Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как вернуть бизнесу былое изобилие часть II.
Как вернуть бизнесу былое изобилие

Как вернуть бизнесу былое изобилие часть II.

Во-первых, хочу поздравить всех читателей моего блога с Новым Годом и пожелать освоения новых вершин в бизнесе. Ещё я пожелаю вам того, чтобы почерпнув полезную информацию из каких-либо моих записей, вам всегда удавалось сразу же успешно её применить.

Продолжаем говорить на тему того, как вернуть утраченных клиентов и вновь выйти на былые обороты. Вообще, суть всех продвиженческих мероприятий сводится к одной формуле, которая и будет следующим пунктом. Формула эта называется «Чем больше исходящий поток – тем больше поток входящий».

Входящий поток пропорционален исходящему

Под исходящим потоком здесь понимаются любые ваши действия, направлены на то, чтобы заявить о вашем бизнесе потенциальным клиентам. Это могут быть как непосредственно действия рекламного характера (холодные звонки, реклама в Яндексе и в соц. сетях и т.д.), так и действия, не являющиеся прямой рекламой вашего продукта (ведение рассылок с информацией, отдалённо перекликающейся с вашим основным бизнесом, публикации на различных порталах, онлайн-журналах, обучающие семинары без каких-либо рекламных предложений и т.д.). Когда вы рассказываете своим знакомым о своём бизнесе, наклеиваете значок вашей организации и контакты на ваше авто, раздаёте всем свои визитки, вы тоже занимаетесь исходящим потоком. Общий механизм исходящего потока очень прост: чем больше вы даёте сообщений о себе, тем больше о вас узнают, тем больше вами начинают интересоваться, тем больше о вас рассказывают потенциальным клиентам, тем больше у вас появляется клиентов реальных. Причём, при следовании этому правилу происходят интересные вещи: вы делаете больше холодных звонков, а к вам начинает приходить больше людей по визиткам, вы проводите семинары, а к вам приходят по рекомендациям.  То есть, происходит несовпадение направлений, на которых вы концентрируетесь, с направлениями, по которым к вам приходят (направления исходящего потока не совпадают с направлениями входящего потока).

То есть, главное – сосредотачиваться на объёме исходящего потока

Чистота помещений и опрятность персонала

Чистота помещений и опрятность персонала влияют на объёмы продаж и приходящих клиентов гораздо сильнее, чем это может показаться. Например, представьте себе тёмный офис с задрипанными полами, обшарпанной мебелью, и сотрудниками, одетыми во что угодно. А теперь представьте противоположную обстановку: светлый офис с аккуратным ремонтом, красивой современной мебелью, блестящими лакированными полами, и сотрудниками в офисной униформе. Второй вариант у подавляющего большинства вызовет гораздо большую симпатию. А в психологии общения как раз есть правило, согласно которому симпатичные люди, симпатичные места и т.д. имеют разительно больший приоритет по сравнению с несимпатичными. Добиться того, чтобы ваш бизнес стал симпатичен абсолютно всем потенциальным клиентам вряд ли получится. Однако, есть универсальные приёмы вызывания симпатии, которые позволят вам привлекать больше клиентов, и побудят их делать больше рекомендаций в вашу пользу.

И статистика наглядно подтверждает это: некоторые компании, сделав свои помещения более опрятными и освещёнными и не предприняв больше ничего, смогли увеличить объёмы продаж на 300-400%.

Наверняка вы замечали, что во всех крупных заведениях люди одеты в красивую строгую униформу. И наверняка, вы при этом замечали, что у вас возникает ощущение серьёзности этой компании. Так вот – это ощущение серьёзности и вызывает у потенциального клиента чувство того, что он пришёл в уважаемое заведение, где его грамотно обслужат, внимательно к нему отнесутся и т.д. Это не значит, что в подобных заведения реально именно так и относятся к пришедшим клиентам, но тем не менее принцип «встречают по одёжке» ещё никто не отменял.

Есть и другой момент: введение униформы, приведение помещения в порядок в какой-то степени дисциплинирует сотрудников, наводит порядок в их головах. А это позитивно отражается на результатах их работы.

Наведение порядка в базе клиентов

Хотя о важности грамотного ведения базы клиентов уже говорилось не раз, не лишним об этом будет сказать и в этой статье.

Конечно, наилучшей системой для ведения работы с клиентской базой является система «постоянных клиентов», так как она позволяет делать рассылки, «дожимать» клиентов, просматривать неоплаченные заказы, делать предложения сообразно интересам покупателя и т.д. Однако, если вы пока не хотите по каким-либо причинам работать с данной системой, вполне можно обойтись и таким редактором, как Эксель, который вполне подходит для ведения баз.

Но одно дело – вести учёт клиентов, и совсем другое – вести учёт клиентов грамотно, вести так, чтобы в базе был порядок. Для того, чтобы определить то, насколько вы грамотно обращаетесь с клиентской базой, следует задать себе простой вопрос, типа «А могу ли я быстро сделать выборку клиентов, купивших тот или иной товар, чтобы сделать им такое-то предложение», либо «а могу ли я быстро сделать выборку клиентов, пришедших по контекстной рекламе?». Если ваш ответ на подобные вопросы отрицателен, то вам необходимо срочно приводить клиентскую базу в порядок.

А уж если у вас клиентская база в порядке, то вы можете постоянно разрабатывать какие-либо предложения для клиентов, объединённых теми или иными интересами, покупками, источниками прихода и т.д. Например, вы риэлтерское агентство и продали людям квартиру? Казалось бы, уж что тут можно тематического предложить. На самом деле можно предложить систему пожарной безопасности, которая будет по карману людям со средним доходом. Вы можете предложить таким людям подписаться на рассылку, типа «Как облагородить свой дом?». А в пределах этой рассылки уже предлагать тематические товары. В таком случае, у вас будет уже свой проект по инфобизнесу для бизнеса (об этом я недавно отдельно говорил).

При этом, готовить и вести базу клиентов нужно осмысленно. То есть, она е просто должна быть и как-то работать, а должна обслуживать цели вашей компании. По этому моменту во многих компаниях бывает такое: система учёта клиентов вроде есть, но она как будто бы просто так работает. А как только перед такой системой ставится конкретная задача, типа сделать выборку клиентов, никто из сотрудников не может ничего толкового сделать.

Внимание и контроль

Есть такой принцип в бизнесе – чем больше вы начинаете чему-либо уделять внимания и серьёзно этим заниматься, тем лучше начинают идти дела в этой сфере. Например, если вы начинаете уделять большое внимание работе с клиентами, совершению каких-либо послепродажных предложений, то эта сфера вашего бизнеса начинает улучшаться (то есть, клиенты начинают у вас совершать больше покупок, чаще интересуются вашими предложениями, к вам приходит больше клиентов по рекомендациям и т.д.).

Если вы начинаете заниматься наведением порядка, то в вашей фирме всё становится более упорядоченным, разложенным по полочкам, слаженно функционирующим и т.д.

При этом здесь кроется и такая подстава – чем больше вы занимаетесь проблемами вашей фирмы, тем их больше становится. Это следует из того же принципа, что на чём вы концентрируете своё внимание, то и начинает увеличиваться. Поэтому решение проблем фирмы лучше переложить на другого человека. А вы при этом должны сосредоточить своё внимание на развитии фирмы.

Из этого следует, что вы просто сосредотачиваетесь на вопросе привлечения клиентов в ваш бизнес, либо на вопросе работы с клиентами. Для наглядности приведу два примера.

Представьте, что вам каждое утро поступают отчёты о том, сколько денег ваша фирма потеряла, сколько клиентов на вас жаловались, сколько сотрудников накосячили и т.д.

А теперь представьте вам приносят отчёты о том, сколько к вам пришло новых клиентов, каков был доход или прибыль вашей фирмы за прошлые сутки и т.д. Согласитесь, что второй вариант приятнее. И он не только приятнее, но и полезнее, поскольку сосредотачиваясь на позитивных параметрах, вы их невольно станете увеличивать. В то же время на решение негативных вопросов (сколько ушло клиентов, какую потенциальную выгоду фирма упустила) можно поставить человека, и научить его сосредотачиваться также на позитивных моментах. Например, пусть он готовит отчёты (сам или с помощниками) о том, какие проблемы удалось решить, при помощи каких методов и систем решались эти проблемы и т.д.

 

Тренировка, тренировка и ещё раз тренировка в отношении продажников

Главный залог абсолютно любого чемпиона – постоянные тренировки. А означает она лишь одно – то, что навыки ваших менеджеров по продажам также нуждаются в постоянных тренировках. И, тем не менее, во многих фирмах, эта прописная истина периодически упускается из виду.

Обычно, происходит так – научат человека каким-либо базовым навыкам, и считается, что дальше его обучать не нужно. Либо некоторые руководители думают, что достаточно одного-двух «крутых» продажников, а остальные могут «посидеть на скамейке запасных». Однако, на деле обучать нужно постоянно и всех, кто занимается продажами.

Результатом всего этого является то, что продажники общаются с клиентами так, как им вздумается, а не по чёткой правильной системе. Хотя именно наличие системы позволяет вашему бизнесу расти, ведь систему мониторить и улучшать легче, чем работать с беспорядочным поведением каждого менеджера по продажам. И, естественно, надо сосредотачивать внимание и контроль на действиях продажников (вспоминаем информацию из предыдущего раздела этой статьи).

Для того, чтобы проверить то, то у вас творится на фирме сделайте следующее: попросите менеджеров по продажам написать примерный сценарий их разговора с клиентом при продаже какого-либо вашего товара. Обязательно сделайте это анонимно (например, они могут напечатать это в ворде, распечатать и сложить в один ящик). После того, как вы просмотрите эти записи, вам сразу же станет ясна общая картина того, что у вас происходит с продажами.

Смотрите также

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата.

В посте про собеседование было сказано об оценке кандидата по тому, как он себя презентует. …

4 комментария

  1. Вы знаете, статья мне понравилась. Очень толково и интересно. Полностью согласна с тем, что распространять информацию о своём бизнесе, своей компании нужно как можно больше. Потенциальных клиентов нужно завлекать, обращать на своё производство, фирму внимание. Точно подмечено и про опрятность помещений и персонала. Ну и не могу не согласиться с важностью внимания и контроля не только за бизнесом, но и за базой клиентов. В общем, очень полезно.

    Ответить
  2. Соглашусь по поводу тренировки.
    У нас после тренинга, даже самого захудалого, всегда рост продаж. Заряда точно хватает на месяц, потом надо пополнять. Стандартные сценарии все новички сдают перед выходом на клиентов — это жизненно необходимо, иначе пока научатся, будут сидеть месяца два впустую, на голом окладе. Считаю если нет обучения продажника перед работой это просто не уважение к нему как к сотруднику фирмы.

    Ответить
  3. Гульнара

    Хорошая статья, не мешало бы её почитать многим предпринимателям. Всегда надо двигаться дальше, разрабатывать новые тактики и ходы для дальнейшего продвижения. Продажников надо в первую очередь продвигать, проводить обучающие курсы по продажам, ведь именно от них в первую очередь зависит успех. Часто встречаю неквалифицированных менеджеров, из-за продажи меньше и соответственно прибыль страдает.

    Ответить
  4. Хотелось бы уточнить, что продажники делятся на 2 типа — те, которые привлекают клиентов (например, занимаются холодными звонками). И те, которые их удерживают, т.е., работают с привлеченными клиентами на постоянной основе. Очень важно, чтобы каждым делом занимались люди, которые соответствуют требованиям должности. Иначе сложно будет продавать! Если поменять местами этих 2 людей, то компании приказано долго жить! Второе — полностью согласен с тем, что продажников постоянно нужно обучать. Но по-разному — кому-то достаточно будет просто ознакомления со стандартами работ в компании, продуктом, требованиями, а кому-то, кто выделяется среди других, углубленное — это будущие локомотивы нашей компании. Их нужно обязательно выделять и продвигать профессионально и по карьерной лестнице!

    Ответить

Добавить комментарий