В прошлой статье я говорил о том, что нужно создавать хорошую команду внутри компании. Здесь же буду говорить то, что успешную команду можно создать не только внутри вашего бизнеса, но и снаружи него. Речь пойдёт о партнёрских отношениях между компаниями.

И первый же вопрос, который может возникнуть у читателя: «А зачем мне вообще с кем-то строить партнёрские отношения? У меня итак бизнес неплохо идёт». Здесь дело в том, что налаживание партнёрских отношений сильно снижает затраты на рекламу (причём, как материальные, так и «моральные»).

Дело в том, что реклама требует немалых вложений, а рост клиентов при этом происходит постепенно. При этом стоимость каждого нового клиента получается весьма немаленькой. К тому же стоимость нового клиента увеличивается ещё и потому, что после его прихода необходимо у него сформировать доверие к вашей компании. Как вы понимаете, сформировать доверие у 100% приходящих к вам клиентов не получится.

При налаживании же партнёрских связей:

затраты на привлечение клиентов существенно снижаются проблема формирования доверия практически отпадает (раз вас порекомендовали – значит, вам можно доверять) происходит привлечение сразу больших масс клиентов, благодаря чему вы легко можете совершить финансовый рывок (главное, чтобы в вашей компании были готовы принять повышенный поток клиентов) Работа с партнёрами Работа с партнёрами происходит следующим образом: вы договариваетесь с ними о том, что они своим клиентам как-нибудь расскажут о вас (что у вас можно приобрести, какие вы хорошие и т.д.). В обмен на приток клиентов вы с ними, либо делитесь своей целевой аудиторией, либо даёте проценты от продаж, или ещё что-то в этом духе.

Основным условием работы с партнёрами является совпадение вашей целевой аудитории, и целевой аудитории партнёра. Без этого условия построение любых партнёрских отношений бессмысленно с точки зрения привлечения клиентов. И опять же в данном пункте мы возвращаемся к важности чёткого понимания вашей целевой аудитории, о котором я ранее во многих статьях говорил.

Представим, что вы нашли компанию, целевая аудитория которой совпадает с вашей. Вы хотите с ними «запартнёриться», но тут же возникает вопрос: «А насколько им это нужно?». И вот здесь вернёмся к тому, о чём я говорил в начале этой статьи, а именно – к принципам командной формы работы. Чтобы определить свою готовность к совместной работе, ответьте на такие вопросы, как:

  • есть ли у вас цель, которая может импонировать целям той другой компании?
  • дополняете ли вы друг друга с той компанией?
  • хотите ли вы достичь совместного успеха?

И если у вас есть цель, которая импонирует другой компании, ваши товары/услуги смежны друг с другом (например, вы делаете ремонт, а они – устанавливают двери и окна), и вы хотите достичь совместного успеха – ваше партнёрство, скорее всего, будет плодотворным.

Отмечу, что при предложении совместной работы на рынке важно чётко расписать потенциальным партнёрам ИХ выгоды от сотрудничества. По этому поводу есть даже высказывание одного известного американского бизнесмена (Генри Форда, по-моему): «Я добился успеха потому, что могу смотреть на всё как со своей точки зрения, так и с точки зрения собеседника. Разговоры я веду, опираясь как на свою точку зрения, так и на точку зрения собеседника». Поэтому при предложении партнёрства вы должны максимально чётко понимать то, как видит это всё ваш собеседник. Тогда вам гораздо легче будет предложить им их выгоды.

Виды партнёрства Партнёрские взаимодействия бывают односторонними, двухсторонними и взаимовыгодными. Односторонние предполагают, что только одна сторона будет получать выгоду (то есть, клиентов). Про них сразу забудьте – я их просто привёл в качестве примера. Двусторонние могут быть взаимовыгодными, а могут и не быть. Ведь не всегда то, что даёт одна сторона, оказывается полезным для другой. И только взаимовыгодное партнёрство оказывается долговечным, потому что приносит пользу обеим сторонам. Но его достичь сложнее всего, так как, предлагая какие-либо выгоды от себя, сложно определить то, нужны ли они другим.

Минусы партнёрства Я уже говорил о том, насколько партнёрство является выгодным способом привлечения клиентов. Но у этого способа, конечно же, есть свои недостатки.

Во-первых, если вы только начинаете бизнес, то вы можете партнёрам предложить лишь деньги (предоплата или проценты с продаж). Клиентами своими вы поделиться с партнёром не сможете, хотя это наиболее ценная плата партнёру.

Во-вторых, придётся увеличить количество всевозможной бумажной учётности. Особенно, если договор был на проценты с продаж, вам придётся учитывать каждого пришедшего клиента (ведь, если не заплатите положенный процент, можете получить плохую репутацию).

Итак, здесь мы в общих чертах разобрали тему партнёрства. В следующей статье мы поговорим о том, что вы можете предложить вашим партнерам, и как максимально грамотно вы можете им подать своё предложение.