Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как действовать в кризис: часть вторая.
Как действовать в кризис: часть вторая

Как действовать в кризис: часть вторая.

Продолжаем говорить о мерах, направленных на развитие бизнеса в условиях кризиса.

Оптимизация рекламы.

Когда компании начинает не хватать клиентов, первое, что делают многие бизнесмены – увеличивают рекламный бюджет, пуская его по тем же каналам, что и ранее. Правильный порядок действий как раз заключается в обратном: необходимо улучшить рекламу, и только потом увеличивать бюджет, в неё вкладываемый.

Например, если вы рекламируетесь в Директе, необходимо ставить объявления на Сплит-тестирование, собирать статистику по ключевым словам, определять то, с каких регионов идут наиболее выгодные заказы. Если ваша реклама транслируется по контекстно-медийной сети, то необходимо смотреть статистику по сайтам: откуда было получено наибольшее число переходов, какие из них оказались наиболее целевыми и т.д.

Вы можете сравнивать между собой несколько каналов рекламы по тому, сколько они клиентов приносят, каких сложений требуют, какова стоимость каждого нового клиента и т.д. Лучше всего, если каждый из этих рекламных каналов оптимизирован до максимума – тогда ваши сравнения будут наиболее точными.

Помните, что вам необходимо наладить такой канал рекламы, который при минимальных затратах будет приносить максимум клиентов.

Сразу стоит отметить такой момент: не нужно отождествлять необычность и оригинальность рекламы с её продающими (а точнее клиенто-привлекающими) свойствами. Немалое количество роликов, получивших призы на каннском фестивале, являются всего лишь очень крутыми сюжетами, совершенно не побуждающими обратиться в компанию.

При оптимизации рекламы, лучше опирайтесь на собственные ресурсы. Дело в том, что многие настройщики заинтересованы в том, чтобы получить от вас как можно больше денег. В связи с этим они могут специально тормозить процесс так, что вы не будете получать тех результатов, которые можете достичь. И здесь два выхода:

  • вы сами разбираетесь в вопросах оптимизации рекламы, и проводите её, выводя свои показатели на максимум;
  • вы работаете с настройщиками, производя оплату за результат. Результат при этом оговариваете заранее.

Выход на новые рынки сбыта.

Когда у вас совсем мало покупателей, вы можете исправить это положение, не только изменив свой оффер, или перепрофилировав производство. Есть немалая вероятность того, что выйдя на другие рынки, вы сможете получить новых заинтересованных клиентов.

Вообще, идеальная ситуация выглядит так: вы всё время ищете новые источники вашей целевой аудитории, так как:

  • рынок достаточно динамичен, и те, кто раньше не особо нуждался в вашей продукции, сейчас может иметь в ней большую потребность;
  • практически невозможно такое, чтобы вами были охвачены абсолютно все источники целевой аудитории. При тщательном поиске всегда можно найти, как минимум, ещё один источник клиентов.

Для вас есть ещё одна хорошая новость: ваша целевая аудитория, которой вы продаёте товары/услуги на данный момент, не охватывает всех тех, кто может у вас делать покупки. Вполне возможно, что вашими клиентами могут стать и те, кого вы совершенно не относите к вашей целевой аудитории. Например, вы делаете контекстную рекламу, и, на ваш взгляд, клиентами на эти услуги могут быть лишь владельцы сайтов, бизнесмены, некоммерческие организации и т.д.

Но на деле вы можете попробовать предложить услуги по настройке контекстной рекламы владельцам каналов на YouTube, авторам групп в соц. сетях, фрилансерам (реклама их профиля), лицам, раскручивающим партнёрские программы и т.д. Если вы, как следует, подумаете (или, что ещё лучше, организуете, мозговой штурм на данную тему), то вы можете массу неочевидных категорий потребителей, которым может быть нужна контекстная реклама.

Выход на новые товары.

Порой достаточно расширить ассортимент продаваемых товаров или оказываемых услуг, чтобы сильно поправить положение дел в своей компании. За счёт выпуска новых товаров или внедрения новых услуг, смежных с вашими вы можете:

  • выйти на новые целевые аудитории;
  • больше и чаще продавать вашим постоянным клиентам;
  • снизить или вовсе убрать влияние на ваш бизнес сезонности спроса;
  • увеличить количество офферов;
  • определить наиболее ходовую продукцию, чтобы сосредоточиться в дальнейшем исключительно на ней.

Чёткое знание и понимание финансовых инструментов.

Многие бизнесмены поразительно неграмотны по части финансовых инструментов. Например, считается, что взятие кредита – это очень дорого. Но на самом деле существуют возможности получения кредитов от европейских компаний по 4% годовых.

Другой финансовый инструмент – факторинг. О нём говорилось в одном из недавних постов («Приёмы заработка денег на расширение бизнеса»). Факторинг представляет собой страхование сделки, при которой клиент не хочет (не может) сразу произвести оплату.  Такая страховка осуществляется следующим образом: вместо клиента 90% от суммы сделки оплачивает факторинговая компания, которой впоследствии при удачной сделке возвращают сумму с добавлением 2-3%.

Наращивайте исходящий поток.

Под исходящим потоком здесь понимаются все мероприятия, прямо или косвенно направленные на привлечение новых клиентов. Например, вы делаете контекстную рекламу – эта мера, прямонаправленная на получение новых покупателей. А ваша публикация не рекламного типа в каком-либо журнале является мерой косвенной. Но чем больше вы будете предпринимать как прямых, так и косвенных мер, тем больше клиентов к вам будет идти. Причём, иногда это доходит до абсурда: например вы «отшлифовали» контекстную кампанию, а к вам начали приходить люди по рекомендациям давнишних клиентов. И здесь можно найти множество объяснений всему этому, но закономерность остаётся следующая – чем больше вы даёте исходящий поток, тем больше клиентов к вам идёт. Причём, замечено, что в большинстве случаев разница между предприятием мер исходящего потока и приходом новых клиентов составляет примерно три недели.

Избавляйтесь от привязанности к одной единице.

Это значит, что вам не следует иметь лишь один рекламный канал, лишь одного крупного клиента, лишь одного поставщика, лишь одного незаменимого сотрудника на некоторой должности и т.д. Так как если у вас что-либо имеется, лишь в одной единице, ваше дело попадает от этого в зависимость. Сотрудник, понимая свою незаменимость, может начать «качать права», рекламный канал может в любой момент закрыться, а крупный клиент начнёт ставить невыгодные условия, либо просто может перестать покупать. На всех фронтах, следует иметь, как минимум, один запасной вариант (а лучше  три-четыре, и более альтернатив).

Внедрите систему рекомендаций.

В хорошо построенном бизнесе случайности минимизированы, поскольку там работает система. Например, если вам кажется, что вас рекомендуют, а иногда не рекомендуют, и вы на эти рекомендации особо не обращаете внимания, значит, у вас нет системы. Чтобы приход клиентов по рекомендациям был существенным и стабильным, необходимо выстроить систему рекомендаций. Наличие системы означает, что у вас будет алгоритм мотивации каждого клиента к тому, чтобы порекомендовать вашу организацию своим друзьям и знакомым.

Сразу скажу: в качестве мотивации не нужно использовать деньги. Лучше мотивировать клиентов скидками на вашу продукцию, бесплатными комплектами, призами и т.д.

Наличие агентов.

Агент не обязательно должен наниматься к вам на работу, и получать официальное трудоустройство. Фактически, им может стать любой человек «со стороны», которому вы будете платить комиссионные за привлечение клиентов. А для того, чтобы у вас были агенты, у вас должна быть такая же система их привлечения, как и в отношении клиентов. Поэтому, минимальное действие, которое стоит сделать в этом направлении – объявить на своём сайте, в группах соц. сетей, на прочих ресурсах, что вам необходимы агенты, которым вы будете платить комиссионные. Оптимальный размер комиссионных – 10-20% от суммы сделки.

Агенты хороши тем, что вам не придётся платить им заранее, так как агентское вознаграждение всегда отчисляется по факту сделки. При этом у вас должна быть система обучения (а лучше самообучения) агентов, по которой они будут быстро вникать в тему и начинать свою деятельность. Фактически, у агента должна быть своя система рекомендаций.

Партнёрские отношения с другими компаниями.

Про партнёрство ранее уже немало было сказано, посему здесь будут описаны основные моменты. Партнёрской является компания, у которой уже есть ваши клиенты, но при этом их деятельность не пересекается с вашей (то есть, вы не конкуренты). В обмен на клиентов, приводимых партнёром, вы им отдаёте проценты от сделок, либо делитесь своими клиентами (взаимо-пиар), либо даёте им ещё какую-либо ценность.

В данных постах рассказывается про вполне конкретные (и при этом малоизвестные) возможности для преодоления кризиса. Советую сохранить ссылки на все посты серии «Как малому бизнесу пережить кризис» чтобы в случае надобности вам не пришлось долго искать данные статьи.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

6 комментариев

  1. Владимир

    Автор пишет очень неплохо. Видно что не раз поднимал компании из кризисных ситуаций. Сейчас достаточно тяжёлое время для малого и среднего бизнеса, так что эти советы могут стать хорошей поддержкой как для начинающих предпринимателей, так и для успешных людей.

    Ответить
  2. Насчёт увеличения рекламного бюджета и оптимизации рекламы: как известно, в кризис страдают как покупатели, так и продавцы. Логично, что покупатель ищет варианты дешевле, для собственной выгоды. Одним из предложений является размещение рекламы товаров/услуг на сайтах со скидочными купонами, скидками. Туда и покупатели идут, с целью сэкономить, и продавцам выгодно, сделав скидку, получить в итоге большую прибыль

    Ответить
  3. Согласен с автором статьи, что надо выходить на новые рынки сбыта и наращивать продажи за счет рекламы, тем более, что в настоящее время реклама играет огромную роль в продаже товара. Но найти новый рынок сбыта не просто, т.к. конкуренция является бешеной, но если имеешь агентов, то две эти проблемы решаются быстро. Так что получается, что статья- это прямо алгоритм действия в кризисной ситуации!

    Ответить
  4. Комплексно подошли к написанию — немаловажно. С тем насколько реклама может быть бездейственной (например на местном ТВ) знаком лично, в статье правильно обращено внимание на то, как нужно действовать с другими видам рекламы, подумаем, попытаемся подойти так же. Выход на новые рынки или продажа новых товаров тоже допустимы, соглашусь, тут же в конечном счете важно привлечь клиентуру, чем больше мы предлагаем — тем больше потенциальных клиентов получим. Факторинг — что-то новое лично для меня. В кризис в целом больше задумываешься о подходе к развитию своего бизнеса с разных сторон.

    Ответить
  5. Александр Антонович

    Последнее время стал вкладывать в дешевую рекламу, в основном делаю это через различные интернет сайты. Хоть немного, но это действительно приносит небольшой доход. Тут все дело в знаниях, которые успешно можно применять в нашем нелегком деле. А фирма моя пока что находится в плачевном положении, и даже хваленая программа поддержи малого и среднего бизнеса помогает не очень, так что хочу сказать, что на эту статью действительно стоит обратить внимание. Она очень полезна!

    Ответить
  6. Катерина

    Очень интересная статья, заставила задуматься. Согласна почти со всем вышесказанным. Прежде всего в кризисную ситуацию нужно расширять спектр услуг или ассортимент товара, ведь это привлечет больше клиентов, но если у вас конкретное предприятие по продаже одного топового предмета? В этом случае задача усложняется. Но Вы правы в том, что реклама — лучший помошник любого начинающего предпринимателя.

    Ответить

Добавить комментарий