Среда , Июль 26 2017
Домой / Продажи / Как правильно договариваться о партнёрстве?

Как правильно договариваться о партнёрстве?

Продолжаем тематику партнёрских взаимоотношений между организациями. В этом посту мы поговорим о том, как нужно подавать предложение о партнёрстве и как вести переговоры с потенциальными партнёрами по данной теме. В предыдущем посту я уже говорил о том, почему партнёрство является очень выгодной и продуктивной формой работы, поэтому вопроса «Зачем нужны все эти сложности?» здесь возникать не должно.

Итак, начнём сразу с того, что вы изначально совершенно не знаете ваших потенциальных партнёров, и что вам необходимо чётко понять то, чего они хотят получить. Ведь здесь срабатывает одна очень коварная психологическая ловушка социальной проекции. Она заключается в том, что вы считаете, будто другие люди (а в более глобальном аспекте – фирмы, компании, корпорации) смотрят на мир точно так же, как и вы, и хотят того же, что и хотите вы. Допустим, вам нужны клиенты. Если вы на переговорах так вот прямо скажете «Давайте, вот вы нам обеспечьте больше клиентов, а мы вот вам их обеспечим», то они могут согласиться, а могут и не согласиться. Ведь вам-то нужны клиенты, а то, что нужно им – для вас ещё вопрос. Поэтому, первое, что вы должны сделать – это узнать то, что хочет получить взамен ваш партнёр. Естественно, по этому поводу разговаривать надо с кем-либо из руководства. И вот когда вы чётко знаете то, что им нужно (именно знаете с их слов, а не предполагаете), то вам уже будет намного легче договариваться о партнёрских взаимоотношениях. Например, вы знаете, что потенциальному партнёру нужны хорошие бухгалтеры. Соответственно, вы ему можете сказать, например, «У меня знакомые хорошие кадровики, и мы подберём вам хороших бухгалтеров взамен того, что вы приведёте нам клиентов». Но если вы то же самое предложите кому-либо, не узнав их потребностей, то велика вероятность, что вас вежливо пошлют.

И, кстати, вообще все продажи строятся на том, что продавец узнаёт проблему клиента, и, исходя из неё, делает своё предложение. Касательно темы партнёрства мы тоже совершаем продажу, но продаём мы (и одновременно покупаем) партнёрские отношения.

Этапы цикла партнёрских отношений

Партнёрские отношения строятся несколько этапов:

  • определение нужд партнёра
  • согласие на взаимовыгодное сотрудничество
  • обсуждение деталей
  • оформление соответствующей документации
  • запуск акций
  • мониторинг результатов
  • новые акции/отсутствие таковых после анализа результатов

Про определение нужд партнёра я уже говорил, но вкратце повторюсь: вам необходимо узнать, что нужно потенциальному партнёру, и что вы можете ему предложить. И узнать из его собственных слов, а не теоретически предположив.

Если ваши интересы сошлись, вы соглашаетесь вести дела вместе.

Обсуждение деталей заключается в том, что вы уже продумываете техническую сторону вашей совместной работы, какие-либо моменты.

Оформление документации – очень важный момент. В договорах о партнёрстве необходимо чётко прописать все ваши обязательства, поскольку каждая из сторон очень легко может уклониться от их выполнения, либо недобросовестно их выполнять.

После всего вышеперечисленного вы можете смело запускать первые совместные акции, которые и покажут то, какие на самом деле выгоды вы друг другу приносите.

Мониторинг результатов заключается в том, что вы смотрите на те выгоды, которые принесла вам и партнёру совместная акция.

Соответственно, после анализа этих выгод, вы определяете то, стоит ли вам дальше делать подобные мероприятия, что вам необходимо улучшить, подкорректировать, вывести на новый уровень и т.д.

Возможные ошибки для каждого этапа партнёрских сделок

Самая частая ошибка – это игнорирование этапа «Определение нужд партнёра» и подмена в предложении того, что нужно партнёру своими ожиданиями. То есть, вместо того, чтобы реально узнать нужды другого человека, вы ему предлагаете то, что, как вам кажется, ему нужно.

Следующая ошибка – неконкретность. Допустим, вы партнёру предлагаете процент от сделок с приведёнными им клиентами, поскольку ничего другого предложить не можете. И вот так прямо говорите «Вы мне клиентов, а я вам процент от сделок с ними». Здесь непонятно, каков процент. Дело в том, что процент должен быть сразу оговорён (заранее продуман), чтобы минимизировать неопределенность. Но и оговорка процента не является достаточным гарантом. Чтобы ещё увеличить вероятность заключения партнёрского соглашения, рекомендую сказать средний чек сделки. Допустим, в среднем сумма одного заказа на ремонт у нас составляет 50000 рублей. Поскольку мы предлагаем вам 15% с каждой сделки, вы в среднем с одного заказа будете получать 7500 рублей. Уже гораздо больше конкретики и определённости.

Ещё одной распространённой ошибкой бывает игнорирование обсуждения деталей. Например, вы соглашаетесь на том, что ваши партнёры раздадут листовки с вашей рекламой своим клиентам. При этом вы не обговариваете, что будет изображено на листовках, кто их сделает, кто проект разработает и т.д.

Игнорирование документально-формальной стороны партнёрства – очень серьёзная ошибка. Причём, её часто совершают тогда, когда договаривающиеся стороны являются друзьями, родственниками. Без необходимых договоров в случае любого недопонимания будут возникать споры, типа «Кто виноват?». Соответственно, без предварительных и задокументированных договорённостей никто ничто не сможет доказать. Поэтому, даже если владелец компанни-партнёра – ваш хороший друг, документальные соглашения являются обязательными.

Самая, пожалуй, нелепая ошибка в этом списке – это недоведение «технического» процесса акции до конца. Допустим, вы сделали листовки, всё на них хорошо расписали и… забыли про них. Поразительно, но такое на самом деле случается. Поэтому об этой ошибке также важно помнить.

Ещё одна ошибка (точнее, их несколько) заключается в анализе результатов и выводах. Бывает так, что стороны либо вообще не анализируют никак свою деятельность, результаты по ней, и либо в следующие разы всё проводят точно так же, без каких-либо улучшений. Либо вообще не проводят, сославшись на то, что акция себя не оправдала.

Смотрите также

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Рассмотрим то, как успешные компании отсеивают неподходящих кандидатов уже на стадии публикации объявлений, при этом, …

Добавить комментарий