Среда , Июль 26 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как найти свою уникальность и отличиться от конкурентов.
Как выделиться среди конкурентов

Как найти свою уникальность и отличиться от конкурентов.

В последнее время особенно часто на ресурсах по бизнесу говорится такая фраза, как «Отличайтесь от конкурентов». Но при этом нигде не рассказывается о том, как выделить себя среди них. Именно поэтому многие начинающие бизнесмены начинают просто думать о том, чем же они отличаются от конкурентов. Но простое думание не даёт точных ответов на этот вопрос. Именно поэтому в этой серии постов мы и будем разбирать вопрос того, как найти такие отличия от конкурентов, которые выделят вас в глазах клиентов так, как вам это нужно.

До того, как будет сказано о конкретных способах нахождения уникальности своего предложения стоит отметить, что необходимо начать изучение своих конкурентов. То есть, вам необходимо будет ознакомиться с их продукцией, предложениями, сервисом и т.д. На основании полученных данных найти отличия будет гораздо проще.

А теперь, собственно, о способах, к которым вы можете прибегнуть.

Способ №1 – ложное УТП

Вам следует придумать найти такое свойство вашего продукта, которое является чем-то само собой разумеющимся, но о котором не говорят конкуренты. Например, на некоторых бутылках с подсолнечным маслом пишут «Без холестерина». Интересно, что в подсолнечном масле в принципе не может быть холестерина. Но одни производители об этом не пишут, а другие пишут. И у последних это выглядит, как преимущество. Потому что про вредность холестерина все наслышаны.

Найти такой уникальный параметр можно, спросив об этом сотрудников, экспертов. Ещё один вариант – опрос менеджеров по работе с клиентами, который должен включать в себя вопросы о том, что чаще всего клиенты хотят от вашей фирмы, какие условия сотрудничества их интересуют в наибольшей степени. И на основании этого опроса вы уже можете составлять примерный список того, что можно выдвинуть в качестве ложного УТП.

Например, если у конкурентов написано «Доставка по всей России», вы можете написать по городам, например «Доставка во Владивосток» (в рекламе для жителей этого города).

Способ №2 – изучение сайтов конкурентов

Преимущества вы можете брать и у своих конкурентов, зайдя к ним на сайты. Причем, сделать это можно в порядке выполнения следующего упражнения: вам необходимо пройти на сайты всех ваших более-менее успешных конкурентов и собрать список, состоящий не менее чем из 20 преимуществ.

Собрав эти 20 преимуществ необходимо проанализировать то, какие из них вы можете воплотить, какие – нет, а какие можете даже усилить. Например, если у конкурентов написано «Доставка по всей России», вы можете написать «Доставка по всей России за два дня». При усилении главное думать о том, как вы можете усилить это так, чтобы понравилось именно клиенту, а не вам (то есть, ищете выгоду с точки зрения клиента).

Кстати, не обязательно ограничиваться фишками лишь своих прямых конкурентов. Можно посмотреть сильные стороны бизнесменов (а точнее, их проектов) и в других тематиках.

Например, вы занимаетесь оптовыми поставками. И вы решили промониторить агентство по продающим текстам, которое, как оказывается, помогает своим клиентам проводить семинары. Это значит, что вы тоже можете своим клиентам организовать проведение семинаров (если они в этом нуждаются). То есть, при поиске фишек не ограничивайтесь одними лишь своими конкурентами, ищите во всех смежных видах бизнеса, в которых только возможно.

Способ №3 – нахождение сильнейшей стороны

Вам необходимо найти самую сильную сторону вашего бизнеса. Однако она должна быть самой сильной не для вас, а для ваших клиентов. Для того, чтобы узнать, какая сторона вашего бизнеса наиболее сильна, вы можете об этом спросить у менеджеров по продажам, и у ваших постоянных клиентов. Например, простой вопрос постоянным клиентам «Почему вы работаете с нами» раскроет перед вами хотя бы одну из сильных сторон вашей организации, на которой вы затем сможете акцентировать внимание потенциальных клиентов. Ведь если определённую группу клиентов это ваше качество уже «цепляет», то и других оно наверняка зацепит.

Опрашивая клиентов, не стоит довольствоваться одними лишь абстрактными ответами, типа «У вас качество выше» или «Персонал с нами хорошо общается». Ответы клиента необходимо конкретизировать. Например, если вы создаёте сайты, то более высокое качество может выражаться в том, что пользователям очень легко ориентироваться на сайте, либо этот сайт моментально загружается, либо хорошо отображается на всех видах устройств и браузеров и т.д. Эти и другие пункты и нужно конкретизировать, спрашивая о них клиента.

Кроме того, о сильных сторонах бизнеса можно спросить и руководителей, менеджеров и т.д., которые наверняка общаясь с клиентами тоже имеют представление о сильных сторонах вашего бизнеса.

Более того, и сильные стороны ещё можно усилить. Например, если клиенты говорят, что им приятно общаться с вашими менеджерами, можно выяснить, что конкретно их привлекает в этом общении. А затем уже усиливать эти качества в вашем персонале.

Например, владельцу одного проекта клиент ответил, что он с ними работает, потому что на сайте висит фотография этого владельца, и клиент видит лицо человека, с которого в случае чего можно спросить. И именно поэтому на сайте этого проекта до сих пор располагается фотография владельца.

Способ №4 – правильные бонусы

Ключевым здесь является слово «правильные». Дело в том, что часто бонусы придумываются «от фонаря» без учёта реальных потребностей клиента. Например, если в бонус к покупке духов приложить плитку шоколада – это плохо сработает, так как этот бонус выбран наобум.

Для того чтобы правильно выбрать бонус необходимо в первую очередь задаться вопросом «Как человек будет пользоваться тем, что он у вас купил?». И вот если вы реально над этим подумаете, и создадите соответствующий бонус, вы сильно опередите своих конкурентов, так как большинство из них держатся такой позиции: «Главное, что клиент у нас купил, а дальше всё его дело, нас это уже не касается, главное, чтобы в дальнейшем покупал».

Создание правильного бонуса начинается с ответа на вопрос «Чем я могу помочь клиенту в дальнейшем использовании моего продукта». То есть, в данном случае одной из задач является снятие части забот с клиента. Естественно, для этого важно знать то, к какой категории относится ваш клиент, поскольку не может быть такого, чтобы все ваши клиенты делали у вас покупки лишь для одной цели. Например, если у вас снимают квартиры, вы можете в качестве бонуса предложить стирку и глажку одежды, постельного белья и т.д. То есть, человек уже будет освобождён от некоторых забот.

То, что бонус называется бонусом, вовсе не означает, что он должен быть бесплатным. Он может быть и платным, просто его стоимость при покупке основного продукта будет меньше его обычной стоимости.

Есть и ещё один момент: бонус может быть нетематическим. Например, если вы продаёте женскую одежду и  у вас целевая аудитория – женщины, то в качестве бонусов им можно предложить и продукты для детей. Если отклик повысится, значит, бонус стоящий.

Причём, бонусы могут быть как заранее обещанными, так и неожиданными (то есть о них вы не предупреждаете). Неожиданные подарки хорошо запускают эффект сарафанного радио, поэтому к ним также стоит прибегать.

Способ №5 – работа с ценами

Чтобы привлечь внимание клиентов иногда можно цены и завысить, но при этом важно тут же дать обоснование такого повышения. Например, у вас повышена цена на пиццу, но при этом время доставки в любую точку города – 30 минут. То есть, никто кроме вас не сможет доставить за 30 минут пиццу, а вы сможете, потому и цена на 30% выше. Занижение цен также должно быть обосновано, поскольку в противном случае, вы человеку даёте свободу мысли, благодаря которой он может себе придумать то, что у вас товар залежавшийся, качество обслуживания плохое и т.д. Если же вы чётко обоснуете снижение цен (например, сказав, что у владельца компании день рождения, и он расщедрился), то причина будет более весомой, и клиент, скорее всего, купит.

Для того, чтобы работать с ценами, вы можете и нишевать свои продукты. Например, сдача квартир для приезжих мужчин – это одно, для женщин – совсем другое, а для семей – третье. Вот вы и можете создать три разных проекта, и каждом из этих проектов по-своему «играть» с ценами.

Кстати, нишевание предполагает не только разграничение работы с ценами, но и разделение по бонусам, сильнейшим сторонам, ложному УТП и т.д.

Способ №6 – комплексность

Это значит, что своим клиентам вы предлагаете решения «под ключ». Например, если вы создаёте одностраничники, то решением «под ключ» может быть и создание продающего текста, настройка рекламы и систем оплаты товара. То есть, клиенту останется лишь заплатить вам деньги и предоставить свой товар, либо принимать заказы на услугу.

Другим примером может служить то, что после тренингов и семинаров участникам предоставляются записи этих занятий, или даже дополнительная информация в виде тематической книжки. Можно даже приложить коучинг к этим занятиям за отдельную плату.

Например, если вы продаёте компьютеры можно пойти ещё дальше – предоставлять лицензионные обновления антивируса и других программ бесплатно на протяжении пяти-десяти лет. Это, кстати, хороший повод для того, чтобы сильно поднять цену.

Главная формула комплексности заключается в том, что проблема клиента решается полностью.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

14 комментариев

  1. Под частую вам кажется, что найти свободную нишу для своего бизнеса очень сложно и практически не реально, но это не так! Любое дело при правильном подходе может иметь место быть. А потому, просто старайтесь не придумать велосипед, а подумайте как оптимизировать свою деятельность, и действительно согласен, в этом вам поможет анализ ваших конкурентов.

    Ответить
  2. Предпринимательская деятельность и ведение бизнеса довольна трудоемкая работа. В любом направлении есть конкуренты и лидирующие фирмы, которые не первый год на рынке, и для того чтоб поднять свой рейтинг и пробиться вперёд нужно не только навыки и помощь профессионалов, но и большой промежуток времени. Ведь всегда написать легко, а воплотить в жизни все намного сложнее, но кто хочет, тот сможет!

    Ответить
  3. Думаю что практически все бизнес-единицы работающие на одном рынке отличаются друг от друга — по другому просто не может быть. Только вот не всегда каждая из них видит свои преимущества и недостатки. Это собственно и описано в статье. Я бы назвал это сравнительным анализом себя на фоне других. Конечно, согласен, главное во всем здравый смысл и клиентоориентированность. Это только при монополизме можно вести себя во многих моментах «некорректно». Да и то это потом боком выйдет. А инструментов в маркетинге много (акции, бонусы, синергия и т.д.)

    Ответить
  4. Екатерина

    Вообще ведение бизнеса в России — это тема отдельная и мне кажется, что здесь зачастую нет правил. Если ты открыл магазин в небольшом городе (эдак на 200 000 человек), то может просто сработать «я туда пойду, потому что это магазин дяди Ашота, а его знает весь город и он хороший мужик». И при этом будет не важно, что цены слишком высокие, а продавцы-консультанты хамят безбожно. Я просто сама из такого небольшого городка, а последние лет 10 живу в столице. И я просто привыкла, что в столице все-таки пытаются использовать указанные в статье способы, дабы стать лучшими в своей нише, и действительно беспокоятся о мнении клиента. А когда возвращаюсь «домой» — понимаю что таких магазинчиков «дяди Ашота» все таки пол России.

    Ответить
  5. Ну учитывая данную ситуацию в стране, то трудно говорить о уникальности. Но, как написал один из пользователей,что уникальность залог успеха. Даже не смотря на некие проблемы в стране, на этом сайте указанные самые точные и правильные методы, которые позволят отличатся от конкурентов. Соблюдая их, можно добиться многого в предпринимательской деятельности.

    Ответить
  6. Надо и вправду провести опрос среди своих постоянных клиентов. Думаю это самый оптимальный вариант для выявления нашей сильной стороны. Наверно и о слабой стороне моего бизнеса тоже можно судить по их мнению. Или же не стоит своим постоянным клиентам задавать такой вопрос? Я бы хотела узнать их мнение о том, что бы им еще хотелось увидеть в нашем магазине, чего не хватает.

    Ответить
  7. Честно говоря, не понимаю, как можно начинать вести бизнес, не имея никаких отличий от потенциальных конкурентов? Залог успеха — уникальность предлагаемого товара или услуги. Думаю, любой человек, который хоть раз сталкивался с составлением бизнес-плана, знает, что главной целью бизнес-проекта является поиск такой бизнес-идеи, которой еще не было на рынке, и которая может привлечь потенциальных инвесторов. Статья полезная как раз в этом плане, многое почерпнула для себя.

    Ответить
  8. Ангелика

    Очень важно, чтобы ниша имела спрос. Один мой знакомый (который , кстати,имел свой очень даже прибыльный бизнес), всегда приводил такой пример: допустим, в городе есть 30 итальянских ресторанов и всего 2 греческих, значит нужно открывать еще один итальянский. Потому что, раз в городе всего 2 греческих ресторана -значит спрос на них небольшой, и людям они особо не нужны,2х вполне достаточно. А раз 30 итальянских кафе работают и не разоряются, значит спрос велик, и людям это нужно.
    Может я немного косноязычно объяснила, но думаю, основной смысл понятен.

    Ответить
    • Я не совсем согласна с вами. Тут конечно теоретически трудно что-то предсказывать, потому что надо смотреть обстановку на месте, непосредственно в городе. Но открывать 31-й италианский ресторан в городе, нужно иметь очень сильные аргументы, потому что все-таки ниша переполнена. Мне кажется что третий в городе греческий ресторан будет иметь больше шансов на успех.

      Ответить
      • Если открывать Итальянский ресторан, то надо как минимум быть в этой теме, знать хорошо итальянскую еду и быть увлеченным этим делом. Поэтому придя в любой ресторан в Италии, вы попадете в Итальянский ресторан, а у нас лучше открывать Российский ресторан или как например Пулайнер или Карл и Фридрих — где все указывает на принадлежность традиции и обслуживающий персонал правильно подготовлен, не стоят над душой и не ждут открыв рот чаевые, а просто выполняют свои обязанности и поэтому их хочется отблагодарить.

        Ответить
  9. Маргарита

    В статье чётко выделены все направления по которым нужно работать, что бы быть уникальным и выгодно отличаться от конкурентов, главное, вовремя начать. А именно, сразу подкупать клиента своим вниманием. Клиенториентированность — главная задача предпринимателя! С клиентом нужно работать, разговаривать и он пойдёт к тебе навстречу.

    Ответить
  10. Маргарита

    В статье чётко выделены все направления по которым нужно работать, что бы быть уникальным и выгодно отличаться от конкурентов, главное, вовремя начать. А именно, сразу подкупать клиента своим вниманием. Клиентоориентированность — главная задача предпринимателя! С клиентом нужно работать, разговаривать и он пойдёт к тебе навстречу. Только клиент может дать необходимую информацию для развития бизнеса.

    Ответить
  11. Конкуренция играет большую роль в ведении бизнеса, это надо четко понимать, если решил открыть продуктовый магазин, то изначально изучи территорию, на которой ты собираешься это сделать, нет смысла обосновать его с уже давно работающим Конкуренция играет большую роль в ведении бизнеса, это надо четко понимать, если решил открыть продуктовый магазин, то изначально изучи территорию, на которой ты собираешься это сделать, нет смысла обосновать его с уже давно работающим, пользующихся спросом аналогичным магазином. Либо нужно придумать свое уникальное отличие, чтоб люди пошли в твой магазин.

    Ответить
  12. Александр

    Ведение бизнеса в России, вещь однако не простая, правда в последнее время ситуация стала стабилизироваться. Данная статья весьма полезная, она учит определенным уловкам и определениям подводных камней, которые ждут на пути начинающего бизнесмена. Особенно привлекло внимание в данной статье, о нахождении несвойственных продуктам свойств. Весьма интересно, если задуматься, то довольно многие именно так и поступают. Дерзайте!)))

    Ответить

Добавить комментарий