Эта статья сама по себе будет весьма большая, поэтому я разделю её на несколько частей, чтобы вам было удобнее читать. В прошлой статье я говорил о рекламе, исходя из позиций бизнеса (где нужно давать рекламу, что нужно знать о клиенте и т.д.). Здесь же я поговорю о нескольких главных факторах, которые саму по себе рекламу делают успешной. У успешной рекламы есть несколько правил, о которых мы и будем говорить.

Правило первое – 3 цвета Когда вы даёте рекламу на буклете, баннерами, по телевизору и т.д., то в ней должно присутствовать максимум три цвета, а желательно вообще два. Вот реклама компьютерных игр, детских игрушек, какого-нибудь ночного клуба и прочих подобных объектов может пестрить многоцветьем, это допустимо. Но реклама чего-нибудь более серьёзного тоже должна быть серьёзной.

Вы, как руководитель, должны давать чёткое требование дизайнерам по тому, чтобы в оформлении не присутствовало более трёх цветов. Дело в том, что люди, делающие дизайн – натуры творческие и креативные, и если не сдерживать буйство их фантазии, то можно получить настолько красочную рекламу, что самому не захочется такое показывать потенциальному потребителю.

Причина немногоцветности рекламы заключается в том, что потенциальные клиенты должны сконцентрироваться на вашем продукте, на его выгодах, возможностях и т.д. А теперь представьте, что вам попалась листовка, в которой расписаны преимущества продукта, причём каждое – разным цветом. Ваше внимание вряд ли уже будет сосредоточено на сути рекламного текста. Оно будет по цветам гулять, потому что ориентировочный рефлекс у человека таков, что запускается чем-то достаточно необычным, тем более чем-то ярким. А восприниматься человеком в рекламе должна не пестрота цветов, а:

Основная суть продукта, услуги, которые вы им предлагаете Выгодность вашего предложения для клиента. То есть, клиент должен понять, что, не приобретая у вас продукт, он упустит что-то очень для него важное.

Кстати, в фотографиях к вашей рекламе тоже не должно быть слишком много разноцветных деталей (да и вообще не должно быть слишком много деталей).

Правило второе – грамотные заголовки Какую функцию несёт заголовок? Правильно, зацепить внимание читателя. Представьте себе, что некоторые продавцы итальянской обуви дали заголовок «Обувь из Италии». Вообще-то говоря, уже само словосочетание «Обувь из Италии» достаточно приевшееся. Оно мало кого зацепит. Поэтому, разберёмся с тем, как сделать заголовок более цепляющим. Для этого нужно соблюдать ряд правил:

Прямое обращение к целевой аудитории. Как я уже говорил в предыдущей статье, важно чётко знать, на кого ориентирована ваша реклама. Зная вашего клиента, вы должны в заголовке дать прямое обращение к нему. То есть, вы не делаете заголовок, типа «Народ…» или «Бизнесмены…». Это бессмысленно. Важно знать то, как они сами себя называют. Например, бизнесмен вряд ли себя назовёт просто бизнесменом. Он скажет, что он владелец московского автосервиса. Поэтому и в заголовке должно звучать что-то типа «Если вы владелец автосервиса в Москве…». Такая фраза с гораздо большей вероятностью его затронет. Даже в психологии внимания есть такое правило, что значимый стимул среди прочих других гораздо легче вырывает внимание субъекта. А прямое называние человека чуть ли не по имени и есть тот значимый стимул.

Вопрос к аудитории. Человек, завидев вопрос, невольно начинает на него отвечать или искать ответы. Точнее, это делает его подсознание. Например, «У вас есть автосервис, который вы хотите грамотно расширить? Привлечь новых клиентов? (и т.д.)». Тут вообще двойное сочетание – мало того, что цепляют человека, как владельца автосервиса, так ещё и задают вопрос, который затрагивает его проблемы. При грамотном размещении такая реклама работает очень быстро и очень сильно.

Наболевшая проблема. Вот для применения этого пункта надо обладать некоторым опытом и иметь определённый контакт с вашей клиентурой. Вы должны знать наиболее частые проблемы ваших клиентов. Это можно узнавать при помощи опросов, заполнения анкет, в конце концов, ваши продажники третьего уровня должны этим заниматься, общаясь с клиентами. Ударив по самой наболевшей проблеме клиента, вы непременно его «зацепите».

Результаты. Ещё один приём, позволяющий завлечь потенциального клиента – рассказать о результатах, которые он получит, купив у вас некоторый продукт или услугу. Например, «Поможем владельцу автосервиса вывести бизнес на прибыль, в 2 раза превышающую нынешнюю». Я, конечно, не мастер написания цепляющих заголовков, но основная суть здесь такова, что вы обещаете клиенту некоторый результат, после совершения покупки у вашей фирмы. Причём, чем более конкретный результат вы описываете в заголовке, тем лучше. Если вы реально понимаете вашего клиента, обещаемый результат в вашей рекламе обязательно его зацепит.

Всё вышеописанное в совокупности. Если в одном заголовке применить все четыре приёма, то он сработает с ещё большей эффективностью. Главное грамотно их сочетать.

Правило третье – грамотное содержание рекламы Основное правило, касающееся содержания рекламы – позиционироваться должен только один товар или услуга при этом на самую узкую аудиторию. На фоне этого, вспоминается реклама одного ВУЗа, который на одном баннере расписал все специальности, по которым обучает. Очевидно, что гораздо правильнее сделать несколько разновидностей баннеров, каждый под конкретную специальность, а затем разместить каждый в соответствующих местах (исходя из понимания ЦА).

Кстати, самые успешные компании, вроде Адидаса или Эльдорадо так и делают – рекламируют лишь один, максимум два товара. Представьте себе, если бы они всю свою продукцию рекламировали? У людей в голове была бы каша.

Есть и другой важный аспект содержания рекламного текста, ролика, баннера. Он касается перечисления ваших преимуществ. Бывают случаи, когда компания берётся перечислять все тридцать три и три выгоды клиента. Если даже клиента зацепил заголовок, он вряд ли станет читать более 10-15 преимуществ, выгод, причин купить именно у вас. Люди не любят длинное чтиво. Лучше описать три-четыре самых метких и чётких, а главное цепляющих самого клиента причины. Причём, выгоды важно оформлять в виде нумерованного/маркированного списка, а не сплошным текстом.