Напомним, что в прошлой заметке было сказано о следующих мотивирующих факторах:
- карьерный рост
- победа в соревновании
- деньги
- материальная выгода (помимо денег)
- престиж
- статусность
- перспективы
- полезные знакомства
- игры.
Практически каждая компания в своей системе мотиваций использует эти пункты не поодиночке, а в совокупности. Например, если соединить победу в соревновании и карьерный рост, то можно получить следующие системы вознаграждений:
тот, у кого три месяца подряд будут самые высокие объёмы продаж, станет супервайзером отдела и будет помимо своих процентов получать 2% от продаж каждого подчинённого;
тот, кто сделает в этом месяце самый большой объём продаж, будет повышен до должности представителя на международных переговорах;
лидер по объёмам и сумме продаж будет переведён в отдел по работе с клиентами уровня «люкс».
Комбинируя пункты «карьерный рост», «материальная выгода» и «полезные знакомства» можно получить такие системы вознаграждений, как:
допуск до представления на международной выставке. Лучший продажник сезона получит допуск до представления компании на международной выставке, должность начальника отдела продаж и служебный автомобиль с правом присвоения;
право на приём иностранных гостей от имени компании. Тот, кто сделает за год наибольший объём продаж, получит право на приём иностранных гостей и будет представлять компанию на выставке партнёров.
И практически всегда в компаниях встречаются именно такие смешанные системы мотивации.
Рассмотрим ещё три наиболее важных мотивирующих фактора, о которых не было сказано ранее.
Перспективы.
Есть целая категория сотрудников, которым очень важно то, чего они смогут достичь в компании через некоторое время работы. И выберут они компанию с большими перспективами, даже если на другом месте им предложат более комфортные условия. Здесь встаёт вопрос – как обрисовать сотруднику должность так, чтобы он не только остановил на ней свой выбор, но и работал с большим усердием и результативностью.
В случае со сферой продаж перспективы могут быть следующими:
- назначение начальником отдела продаж
- назначение супервайзером
- повышение до генерального директора филиала/регионального представительства
- повышение до официального представителя на международных переговорах
- назначение руководителем проектов.
В каждой компании список может так или иначе варьироваться, но обычно менеджеры по продажам получают карьерный рост именно в вышеуказанных направлениях. Вам следует, исходя из плана по дальнейшему развитию компании, определить то, на какие перспективы может рассчитывать продажник. И на собеседованиях вы можете рассказывать про них с тем, чтобы вызвать некоторый энтузиазм у «новобранца».
Полезные и интересные знакомства.
Один из методов, которым мотивируют соискателей на должность продажников в сфере В2В, выглядит так: соискателю рассказывают о возможности знакомства с генеральными директорами компаний, которое полезно возможными скидками на продукцию/услуги компании, возможностью последующей продажи других услуг и т.д. Например, директор издательского дома, выпускающего строительные каталоги, мотивировал соискателей такими речами: «Вы будете знать в лицо директора каждой строительной компании. Представьте, вам понадобится для ремонта штукатурка, цемент, побелка и т.д. Если вы не будете знакомы с директором, вам придётся идти в магазин, либо звонить на фирму, общаться с менеджером, ждать и т.д. А тут вы можете сразу позвонить директору, чуток поговорить за жизнь, и попросить предоставить материалы на дружеских условиях».
Возможность познакомиться с директорами компаний – не единственное, что может привлечь продажника. Так, командировки в страны бизнес-туризма (обычно к таковым относят ОАЭ, Японию, Корею, Швейцарию и ряд других) очень привлекательны, именно благодаря возможности познакомиться с иностранным партнёрами, да и просто пообщаться с носителями другой культуры.
Игры.
К сожалению, самая распространённая игра во многих компаниях – «обмани шефа». Одна из разновидностей этой игры – как уйти с работы пораньше, и сделать дел поменьше, чтобы шеф ещё и был доволен (или, по крайней мере, не ругался). И, чтобы в вашей компании такие игры не игрались, необходимо ввести игры другого толка.
У любой игры есть свои вполне конкретные задачи. Если вспомнить любую компьютерную игру, то её объединяют следующие моменты:
- наличие уровней (обычно, их не менее десяти)
- повышение сложности от прежнего уровня к следующему
- бонусы и награды за прохождение уровней и за выполнение отдельных заданий.
Кроме этого во многих играх предусмотрена игровая валюта (монеты, кредиты, очки и т.д.), штрафы за провал заданий и т.д.
И эти принципы игр уже переняты некоторыми успешными компаниями. Например, наличие уровней (то есть, продажник 1-го уровня, 2-го уровня, 3-го уровня), которые необходимо пройти с повышением сложности от прежнего к последующему. Также в таких компаниях существуют бонусы за выполнение заданий (например, за назначение встречи – 20 игровых монет, за подписание договора на месте – 50 монет, за перечисление клиентом оплаты в течение первых суток – 100 монет и т.д.). Впоследствии эти бонусы конвертируются в реальные деньги и добавляются к зарплате.
Также такие игровые монеты сотрудник может обменять на призы, например:
- дополнительный оплачиваемый отпуск на 2 месяца – 50 тыс. монет
- недельная поездка на курорт – 40 тыс. монет
- велосипед последней модели – 20 тыс. монет
- шопинг – 15 тыс. монет
- iPnone 7 – 10 тыс. монет
- бытовая утварь – 5 тыс. монет
- корзина сладостей – 2 тыс. монет.
Ещё один вариант игры – кто быстрее всех пройдёт 5 уровней, набрав наибольшее число очков, будет назначен главой представительства в соседнем регионе.
Некоторые игры требуют непрерывного участия игрока без возможности отвлечения. Другие же позволяют игроку заходить в любое свободное время, сохраняя игровой прогресс. Корпоративные игры стоит строить по принципу игр второй категории, то есть, вообще сотрудник будет заниматься работой, но в любой удобный момент он может вовлечься в игровой процесс. Например, по утрам он делает звонки. Но параллельно с этим он может отправлять и коммерческие предложения, получая за каждое отправленное КП по 1 игровой монете.
Отметим, что всевозможные программы лояльности, наподобие «Наберите 100 баллов на накопительную карту – и получите скидки в 80% к любому из наших товаров» тоже являются разновидностью корпоративных игр. Правда, направлены они не в отношении сотрудников, а в отношении клиентов.