Рекламу часто называют двигателем торговли. Это неправильное выражение, ведь двигателем торговли являются человеческие потребности, а реклама – это, скорее, координатор торговли. И начинающие предприниматели часто любят говорить «Вот мы, там, рекламу какую-нибудь дадим» или «А у нас реклама для этого в интернете будет». При этом мало кто из них задумывается, что реклама – это «чёрный ящик», который выдаёт порой совершенно неожиданные эффекты. Некоторые даже думают: «А вот мы больше рекламы давать будем!». Замечательно! Но вопрос не в том, насколько больше рекламы вы будете давать, а в том, насколько грамотно вы будете её корректировать и оптимизировать. И вот на этом моменте многие новички как раз и срезаются. Дело в том, что в ответ на неудавшуюся рекламу они просто вообще перестают рекламировать что-либо этим же способом, но с некоторыми поправками. Либо они ещё дают рекламу точь-в-точь таким же образом, и с теми же параметрами, совершенно не задаваясь вопросом «А что нужно изменить?».
Есть и другой вариант: реклама сработала, и теперь на неё идут огромные суммы. При этом, совершенно не учитывается возможная разовость такого мощного эффекта, после которого эффективность пойдёт на спад.
Ошибки новичков в отношении назначения рекламы То, что начинающие бизнесмены не знают, как правильно давать и оптимизировать рекламу – полбеды. Гораздо хуже то, что они совершенно неправильно понимают цели рекламы. Сейчас я приведу наиболее распространённые заблуждения новичков в отношении назначения рекламы:
Увеличение продаж. Реально вдумайтесь, как реклама сама, ни с того, ни с сего, вам увеличит продажи?! Это невозможно, потому что сама реклама способна дать лишь увеличение объёма входящих клиентов. С помощью рекламы вы только покажете большему объёму аудитории, что вы есть, и вы предоставляете те или иные товары/услуги. То есть, звонить вам чаще будут, да, а объём покупок – это уже в прямой зависимости от профессионализма ваших продажников.
Собирание контактов клиентов. Как реклама может собрать контакты у людей? Опять же, она лишь показывает, что вы есть и готовы решить ту или иную проблему клиенту. Не происходит же так, что в рекламной объявлении есть строка «Введите ваш телефон/e-mail»! Реклама приводит к вам заинтересовавшихся людей, а вот собрать контакты тем или иным методом – это ваша задача.
Нахождение клиентов. Здесь также нужно отметить, что реклама не находит клиентов – она лишь заявляет определённой аудитории о вас. Например, вы дали рекламу по телевизору. Узнали потенциальные потребители о вас – да. А вот, сколько человек из тех, кто узнал, придёт к вам – неизвестно. Может и нисколько не придёт, тогда точно нельзя сказать, что реклама приводит клиентов.
Формирование бренда. Вообще-то говоря, бренд и доброе имя формируются в ходе деятельности «сарафанного радио», когда люди сами пользуются вашей продукцией и другим рекомендуют вас. Либо, реклама поддерживает имидж компании, чтобы пор неё не забывали со временем, как в случае с Кока-Колой или Адидасом. А простая реклама лишь формирует в голове людей образ, типа «Ну да, есть там такая компания, там, доставкой цветов занимаются, у меня вот знакомые тем же самым заняты, на 8 марта я лучше у них закажу».
Увеличение лояльности покупателей. Это вообще очень интересный вопрос – как реклама может увеличить лояльность?! Лояльность повышается тогда, когда люди увидят, что в обмен на потраченные деньги они получили что-то ценное (субъективно дороже денежной стоимости). Например, вы даёте рекламу ваших конфет – сама реклама почти неспособна повысить лояльность к вам (если её не продумывала армия профессиональных маркетологов и психологов).
Раскрутка бизнеса. Реклама – это лишь один из методов продвижения бизнеса и его раскрутки, причём далеко не основной. Поэтому заниматься одной только рекламой в целях раскрутки не стоит.
Что мы хотим от рекламы?
Важно очень чётко понимать, какое действие вы хотите получить от человека, пришедшего к вам по вашей рекламе. Это необязательно должна быть продажа, ведь продать что-то человеку, который о вас только что узнал весьма сложно. А если вы первую продажу сделаете на большую суму и напористо (не вы, а ваш продажник), то клиент в следующий раз может и не прийти к вам, так как почувствует, что решение о покупке было не его собственным, а навязанным извне. Поэтому можно для начала в рекламе должно быть какая-нибудь просьба к клиенту о некотором бесплатном действии. Например, то может быть:
Визит к вам Ознакомление с вашими каталогами Консультация с вашим специалистом Подписка на ваши новости/рассылку Участие в какой-либо вашей бесплатной акции И многое другое Причём определить это надо ещё до запуска самой рекламной кампании, чтобы её оптимизировать уже под эту цель. Если вы не сделаете этого, то клиенты к вам будут приходить весьма беспорядочно (и вы не будете знать, что с ними делать), либо вообще не будут приходить.
Основные правила работы с первым клиентом Представьте себе, что клиент о вас узнал, вы его заинтересовали, и он захотел у вас что-то купить. Вот он сам ещё не очень определился, примеряется, и теперь вопрос – что ему лучше всего предложить? «Конечно же, что-то максимально дорогое» скажут многие, поставив себя на место бизнесмена. И окажутся совершенно неправы, ведь психология человека такова, что он не решается приобретать что-то малоизвестное, и у кого-то малоизвестного сразу на большую сумму денег. Поэтому важно не продать сразу дорого, а показать ему, что не стоит по вопросу некоторого товара или услуги обращаться к кому-то другому, кроме как к вам, что лучше, чем у вас найти очень сложно. При этом, продать можно что-то совершенно незначительное, но на высшем уровне качества и сервиса. Понимаете, если вы оставите в его душе хорошее впечатление, к вашим конкурентам он уже не пойдёт, ведь зачем искать что-то новое, когда есть известные поставщики хорошего качества и сервиса.