Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как найти свою уникальность и отличиться от конкурентов — часть 2.
Как найти свою уникальность 2

Как найти свою уникальность и отличиться от конкурентов — часть 2.

Продолжаем тему того, как можно отличиться от конкурентов.

Способ №7

Заключается в том, что перед каким-либо нововведением в свой бизнес вы проводите опросы. Например, если вы создаёте какой-либо новый продающий сайт, большой ошибкой будет демонстрация этого сайта одним лишь вашим сотрудникам, коллегам, знакомым, родственникам и т.д. В первую очередь вы должны провести опрос ваших потенциальных клиентов на тему содержания этого сайта, его удобства в использовании и т.д.

Если вы проводите опрос на тему товара, вы можете спросить клиента что-то вроде «По каким критериям вы выбираете именно этот товар/услугу?». Если клиент даёт малоинформативные ответы, ему стоит задать дополнительные вопросы. Например, если вам ответили, что к покупке подталкивает лишь цена, вы можете задать вопрос «Может быть уже после покупки вас привлекают какие-либо удобства в использовании товара?».

Ответы клиентов часто бывают аморфными. Например, вам могут сказать, что в вашем заведении клиенту нравится персонал или отношение к нему служащих. Эти ответы неизмеримы и абстрактны, потому нуждаются в конкретизации. Например, если покупатели вам скажут, что им нравится отношение, спросите их о том, проявляет ли такое отношение какой-либо конкретный человек, в чём выражается это отношение и т.д. Узнав конкретные сведения, находить свои сильные стороны и работать с клиентами будет намного проще.

Способ №8

Старые добрые гарантии. Во-первых, без гарантий у вас никто ничего не купит (я не имею в виду продуктовые лавки или магазины одежды, где могут продавать без гарантий). Во-вторых, если вы не будете давать гарантий вы, может быть, и будете отличаться от конкурентов, но не в лучшую сторону.

Про стандартные гарантии, предусмотренные законодательством  (например, возможность возврата в течение двух недель) здесь говориться не будет, так как они распространяются на всех ваших конкурентов.

Здесь допустимо использовать приём «ложная уникальность», то есть, вы можете сказать «В течение 2-х недель вы можете вернуть купленный у нас товар без объяснения причин». Просто об этом обычно не говорят, и поэтому далеко не все потребители знают о возможности такого возврата. Именно поэтому такое заявление и является применением метода «ложная уникальность».

Вы можете просто продлить срок действия гарантии с предусмотренных законом двух недель до двух месяцев. Обычно бизнесмены боятся так продлевать гарантийный срок, так как считают, что такое продление увеличит процент возвратов. Но статистика показывает, что продление срока гарантии не только не увеличивает процент возвратов, но и даже уменьшает его. Объяснение тому простое: гарантия в два месяца просто расслабляет покупателя, и он думает «Аааа, всё равно вернуть успею» и не замечает, как эти два месяца быстро проходят.

Можно дать покупателям шокирующую гарантию. Например, если вы продаёте ремни оптом розничным торговцам, вы можете сказать, что обратно заберёте не только неликвиды, но и вообще весь товар, который не был распродан. Причём, это будет для вашего бизнеса хорошим способом отсева «халатных клиентов». Если они плохо распродают ваши ремни (в то время, как у других ваши же ремни расходятся хорошо), то вы просто прекращаете с ними работать.

Можно предусмотреть возврат непроданных ремней в обмен не на деньги, а на другие ремни, которые, возможно раскупятся очень хорошо.

То есть, шокирующая гарантия заключается в том, что вы вводите дополнительное условие возврата вашего товара, которое не предусмотрено у ваших конкурентов.

Существуют ещё и сверхгарантии. То есть, вы вместе с продуктом даёте какие-либо бонусы, и говорите, что клиент может вернуть продукт, забрав деньги и оставив бонусы себе. Либо вы можете сказать, что вы не просто вернёте деньги/обменяете на другой товар, но и приложите некоторую компенсацию (+30% от уплаченной суммы или дополнительный полезный бонус).

Вы можете дать и гарантии в порядке эксперимента с ограничением по сроку действия. Например, вы говорите, что пожизненная гарантия на товар/услугу выдаётся только тем клиентам, что сделали покупку до 30 декабря. Это, кстати, наглядно вам покажет то, насколько хорошо работает та или иная гарантия в плане повышения объёмов продаж.

Способ №9

Разработать и ввести в продажу уникальный товар или услугу. Хотя этот способ многим кажется чрезвычайно заманчивым, он является наихудшим в плане выделения себя среди конкурентов. Причина в том, что что-то новое остаётся таковым очень короткий промежуток времени, после чего аналоги такой новинки быстро появляются у конкурентов. История бизнеса показывает, что практически все новинки быстро копируются конкурентами, и срок жизни такой уникальности составляет максимум год-полтора. Кроме того, постоянно выпускать принципиально новую продукцию невозможно.

Способ №10

Самой большой ошибкой является идея о том, что вы должны отличаться от конкурентов лишь в чём-то одном. На самом деле, вам нужно продумать и скомбинировать несколько отличий, сочетание которых друг с другом и сделает ваш бизнес уникальным. Дело в том, что какое-то одно отличие наверняка найдётся и у какого-нибудь из ваших конкурентов. Сочетание  из нескольких отличий сильно повысят ваши шансы на то, чтобы стать уникальными в глазах потребителя.

Смотрите также

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Предположим, вы удачно обошли все возражения (о которых было сказано в предыдущих постах), назначили встречу, …

9 комментариев

  1. Очень интересен метод шокирующей гарантии, мы его часто применяем, особенно для новых оптовых партнеров, наряду со скидками. Девятый способ уникальности, тоже неплохо действует, но уже в сервисном центре. Там легче придумать, чем наш ремонт отличается от конкурентов. Например использованием специальных составов, определенной фирмы. А вот ложную уникальность применять не пробовали, хороший совет!

    Ответить
  2. Есть конечно множество способов выделиться среди конкурентови стать лучшим. Я однозначно за метод нововведений в свой бизнес, на мой взгляд, этот метод должен выступать лидирующим в бизнесе. Согласна, что невозможно использовать только один метод, чтобы добиться успеха. Важно найти гармоничное сочетание способов, которое будет оптимальным именно для вас

    Ответить
  3. Сегодня очень немаловажное значение имеет и качество обслуживание клиента, имею в виду даже не сам товар или услугу, а сам процесс общения с клиентом. Здесь главное не переусердствовать — я сам иногда отказывался пользоваться той или иной компании именно за слащавость ее сотрудников в общении со мной. Сразу была видна главная задача — заставить тебя любой ценой купить товар. Установление отношений на уровне добрых знакомых — чудеса делает!

    Ответить
  4. В целом статья весьма интересная, есть чему поучится, но с некоторыми пунктами я не совсем согласен. На счет того, что продавать уникальные товары не совсем выгодно. Да, может быть потом и появляются аналоги, но если вы нашли что-то действительно оригинальное, на первое время можно получить очень серьезную выручку, да и потом предпочтение многие будут отдавать именно вашему товару, так как он уже в некотором роде зарекомендует себя. Так что я сторонник именно такого способа продвижения товара.

    Ответить
  5. Замечание об аморфности опросов — попадание в «яблочко». Меня часто просят оценить новый дизайн сайтов как «человека со стороны» (я к дизайну никакого отношения не имею). Стараюсь конструктивно критиковать. Понимаю, как важна критика и детали. Но часто люди не только не понимают ценность замечаний, но и не понимают, на что обратить внимание. Уточняющие вопросы на самом деле помогут и от опроса будет толк.

    Ответить
  6. Здравствуйте. Я считаю, что в современное время очень сложно отличиться какой то гениальностью и новой технологией, ведь наука развивается очень быстро. Чтобы добиться успеха и предложить людям нужный и уникальный товар, нужно изрядно постараться изучить весь рынок на данный момент, чем люди интересуются, и какие есть возможности продать придуманное. Думаю самый надежный — это способ под номером 10. Нужно отличаться от конкурентов многими факторами в лучшую сторону, тогда вы добьётесь успеха!

    Ответить
  7. В наше время найти уникальный товар довольно сложно, так как рынок в изобилии переполнен различными товарами на любой вкус и цвет. Гениальную идею ждать не стоит. Нужно просто из того, что есть выжать по максимуму. Предоставить покупателям товар или услугу в улучшенном виде, но не со слишком завышенной ценой. В таком случае есть большая вероятность, что люди заинтересуются. А если нет, то ничего не поделаешь. В бизнесе нужно рисковать.

    Ответить
  8. Да, на варианте с уникальным товаром я однажды не плохо прогорела. Он и вправду был новым достаточно короткий период времени. А потом все, мою идею стали обильно копировать, порой даже лучше, чем я сама все сделала изначально. Пришлось бизнес свернуть.
    Второй раз я просто купила франшизу одного очень раскрученного бренда. Все это любят, все это знают. Веду бизнес до сих пор (7 лет) и радуюсь.

    Ответить
  9. виктория

    Конкуренция — один из самых главных качеств предпринимательской деятельности. Понравились способы, предложенные автором, с ними я полностью согласна. Конечно, чтобы конкурировать необходимо иметь набор знаний, хорошо ориентироваться в экономике и изучить рынок спроса. Понравился мне больше десятый способ. Ведь для того, чтобы стать конкурентом, надо придумать «такую изюминку», которой ни у кого еще нет!

    Ответить

Добавить комментарий