Итак, в этом посту будет представлена заключительная часть нашего увлекательного (хотя для кого-то может и не очень) повествования о инструментах развития бизнеса.

Инструмент № 22 – цепочки продуктов.

Об этом говорилось в серии постов «Как продавать дорогие товары и услуги», но здесь это тоже необходимо упомянуть. С точки зрения бизнеса продажа дорогого товара в лоб – весьма неграмотная операция. Можно попробовать делать 2-ступенчатые продажи – недорогой (или вовсе бесплатный продукт – дорогой продукт).

Но лучше 2-ступенчатых продаж работают продажи цепочек продуктов. Например, продажа по схеме дешёвый продукт (бесплатность) – дорогой продукт, выглядят по схеме: 200 рублей – 100000 рублей. Продажа по типу цепочки товаров выглядит по схеме: 200 рублей – 1000 рублей – 5000 рублей – 20000 – 50000 – 100000. Эта схема обеспечивает плавное нарастание доверия клиента именно к вашему бизнесу, что даёт сразу две выгоды:

  • вероятность того, что супер-дорогой продукт он приобретёт именно у Вас равняется почти 100%
  • вы зарабатываете гораздо больше денег на продажах товаров промежуточной ценовой категории.

Кстати, клиенту гораздо комфортнее принимать решение о покупке, в случаях, когда цена нынешнего товара ненамного превышает предыдущую. Однако цепочку товаров надо продумывать отдельно, её нельзя составлять «от фонаря».

Инструмент № 23 – «магнит» сверху.

Один из важнейших показателей любого бизнеса – средний чек покупки. Это та сумма, которая к вам приходит после совершения покупки у вас. Она может быть 100 рублей, может составлять 1000 рублей, а может и все сто тысяч. В любом случае, чем эта сумма выше – тем для вас лучше (тем больше вы зарабатываете с одной покупки).

И эту сумму всегда можно поднять. Просто так, конечно, вы не сможете заставить человека купить больше, чем ему нужно. Например, если он собирается сделать у вас покупки на сумму в 3000 рублей, попытки ему просто продать что-либо сверх этого на общую сумму в 4000 являются впариванием. А впариванием вы легко можете отвадить всех клиентов от вашего бизнеса.

Но совершение продаж на 4000 рублей человеку, который изначально собирался сделать покупки на 3000 – задача выполнимая. Простейший способ её реализации – прямое сообщение клиенту о том, что если он совершит у вас покупки на сумму 4000, то сверху получит ещё бонус, скидку на следующий заказ, бесплатный тренинг и т.д.

И данный приём оттого и называется «магнит сверху», так как тянет сумму покупок наверх. То есть, таким образом вы вытягиваете среднюю сумму вашего чека до некоторого оптимального уровня.

Для грамотной реализации приёма «магнит сверху» вы сначала рассчитываете актуальную сумму вашего среднего чека, а затем берёте планку ненамного выше. Например, если у вас средняя сумма покупок составляет 2500 рублей, и редко превышает 3500, вы планку устанавливаете на уровне 4000. Ясное дело, что так сразу довести средний чек хотя бы до 10000 рублей будет сложно.

Как и в случае с предыдущим инструментом, всю эту схему необходимо отдельно продумывать.

Инструмент № 24 – UpSell продажи.

Так же, как и «магнит сверху» призван поднять средний чек покупки, но работает по несколько иному принципу. Наверняка вы помните, как придя в магазин и собираясь что-то купить, слышали от продавцов фразу следующего типа: «Вы знаете, вам лучше купить это платье. Оно всего на 1000 рублей дороже, но в отличие от выбранного вами оно выдержит 100 стирок, не изменив цвета. Кроме того, под его цвет подойдёт гораздо больше видов обуви и всевозможный аксессуаров». Таким товаром может быть не только платье, но и колбаса, строительные инструменты, а также разного рода услуги.

То есть, главное в UpSell продажах – предложить другой товар с бóльшим числом преимуществ, но с ненамного бóльшей ценой. Сделать это нужно так, чтобы повышение объёма и силы достоинств перекрывало повышение цены.

Хотя по факту, в большинстве случаев, более дорогой товар/услуга практически идентичны менее дорогому представителю ассортимента.

Инструмент № 25 – Cross-Sell продажи.

Также относится к средствам повышения среднего чека покупки. Но при этом методе среднюю сумму покупки вы повышаете иным способом – предлагаете множество других сопутствующих товаров и услуг.

Например, к вам в магазин заходит человек и хочет купить пылесос. И по ходу покупки вы ему предлагаете ещё массу возможных примочек к пылесосу, например:

  • дополнительные мешки для пыли
  • насадки, помогающие убирать пыль с труднодоступных мест
  • дезинфицирующие средства, помогающие избавиться от пылевых клещей в ковре
  • стабилизатор напряжения, который защитит пылесос от скачков, и поможет максимально экономно расходовать электроэнергию.

Но при предложениях дополнительных товаров следует придерживаться тематичности (то есть, близости по смыслу с основным товаром), а также востребованности доп. товара/услуги. Например, если при покупке мебели у вас регулярно спрашивают средство для её очистки, то его (это средство) необходимо предлагать, а если покупатели наоборот отмахиваются от такого предложения, то оно не имеет смысла.

Дополнительные инструменты.

Помимо упомянутых выше, есть ещё два важных средства развития бизнеса.

Down-Sell продажи.

Приём, полностью противоположный UpSell, и заключающийся в том, что вы своему покупателю предлагаете идентичный товар по более низкой стоимости. Применяется в очень редких случаях, так как обычно на более дорогих товарах или услугах можно получить бóльшую прибыль. Но иногда бывает так, что выгоднее продать как раз менее дорогой товар. И если у вас менее дорогой товар является более прибыльным, его разумно предложить покупателю. Во-первых, вы с такой продажи больше получите, а во-вторых, покупатель проникнется к вам доверием: ведь предложение купить нечто более дешёвое очень редко можно услышать от продавцов.

Например, вы продаёте ромашки и розы. Прибыль с одной розы у вас составляет 40 рублей, а с одной ромашки – 60 рублей (я не спец в ценах не цветы, поэтому если где-то ошибся – не обессудьте). Естественно, ромашки продавать вам выгоднее, и поэтому при любом удобном случае, вы пытаетесь продать именно их.

УТП.

И, конечно же, незаменимым для любого бизнеса является своё уникальное торговое предложение. Уникальным оно называется оттого, что в нём вы показываете свою уникальность – то, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов. Его можно составить наобум, а можно и провести настоящее исследование конкурентов, выяснить их преимущества, недостатки. И после всего этого вам будет не так сложно найти свою уникальность. Ну и конечно же, вам необходимо изучать желания ваших клиентов, чтобы ваше УТП било точно в цель.

И в дальнейшем ваше УТП будет служить вам добрую службу везде: в продающих текстах на ваших интернет-ресурсах, в ваших рекламных посланиях, в рассылке и т.д. И ваши клиенты непременно будут зацеплены таким предложением, потому что поймут, что именно ваш проект идеально решит их вопросы.

Кстати хорошим подспорьем в разработке своего УТП для вас станет книга «Стратегия голубого океана».

Итак, вы ознакомились со всеми 25-ю инструментами, а также узнали пару дополнительных. Ко всему этому добавлю, что на внедрение одного инструмента уходит одна неделя, то есть, всё вышесказанное вполне реально внедрить за 7 месяцев в очень спокойном темпе.

Оставайтесь на связи, читайте блог, так как в дальнейшем вас ждёт ещё много чего интересного.