Пятница , Июль 21 2017
Домой / Продажи / Построение отношений с клиентами при продажах дорогих товаров.
Как построить отношения с клиентами, при продаже дорогих товаров.

Построение отношений с клиентами при продажах дорогих товаров.

Продолжаем говорить на тему продаж дорогих товаров и услуг. Чаще всего, вот так «в лоб» нельзя продавать не только дорогие товары, но и даже относительно недорогие продукты. Например, вот так сразу вряд ли кто из инфобизнесменов продаст курс за 4000-5000 рублей. Но предлагая получить бесплатный бонус за подписку на рассылку, и выстроив цепочку предложений, продавать можно сколько угодно (в том числе и всевозможного эксклюзива за 50 и более тысяч рублей).

«Зондирование интереса аудитории»

Как уже неоднократно говорилось, бизнес – это удовлетворение потребностей клиентов за деньги, поставленное на поток. Поэтому для выстраивания цепочки продаж необходимо узнавать интересы вашей аудитории. «Зондирование интересов» можно производить опросами, ведением недорогих аналогов дорогой продукции с мониторингом объёмов продаж и т.д. Например, вы набрали группу подписчиков-олигархов. Вам не нужно пытаться сразу же и продавать яхты, потому что, может быть, им нужны самолёты. Соответственно, вы даёте им какой-нибудь контент на сайте (бесплатный, но интересный) и просите оставить свои комментарии, пожелания и т.д. И на основании сложившегося у вас представления вы делаете пробные (но пока ещё недорогие) предложения. Возможно, большинство ваших подписчиков будут хотеть какой-нибудь один продукт. Может быть и такое, что ваша аудитория разделится на подгруппы по своим предпочтениям. В любом случае, исходя из интересов аудитории, вы выстраиваете цепочку продаж, в конце которой и идёт предложение эксклюзивных продуктов вашим подписчикам, как постоянным дорогим покупателям. Кроме того, вы можете сказать, что у вас идут такие-то акции и в придачу вы готовы совершенно бесплатно дать что-то ценное само по себе. Но эта акция будет длиться у вас только три дня, по истечению которых вы её закроете. А потом можно сказать, что в любое другое время этот же товар можно купить, но уже без ценного подарка.

Резюмируя данный раздел поста, скажу, что приоритетными задачами при продаже дорогих товаров на данном этапе являются:

Цепочки продаж

Общая схема почти любой работающей цепочки продаж такова: бесплатность/дешёвый продукт – продукты средних цен – достаточно дорогие товары/услуги – эксклюзивы – ВИП-продукт. То есть, после покупки некоторого товара или услуги, вы предлагаете продукт следующей ценовой категории. Например, вы можете сделать рассылку по теме аксессуаров, повышающих статус и солидность. В качестве бесплатности вы можете раздавать книгу, примерно такого содержания: «Как ваш имидж влияет на результаты деловых переговоров?». А затем уже в рассылке можно богатеям предлагать различные вещи от относительно недорогих стильных очков, до яхты (эксклюзив) и автомобиля, инкрустированного бриллиантами (ВИП). Однако яхта и авто с бриллиантами – это совсем поздний вариант. Для начала следует набрать контакты и завоевать симпатию. После этого можно предлагать не очень дорогие вещи. А уж чтобы определить предпочтения ваших клиентов относительно ВИП-товаров, можно предложить им поездить на дорогой машине или поплавать на яхте.

Закон контраста

Возможно, у кого-то из читателей возник вопрос: «А является ли цепочка продаж по формуле «от дешёвого к дорогому единственно верной»? Или есть ещё варианты?». Ещё варианты, конечно же, есть, но их стоит применять в работе с более-менее давними клиентами. И одним из таких вариантов является «небольшое снижение ценовой категории», по которому можно вести цепочку продаж и в обратном направлении: от ВИПа к эксклюзиву или просто дорогому варианту. Стоит делать такие предложения лишь постоянным клиентам, которые у вас покупали продукцию, как минимум средней ценовой категории. Такие предложения основаны на законе контраста в восприятии цен и выглядят следующим образом: вы презентуете нечто безумно дорогое (авто с бриллиантами), а затем предлагает какой-нибудь просто дорогой товар (эксклюзивное авто без дорогих каменьев). По контрасту стоимостей (например, $5 млн. и $300000) просто эксклюзивная машина будет выглядеть вполне позволительной покупкой.

Кстати, такие ВИП-товары создаются вовсе не для того, чтобы их у вас покупали. Поэтому, если вдруг много клиентов выражают желание купить такой ВИП и готовность заплатить деньги, значит, вы поставили недостаточно высокую цену. ВИП товар может быть куплен человеком, только если соблюдаются два условия:

  • у покупателя очень много денег
  • у этого же покупателя сильно раздутое эго (то есть, он готов потратить миллионы и даже миллиарды только для того, чтобы показать свою крутость так, как никто другой уже не сможет)

По поводу второго пункта можно припомнить случай, когда Роман Абрамович купил дорогущую яхту, гордился ею, а затем кто-то купил такую же, но на два метра длиннее. И Абрамович узнав это, стал сильно комплексовать по поводу того, что у кого-то яхта на два метра длиннее (то есть, он уже не самый крутой и исключительный).

Двухшаговые продажи

Этим термином как раз и называются продажи, состоящие из шагов, типа «Покатайтесь бесплатно на этой дорогой яхте/машинке» – «А теперь вы можете это у нас купить». При такой системе главной задачей становиться донесение до человека (до его непосредственного восприятия, до его чувств) всей прелести этого дорогого приобретения.

По этому поводу есть пословица – лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Вот и нужно клиенту дать возможность такой товар не только один раз увидеть, но и попробовать.

Однако, многошаговые продажи (они описывались в разделе под названием «цепочки продаж») всё же, эффективнее. Это происходит просто потому что, продавая и безумно дорогое и относительно недорогое, вы повышаете ценность своего времени, поскольку для совершения дорогих продаж вам нужно клиентов «облизывать с ног до головы». Для совершения же продаж в средней ценовой категории уделять времени клиентам нужно гораздо меньше, а отдача от этого получается гораздо выше.

 

Как указывать цены на ВИП продукты?

На дорогие продукты нужно указывать не точные цены, а ценовые диапазоны. Например, вы не пишете на вашем сайте, что Porsche Cayenne у вас стоит 300000$. Вместо этого вы пишете, что у вас линейка этих дорогих машин стоит от 100000$.

Это делается сразу в двух целях. Во-первых, для того, чтобы написать что-то вроде «Если вы хотите узнать точную цену на данный автомобиль, позвоните по номеру…».

Во-вторых, если вы укажете, что данный автомобиль стоит 300000 долларов, то вы можете отпугнуть тех, кто хочет купить что-то подороже или подешевле (последнее, менее вероятно в сфере продажи эксклюзива). А если у вас написано, что цены колеблются в том или ином диапазоне, то человек, скорее всего, подумает «Может быть, у них и для меня есть что-то интересное».

Кто реально делает покупку?

Хотя мы и говорим о продажах дорогих товаров и услуг, главный совет из данного раздела касается продаж любых товаров. Вам важно понимать то, какой именно человек принимает решение о покупке. И не путать его с тем, кто оплачивает покупку. Например, покупку квартиры в центре Москвы может оплачивать муж, но решение о том, покупать или нет, принимает жена. Поскольку женщины обычно лучше ориентируются в подобных вопросах и им виднее то, какой вариант жилья лучше подходит для детей, с точки зрения бытовых вопросов и т.д.

Поэтому вся ваша реклама, вся воронка продаж должна быть заточена под тех, кто принимает решения о покупке, и лишь по-минимуму ориентирована на людей, производящих оплату.

Смотрите также

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение.

Как определить работает ли продажник хорошо? На первый взгляд, ответ прост – замерить его конверсию …

11 комментариев

  1. Василий

    Не простая задача найти общий язык с потенциальным клиентом, особенно если этот клиент требователен ко всему, как продавец с опытом могу сказать что в этом случае лучше всего идти на уступки, и слушать внимательно клиента его требования и конечно же предпочтения, не нужно упускать ни одной детали даже самой маленькой, дабы даже малейший нюанс может отразится на продаже.

    Ответить
  2. Александр К.

    Спасибо за статью. Но возникли вопросы по цепочке продаж. Если я работаю в среднем ценовом диапазоне, то и количество клиентов у меня будет на соответствующем уровне, т.е. на порядок, а то и два больше, чем на уровне выше (VIP, эксклюзив). И если я направлю часть своих ресурсов на VIP клиентуру, то это неизменно скажется на продажах уровнем ниже. Как совместить уровни между собой? Какой механизм применим при переходе с одного уровня на другой?

    Ответить
  3. В этой статье просто прописные истины. Соглашусь с методом «многошаговых продаж». Работала продавцом шуб в известном салоне)так мы клиентов наряжали, давали им почувствовать шубку, увидеть как шикарно и представительно они в ней выглядят. И, согласитесь, после этого уже так не хочется одевать свой старый, простите, пуховик или шубу. И как верно подмечено в статье, основной упор надо делать на всей прелести будущего приобретения, а именно играть на чувстве собственности клиента). Попробуйте отобрать конфетку у ребенка, когда она у него в руках))).

    Ответить
  4. Все очень грамотно написано! Я согласна, что если имеешь дело с VIP клиентами-покупателями, то к ним нужен очень грамотный подход и если вы будете им утверждать, что данная покупка сделает его еще круче, то вероятность того, что они у вас что-то купят увеличивается. Ведь верно написано, что такого рода покупки очень влияют на их эго, порой, даже не замечая за собой, покупатели дорогих товаров хвастаются друг перед другом, кто круче и это касается всего (яхты, машины и квартиры).

    Ответить
  5. Действительно, когда речь идет о продаже дорогого товара, нужно подойти к этому очень ответственно. И зондирование интереса, безусловно, важная часть программы по продаже товара. Мне понравилось описание о цепочке продаж. Это и правда самый верный способ продать товар, ведь все, привыкли покупать дорогие вещи у проверенных людей, и создание такой цепочки как раз сделает продавца проверенным.

    Ответить
  6. Относительно неплохая статья, конструктивно описаны многие вещи, но со автором данного текста я не везде соглашусь. В частности касательно последнего пункта – мужик должен всегда принимать решение сам везде и во всём (если только не стоит вопрос действительно женского характера) – это аксиома жизни! Если в его взгляды и дела будет вмешиваться женщина ничего из этого хорошего не выльется и самое интересная эта же женщина и будет сама виновата в том, что так получилось. Что касается цепочки продаж — это вопрос больше ценовой политики. Схема одна, а принципы другие. И причём те услуги ,которые ты будешь предлагать не всегда сопоставимы с желаниями того или иного клиента. Этот вопрос скорее спорный, поскольку внушение, навязывание каких-то безделушех могут только усубить и разрушить отношение с клиентом либо с партнёрам, интересы которых, связаны обеими сторонами. Из личного опыта знаю это.
    Статья скорее субъективного характера много дезинформации в ней, доводов и оценок из общего, так сказать мнения, ежели из личного понимания ..

    Ответить
  7. Быть в курсе интересов своих клиентов, готовность предложить что-то новое и интересное – действительно очень важная часть продаж. И статью практически можно использовать как инструмент, чтобы не упустить важных этапов в этом вопросе. Здесь точно мелочей не бывает! Думаю можно нарисовать себе схему действий, чтобы ничего не упустить и применять ежедневно

    Ответить
  8. Виктория

    Из всех предложенных выше вариантов, я больше предпочитаю двушаговые продажи. Поскольку, когда человеку оказывается бесплатная или недорогая услуга, а чаще всего что-то преподносится в подарок, то он начинает чувствовать себя обязанным. Даже если вспомнить маркетинговый прием с косметикой. Дали пробник, вы им пользуетесь, привыкаете, а как заканчивается, идете покупать большой флакон. Также двушаговые продажи позволяют протестировать товар/услугу

    Ответить
  9. Все не так уж просто. Сегмент лакшари требует не только завышенных цен, но и высочайшего сервиса и обслуживания клиента. Тут простые рассылки с обычными приемами продаж не работают. У Вип-клиента много денег, но и психология у него другая. Не зря с Випами работают профессионалы, которые прошли отличную подготовку. Я думаю, что для дорогих покупок двухшаговые продажи банальны и просты. Стоит находить ключик к каждому отдельному клиенту, а это целое искусство.

    Ответить
  10. Очень интересный ход продаж от бесплатного или дешёвого до VIP-продукта. Это как прикормка, также работает. А вот по поводу того, что нельзя сразу на очень дорогой товар указывать его реальную стоимость, я согласна с автором статьи. Действительно лучше написать диапазон, а потом еще сделать «вилку цен», то есть «где-то там Вы можете купить это 200, а я предлагаю предлагаю приобрести его всего за 100». Многие такой ход тоже советуют.

    Ответить
  11. Варвара

    При продаже дорогих товаров клиент не хочет расставаться с деньгами, поэтому с клиентом нужно установить контакт,общаться свободно, тогда клиент с охотой начнет доверять. Также необходимо указать на выгоду при покупке данного товара,а также намекнуть, что у других подобных фирм (не называть каких) качество хуже. Никто не хочет расставаться со своими деньгами, поэтому ведение переговоров очень тонкое дело, которое под силу человеку быстро входящему в контакт.

    Ответить

Добавить комментарий