Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Продажи / 29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 2.
29 денежных дыр в вашем бизнесе - часть 2

29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 2.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога. Мы продолжаем говорить о денежных дырах в бизнесе. И сегодня будет сказано о тех «дырах», через которые сливается львиная доля вашей прибыли (как актуальной, так и той, которую можно получать в будущем, расширяя бизнес). Кстати, закрытие этих проблем будет способствовать также и расширению вашего дела.

Проблема №3 – отсутствие цепочки продаж

Суть цепочки продаж такова: каждый продукт должен продавать последующий продукт. Почему? Во-первых, этим вы НЕ решаете проблему клиента полностью. Не бывает так, чтобы какой-то вопрос человека мучил в единственном числе. Всегда имеется масса смежных вопросов, решение которых вы можете предложить. Во-вторых, вы теряете около 80% (по отношению к уже заработанной сумме) дополнительной прибыли, не предлагая клиентам того, что бы ещё могли предложить.

Например, вы создаёте бизнес-презентации для тендеров. Как вы понимаете, бизнес-презентация решает только один вопрос – вопрос грамотной красивой и презентабельной подачи информации. Но при этом можно решать и массу других смежных вопросов. Например, вы можете также делать заявки на участие в тендере, которые с высокой долей вероятности проходят модерацию. Вы можете выяснить вопрос того, что клиента дальше беспокоит после того, как он показал презентацию (например, чем ему можно помочь после победы на тендере). Вы также можете организовать постановку речи, постановку стиля выступления, который убеждает публику, либо побуждает прислушиваться к речи именно этого бизнесмена. Вы можете скооперироваться с компаниями, которые занимаются обучением продумывания стратегии на тендере, помогают в подготовке каких-либо документов, ускоряя процесс и т.д.

И на самом деле к своей основной линии можно дополнительно пристроить огромное число таких продуктов. Например, если вы продаёте обувь, ею вовсе необязательно ограничиваться. Можно дополнительно продавать крем для обуви, щётки и губки для протирки, средства для выведения запаха пота из туфель и т.д. Также вы можете продавать и носки, обосновав тем, что к данной паре обуви подходит конкретно эта пара носков. Если пойти ещё более далеко, то можно при магазине держать стилиста, который поможет выбрать пару обуви, либо затем поможет выбрать одежду под уже купленную обувь.

По этому поводу у некоторых может возникнуть вопрос: а не лучше ли сразу и одежду продавать под обувь? В большинстве случае не лучше, поскольку для продаж одежды требуется большее помещение, и это повлечёт значительное увеличение затрат. Но при этом можно «запартнёриться» с магазином одежды, который продаёт то, что наилучшим образом подойдёт вашим покупателям. Про партнёрство у меня был отдельный пост, который рекомендую почитать.

Вообще идеальная формула цепочки такова: продавать нужно так, чтобы проданный продукт продавал какой-либо следующий продукт. Например, заказал лендинг – закажи написание продающего текста (двушаговая продажа). Также необходимо, чтобы клиент всегда держался при вас и регулярно у вас делал покупки.

Такое разнообразие товаров обеспечивает и увеличение количества точек входа клиента. То есть, в примере выше, покупатель может прийти не только за обувью, но и за кремом для обуви, или за щёткой, или за услугами стилиста и т.д. А кроме того, его к вам могут направить продавцы одежды, с которыми вы запартнёрились. Такая стратегия повышает не только объём прибыли с одного клиента, но и способна повысить количество входящих покупателей.

То есть, нельзя, один раз продав клиенту что-то, успокоиться. Необходимо определить и понять то, что же вы ещё ему можете предложить.

Проблема № 4 – отсутствие ВИП — продуктов

Про ВИП — товары ранее уже говорилось, но стоит ещё раз освежить эту тему в вашей памяти. К серии ВИП относятся самые дорогие товары, цена которых во много раз выше цены простых продуктов. Например, относительно обувного магазина то могут быть туфли с золотыми вставками, инкрустированными бриллиантами. Естественно, их стоимость будет в 35-40 выше, чем у обычных туфель. Причины, по которым стоит иметь в своём ассортименте такие продукты, следующие:

  • во-первых, всегда найдутся «буржуи», которые непременно захотят купить сверхдорогую игрушку
  • во-вторых, по закону контраста цена на остальные ваши товары или услуги не будет выглядеть столь большой

Кроме того, наличие такого ВИП-а может придать вашему бизнесу известности, которая лишней никогда не бывает, а также выставит в выгодном свете (ведь если вы продаёте такое, значит, вы не какая-нибудь  заурядная организация). Именно поэтому автопром не ограничивается выпуском машин массового потребления, а также выпускает и различные спорткары, стоимости которых исчисляются миллионами долларов.

Вам следует подумать о том, какие вы можете ВИП-продукты внедрить в своё дело. Возьмём пример, менее очевидный, чем ВИП-туфли и спорткары. Компания занимается созданием сайтов для бизнеса. И у них в линейке есть услуга «сайт на миллион». Сюда входит не только сайт и наполнение его контентом, но и:

  • установка на хостинг с годовым содержанием и взятием дорогого доменного имени
  • настройка нескольких видов рекламы (контекстной, баннерной, размещение на крупных тематических порталах, форумах и т.д.)
  • ведение маркетинга социальных сетях
  • а также масса других мероприятий по привлечению клиентов

И заказчику даётся гарантия, что за год его миллион рублей окупится, либо ему вернут деньги. Самое интересное, что нет-нет такой сайт да заказывают. А те, кто не заказывает обычно выбирают более бюджетные варианты, узнав про такое.

Проблема № 5 – вас мало где можно найти

А также следствие этой проблемы – о вас мало кто знает. Например, часто приходится видеть сайты, владельцы которых не занимаются СЕО, не дают рекламу в директе, не имеют развитых страниц в социальных сетях. При этом есть и те бизнесмены, у которых даже сайта нет.

Но на самом деле поисковики, яндекс-директ, социальные сети – лишь малая толика того, где вы можете себя презентовать как организацию, занимающуюся решением каких-либо проблем. Ведь помимо этого, вы можете о себе заявлять на конференциях, тематических собраниях, вечеринках. Вы можете  выступать и организаторами подобных собраний. Помимо этого никто вам не мешает делать публикации в газетах, онлайн-журналах и вестниках, проводить вебинары, семинары, презентовать какие-либо наработки на выставках и т.д.

Также вы можете публиковать статьи на тематических порталах, форумах, сайтах и т.д. Например, если вы продаёте обувь, то вы можете делать публикации на сайтах, посвящённых стилистике.

Если у вас какие-либо продукты для бизнеса, вы можете дать свою рекламу в ресторанах, клубах, в которых обычно бизнесмены проводят своё время, закатывают банкеты и т.д. Если у вас одежда для детей, стоит разместить, рекламу о ней в детских садах и школах. Но при этом не стоит давать рекламу в метро, по телевизору и т.д., если ваш продукт не относится к категории массового потребления.

Относительно этого пункта можно сказать следующее: старайтесь сказать о себе везде, но лишь там, где ваши продукты могут оказаться нужны.

Проблема № 6 – ваша реклама не о том

Обычно это заключается в следующем: в рекламном предложении вы сказали человеку о его проблеме, но не сказали, как вы её решите (точнее, как ваш продукт её решит). После этого, клиенту, естественно, непонятно то, зачем ему вообще нужно делать у вас покупку. Например, вы в рекламном сообщении говорите: «Закажите у нас наполнение сайта». Вполне логичный встречный вопрос: «Зачем»? Ещё встречными вопросами на это сообщение могут быть «Зачем мне заказывать, что я сам не могу написать статьи для своего сайта, тем более я лучше вас понимаю тематику», либо «Почему мне не обратиться к копирайтерам на бирже», либо «Зачем мне у вас заказывать, когда у меня есть свой человек для этого». И «пробить» такие вопросы можно, только если вы увидите проблему клиента, и скажете, что именно вы её можете решить.

Будет ещё лучше, если вы распишете всевозможные блага, которые ваш клиент получит, воспользовавшись вашим предложением.

В данном случае, чтобы реклама стала «о том», можно будет ввести сказать, что вы в любом случае делаете работу раньше срока, и даёте её на проверку клиенту, чтобы тот, дал свои замечания, и окончательные тексты были готовы точно в срок. Вы можете сказать, что сайт – лицо компании в интернете, и выглядеть в достойном свете возможно, лишь при наличии красивого слога текста.

Другой пример – пластиковые окна. В газетах про них есть напечатано очень, много рекламы, и почти вся она однообразна и ставит своей целью «впарить». Поэтому у человека, который её видит, нет желания остановиться на ком-то конкретном, поскольку выбирает установщика он наобум. Причина тому следующая – никто из рекламодателей не старается показать того, как и какие проблемы клиента, он способен решить. Максимум, что указывают такие установщики окон – скидки. Но скидками сейчас большое количество клиентов набрать не удастся.

Но если в такую рекламу добавить что-то типа «Пластиковые окна – установка за один день», либо «Пластиковые окна любого цвета под дизайн вашего дома», либо «Пластиковые окна к которым не будет липнуть грязь», то уже появляется категория людей, которых такое предложение выцепит.

То есть, нужна конкретная выгода. А для того, чтобы знать такие выгоды, необходимо исследовать запросы клиентов.

Смотрите также

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Рассмотрим то, как успешные компании отсеивают неподходящих кандидатов уже на стадии публикации объявлений, при этом, …

11 комментариев

  1. Людмила

    Очень вовремя прочитала вашу статью. У моего мужа свой бизнес по изготовлению металлических дверей, но в последнее время очень мало заказов. Я как-то до этого не задумывалась о том, что с дверьми можно еще продавать дополнительные товары, например, замки, ручки и т.д. Также в вашей статье очень грамотно написано о правильной рекламе, я поняла что мы не совсем правильно рекламировали наш товар. Обязательно дам почитать мужу!

    Ответить
  2. Анастасия

    Хочу прокомментировать проблему » вас мало где можно найти». Сейчас, наверное нет бизнесмена, который не слышал и не знает что такое СЕО продвижение. И тем не менее когда потенциальный покупатель набирает в поисковике запрос о том товаре, который вы предлагаете, он не попадает на ваши странички в социальных сетях, ваши группы, не читает хороших отзывов о товаре. Почему? Потому что вы не занимаетесь пиаром! На рекламу, качественную рекламу, нужно обращать огромное внимание!

    Ответить
  3. С рекламой сейчас полная беда, люди даже не понимают зачем пользоваться услугами специалистов по рекламе, предпочитая самостоятельно заниматься тем, в чем они абсолютно не разбираются. и в итоге мы видим, что вместо адекватного продвижения продукта получается в лучшем случае кусковая реклама, а это пустая трата денег, ведь сведения о вашем товаре не доходят до потенциальных клиентов или доходят не в полной мере

    Ответить
  4. Очень интересная и новая для меня идея относительно цепочки продаж. Уже все привыкли к кросс-продажам области товаров, а вот продажа дополнительных услуг встречается гораздо реже.
    И пункт 6, по-моему, очень правильный. Многие рекламодатели на каждом кругу трубят, что именно они продают, а вот зачем клиенту — ни слова. Обязательно нужно продумывать УТП!

    Ответить
  5. Интересная информация, но особенно мне понравилась проблема № 4. На самом деле действительно очень сложно найти что-то свое, что-то уникальное. Хотя некоторые порой предлагают обычный товар, но умеют его так описать и оформить, что он становится ВИП-товаром. А по поводу проблемы № 6 хочется отметить, что сейчас очень трудно найти толкового пиарщика. Даже глядя на рекламу на нашем телевидение можно заметить, что она очень скучная и не запоминается, за редким исключением!

    Ответить
  6. На самом деле, тут содержится очень много полезной информации, особенно для тех кто ещё осваивается на своём рынке. Я частник уже давно, и тем не менее почерпнул отсюда не мало полезных и интересных мыслей. Понравился раздел ВИП товаров. Осталось сообразить как его применить на практике в моём деле. Обязательно ознакомьтесь с первой частью статьи! Очень много важного можно вынести оттуда в том числе. Очень вам благодарен. Помогли рассмотреть некоторые моменты с иной перспективы.

    Ответить
  7. Агнесса

    Раскручиваю свой небольшой и пока совсем не прибыльный бизнес. Всю жизнь думала, что я просто невезучий на продажи человек. Тут пишут, что нет человека, который не знает о SEO продвижении! До прочтения статьи я понятия не имела о таком! Копирайтом худо — бедно сама занималась, так же и реклама, а народ «не прет». Это очень ценная для меня информация, теперь очевидно, что проблема не в невезении, а в не знании.

    Ответить
  8. Вообще, как по мне, грамотная подача своего продукта — 50% успеха бизнеса, как молодого, так и уже прочно устоявшегося на нашем экономическом рынке. Как не крути — люди на обертку ведутся, и реклама — один из основных двигателей любого дела. Но только качественная и продуманная реклама, а не тот бред, что ежедневно преобладает на экранах наших телевизоров. Коль решили открывать свой бизнес — будьте добры потратиться на качественного PR-менеджера)

    Ответить
  9. Николай

    Имею свой малый бизнес и могу прокомментировать каждый пункт, исходя из личного опыта.

    Пункт «три» это аксиома. Думаю, это известно всем, даже самым начинающим предпринимателям. Мы занимаемся установкой москитных сеток, жалюзи, подоконников, и действительно, примерно половина клиентов интересуются «чем-то ещё», хотя изначально заходили конкретно за одной-единственной вещью.

    По четвёртому пункту не могу согласиться, хотя понимаю логику автора статьи. Лично у нас наличие «ВИП-продукта» не особо сказалось на ежемесячной прибыли. Большинство потенциальных клиентов желают одновременно и красивое/новое, и при этом недорогое. Так что пришлось убрать товары более высокой ценовой категории из офиса, оставив лишь буклеты с информацией, а на освободившейся площади разместили, опять же, товары бюджетного сегмента.

    С пунктами 5 и 6 соглашусь полностью. Особенно с примером, приведённым в «шестом» пункте, т.к. наша область. Скидки в честь того или иного праздника клиентам предлагаем давно. Действует всегда. Люди заходят и целенаправленно интересуются, идёт ли ещё акция. Но когда мы в своей рекламе добавили пару строк, дополнительно описывающих наш продукт, появились люди, которые интересовались именно указанными в объявлениях свойствами. Так что, коллеги, думайте над рекламой.

    Ответить
  10. С тем, что касается рекламы, спорить не буду. Она должна быть броской, а не так «лишь бы была». А вот отсутствие ВИП-товаров — вопрос спорный. Зависит от конкретного ассортимента товаров или услуг. Если ваш бизнес изначально ориентирован на людей с низким уровнем дохода, глупо думать, что кто-нибудь из них захочет купить «дорогую игрушку» — статусную, но бесполезную вещь.

    Ответить
  11. Отличная статья для начинающих бизнесменов. Тут описываются все основные принципы ведения продаж, которые необходимы для успешного роста любого бизнеса.
    Конечно, «старички» в этом деле уже давно все знают и успешно применяют на практике, но мне, как еще «зеленому» бизнесмену очень пригодились эти советы, особенно по цепочке продаж. Осталось только применить это на практике…
    Люди, обязательно прочтите эту статью, и вы откроете для себя много нового!

    Ответить

Добавить комментарий