Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Приёмы заработка денег на расширение бизнеса – заключительная часть.
Приёмы заработка денег на расширение бизнеса – заключительная часть

Приёмы заработка денег на расширение бизнеса – заключительная часть.

Предупреждение: прежде чем читать эту статью, усядьтесь поудобнее, и приготовьте себе чашечку вкусного чая, либо кофе – ведь сейчас вам предстоит самое длинное, и при этом увлекательное чтиво на этом блоге. В прошлом посту было рассказано о привлечении клиентов с тематических форумов, семинаров и выставок. Также вы наверняка помните обещание описать более продвинутые методы привлечения клиентов с мероприятий. А раз такое обещание было дано, то и начнётся этот пост именно с обещанной информации.

Продвинутые методы привлечения клиентов с тематических мероприятий.

Основа всех этих «более продвинутых» методов – спонсирование мероприятий. Если в том месте, где проводится семинар или форум находится ваша реклама, причём, указывается, что вы являетесь спонсором, вероятность получения множества новых клиентов резко возрастает. Первая причина этого заключается в том, что ваша организация, как спонсор, представлена на всех видных местах. Как следствие, ваше предложение видно всем посетителям (среди которых оно ни для кого не остаётся незамеченным). А вторая причина заключается в том, что имидж спонсора существенно презентабельнее имиджа рядового рекламодателя. И поэтому уважительное отношение к вашему бренду будет заложено уже на стадии ознакомления с вашим предложением.

Другой продвинутый метод – самостоятельная организация мероприятий. Если спонсор просто фигурирует как сторонне лицо (точнее, сторонняя организация), то у организатора «все козыри на руках». Во-первых, к нему больше всего приковано внимания. Во-вторых, организатор имеет полную свободу действий по формированию продающего имиджа. Он может рассказывать свои истории успеха, показывая свою компетентность, может на месте продемонстрировать компетентность специалистов своей фирмы и т.д.

В организации подобных мероприятий есть ещё один плюс – возможность заработать на билетах. Хотя прибыль с билетов будет небольшая, впоследствии она будет многократно увеличена за счёт покупок привлечённых клиентов.

Главное условие проведения тематических мероприятий – точность определения целевой аудитории. То есть, ваше мероприятие должно быть посвящено тому, что интересно вашим потенциальным клиентам (при этом оно не обязательно должно быть по теме продукта).

Например, вы торгуете курицей, и вашими покупателями являются розничные торговые точки. Обязательно ли вам устраивать семинар по теме, как-либо связанной с курицей? Вовсе нет. Вы можете устроить семинар для директоров магазинов по теме «как снизить воровство среди продавцов?». При этом в помещениях, где проводится мероприятие, вам необходимо будет развесить свою рекламу.

Можно выбрать и другую, более злободневную проблему клиентов и по ней организовать обучающее мероприятие. В этом случае вам главное знать то, что беспокоит умы ваших покупателей, а как вы помните, для этого необходимо хорошо знать своих клиентов.

Обратите внимание на то, что обучающее мероприятие требует не таких уж и больших вложений. Вам потребуется для этого:

  • аренда помещения на несколько часов;
  • подготовка материала для выступления;
  • подготовка графических материалов (стендов, плакатов, визиток и т.д.), направленных на рекламу.

Вам может показаться, что для проведения такого мероприятия необходимы большие затраты на рекламу. Однако здесь на самом деле присутствует дилемма: вы тратите либо деньги, либо время. И если вы не можете (или не хотите) тратить деньги, вы просто обходите директоров (или других представителей вашей ЦА), и приглашаете их на своё мероприятие (оставляя визитки тем, кого оно заинтересовало).

Up-sell и Cross-sell.

Up-sell (Ап-сэлл) в дословном переводе означает «над-продажа», и схема таких продаж работает следующим образом: когда к вам приходит покупатель, и желает что-либо приобрести/получить какие-либо услуги, вы ему даёте это же, но в несколько более дорогой версии. Например, человек хочет купить ноутбук за 32 тысячи. Вы ему предлагаете другой ноутбук с идентичными характеристиками, однако, отличающийся в 2 раза большим  объёмом памяти, и увеличенным быстродействием процессора. При этом этот ноутбук будет на 4 тысячи дороже (т.е. 36 тысяч). Если улучшенные качества товара попадут точно в интересы покупателя, то он с радостью согласится на это предложение.

Причём, вы можете рекламировать самый минималистический вариант товара, а приходящим покупателям предлагать различные улучшенные версии по более высоким ценам. Например, реклама может быть такой: «Стиральная машинка LG за 19997 рублей». А продавцы магазина, дающего такую рекламу, будут обучены предлагать покупателям другие версии этой же самой LG, стоящие 27-30 тысяч. Естественно, они будут иметь больше функций, более долгий срок гарантийного обслуживания, покрытие против образования накипи и т.д.

Cross-sell (Кросс-сэлл) – схема продажи, при которой в придачу к основному товару продаётся масса дополнительных (и к тому же очень нужных). Например, вы рекламируете машину, которая стоит всего 500 тысяч рублей. Покупатель, придя в ваш автосалон, видит, что у автомобиля нет магнитолы, отсутствуют кондиционер и аккумулятор, невзрачная обивка сидений и т.д. И продавец говорит такому покупателю «магнитола – ещё 20 тысяч, установка кондиционер – ещё столько-то» и т.д. То есть, всё это продаётся отдельно от автомобиля. Также в придачу к авто предлагается сделать тонировку, поставить стильные фары, обить салон кожей и т.д.

Эти два приёма позволяют получить хорошую добавку к основному доходу, благодаря чему вы получите «лишние» деньги.

Примеры продаж по кросс-селл типу хорошо видны в McDonalds и к ним относятся приёмы вида:

«Покупатель: «Дайте картошку фри, пожалуйста!»

  Продавец: «Вам с каким соусом её сделать?»»

«Покупатель: «Приготовьте чай, пожалуйста.»

  Продавец: «Вам к чаю пирожок со сгущёнкой или вишней?»».

И, как показывает статистика, около 30% покупателей ведутся на это и покупают что-то из предложенных дополнительных товаров или услуг.

Купоны на первую покупку.

Могут быть предложены покупателям в нескольких вариантах. Например, вы продаёте кроссовки за 6 тысяч рублей. Но на сайте интернет-магазина вы можете предложить покупателям приобрести купон на 2000 рублей (чтобы была возможность купить кроссовки за 4 тысячи) в обмен на контакты. Обратите внимание, что это достаточно существенная сумма (ведь обычно по купонам предоставляются такие суммы на покупки, как 200-300 рублей).

Другой вариант – предложение купона в обмен на регистрацию на сайте. Существуют купоны, выдающиеся и при достижении определенной суммы покупки.

По типу действия купоны также могут различаться. Например, вы можете дать купон на 3 тысячи в обмен на приведённого друга. Но по нему нельзя будет сразу же купить что угодно: бонусной суммой можно будет оплатить лишь 10% стоимости покупки. Остальные 90% придётся оплачивать своими деньгами. Другой вариант – действие купона в отношении лишь определённых товаров и услуг. То есть, по нему нельзя будет купить спортивный костюм, и штаны, но можно будет приобрести кроссовки, кеды и т.д.

Ещё один вариант: регулярное предоставление купонов, как бонуса за продолжение подписки. Например, человек подписался на рассылку и ему раз в 3-4 месяца приходит купон, сроком действия 20 дней. А когда срок действия купона истекает, вы присылаете клиенту напоминания типа, «скоро бонус сгорит, пора бы что-то приобрести, а то всё будет потеряно». Как показывает практика, люди по таким программам приобретают даже то, что им не совсем нужно, так никому не хочется терять впустую какие-либо возможности.

Поднятие цен.

Многие предприниматели боятся поднимать цены, предполагая, что это отпугнёт покупателей. На самом деле, повышение цен далеко не всегда отпугивает потенциального клиента: в некоторых случаях наоборот дорогие товары выглядят презентабельнее, нежели их дешёвые аналоги.

Например, более дорогая бытовая техника привлекает больше внимания, так как недорогие экземпляры вызывают мало доверия, и при наличии свободных денег многие предпочтут переплатить.

Но по ценам (как и по многим другим вопросам бизнеса) точный ответ даст только один метод проверки – тестирование.  Если вы будете просто рассуждать над тем, стоит ли поднять цены, или не стоит, какие у вас клиенты. какой товар и т.д., точного ответа в ходе рассуждений так и не получите. Так что, тестируйте цены, смотрите покупаемость и на основании этого формируйте ценовую политику.

Выход на федеральные сети (ФС).

Этот вариант подходит тем, кто занимается поставками товаров. На первый взгляд этот способ весьма сложный, и при попытке его реализовать стандартным методом, вы реально столкнётесь с массой сложностей. Главная из них – требования федеральных сетей, соответствовать которым не так легко (чтобы подходить под их критерии отбора, нужно иметь компанию, живущую несколько лет, с солидным оборотом и т.д.).

Но есть способ, позволяющий обойти все эти сложности, и заключается он в следующем:

  • вы находите крупные компании, которые уже работают с федеральными сетями;
  • предлагаете им по совместительству поставлять и ваш товар тоже;
  • параллельно со своими товарами они продают и ваши тоже.

Понятно, что вам придётся давать им какие-либо проценты, либо предоставлять другие ответные выгоды. Но практика показывает, что способ стоящий, посему кооперироваться с такими компаниями однозначно стоит. Главное условие такого сотрудничества следующее – ваш товар должен относиться к той же категории, что и объекты, продаваемые через федеральную сеть компанией-соратником. Например, если вы продаёте люстры (категория «Товары для дома»), то и компания, работающая с ФС, должна продавать ковры, домашнюю мебель, занавески или что-нибудь подобное.

Есть в этом способе и ещё один момент: цены при продажах федеральным сетям можно ставить вполне прибыльные (супротив распространённого мнения о том, что они занижают цены «ниже плинтуса»).

Помимо федеральных сетей существуют сети региональные, садоводческие, строительные, продовольственные и т.д. Они являются полноценными аналогами ФС.

Факторинг.

Этот способ также применим лишь к тем, кто занимается продажей товаров (причём, партиями). И основное преимущество, которое он предоставляет, заключается в том, что благодаря факторингу вы можете спокойно без страхов отдавать партию товара под реализацию. Выглядит эта схема следующим образом: человек (с которым вы раньше не работали) хочет приобрести у вас партию товара, производя его оплату лишь по факту реализации. Вы боитесь ему отдавать продукцию, так как не знаете ничего про его благонадёжность. Он же страшится у вас эту продукцию приобретать, так как не уверен в том, что она у него пойдёт. При совершении сделки по схеме факторинга, процесс идёт следующим образом:

  • дилер приобретает у вас пробную партию товара;
  • компания, занимающаяся факторингом, отдаёт вам 90% от той суммы, которую вы запросили;
  • эта же компания проверяет у дилера ход реализации закупленного товара;
  • по окончанию реализации дилер вам выплачивает всю сумму, а 90% вы возвращаете факторинговой организации, а также доплачиваете им 2-3% за услуги по «подстраховке».

Почему именно 7-8%, а не 10? Дело в том, что факторинговая фирма берёт 2-3% за свои услуги.

Вы полностью защищены при такой форме работы, так как перед тем, как дать добро на сотрудничество с новым дилером, факторинговая организация досконально проверяет по нему всю имеющуюся информацию, после чего даёт вам добро на сотрудничество с ним. Если же новый клиент будет сочтён неблагонадёжным, компания, занимающаяся факторингом, откажется от сотрудничества с ним.

Существует два основных варианта факторинга (различающиеся по алгоритму действий в случае неоплаты товара на реализацию). При первом варианте вы должны будете самостоятельно убедить дилера выплатить вам деньги, возвратив 90% факторинговой организации. При втором варианте вам ничего не потребуется возвращать (а общаться с нерадивым дилером будет сама компания, занимающаяся факторингом).

Построение дилерских сетей.

Вкратце: существуют компании, которые предоставляют услугу под названием «Построение дилерских сетей». Порядок действий при этом таков:

  • вы, определяете желательное число дилеров с вашей будущей сети, заключаете контракт с этой компанией и производите предоплату;
  • компания разыскивает потенциальных дилеров, подписывает с ними договора о сотрудничестве с вами на ваших условиях;
  • вы получаете готовую дилерскую сеть.

Минусом данного способа является то, что вам необходимо производить предоплату. Кроме того, существует некоторый минимум дилерских договоров (например, с вами не будут работать, если вам нужно менее 10-ти дилеров).

Усиление маркетинга.

Простейшие шаги по усилению маркетинга таковы:

  • повторное и более тщательное изучение проблем и желаний клиентов;
  • более глубокое изучение наличных каналов рекламы;
  • разработка новых сценариев разговора в отделе продаж;
  • разработка новых концепций подачи вашего продукта;
  • тестирование, замер результатов, выделение самых эффективных алгоритмов продвижения и продаж.

В ходе такого мониторинга обязательно появятся новые идеи, часть из которых может принести ощутимый успех. Также вам стоит поискать новые целевые аудитории – возможно, какой-то категории людей очень нужны ваши товары или услуги, но вы об этом и не догадываетесь.

Этот раздел был посвящён методам поиска дополнительных средств на развитие бизнеса. Следующий раздел будет посвящён жизненно важной теме: «Как малому бизнесу  выжить в кризис». Следите за появлением статей на блоге и за рассылкой (если вы не получаете рассылку, рекомендую подписаться, иначе можете не узнать важную информацию).

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

4 комментария

  1. Здравствуйте. Не совсем понятна тема про факторинг. По сути, фирма, занимающаяся факторингом и предлагающая свои услуги, является неким посредником. Но в то же время является гарантом сделки. Гарантия, конечно, не сто процентная, но шанс дальнейшего сотрудничества увеличивается. Как написано в статье, факторинговая компания берет за свои услуги некую сумму в 2-3 % от сделки. И собственно вопрос: кто оплачивает эти услуги? Дилер или компания, предоставляющая товар? Если эти затраты несет компания, предоставившая товар, в итоге она потеряет на прибыли. Если же затраты несет дилер, то он может выставить цену выше и продажи могут упасть из-за слишком высокой цены. А факторинговая компания все равно запросит оплату за свои услуги…

    Ответить
  2. Екатерина

    В настоящее время темы по привлечению клиентов, факторинг и прочее, являются очень популярными. В интернете достаточно много можно найти похожей информации, но не всегда полезной. Так как я работаю в продаж, для меня эта тема очень интересна. Моя организация очень часто использует для привлечения клиента какую-либо рекламу, спонсируем различные мероприятия и там устанавливаем свои баннеры, представитель раздает брошюры. Так же нам пригодится для дальнейшего развития, данная информация.

    Ответить
  3. Все более-менее понятно и подкреплено примерами из жизни, а вот про факторинг услышал впервые. Попробую погуглить.
    Пока что из описания получается, что фирма, которая отвечает за факторинг, снимает риски с продавца и с реализатора за счет того, что берет их на себя. Т.е. контора рискует, вкладывая 90% суммы ради 2-3% комиссионных?
    Фраза «Почему именно 7-8%, а не 10?» выпадает из контекста, т.к. до этой фразы цифры 7 и 8 в тексте не фигурировали.

    Ответить
  4. Сейчас и в правду привлечение клиентов, факторинг и др. очень популярны. Существуют даже определенные форумы, источники, обучающие курсы в интернете. В этом заинтересованы все, в том числе и я. Я понимаю, что залог успешности фирмы — это хорошая реклама. Нет рекламы — не жди доходов. Поэтому я также узнала очень много всего нового и интересного в этой статье.

    Ответить

Добавить комментарий