Среда , Июль 26 2017
Домой / Продажи / 29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 3.
29 денежных дыр в вашем бизнесе - часть 3

29 денежных дыр в вашем бизнесе — часть 3.

Продолжаем тему денежных дыр бизнеса.

Проблема № 7 – реклама не там

Часто ли вам приходится видеть в метро рекламу того продукта, который принципиально не предназначен для людей, ездящих на метро? Например, это может быть реклама услуг автосервиса или автозапчастей. Конечно, можно предположить, что человек, имеющий машину, может ездить на метро, но это достаточно редкие случаи. В основном, на метро ездят те, кто не имеет своей машины, а значит и реклама такая им не особо интересна. Ещё более нелепый вариант – реклама сервиса по бухучёту на сайте игровой тематики. Маловероятно, что среди геймеров найдётся тот, кого серьёзно этот ресурс заинтересует.

Для того, чтобы грамотно размещать рекламу, необходимо знать места наиболее вероятного появления ваших клиентов. А для того, чтобы знать такие места, необходимо знать ваших клиентов, а точнее их предпочтения, повадки и т.д.

Примером хорошей рекламы может быть реклама садового инвентаря на сайтах, посвящённых выращиванию садово-огородных культур, либо реклама детского питания в газете для мам. Такая реклама называется точечной ввиду того, что она не распыляется на широкие массы, а бьёт прямо в точку, то есть, по заинтересованным клиентам. Но для того, чтобы успешно давать такую рекламу, важно знать принципы и приёмы успешной рекламы, о которых я говорил в постах про грамотную рекламу.

Проблема № 8 – ошибки в рекламе

К ним относятся, в первую очередь, нечитаемый текст. Причины невозможности прочтения текста могут быть самые разные:

  • отсутствие контраста с текстом других объявлений
  • отсутствие достаточного контраста с фоном
  • нечитаемый шрифт
  • мелкий размер шрифта
  • путаный слог
  • «замудрённые» слова

Второй «жестокий» бич печатной рекламы – не цепляющий заголовок. То есть, в тексте напрочь отсутствуют слова магниты, не даётся никаких ярких выгод, нет ничего о «наболевшем» и т.д. Не смогли зацепить внимание клиента – «всё, в пролёте». Для того, чтобы составлять цепляющие заголовки, рекомендую почитать книги по копирайтингу (например, очень хорошо по этой теме пишет Джо Шугерман), а также посмотреть в интернете примеры таких заголовков. Для составления цепляющего заголовка стоит создать 20-30 вариантов, среди которых вы затем отберёте наилучший.

Другая ошибка в рекламе – позиционирование всех продуктов сразу подряд. Когда вы пишете, что типа того, что «Мы изготавливаем окна, двери, козырьки, ставни, навесы, заборы и т.д.», у клиента восприятие вашей рекламы «затирается». Если же вы напишете про какой-то один продукт, то потребитель откликнется с большей вероятностью. Обратите внимание на то, что успешные компании в своей рекламе никогда не позиционируют несколько продуктов сразу. Обычно идёт какой-либо один продукт, который выставляется максимально привлекательно и лишь под конкретную категорию людей (точечная реклама).

Ещё одной ошибкой является то, что ваша реклама незаметна на фоне рекламы конкурентов. Порой это доходит до того, что сами рекламодатели не могут найти свою рекламу. Что уж тогда говорить о клиентах, которые подавно не смогут её найти. Если вы даёте печатную рекламу  газете, попросите сделать более крупный либо цветной шрифт, не поскупитесь на какие-либо методы выделения и т.д.

Проблема № 9 – отсутствие призыва к действию

Когда вы читаете некоторую рекламу, которая вас заинтересовала, очевидно ли для вас то, что нужно сделать прямо сейчас, чтобы получить продукт? В большинстве случаев, потенциальным клиентам совсем неочевидно то действие, которое им необходимо совершить, чтобы получить желаемое. Если в таких случаях попадается дотошный клиент, то он, конечно, выяснит, куда нужно позвонить или пойти, на какой сайт попасть и т.д., чтобы сделать покупку.

Но 99% клиентов не отличаются дотошностью, тем более, что повсюду мелькают предложения конкурентов. И для того, чтобы  эти предложения не оказались более привлекательными, чем ваше, вам и необходимо дать предельно чёткое, конкретное указание на действие, которое должен совершить клиент. Во-первых, вы его направите по цепочке продаж, а во-вторых, вы не дадите, таким образом, ему пойти дальше по предложениям конкурентов.

Вариантов призыва к действию масса:

  • позвонить
  • перейти на сайт/определённую страницу сайта
  • пройти в офис
  • отправить письмо/заявку через онлайн-форму
  • оформить заказ
  • отправить смс

 И это далеко не полный перечень. Но над самими действиями тоже надо думать. Например, вариант «пройти в офис» – наихудший, так как мало кто (из заинтересованных, готовых к покупке и платёжеспособных клиентов) найдёт время, чтобы зайти к вам в офис.

Вариант «перейти на сайт» также не очень хорош, поскольку (если реклама размещена в газете) человек в момент прочтения такой рекламы может не иметь возможности зайти на сайт, а спустя некоторое время он про это просто забудет. То есть, важнейшим критерием правильности призыва к действию является то, что его можно совершить прямо здесь и сейчас. Нельзя сделать действие здесь и сейчас – значит призыв не очень хорош.

Например, для интернет-рекламы хорошими призывами являются переход на сайт, отправка заявки и т.д. Для печатной рекламы наилучшим призывом является призыв к совершению звонка или отправке смс.

Проблема №10 – множественность призывов к действию

Хотя эта «денежная дыра» на первый взгляд прямо противоположна предыдущей, эффект она даёт тот же самый. Часто бывает такое, что на сайтах либо в печатной рекламе указаны и номер телефона, и адрес, и e-mail (на сайтах ещё и форма для онлайн-заявки есть), но при этом пользователю непонятно, что нужно сделать конкретно сейчас.

Встречается ещё и такой вариант: «Позвоните нам, либо напишите по электронной почте, либо отправьте онлайн-заявку». При этом, даже не указано действие, которое в приоритете. Естественно, что такая множественность призывов вызывает у пользователя некоторое чувство рассогласованности, и в итоге не побуждает к необходимому действию.

Причём, вы можете возразить «Ну если клиенту нужен наш продукт он всё-таки сделает какое-нибудь действие. В конце концов просто позвонит». В таких случаях, клиент действительно сделает необходимое действие, но эти случаи, как правило, редки. В основном, люди прицениваются, сравнивают и именно поэтому ваша задача – подцепить такого клиента на крючок. А одним из способов зацепить является грамотный призыв к действию.

Множественность призывов можно сравнить с большим количеством совершенно одинаковых телевизоров в магазине бытовой техники. Если покупатель не увидит между ними какой-либо разницы для себя (и продавец ему этого не разъяснит), то он, скорее всего, пойдёт в следующий магазин.

Правильно делать один призыв к одному конкретному действию. Причём, вы иногда можете сделать два, три и даже более призывов. Но сделать это вы должны при соблюдении условия ориентировки пользователя. То есть, на сайте вы можете указать что-то вроде «Если хотите сделать заказ, заполните онлайн-форму и отправьте её нам. Если у вас возникли проблемы с отправкой формы, напишите нам на электронный адрес. Если у вас есть какие-либо вопросы, позвоните по этому номеру/закажите обратный звонок». То есть, ориентировка в действиях всё же более эффективна, чем одно сплошное призывание «позвоните, напишите, придите».

Проблема № 11 – отсутствие замеров эффективности рекламы

Для того, чтобы понять то, насколько эффективно вы отслеживаете рекламу, задайте себе вопрос: «Какая реклама принесла моему бизнесу наибольшее количество продаж?». Если чётко ответить на этот вопрос вы не смогли, значит, дела в рекламе у вас идут весьма неважно.

На самом деле, такой вопрос является ключевым, поскольку, зная наиболее эффективный канал, вы всегда будете обеспечены клиентами (конечно, важно понимать и то, почему эта реклама даёт наибольший «выхлоп», но исследование этого вопроса относится уже к другой области).

Важно предельно точно оценивать то, какая реклама даёт тот или иной приток клиентов (или вообще не даёт притока). Например, сделали объявления в директе – замерили затраты и результат, дали в газете объявление – замерили результат, провели акцию – замерили результат. Если вы размещаетесь на крупных форумах, порталах, тематических сайтах, необходимо мерить результат, приносимый каждым таким ресурсом в отдельности.

В идеале стоит замерять не только результат по месту размещения рекламы, но и по содержанию этой рекламы. То есть, изменили текст – замерили приход потенциальных покупателей и количество сделанных продаж, изменили картинку – также произвели замеры.

Делая такие пробы, вы постепенно будете давать всё более и более успешную рекламу, так как будете знать, в каких местах она наиболее эффективно работает, какие заголовки, текст и изображения приносят наибольшее количество заинтересованных клиентов и т.д.  

То есть, постоянно ищите то, что работает наилучшим образом и со временем ваша реклама будет сильно превосходить по эффективности рекламу большинства ваших конкурентов.

Тестировать рекламу лучше всего недельными циклами (если это акции, либо печатная реклама), либо по тысячам перешедших на ваш сайт человек (если это реклама в интернете). То есть, вы дали рекламу на неделю – и по этой неделе смотрите отклик, либо вы видите, что на сайт перешло 2000 человек – делаете замер эффективности на этом количестве, и затем вносите изменения в рекламу.

Кстати, по интернет-рекламе сейчас придумана масса сервисов аналитики, которые вам дадут точную картину того, как ведут себя посетители, перейдя к вам по тому или иному объявлению.

Смотрите также

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Рассмотрим то, как успешные компании отсеивают неподходящих кандидатов уже на стадии публикации объявлений, при этом, …

12 комментариев

  1. мне казалось, что у рекламе-то можно додуматься сделать нормальный читаемый шрифт, в интернете вполне легко найти информацию о самым читаемых сочетаниях типа черного и желтого. но нет, порой смотришь в журналах или в сети рекламу и хочется глаза закрыть. все-таки текст должен быть читаем не только для тех, кто его сочинял, но в первую очередь для потенциальных клиентов. а не привлекательная реклама — абсолютно бестолковая трата денег, причем не малых

    Ответить
  2. Антонина

    Полностью с Вами согласна — «распыляться» в рекламе категорически не следует! Убедилась на собственном опыте.Два года назад, рекламируя инжиниринговые услуги наша строительная компания перечисляла в рекламе весь пакет. На первой полосе, в рамочке и т.д. Выбросили кучу денег,а сезон почти провалили.В прошлом году заблаговременно обратились к специалистам.Посоветовали оставить только одну услугу крупным шрифтом,остальные мелким — сразу и не заметишь. Креативно всё оформили, придумали броский слоган.Так вот, несмотря на кризис,заказчиков за сезон было в несколько раз больше. Сработало!

    Ответить
  3. Екатерина Викторовна

    Согласна, что реклама не должна быть чрезмерно навязчивой. Это вызывает у людей отвращение и отрицательное отношение к продукту, который рекламируется. Товар должен быть доступным для клиентов, поэтому лучше всего сделать всё попроще и поудобнее для покупателей. Но не нужно забывать о том, что товар должен и заинтересовывать. Не знаю почему, но эта схема работает.

    Ответить
  4. Интересная статья, был один фильм (да он и сейчас есть), где компания, занимающаяся рекламой, делала ее настолько ужасной, что просто слов нет. Но в этом была идея, сама эта компания показывала, насколько у нее большой оборот денег, раз они могут позволить выкинуть просто миллионы рублей за столь ужасный маркетинг. Так что не факт, что реклама в неправильных местах не работает — ее же замечают.

    Ответить
  5. Евгения

    В этой статье достаточно много написано про рекламу. И на самом деле, правильно использовать рекламные ресурсы сейчас мало кто умеет. И при этом обращаться к профессионалам в данной сфере мало кто хочет, гонясь за экономией денежных средств. Но на деле получается всё совершенно наоборот. Ограниченная в количестве, но правильно направленная реклама скорее принесет результаты.

    Ответить
  6. Александр

    Текст в первую очередь может помочь тем, кто не имеет много денег на заказ качественной рекламы.
    Если все делать как надо и не допускать ошибок описанных выше — можно создать реальную профессиональную рекламную кампанию с минимальным вложением личных денег.
    Давно искал что-то похожее, но за бесплатно мало-кто делится такой информацией.
    Попробую что-нибудь прорекламировать своими силами и обязательно напишу здесь о своих результатах.

    Ответить
  7. Надежда

    Эффективно организованная рекламная деятельность обязательно должна быть не скоротечной, оптимально продуманной, выверенной. Статья полезна в своей целесообразности специфических подсказок к системной и направленной деятельности в сфере продвижения товаров и услуг. Я бы отметила и полезность изучения и внедрения в этот процесс влияния конкретных цветов, их гаммы, а также научные достижения в сфере расположения кодов-символов в поле рекламы, которые определенным образом воздействуют на бессознательном уровне (через движение глазных яблок человека).

    Ответить
  8. Екатерина

    Да, все верно — реклама в наше время может как помочь в развитии бизнеса, так и усугубить дело. Когда я только начала свое дело (у меня небольшой магазин) на рекламу просто элементарно не было денег, и магазин не пользовался особым спросом. Стоило только обратиться в рекламное агентство (кстати, выбор агенства тоже очень важен, а то бывают такие специалисты, работа которых и приводит к образованию денежных «дыр»), как дело пошло. Реклама сыграла свою важную роль, о магазине начали узнавать люди, резко возросла прибыль.

    Ответить
  9. Согласна с автором статьи. Слишком откровенная, навязчивая и неграмотная реклама потенциальных покупателей отталкивает(по себе знаю), а уж если в тексте еще и грамматические или орфографические ошибки присутствуют…
    В общем такого лучше избегать. Для успеха рекламы она должна быть оригинальной и запоминающейся. Ещё лучше, если в ней будет толика юмора. Как по мне, как раз этого современной рекламе и не хватает.

    Ответить
  10. Наталья

    Без рекламы уже никуда, и поэтому ее надо уметь правильно ею пользоваться. Вот еще, как мне кажется, очень важно, чтоб реклама не была уж слишком назойливой типа тех баннеров о похудении. Ведь знаете как это раздражает? Реклама должна быть составлена грамотно, чтоб можно было заинтересовать каждого. А так, бывает смотришь на какую-то рекламу, и понимаешь же, что это развод чистой воды. Но не смотря на это, существует аудитория людей, которая поведется на любое.

    Ответить
  11. Да, очень важно размещать рекламу именно на целевую аудиторию и пользоваться услугами грамотного агента. К примеру я работала в турфирме, однажды сами придумали и разместили рекламу о встрече нового года в клубе за границей. А клуб сетевой и известный, есть такой и в Москве. В итоге полустли кучу звонков от желающих забронировать столик в московском «тезке», наш рекламный ход не поняли(( в следующий раз мы уже оплатили услуги профессионала.

    Ответить
  12. Полезные советы, хотя, первый (№7) мне не кажется логичным из-за указанных в нем примеров. Человек, у которого сломалась машина садится на метро, едет и видит рекламу по интересующей его тематике — ремонте авто или необходимых ему авто запчастях, пример второй — уверенна, что и бухгалтерам необходимо снимать стресс, а игры это современная норма отдыха, так, что я увидела только логичное размещение рекламы, так сказать — забросили удочки по всем направлениям.
    Полностью согласна с №8 — на рекламе экономит нельзя, если нет своих собственных идей по поводу наполнения рекламных листовок, проект нужно заказать!
    №9 и №10 — очень дельный совет, призыв к действию должен быть обязательно, причем он должен быть не цельным а не множественным, а это я часто забываю учесть, спасибо за совет!
    №11 — абсолютно точно! Необходимо делать выводы по эффективности, а не только давать рекламу! Словом, вторая часть статьи не менее полезна, нежели первая! Очень точно подмечено и учтено!

    Ответить

Добавить комментарий