесь просто повторюсь – при формировании цены забудьте о своих конкурентах, формируйте цену исключительно из соображений её продающих качеств. Не бойтесь сделать цену дороже, чем у конкурентов, если вы понимаете, что именно такая цена поспособствует максимально возможному объему продаж.

Цену ставьте в том размере, в котором ваш товар приносит выгоду покупателю. Если при приобретении у вас того или иного товара или услуги, клиент получит выгоду на 10000 рублей, то и цену нужно ставить на 8500-9000, даже если у ваших конкурентов цена всего 1000 рублей.

Главное при этом чётко сформулировать и обосновать то, почему покупать стоит именно у вас. Формулировки при этом должны быть не типа того, что мы профессионалы, и мы лучшие, а с точки зрения того, что ваш клиент хочет, и что получит. Например, вы можете сказать, что ваши яхты такие дорогие, потому что они самые быстрые, но этот аргумент будет привлекателен лишь для тех, кто хочет на яхтах погонять. Если же покупатель хочет просто отдохнуть, то ему нужна будет не быстрая яхта, а максимально комфортная, которая даже при сильных волнах не шибко раскачивается. И, скорее всего, дорого платить он будет именно за такую, а не за самую быструю.

Желательно максимум мотивирующих аргументов высказать одной фразой – как правило, клиенты не любят слушать длинные речи.

Добавляйте к товару ещё ценности

Что это значит? Например, вы можете продать просто яхту, а можете продать яхту с целой комнатой коньяка, которая будет стоить гораздо дороже, чем отдельно яхта + количество коньяка размером в одну такую же комнату.

Другой пример – женщина продавала поводки для собак за 400 рублей, в то время, как везде они продавались за 100. Естественно, у неё никто не покупал. Затем, она инкрустировала эти поводки кристаллами Swarowski, всевозможными другими каменьями, и стала продавать за тысячи долларов, после чего у неё пошли продажи.  Покупательницами таких поводков оказались любительницы декоративных собачек, которые всячески хотят показать свой шик и блеск.

Понятное дело, что при этом она нашла другую целевую аудиторию, и изучила запросы этих людей, прежде, чем делать такой шаг. Но всё равно, пример налицо – добавьте ценность (плюс найдите соответствующих покупателей), и продажи у вас могут пойти по значительно более высокой цене.

Ещё один вариант – ко дню победы один магазин стал продавать телефоны с нанесённым на них рисунком в виде георгиевских ленточек. Естественно, стоимость нанесения такого рисунка + цена телефона меньше, чем стоимость такого телефона весте с рисунком, но игра на патриотических чувствах даёт о себе знать, и телефоны продаются весьма и весьма неплохо.

Для иностранцев цену товара повышают путём добавления к товару сувениров того города, и опять же цена сувенира вместе с товаром сама по себе намного ниже той, за которую продают.

Ещё более экзотический ход при добавлении ценности – добавление несуществующей ценности, например, шоколад с молоком верблюда. На самом деле, молоко верблюда ничем не более ценно, нежели молоко коровье. Но предполагается, что оно обладает особыми свойствами, да и сама по себе такая новинка весьма необычна. Вот и продаётся такой шоколад гораздо дороже обычного специально для «гурманов».

Есть ещё один приём добавления ценности – росписи звёзд. Например, если на сумке распишется Сергей Лазарев, или Вера Брежнева, такую сумку можно будет гораздо дороже продать фанатам.

Но добавление ценности не обязательно подразумевает добавление какой–либо материальной составляющей. В связи с этим вспоминается пример, когда в пятизвёздочном отеле вёлся тренинг по сайтостроению. У ведущего на одном из уроков сломалась клавиатура, а программа тренинга как раз требовала наличия клавиш в данный момент. Пришлось обращаться к администрации отеля для того, чтобы взять клавиатуру из гостиницы на время. Когда же настало время оплачивать счёт, оказалось, что в оговорённую сумму было добавлено 1500 рублей. сумма была обоснована тем, что ведущим дали попользоваться клавиатурой. И хотя с метрдотель удалось договориться, чтобы полторы тысячи рублей вычеркнули, этот пример всё же показывает то, насколько срочность добавляет ценность. Ведь реальная стоимость такой клавиатуры – 300 рублей, а тут её одалживают всего на час за полторы тысячи.

Бонусы за чужой счёт

Тоже распространенный вариант. Заключается в следующем: при покупке товара у вас, покупатель получает скидки у других продавцов. Например, при посещении вашего танцевального клуба, вы будете давать карточку на получение скидки в соседнем тренажёрном зале. Естественно, что ваш товар/услуга должны быть смежны с тем товаров, на который предоставляется скидка (об этом говорилось и в статье про построение партнёрских отношений в бизнесе).

Пример такой акции явил один из московских бутиков. Там при покупке любой вещи полагалась карточка на бесплатный кофе в соседнем кафе. Вот только придя в кафе, покупатель вряд ли станет пить одно только кофе, ведь наверняка он купит и закуску какую-нибудь.

Подведём итоги

Итак, для того, чтобы продавать дороже конкурентов, ведя при этом успешную торговлю, необходимо:

  1. Делать цену такой, чтобы она плохо укладывалась в голове и не поддавалась сравнению с конкурентами
  2. Подавать свой продукт так, чтобы его нельзя было сравнивать с товарами конкурентов
  3. Добавлять в товар больше ценности

 

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

6 комментариев

  1. Анастасия

    Вообще можно отметить, что дробления цены- очень даже неплохой вариант, тем более учитывая факт того, что народ то у нас ко всему привыкает, и методы с цифрами 99 и другими не круглыми значениями уже не действует, а вот дробление цены, ещё не приевшийся вариант, и люди весьма часто относятся к нему действительно как к очень выгодному дня них, по скольку с подсознании такие цифры очень привлекают и не всегда заставляют задуматься о том, что в целом сумма то за товар очень даже не маленькая.

    Ответить
  2. Валерия

    До того как стала работать с ценами несколько раз попадалась на такие уловки, да и сейчас, иногда, покупаю ненужную вещь или услугу, посчитав, что 3 рубля в день это не так дорого.
    Сейчас продаю цветы, дороже чем у конкурентов, а когда у меня спрашивают почему то объясняю, что качество и размер корней у моих больше, чем у конкурента и что самое главное продажи у меня выше, а корешки чуть больше чем везде.

    Ответить
  3. Небольшое уточнение. Авто за 700 тысяч в кредит на пять лет будет стоить значительно дороже, чем 140 тысяч в год — нужно сюда добавить еще как минимум проценты, а как максимум — оформление, комиссии банка, страховку. Хотя, безусловно, сама идея дробления цены работает — зачастую покупатель, настроившись на совершение покупки и в состоянии эйфории считать забывает.

    Ответить
  4. Чаще всего в повседневной жизни, я использую такое дробление как: кредит.
    Оплачиваю покупки, приобретаю мебель, т.к. суммы заоблачные для студента.
    Если взять под хорошие проценты, то все будет замечательно.
    Дробление цены- влечет за собой как уловки, так и прибыль для поставщика услуг.
    Часто сталкивалась с завышением цен на себестоимость.
    Но каждый зарабатывает как может.
    Но в целом не плохая функция.

    Ответить
  5. Михаил Алексеев

    Вот насчет дробления цены, это весьма интересный ход. Такое действительно можно встретить у операторов сотовой связи или автодиллеров. Тем более что покупатель может в итоге и не подсчитывать сколько это в итоге будет за месяц, а только выбрать товар ориентируясь на указанную стоимость в сутки. К тому же при определенных условиях такой, например, тариф связи может даже быть выгоден клиенту.

    Ответить
  6. Виктория

    Всем добрый вечер,меня зовут Виктория!
    Очень важно вести грамотное ценообразование,что бы покупатель остался доволен качеством товара и его стоимостью.
    Конечно же вариант добавления ценности к товару всегда будет беспроигрышным.
    Например,обычную подушку люди могут и не купить,но если сказать,что эта подушка сделана из специального антиаллергенного материала,из шерсти верблюда,перьев страуса или ещё чего нибудь эдакого,то на этот товар пойдёт огромный спрос.
    Так же мне нравится идея с карточками на бесплатный кофе или одно бесплатное занятие в спортзале.Люди будут видеть своеобразную выгоду и будут посещать данное заведение чаще,а если повезёт то приведут друзей и знакомых.

    Ответить

Добавить комментарий