Вторник , Июль 25 2017
Домой / Продажи / Бизнес-хаос и бизнес-порядок – результаты соответствующие.

Бизнес-хаос и бизнес-порядок – результаты соответствующие.

Здравствуйте, уважаемые читатели. Очень часто владельцы интернет-магазинов допускают одну серьёзную ошибку – они совершенно не видят свой бизнес «насквозь». То есть, они наладили систему продаж (закупили товаров, наняли менеджеров по продажам, сверстали сайт, настроили рекламу) и надеются, что вся эта система будет приносить им прибыль без их особого участия, словно скатерть-самобранка. Но в бизнесе так не бывает, потому что без постоянной корректировки, особенно на начальном этапе, дела быстро заходят в тупик. И особенно часто ошибки проявляются в виде невысокого числа покупок, низкого уровня оборота средств и неоправданных вложений в рекламу.  Конечно, это всё приводит к убыточности, либо работе проекта в «ноль». Причём всё это возможно поднять на более высокий уровень (можно и количество продаж увеличить, и рекламный бюджет рентабельнее расходовать, и justclick приобрести). Но для этого надо очень чётко видеть всю структуру бизнеса и, в частности, весь «путь» клиента от его клика по вашей рекламе до совершения им покупки. Путь от клика по рекламе до совершения покупки таков:

  1. попадание на продающий сайт
  2. ориентировка в структуре сайта, выбор товара
  3. звонок менеджеру по продажам/заказ звонка, обсуждение характеристик товара, доставки, цены, скидочных акций (если есть)
  4. доставка товара курьером и расчёт за покупку.

Зная все эти этапы и имея большое желание вывести свой бизнес на более высокий уровень (второе важно, не имея желания, сделать что-либо серьёзное почти невозможно) можно произвести значительные улучшения и рост продаж. Разберём первый пункт. Человек попадает на сайт, и на нём потенциальному покупателю должно быть максимально удобно, сверх того, сайт должен вызывать максимум доверия и мотивировать на покупку.

Для этого постоянно нужно сайт улучшать, модернизировать, вносить в него поправки. Например, если у вас произошло изменение условий доставкив привлекательную для клиентов сторону, а на сайте это не отображено, то клиент и не узнает об этом. И часть покупателей уже упущена. Иной владелец такого магазина скажет «Ну я сам отвечаю за сайт!». Это значит, что, скорее всего, за сайт он толком не отвечает, потому что у владельца и директора масса других более важных дел.

Как можно определить, насколько правильно компания занимается своим сайтом?

Очень просто. Если конверсия сайта растёт или достигает нормативных пределов (для каждого товара нормативные пределы конверсии свои), это значит, что сайтом занимаются, всё нормально.  Но если конверсия гораздо ниже средней нормы, либо вообще не рассчитывается, то тут уже дела плохи. Конверсию важно считать, как минимум для прибыльного расчёта рекламного бюджета.

Например, у вас конверсия из посетителей в звонки 1%. К вам зашло 15000 человек, значит, 150 из них позвонили. Из звонков в оплаченные покупки конверсия 50%, значит, 75 человек сделали покупку. Если с одной покупки чистая прибыль после вычета себестоимости 400 рублей, то с 75 – 30000 рублей. Уже что-то прояснили. Это значит, что на привлечение 15000 посетителей вы должны тратить намного меньше, чем 30000 рублей.

Кроме того, то означает, что надо поговорить с отделом продаж и выяснить причины того, почему из всех позвонивших только половина делает покупки. Хотя и не всегда лишь половина позвонивших совершает покупки из-за не профессионализма отдела продаж. Может быть, и в рекламе/на вашем сайте отображается не совсем то, что вы продаёте. Например, в рекламе указаны те марки сапог, которых у вас уже нет. И на сайте они остались. Позвонил человек, хочет их купить, а на самом деле их нет.

И не волнует клиента, что менеджер по продажам ему другие модели предлагает, ему именно эти нужны. Может быть сайт непонятно сверстан или описания товаров толкуются двояко, потому и звонят клиенты, чтобы выяснить, что вы на самом деле продаёте. Следующий момент – это тестирование своего магазина (изменение дизайна сайта, нововведения в рекламе, торговля новыми товарами и т.д.).  Само по себе тестирование – вещь правильная, нормальная и абсолютно необходимая для любого бизнеса.

Вопрос в том, насколько корректно проводится это тестирование. У некоторых начинающих бизнесменов бывает такое: пришла идея рекламироваться, например, в таргет-мэил, настроили рекламу, аналитика показывает, что идут люди, реклама работает.  Через некоторое время спрашивают в отделе продаж «Были ли звонки по тем или иным товарам?». Ответ – не было, приём невнятный ответ. Почему так? Не потому что реклама плохая, а потому что не учитывались просто-напросто звонки по товарам, на которые настроена реклама.

Перед тестированием всегда нужно проверить состояние бюджета, его стоит проводить только на свободные деньги. Нельзя «выдёргивать» финансы из основного бюджета, направленного на текущую рекламу, зарплаты, налоги и т.д.

Следующий момент, чисто психологический.

У вас в проекте должно быть предельно чёткое распределение обязанностей. Потому что, если все будут заниматься и продажами, и рекламой, и сайтом, и бухгалтерией, получится беспорядок. Часто бывает, что если все занимаются, то никто не занимается. Есть поговорка такая даже «Один пастух за отарой приглядывает лучше, чем несколько».

Когда несколько человек занимаются чем-то одним, в случае каких-то ошибок, недочётов спрашивать не с кого будет, ведь все этим занимаются. А когда какой-то один человек отвечает, то всегда можно спросить, почему он допустил ту или иную оплошность, что он теперь намерен делать. К тому же всегда можно просто интересоваться о том, как идут дела в той или иной части вашего бизнеса, не нужно ли какой-нибудь дополнительной помощи.

При таком порядке всё будет под контролем. Особенно, такой непорядок проявляется в группе менеджеров call-центра, которым приходят заявки на звонок.  Пришла заявка, и никто не хочет звонить по ней, либо все хотят. Получается спор, в результате которого клиент ждёт, что ему позвонят, и не всегда дожидается.

Здесь можно настроить автоматическую отправку заявки каждому менеджеру поочерёдно. Есть и другой вариант – нанять руководителя, который будет принимать заявки, и давать тому или иному менеджеру поручение позвонить по номеру, указанному в заявке. Таким образом можно добиться гораздо большего порядка.

Итак, мы выяснили основную причину, по которой мало кто может повлиять на уровень своих продаж. Внимательно изучив всё, что здесь написано, и проведя мониторинг вашего бизнеса в соответствии с раскрытыми критериями, вы можете значительно увеличить продажи и уменьшить траты денег, времени и нервов.

Желаете получить консультацию?

Вы можете получить её совершенно бесплатно, написав для этого через форму обратной связи 

Смотрите также

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение.

Как определить работает ли продажник хорошо? На первый взгляд, ответ прост – замерить его конверсию …

4 комментария

  1. Евгений

    Порядок основывается на том,что было раньше,и становится базой для того,что последует затем,отдавая должное и прошлому, и настоящему, и будущему.Другими словами, вы не должны останавливаться на достигнутом, после того как внедрили инновации, количественную оценку и порядок в вашей компании.
    Процесс развития бизнеса динамичен просто потому, что окружающий мир, который постоянно меняется, не допустит неподвижных предметов и, вступив в противоречие со всем, что вы создали, рано или поздно разрушит ваше дело.

    Ответить
  2. Количество действий непременно переходит в качество. В данном случае нужно постоянное движение по оптимизации работы сайта и бизнеса в целом. Нигде нельзя быть разгильдяем, а встав во главе бизнеса, нужно быть как нигде более, четким и последовательным не только самому, но и требовать это от подчиненных. Создаете механизм -будьте то правильной пружиной, которая его будет постоянно заводить.

    Ответить
  3. Контроль и еще раз контроль над всей структурой своего бизнес-проекта даст возможность любому предпринимателю приумножить свою прибыль, потому как вы просто должны всегда держать руку на пульсе любых событий. А все потому, что никакая структура не может действовать полностью в автоматическом режиме, за ней обязательно надо следить, и лично я это на своем примере знаю.

    Ответить
  4. Вопросы управления бизнес-процессами остро встают в компании, когда на определенном этапе ее развития сбои во взаимодействии подразделений, менеджеров, сотрудников начинают носить регулярный характер, при этом оказывая существенное влияние на эффективность деятельности самой организации. Сбои сопровождаются не только потерей информации, дублированием функций, лишними затратами и другими негативными последствиями, но и потерей качества продуктов компании, а значит и потерей лояльности потребителей. Диагностировать причины этих проблем без детального изучения деятельности компании невозможно.

    Ответить

Добавить комментарий