На связи Евгений Кержаев, и мы продолжаем говорить о бесплатных (и почти бесплатных) оффлайн-способах привлечения клиентов.
Холодные звонки Хотя уже говорилось о том, что обзвон клиентов лучше поручить call-центру, я всё же уверен, что среди читателей есть и те, кто хотели бы сами заниматься холодными звонками. Именно для них и будет этот подраздел.
Базу для обзвона вы можете взять с сайтов 2GIS и «Жёлтые страницы». Контакты с этих страниц можно либо скопировать, либо выкачать в виде таблицы Excel. Минус здесь в том, что самостоятельное копирование и перенос контактов - очень муторная работа. К тому же работать с получившейся базой данных будет весьма и весьма неудобно. Поэтому гораздо лучше не поскупиться и заплатить деньги за скачивание всей этой базы в удобочитаемом Excel-формате. В среднем тысяча контактов стоит 500 рублей (учитывая наихудшие возможные показатели конверсии звонков в сделки, заработаете вы гораздо больше пятисот рублей даже при плохом раскладе).
Правда во всём этом деле есть такой момент: в базах подобного рода обычно указываются номера секретарей, помощников и т.д., через которых не всегда легко пробиться до директоров. Поэтому есть ещё один сервис, откуда можно собирать контакты конкретных людей (в том числе и непосредственно директоров). Это SAEX.ru. На данном сайте вы можете отобрать конкретных людей и просто купить их контакты, после чего получите возможность достучаться до руководящего звена компании и получить более высокую конверсию.
Система рекомендаций Ещё один способ, которым многими упускается – это построение отлаженной системы рекомендаций. Ошибочно поступают как те, кто не пытается внедрить систему рекомендаций, так и те, кто пытаются выстроить свой механизм распространения продукта через рекомендации бессистемно. То есть, от случая к случаю напоминают клиентам, что можно порекомендовать их продукт и получить какие-либо бонусы.
Но на самом деле тут должна быть именно система. Например, скорее всего вы не раз видели, как некоторые сервисы или интернет магазины предлагают что-то вроде «Разместите эту ссылку на вашей странице в ВК и получите электронную мини-книгу в подарок». В одно время среди инфобизнесменов было распространено предложение такого толка: «Пригласите в нашу рассылку n-ное количество своих друзей, и получите этот ценный тренинг бесплатно». То есть, здесь работала система. В работе системы есть и такой момент: когда она даёт не то, что надо, это сразу видно. Если же бессистемный подход даёт сбои, заметить их очень трудно.
Реклама на машине Этот способ тоже очень хорош, поскольку каждый день тысячи человек (в большом городе) видят ваше авто, и добрая сотня из них – ваша целевая аудитория. При этом реклама на автомобиле требует минимальных сложений, сумма которых равна стоимости размещения изображения.
Здесь стоит упомянуть некоторый нюанс, который некоторых останавливает, а именно объявления о своих услугах на широкую публику неформальными и нестандартными способами почему-то считаются постыдными. Но дело в том, что если вы стыдитесь своего дела, встаёт вопрос – а зачем вы им вообще занимаетесь.
Ещё одним достоинством авторекламы является то, что информацию о ваших товарах или услугах будут видеть, преимущественно, платёжеспособные люди, которые ездят на своём авто, а не в метро или на трамвае. И если в любой момент к вам подойдут и спросят о ваших услугах, то вы с лёгкостью сможете ответить, и получить потенциального клиента.
Опять же, содержание рекламы должно быть мотивирующим и призывающим к конкретному действию (например, «Снизьте траты на вашу рекламу! Увеличим ваши продажи в 2 и более раз, без дополнительных трат на рекламу. Звоните по номеру…»).
Рекламная запись на автоответчике Этот способ аналогичен подписи в электронных письмах и на форумах. Просто, быстро и бесплатно. Наверняка, к вам поступает немало звонков. Притом, вряд ли среди звонящих одни лишь ваши друзья, родственники и сотрудники. Скорее всего, вам звонят и те, кто входит в число потенциальных покупателей. Если у вас на автоответчике только стандартные фразы, типа «Абонент такой-то на данный момент ответить не может. Оставьте ваше сообщение после звукового сигнала», то вы упускаете некоторую долю клиентов (пусти и совсем небольшую). Поэтому если вы уделите некоторое время для создания и продумывания рекламной речи, впоследствии она вам принесёт свои дивиденды (которые для начинающего бизнесмена не будут лишними). Лучше всего на автоответчик записывать сообщения о каких-либо акциях, раздачах полезностей и т.д.
Бартер Общая его схема выглядит следующим образом. Вы приходите в некоторое агентство (рекламное, например), и спрашиваете цену их рекламы. А затем говорите фразу, типа «У нас есть то-то и то, мы вам это можем предложить взамен ваших услуг. Вас интересует такое предложение?». Хотя вероятность попадания в точку невелика, но всё-таки бывает и так, что рекламодатели соглашаются на подобный обмен. Например, я знаю случай, когда программист обратился к одному инфобизнесмену с предложением создать онлайн-платформу для автоматизации инфобизнеса. Тот, в свою очередь, помог программисту с рекламой и продвижением платформы, и в результате появился сервис, который многим онлайн-бизнесменам помогает автоматизировать рутинные процессы. Всё стороны этого соглашения, в результате остались в выигрыше.
Гарантированно вы можете получить бартер, только если регулярно будете слать предложения о столь взаимовыгодном сотрудничестве. Договариваться о бартере рекомендую так же, как и о партнёрстве (об этом у меня отдельный пост).
Бесплатные образцы Наверняка, вы сталкивались с раздачами бесплатных образцов в магазинах (например, дегустация колбасных изделий). Цель таких «дегустаций» – показать, что ваша продукция достойна покупок. Ведь если человек что-то приобрёл один раз, и ему это понравилось, то в следующий раз он вряд ли пойдёт к вашему конкуренту. И дальше после бесплатной дегустации начинается уже цепочка продуктов.
В качестве бесплатности стоит выбирать тот продукт или услугу, предоставление которых не окажется для вас чем-то трудным. Обычно это бывает какая-нибудь мини-книга, обучающий курс или консультация. При этом бесплатность – это «ваше лицо», а посему она должна нести хоть какую-нибудь пользу клиенту.
Кстати, все крупные компании обязательно предоставляют клиентам некоторые бесплатности (например, у именитых автосалонов в обязательном порядке установлен бесплатный тест-драйв перед покупкой машины).
Дисконтные карты И заключает список бесплатных (и условно бесплатных) способов привлечения клиентов при помощи дисконтных карт. Подходит этот способ только тем, кто может давать своим клиентам более-менее нормальные скидки без убытков для бизнеса. Например, самым крупным и популярным дисконтным сервисом является «Клуб Много.ру», который работает по следующей схеме:
вы предоставляете скидки пользователям сервиса пользователи, покупая ваш товар, накапливают баллы на карту накопив достаточное количество баллов, пользователь может обменять их на какой-либо товар Метод дисконтных карт, как и купонные сайты, рекомендуется (и я лично согласен с этой рекомендацией) лишь для набора клиентской базы. При помощи проекта «Клуб Много.ру» можно набрать очень внушительную базу постоянных покупателей (если придерживаться грамотного маркетинга). И точно так же, как и в случае с полезными бесплатностями, у вас должна быть выстроена цепочка продаж.
И в заключение стоит сказать, что даже идеально отлаженные способы бесплатной рекламы не могут вам гарантировать наработки большой клиентской базы, если дальнейшая работа с приходящими клиентами у вас напоминает «дырявое ведро».
В краткой обрисовке это выглядит следующим образом: вы мерите количество людей:
откликнувшихся на вашу рекламу перешедших на ваш сайт сделавших лиды (то есть, заполнили заявку, записались на бесплатную консультацию, позвонили и т.д.) купивших у вас продукт и оплативших его Согласно полученным замерам, неработающие способы рекламы отсекаете, работающие – развиваете.
Поэтому рекомендую вооружиться вам планом работы с каждым приходящим вновь клиентом. О работе с клиентами у меня сказано в этой статье.