Среда , Июль 26 2017

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Разбор некоторых объявлений о вакансиях.

Рассмотрим то, как успешные компании отсеивают неподходящих кандидатов уже на стадии публикации объявлений, при этом, не подпадая под действие законов о дискриминации. Хотя на деле дискриминация в этих объявлениях всё же есть. Просто она принимает скрытые формы, которые не позволяют юридически её обнаружить. И, кстати, во всех компаниях, примеры которых …

Читать далее »

Профиль вакансии и должностная инструкция – два ключевых инструмента.

Профиль вакансии и должностная инструкция – два ключевых инструмента

Вопросы найма персонала – это как раз та самая область, где работает принцип: «Семь бед – один ответ». И таким универсальным ответом являются профиль вакансии и должностная инструкция. Нужно чётко разграничивать эти два документа. Профиль вакансии – это документ, в котором работодатель развернуто, подаёт информацию по таким вопросам, как: обязанности, …

Читать далее »

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по другим признакам.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по другим признакам

Стоит ли отказывать соискателю только потому, что это соискательница? Так ли плохи в работе приезжие из СНГ? Как и в случае с возрастом, в большей степени подобные виды дискриминации вызваны стереотипами и предрассудками. Мужчина или женщина? Хотя у значительной части работодателей на подсознательном уровне работает нежелание принимать женщин на сколь-нибудь …

Читать далее »

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. Более того, подобные предрассудки часто вносят свою лепту и в определение условий работы. Например, немало руководителей и по сей день предпочтут в качестве руководителя мужчину, а не женщину (даже не при прочих равных условиях, а …

Читать далее »

Как отказать неподходящим кандидатам, не нарушив при этом закон?

Как отказать неподходящим кандидатам, не нарушив при этом закон?

Практика показывает, что наиболее успешны те компании, где руководство максимально вкладывается в своих сотрудников. Под «вкладывается» подразумевается всё, о чём говорилось в предыдущих постах: разработка инструкций; обучение работе по инструкции; контроль; предоставление дальнейшего продвинутого обучения; проведение корпоративных мероприятий (тренинги, отдых, увеселительные корпоративы и т.д.) Естественно, принимая сотрудников на работу с …

Читать далее »

Чем конкретно должен заниматься продажник?

Чем конкретно должен заниматься продажник?

Должен ли менеджер по продажам делать абсолютно всю последовательность операций до результата (начиная от поиска клиента, и кончая подписанием договора), или ему, всё же, следует сконцентрироваться на какой-то одном конкретном действии? Чтобы разобраться в этом вопросе, детально рассмотрим всю последовательность действий, ведущую к продаже. Путь продажи. Начинается продажа с определения …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата.

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата

В посте про собеседование было сказано об оценке кандидата по тому, как он себя презентует. Здесь мы более подробно рассмотрим психологический портрет кандидата, который сможет стать хорошим продажником и в обучение которого стоит вложиться. Собираем портрет «идеального» кандидата. Какой личностью должен быть наш кандидат? Безусловно, он должен любить и уметь …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: почему не ищем мега-профессионалов?

Как найти продавца, приносящего миллионы: почему не ищем мега-профессионалов?

В предыдущей серии постов (начиная с описания подготовительного этапа и заканчивая постами о мотивации сотрудников) основные темы были разобраны поверхностно. Начиная с этого поста, мы будем более детально разбирать всю подноготную построения отдела продаж – благодаря такому формату эти подробные сведения лягут в уже первично сложившуюся картину. Итак, поехали. Есть …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: продолжаем говорить о мотивации.

Как найти продавца, приносящего миллионы: продолжаем говорить о мотивации.

Напомним, что в прошлой заметке было сказано о следующих мотивирующих факторах: карьерный рост; победа в соревновании; деньги; материальная выгода (помимо денег); престиж; статусность; перспективы; полезные знакомства; игры. Практически каждая компания в своей системе мотиваций использует эти пункты не поодиночке, а в совокупности. Например, если соединить победу в соревновании и карьерный …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: мотивация сотрудников.

Как найти продавца, приносящего миллионы мотивация сотрудников

Есть люди, готовые делать свою работу ради работы (кстати, им не в напряг поработать бесплатно/за символическую плату, чтобы зарекомендовать себя). И среди продажников такие «бриллианты» встречаются чаще, чем среди других специалистов. Никакой дополнительной мотивации им особо не нужно. Если вам посчастливилось найти такого человека, то, скорее всего, сегодняшний пост вам …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение.

Как найти продавца, приносящего миллионы: обучение

Как определить работает ли продажник хорошо? На первый взгляд, ответ прост – замерить его конверсию по количеству сделанных звонков, проценту назначенных встреч и встреч, закрытых на сделку. На самом деле ответ не так очевиден, ведь, возможно, сама специфика вашей области такова, что невозможно на разных этапах сделать конверсию, близкую к …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: собеседование.

Как найти продавца, приносящего миллионы: собеседование

Вы провели поисковые мероприятия, после которых получили, целую кипу резюме. Стоит ли их теперь внимательно изучать, чтобы определиться с кандидатами на собеседование? Вообще нет. Конечно, базовые моменты перед вызовом соискателя изучить стоит (возраст, знание языков, наличие/отсутствие прописки, семейное положение и т.д.) Например, если вам нежелательно брать кандидатов без московской прописки, …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: подготовительный этап.

Как найти продавца, приносящего миллионы: подготовительный этап

Чтобы поставить человека на выполнение некоторых обязанностей, необходимо сначала чётко очертить круг этих обязанностей. И именно для этого и требуется та подготовительная работа, о которой здесь будет сказано. Постановка обязанностей новопринятого сотрудника идёт по следующим пунктам: меры по поддержанию связей со старыми клиентами (в частности, пресловутые 7 касаний); определение цепочки …

Читать далее »

Как найти продавца, приносящего миллионы: источники кандидатов.

Как найти продавца, приносящего миллионы: источники кандидатов

Определившись с портретом кандидата, а также конкретными действиями, которые он будет выполнять, можно с лёгкой душой приступать к поиску. Рассмотрим для начала варианты поиска, которые точно не следует использовать. Наём родственников. В большинстве случаев, самый быстрый способ испортить и дела, и отношения – взять на работу родственника. Дело в том, …

Читать далее »

Треугольник АРО.

Треугольник АРО

Любое результативное общение базируется на трёх китах, объединённых в треугольник АРО (А – аттракция, Р – реальность, О – собственно общение): Аттракция с латыни переводится как «притяжение». То есть, это выражение чувства симпатии или антипатии к человеку. Например, вы видите красивую девушку (или со стороны девушки – привлекательного парня) и …

Читать далее »

Основные принципы общения – часть 2.

Основные принципы общения – часть 2

Отталкиваясь от первой темы, начатой в прошлом посту, разберём ещё несколько моментов, на которых движется успешное общение. Долой «хухрики»! Вы поняли, что означает этот заголовок? Скорее всего, нет (а если поняли, то аплодисменты вашей эрудиции и логике). Чтобы понять, достаточно глянуть в книгу К. Шереметьева «Полно приводной мозг. Как управлять …

Читать далее »

Основные принципы общения как с клиентами, так и не только с ними.

Основные принципы общения как с клиентами, так и не только с ними

Замечали ли вы, что самые топовые позиции в компаниях, в политике, да и вообще в любом коллективе неразрывно связаны с общением? Замечали ли вы, что наиболее успешные люди в жизни, быстро и легко решающие множество проблем, имеют большое количество связей, а это тоже проистекает из общения? Наконец, замечали ли вы, …

Читать далее »

Постановка вопросов в диалоге с клиентом: продолжение.

Постановка вопросов в диалоге с клиентом:продолжение

В прошлой статье было сказано, что вопросы клиенту стоит задавать для решения следующих стратегических задач: конкретизация пожеланий клиента; определение степени его платёжеспособности; подведение клиента к нужной мысли; выявление конкретных сомнений клиента, могущих помешать проведению сделки; возврат разговора к основной теме; демонстрация клиенту большего чем у него знания темы (что ему …

Читать далее »

Постановка вопросов в диалоге с клиентом.

Постановка вопросов в диалоге с клиентом.

Вопросы – одно из наиболее эффективных средств управления беседой. Иногда всего один точный и вовремя заданный вопрос определяет успех всей сделки. Вопросы помогут вам решить следующие подзадачи (ниже каждая из них будет разобрана подробнее): конкретизировать пожелания клиента; определить его степень платёжеспособности; натолкнуть клиента на нужную мысль; выявить конкретные сомнения клиента, …

Читать далее »

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Предположим, вы удачно обошли все возражения (о которых было сказано в предыдущих постах), назначили встречу, и подошли собственно к моменту Х, то есть, к живому общению с клиентами. Теперь для Вас главный вопрос таков: как закрыть встречу на сделку? Соблюдаем правила хорошего тона. Как ни крути, а несоблюдение правил деловой …

Читать далее »