Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Продажи / Грамотное ценообразование — часть 3.
Грамотное ценообразование - часть3
Financial growth concept

Грамотное ценообразование — часть 3.

В прошлом посту говорилось о том, что люди покупают на эмоциях, но при этом ищут логичного обоснования покупке. Отметим ещё один момент – люди очень не любят брать  ответственность за свои покупки на себя. Именно поэтому необходимо сделать так, чтобы процесс покупки был максимально комфортным и не отягощенным бременем ответственности.

И именно поэтому покупки, сопряжённые с выбором из нескольких альтернатив имеют свой минус – покупатель боится (а если у него гипертрофированы чувства стыда и вины, то очень сильно боится) делать самостоятельно выбор, так как ответственность придётся брать на себя.

В некоторых магазинах вас могут усадить в удобное кресло, подать чашку кофе и под это дело предложить ознакомиться с ассортиментом. Но делается это не из заботы о клиенте, и даже не в целях задабривания, а для того, чтобы снизить уровень страха покупки и внушения уверенности в своём выборе. То есть, это один из приёмов облегчения выбора.

Но если у вас множество однотипных товаров или услуг, то там нужно пользоваться приёмом, о котором я говорил в прошлых постах – лесенка цен. Например, если у вас в магазине стоит десяток одинаковых газовых плит, которые внешне особо ничем не отличаются друг от друга, вы можете просто сделать следующее ценовое распределение: 25000, 23000, 20000 … 14000, 12000, 10000. И на основании цен клиент сам для себя определит, что ему лучше купить. Например, покупатель может подумать так: «Я могу себе позволить потратить 15000, потому куплю плиту за 14000. Наверняка она и качеством нормальна, и по цене пойдёт», либо так: «Куплю самый бюджетный вариант. А если что сломается, то по гарантии заменят, либо предъявлю претензии магазину». Или же, клиент может подумать так: «Куплю-ка самый дорогой вариант. Чтобы уж гарантированно и высокое качество и все навороты были».

Это, кстати, не значит, что вы должны такую лесенку цен делать для всех одинаковых товаров. Товары должны хоть как-то различаться по своим характеристикам. Здесь имеется в виду, что лесенка цен облегчает выбор среди примерно похожих товаров.

Однако, если вы видите, что вашим покупателям бывает сложно совершить покупку среди такого большого числа товаров, снизьте количество вариантов, либо разбейте товары на категории. Например, те же самые газовые плиты вы можете разбить на категории «С обычной духовкой» и «С духовкой двустороннего равномерного нагревания». И в таких категориях уже можно продавать всего по два-три варианта товара, что существенно облегчит выбор, а, следовательно, и покупку.

Предлагайте комплекты товаров

Вы наверняка часто видели акции, типа «Купите три бутылки Колы по цене двух!», либо «Купите сумку, получите духи в подарок». Один из бизнес-тренеров сделал объявление: «Запишитесь на два семинара по цене трёх». И многие ведь записались. Когда он их спросил «Вы вообще видели это объявление? Ничего не заметили?», они ответили «Видели. Ничего не заметили». И только когда он им показал объявление, и обратил их внимание на «2 по цене 3-х», только тогда они поняли, где прокололись.

То есть, люди привыкают к таким шаблонам, и им кажется, что в таких объявлениях всегда кроется какая-либо выгода.

Ещё один подобный шаблон «купите 3 единицы такого-то товара, получите 4-й бесплатно» (аналогично сумке и духам в подарок).

Играйте с цифрами

Например, вы продаёте пачки бутылок воды. Всего в пачке 12 бутылок, и цена пачки – 360 рублей. Неправильный вариант сказать покупателям – 320 рублей вместо 360 за пачку. Так покупатель сразу посчитает то, насколько ему выгодно/невыгодно стало. Более правильный вариант сказать: «Раньше было по 30 рублей за одну бутылку, теперь стало по 28 рублей за бутылку». При этом, цену на пачку сходу посчитать не получится, а меж тем, она будет составлять 336 рублей. Кто из вас сделал этот подсчёт раньше, чем дошёл до этой строчки?

То есть, главная мысль здесь следующая – покупатель должен видеть, что есть выгода, но размер этой выгоды сходу посчитать он не должен.

Например, при ценах в 207 и 198 рублей тоже выгоду сразу не посчитать, но «на глаз» кажется, что вторая цена существенно меньше.

Также вы можете использовать оборот «Всего за… 999 рублей». Например, «Яхта всего за 9999000 рублей». Понятное дело, что при ценах в десятки миллионов рублей разница в одну тысячу несущественна, но всё равно это больше цепляет покупателя чисто на уровне подсознания.

Подытожим этот раздел:

  1. Необходимо использовать шаблоны в формулировках. Они срабатывают по принципу «щёлк — запустилось» обходя сознание и логическое мышление.
  2. Делайте цифры такими, чтобы подсчитать с ходу было невозможно. Дело в том, что у ваших конкурентов по цифрам выгода будет больше, и покупатель пойдёт к ним. Но даже если у ваших конкурентов по цифрам выгода меньше, покупатель всё равно не поспешит брать у вас, так как захочет найти ещё более выгодные варианты

Кстати, делая комплекты товаров, вы повышаете средний чек покупки, что тоже благоприятно отражается на вашей прибыли и доходах. Например, если вы, продавая дорогие духи, даёте к ним в придачу сумку за полцены, то в среднем доход от одного покупателя у вас растёт (ведь духи + сумка за полцены большая сумма, чем просто дорогие духи).

Кроме того, комплекты создают впечатление выгодности, ведь можно в комплект положить такой товар или услугу, стоимость которого будет неясна.

Кроме того, комплект вы можете делать уникальным (которого нет у конкурентов), благодаря чему вы лишаете своего покупателя возможности сравнивать вас с кем-либо из вашей ниши.

Кстати, в комплекты вовсе необязательно прикладывать что-нибудь вещное. Можно приложить и сервис какой-нибудь (например, при покупке автомобиля в течение года автомойка бесплатна).

Зачёркивайте цены

Опять же на уровне подсознания не 1000, а 847 рублей создаёт ощущение скидки (даже если товар вообще-то стоит 800 рублей). На эту тему вообще много существует разногласий, но статистика показывает, что в большинстве случаев, зачеркнутые цены привлекают больше, какими бы неправдоподобными они ни были.

Именно поэтому ведущие магазины, по типу «Эльдорадо» или «Пятёрочка» часто используют подобный приём.

Кстати, это показывает и то, что маркетинговые стратегии, используемые подобными магазинами, как правило, являются правильными. Так что, смотрите, тестируйте их, и внедряйте в свой бизнес.

Ещё одна разновидность такой игры с ценой – «шок-цена». Например, стоят несколько товаров, на них обычные цены, и посередине – ценник с надписью «Шок-цена», где цена ненамного ниже других. Если магазин длительное время ведёт такую стратегию, то покупатели, зная об этом, быстрёхонько опустошают полки с шок-ценой.

Магия семёрок и девяток

«Всего за 8999 рублей» – кто из вас, дорогие читатели, не видел подобных трюков! И наверняка вы думаете при этом «Уж проще было бы 9000 рублей». Проще, но не выгоднее. На самом деле, в большинстве случае, такие сниженные на один рубль цены всё-таки работают на благо продавца.

С семёркой тот же самый фокус – можно написать «Всего за 8997 рублей». Но семёрка на самом деле призвана дать покупателю отдохнуть от девяток, поскольку те быстро приедаются. Если же чередовать на конце семёрки и девятки, то такие цены не приедаются, и покупатель всегда на них хорошо «клюёт». Хотя, при этом покупателю проще и приятнее бывает «Сдачи не надо», чувствуя себя при этом человеком, не разменивающимся по мелочам. Причём, особенно хорошо это работает именно на широкую русскую душу.

Но, конечно же, человек всё это делает подсознательно, на эмоциях, и только потом начинает себя убеждать «Да нет же, не из-за цены я купил, а из-за того, что мне такой цвет симпатичен. Я же знаю все эти фокусы с девятками. Просто мне цвет этот понравился». Кстати, именно из-за этого, при таких ценах необходимо покупателю помочь найти логические доводы для оправдания такой покупки.

Однако, чтобы максимально точно подобрать для своей ниши оптимальные цены, все эти фокусы с девятками необходимо тестировать.

Есть ещё один приём, который тоже даёт неплохой отклик – использование копеечных значений. Например, вы пишете цену не 8480 рублей, а 8473,42. И при этом даёте логическое обоснование того, почему получилась именно эта цена. Такой трюк создаёт у покупателя впечатление того, что эта цена железно обоснована и логична, а посему и побудит его к покупке.

Кроме того, такую цену запомнить не удастся, а посему и сравнивать вас с конкурентами будет сложнее. Покупатель, конечно, будет помнить, что цена у вас в районе восьми тысяч, но будет с большой неуверенностью говорить, что у конкурента дешевле.

Смотрите также

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Рассмотрим то, как успешные компании отсеивают неподходящих кандидатов уже на стадии публикации объявлений, при этом, …

Один комментарий

  1. Константин

    В наше время огромной конкуренции практически во всех видах предпринимательства маркетинг является одним из самых мощных орудий в борьбе за покупателя. Многие прогорают имея отличный товар, но так и не поняв как его правильно преподнести клиенту, чтобы тот сам захотел его купить, и именно в этом магазине. Отличные и простые шаги, описанные в этой статье должны брать на вооружение все, кто еще этого не использует.

    Ответить

Добавить комментарий