Вторник , Июль 25 2017
Домой / Продажи / Относительность дороговизны.
Относительность дороговизны

Относительность дороговизны.

Здравствуйте. Продолжаем говорить на тему продаж дорогих товаров. На этот раз будет затронута тема ценообразования при продажах эксклюзива. Специфичность этого вопроса заключается в том, что цены здесь крайне важно понимать именно с точки зрения клиента.

Дешевое легче возьмут?

Среди большого числа бизнесменов распространён миф о том, что дешёвое легче купят. Это проявляется в таких агитках, как «У нас самые низкие цены», «Недорого», «Чуть ли не отдадим даром» и т.д. На самом деле низкие цены привлекают клиентов далеко не всегда. Более того, зачастую бывает совсем наоборот – низкие цены отпугивают покупателя. Именно таки происходит в люкс-среде «дяденек толстосумов», которые считают, что дешёвое покупать солидному человеку не пристало. В среде богачей предметом гордости и хвастовства становятся именно дорогие вещи. И поэтому если на вопрос «Сколько стоит твоя яхта?» бизнесмен скажет «Полтора миллиона», то его яхту сочтут дешёвой посудиной. Поэтому дешевизна люксовой вещицы – безусловный минус. Более того (хотя для здравомыслящего человека это совершенно непонятно), при прочих равных условиях не обоснованная реальными достоинствами дороговизна считается именно плюсом, а не минусом. То есть, в какой-то степени за накрученные на пустом месте сотни тысяч долларов человек покупает возможность похвастаться этой ценой, сказав при этом чистую правду.

Однако, «перегибать палку», заламывая сверх цены, тоже не стоит, поскольку и такое не купят.

Как правильно определить цену?

Очень просто – узнать в каком ценовом сегменте ваша аудитория делает покупки. Это можно сделать: при помощи опросов, анкетирования, анализа анкет из социальных сетей и т.д. Если вы поставите нормальную (или чуть выше нормальной) цену, то ваша продукция пойдёт «на ура».

Вообще, это очередной раз про то, насколько важно знать своего клиента.

Специфика правильного сервиса

Следует учитывать то, что покупатели эксклюзивной продукции – люди занятые, а значит очень ценящие своё время. Поэтому, если они вам что-то написали по почте, ждать ответа они будут не больше суток (это совсем «потолочный» срок). Чаще всего, если такой миллионер не дождётся ответа в течение пяти-шести часов, он напишет вашему конкуренту, или же просто не будет с вами разговаривать. Поэтому, если с вашим проектом не удаётся оперативно связаться, будьте готовы к тому, что клиентская база у вас не будет отличаться особым объёмом.

Из того, что ВИПы дорожат своим временем, следует и другой момент. Количество полей в различных онлайн-формах должно быть минимальным. Например, при подписке на рассылку можно попросить посетителя заполнить только поле «E-mail» и нажать кнопку «Подписаться». Остальную информацию можно разузнавать по ходу общения с потенциальным клиентом в рассылке.

Если у вас предусмотрена форма для заказа, то рекомендую сделать поле для ввода номера телефона, и кнопку сделать заказ. А под такой формой можно написать текст, типа «Введите свой номер, нажмите на кнопку заказать, и наш менеджер перезвонит по указанному телефону в течение 15 минут». Естественно, при этом и организовано у вас всё должно быть так, чтобы через пять-десять (максимум пятнадцать) минут клиенту позвонили и задали уточняющие вопросы по его заказу.

Семь (или даже десять) касаний

Самой большой ошибкой является попытка совершения продаж с первых же касаний (после чего, обычно, менеджеры говорят что-то вроде «Да этому клиенту ничего не нужно», «Он ничего не хочет брать» и т.д.). Но думать, что клиент ничего не хочет брать после двух-трёх предложений – ошибка. Дело в том, что есть теория семи касаний, которая говорит, что выжать максимум продаж можно, если семь раз клиентам сделать напоминание о своём предложении.

Примечание: относительно российского рынка и семи касаний мало. Поскольку в России дело продаж развито не сильно, и людей необходимо дольше раскачивать, касаний нужно порядка десяти.

Причём, в качестве касаний могут быть напоминания в любой форме, например, рассылка о всевозможных акциях, персональные предложения и т.д. Такие касания не должны происходить чаще раза в неделю (желательно не чаще одного раза в две недели). Однако, меньше, чем раз в месяц тоже нежелательно, поскольку про вас забудут.

Отличным вариантом касания является бесплатный вебинар, на котором ваши клиенты сами будут выражать желание пообщаться с вами.

Помимо этого, стоит делать информационно-познавательную рассылку, в которую иногда будут вставлены рекламные строчки, напоминающие о вашем продукте.

Закон благорасположения

На первых порах вашего взаимодействия с клиентами ваша главная задача – понравиться клиенту. Для этого нужно общение с ним и вникание в суть его проблем, задач и т.д. После этого вы можете подавать свои товары не в виде рекламы, а в виде дружеских рекомендаций сообразно их нуждам.

Дело в том, что с большей вероятностью купят у того, кто более симпатичен, а не у того, кто более изощрённо предлагает свою продукцию.

Например, человек может не иметь достаточно денег на покупку яхты, но при этом хочет повысить свой статус. Вы ему в таком случае можете предложить ВИП-членство в яхт-клубе. Вполне возможно, в его среде это также будет считаться престижным. Может быть, ему яхта нужна для того, чтобы друзей покатать. В этом случае вполне подойдёт тема с прокатом яхты.

Холодные звонки

Это очень плохой инструмент привлечения клиентов под дорогостоящие покупки. Причин тому несколько. Первая из них заключается в том, что до ВИПов практически невозможно дозвониться. Они предпочитают звонить сами, а не ждать звонков от сторонних людей. И тем, кто не входит в круг их знакомых, придётся пробиваться к такому человеку через многочисленных секретарей.

Вторая причина – нежелание ВИПов общаться с теми, кто им что-то предлагает. Это та категория людей, которые общаются либо по делу, либо потому что интересно. Холодные звонки редко кому бывают интересны.

Поэтому в бизнесе, основанном на продажах дорогих эксклюзивных товаров от холодных звонков лучше вообще отказаться.

Краткое резюме

Подведём итоги того, как продавать дорогие товары и услуги.

Первое – исследуем целевую аудиторию. То есть, изучаем их потребности, проблемы, наболевшие заботы и т.д.

Второе – соблюдаем условия продажи товаров. Предлагаем свои эксклюзивы людям, у которых есть проблема (или желание), деньги и делаем это так, чтобы совпадало по времени.

Третье – необходима система взаимодействия с клиентами (именно система). То есть, вы должны единожды настроить систему, которая сама (или при помощи сотрудников) будет взаимодействовать с клиентами.

Четвёртое – обязательно наличие цепочки продаж. Обычно она выглядит, как от бесплатного и дешёвого к дорогому. В отношении постоянных клиентов можно выстраивать и в обратном порядке: от ВИП-продукта к эксклюзиву (по закону контраста).

Пятое – указываем не конкретные цены на особо дорогие товары и услуги, а ценовые диапазоны. Делается это для того, чтобы человек заранее не решал для себя «Нет! Уж такое я точно покупать не буду».

Шестое – всегда помним о том, кто на самом деле совершает покупку (зачастую покупает один – платит другой).

Седьмое – устанавливаем цену сообразно ожиданиям целевой аудитории, а не исходя из себестоимости, издержек и т.д.

Восьмое – настраиваем оперативный сервис и от клиента требуем минимума действий для заказа и покупки.

Девятое – делаем систематические касания.

Десятое – завоёвываем благорасположение потенциальных покупателей.

Одиннадцатое – не делаем холодных звонков!

Смотрите также

Что нужно, чтобы продать товар в соц.сети?

Что нужно, чтобы продать товар в соц.сети?

В соц. сетях продавать нельзя. Это аксиома. С каким посылом компании нужно приходить в социальные …

6 комментариев

  1. Я конечно же не продавец, а простой покупатель. Мне каждый день приходится сталкиваться с политикой цен и не всегда в магазинах. Замучили смс на телефон. Думал фигня какая то. Оказывается нет не фигня а научно обоснованная политика привлечения покупателей. Прочитал статью и стал понимать многие вещи по новому. Мне уже 50+ и я думал, что многое знаю. Ан нет. Век живи и учись!

    Ответить
  2. Я во многом согласен с уважаемым автором. Особенно по поводу его слов относительно касаний. Хочется добавить, что в процессе этих, так называемых, касаний очень эффективен дополнительный «разогрев» покупателя. В нашей стране в качестве такого разогрева очень неплохо работают положительные отзывы известных людей о товаре или его производителе, а так же о результатах его использования.

    Ответить
  3. Если честно до сего дня пока не рассматривали эту тактику продвижения товара. Начинаем расширяться ну и приходится думать, каким образом дальше увеличивать продажи. Здесь воедино собраны и продвижение и сбор статистики. Единственно, пока не знаю еще, как это организовать. Но знаю, в каком направлении теперь думать))) А насчет ‘дешевое не купят’ — факт. Пытались выпустить линейку продукции, категории эконом, так сказать. Так продавцы замучались всем доказывать, что не в ущерб качеству.

    Ответить
  4. Солидарен с автором в его доводе о том, что низкие цены несут за собой некий эффект отпугивания потенциальных покупателей того или иного товара или услуги. Маловероятно, что удастся выиграть конкуренцию с помощью понижения цен. Цена должна быть адекватной и соответствовать качеству товара в первую очередь, и в том числе «сообразно ожиданием целевой аудитории».

    Ответить
  5. Прочитала, задумалась. На самом деле есть люди которые оценивают всё по установленной цене и чем она выше тем, по их мнению, круче. Но сейчас нынешний кризис и рост цен наверняка как-то эту логику поломает. Есть ViP-ы которые создают свой образ VIP или в меру состоятельного гражданина, а по финансовым ресурсам в кризис этот образ не потянут.

    Про холодные звонки — прямо в точку, не знаю ни одного человека которого они не бесят.

    Ответить
  6. Артем Райкин

    Правильно, правильно! На свой товар, дешевый или дорогой, обязательно найдется свой покупатель. Нужно просто хорошо проанализировать то, кто эти люди, которых он может заинтересовать, и создать все необходимые условия для того, чтобы его купили. Дорогие часы купят только в хорошем, специализированном магазине, но никак не у барыги, стоящего за прилавком на каком-нибудь базаре.

    Ответить

Добавить комментарий