Сейчас я продолжу тему первой статьи о том, что же делает саму рекламу успешной.

Правило четвёртое – рекламировать нужно выгоду Хотя это требование красной линией проходит через все прошлые мои статьи, я всё же выделю его в отдельное правило. Выгода для клиента – это нечто, что он получит, воспользовавшись вашим предложением, и не получит, воспользовавшись предложением конкурентов. Например, когда вы пишете по вопросу «Почему стоит купить ваши сок», что он укрепляет здоровье, это не выгода, это всего лишь свойство. Выгодой клиента станет лишь то свойство вашего сока, которое делает его неповторимым. Например, то может быть сочетание вкуса, пользы и цены. То есть, другие соки тоже полезны и вкусны, но они дороже вашего. А ваш вот прям такой вкусный, полезный и недорогой.

В другом случае (приведём пример с услугами автосервиса) вы говорите, что вы можете сделать ремонтные работы быстрее, чем ваши конкуренты, ничуточку не завысив цены. Всё это значит лишь то, что выгоды нужно рассматривать с точки зрения желаний клиента, а не ваших собственных. Это ещё одна причина того, почему вам важно постоянно изучать потребителей вашей продукции.

Правило пятое – должны быть ограничения Многие те, кто заинтересовался вашим предложением, думают, что потом когда-нибудь к вам обратятся. Естественно, вы прекрасно знаете, что волшебное слово «потом» чаще всего означает «никогда». Поэтому для предотвращения эффекта «откладывания» важно обозначить жёсткий дедлайн (цайтнот). Например, вы пишете, что акция длится до некоторого числа. Вроде бы стандартный ход, но…

Иногда можно заметить, что пишут «Наши скидки действительны до 04.07.2014!». Сложновато воспринять такую дату за доли секунды. Правильнее будет выглядеть следующий вариант «Наши скидки действительны до 4-го июля 2014!». Даты важно записывать так, чтобы её можно было в момент воспринять. Раздумывать в таких случаях и внимательнее всматриваться в даты мало, кто станет. Важнейшее требование к дате окончания акции – она должна быть конкретной. Хоть это правило почти везде соблюдают, я всё же о нём напишу. Никогда нельзя писать, что ваша акция длится, скажем, до конца марта. Неконкретные даты почти не тонизируют, не взбадривают клиента. Можно (и это сильнее врежется в голову человека) написать, что ваша акция заканчивается 4-го июля в 16:30.

Ограничение должно быть не слишком жёстким и не слишком мягким. Допустим, в рамках акции вы продаёте телевизоры по эксклюзивной цене. Если вы напишете «У нас только 5 телевизоров», то вряд ли к вам придут, так как люди подумают «Ну я-то точно не попаду в пятёрку первых». А если вы скажете, что вы первые 500 телевизоров продаёте со скидками или дополнительным бонусом, то клиенты расслабятся. Поэтому ограничение должно быть жёстким но в меру.

Правило шестое – наличие призыва к действию Это важнейший элемент рекламы, но в большинстве случаев он либо не предусмотрен, либо недостаточно хорошо оформлен. Правильный призыв к действию должен выражаться в побудительном, даже почти что приказном тоне. Второе, не менее важное качество – это конкретность действия, к которому в рекламе вы призываете клиента. Фраза «Покупайте у нас мебель» звучит не очень убедительно. Зато гораздо более убедительно звучит выражение «Кликните здесь, чтобы купить товар сейчас». Кстати, по поводу слова сейчас – важно призвать к немедленному действию, потому что люди очень быстро забывают о подобных призывах, если хоть немного оттянут с покупкой. Причём, если реклама направлена в адрес первого клиента, желательно позиционировать, либо что-то бесплатное, либо очень недорогое, чтобы ознакомить потенциального потребителя с вашим качеством.

Правило седьмое – конкретика Какой вариант вам больше нравится: «Мы даём гарантию», «Мы даём гарантию на 24 месяца» или «Мы даём гарантию на все холодильники LG в течение 2 лет». Третий вариант самый конкретный. Естественно, что чем конкретнее вы описываете ваше предложение, тем меньше вопросов к вам остаётся, и тем с большей вероятностью клиент к вам потянется. Более того, 2 года – для многих людей более понятное выражение, чем 24 месяца. Поэтому должна быть конкретика, и у покупателя должно возникать минимум вопросов.

Правило восьмое – минимум текста Важно на буклете, ролике, баннере дать такой текст, который занимал бы как можно меньше места. Это важно, как минимум, потому что позволит сделать размер шрифта максимально крупным. Крупный, текст, как вы сами догадываетесь, выглядит эффектнее, привлекает больше внимания и сильнее врезается в память.

Правило девятое – читаемость Важно указать дизайнерам и копирайтерам на то, что текст должен быть максимально хорошо читаемым. То есть, копирайтеры должны обеспечить хороший текст, а дизайнеры – его лаконичное оформление. Недопустимо, чтобы цвет текста сливался с фоном, либо слишком резко выделялся. Должно быть умеренное, бросающееся в глаза (но не раздражающее) выделение текста на фоне.

Правило десятое – уместные картинки В первую очередь тематика картинки (основной смысл её изображения) должен соответствовать замыслу вашей рекламы, и естественно, вашей продукции/услугам. Второе, менее очевидное требование, – близость рекламы к клиенту. Представьте, если для рекламы какого-нибудь продукта, ориентированного на российского потребителя, дадите рекламу с изображением американца. Скорее всего, такая реклама зацепит в минимальной степени. Гораздо «ближе к народу» будет изображение русского (касательно российской аудитории). Ведь человек, смотря на рекламу, подсознательно анализирует её на предмет близости к нему, и русские лица будут гораздо ближе, чем американцы. И кстати – в рекламе никогда не стоит накладывать текст на картинку (правило, которого многие не придерживаются), потому что в таком сочетании текст очень плохо читается, а картинка не показывается людям во всей её полноте.

Правило одиннадцатое – нет слову «нет» В рекламном тексте стоит использовать как можно меньше оборотов в отрицательной форме, вроде таких, как «Мы вас никогда не подведём». Вместо этого лучше употребить что-то вроде «Мы всегда соблюдаем свои обязательства перед вами». Просто читатели рекламы могут акцентировать внимание на негативном аспекте, вроде возможности подвести (даже если подразумевается его исключение).