В предыдущих статьях про бизнес я очень много говорил о его самых разных аспектах. Здесь я решил резюмировать всё написанное мною ранее, чтобы у вас в голове все эти сведения были системно сложены. Если какой-то раздел Вас заинтересует, Вы можете пройти по ссылкам на статью, где я более подробно осветил описываемый пункт.
Маркетинговая часть Итак, первое, с чего мы начнём, это – деятельность по привлечению клиентов. Без клиентов ни один бизнес не проживёт (да и вообще не сможет считаться бизнесом). В неё входят:
реклама во всех своих ипостасях раскрутка через интернет-инструменты (оптимизация сайта, ведение группы или публичной страницы в соцсетях и т.д.) раскрутка бренда через оффлайн-инструменты (выступления, конференции, публикации в печатных изданиях и т.д.) построение партнёрских отношений с другими компаниями повышение доверия к проекту мотивирование клиентов на совершение покупок причины нестабильности потока клиентов и работа с ними Реклама Существует в следующих видах: телевизионная, в интернете, в транспорте, на улицах, в отдельных учреждениях. По типу воздействия бывает точечная (направлена на очень узкий сегмент) и массовая (направлена на широкую публику). Для подачи успешной рекламы необходимо наличие нескольких факторов, а именно:
три цвета (не больше!) краткие грамотные заголовки краткое и грамотное содержание рекламировать нужно выгоду для клиента должны быть ограничения наличие призыва к действию конкретика читаемость уместные картинки нет слову «нет» Интернет-раскрутка Для раскрутки в интернете (если её проводит серьёзная организация), прежде всего, необходимы сайт, блог (иногда и форум), сообщество в социальных сетях (на территории РФ лучше всего работает группа ВК) и портал на YouTube. Итак, к наиболее популярным методам продвижения в интернете относятся:
SEO контекстная реклама таргетированная реклама в социальных сетях реклама в сообществах социальных сетей баннерная реклама статейный маркетинг тизеры аллигаторы продвижение в YouTube Позиционирование бренда Ещё одним методом привлечения клиентов (и улучшения имиджа своего бренда) являются публикации статей в печатных изданиях, в интернете, выступления на презентациях и выставках продуктов, конференциях. Причём, единственное правило, которое важно соблюдать во всех подобных мероприятиях заключается в том, что вы должны давая людям полезную информацию по теме вашего продукта, позиционировать себя как эксперта. Никакой откровенной рекламы быть не должно, но нужно при этом сказать, что вы занимаетесь оказанием тех или иных услуг (либо продажей товаров).
Построение партнёрских отношений
Для чего оно необходимо я писал в соответствующей статье. Чтобы наладить удачное партнёрство, необходимо:
совпадение целевых аудиторий обеих компаний предоставление весомых выгод потенциального партнёра от сотрудничества с вами общее желание достичь совместного успеха
Основные ошибки при построении партнёрства:
отсутствие замеров оттягивание расчётов забывание успешных акций завышенные ожидания конфликты с партнёром Инструменты повышения доверия Чтобы как можно большее число клиентов сделало у вас покупки, необходимо повышать доверие к вашей компании. Сделать это можно при помощи:
отзывов предыдущих клиентов результаты ваших работ список клиентов, которые доступны для связи кейсы Деятельность по работе с клиентами Работа с приходящими клиентами даже более важна, чем работа по их привлечению. Она в себя включает, в первую очередь, грамотную разъяснительную работу менеджеров по продажам (то есть, недопустима работа, при которой клиенты долго ждут ответа на свои вопросы, или вообще не получают их). Во-вторых, необходимо учитывать специфику желаний и возможностей потенциальных покупателей, дабы приспосабливать свои условия работы под них. В третьих, дизайн вашего сайта, интернет-сообщества и т.д. должен быть максимально приятным клиенту. И, в четвёртых, необходимо собирать контакты клиентов. Самым же главным пунктом в работе с клиентами является качественный продукт и сервис.
Работа со старыми клиентами Заключается в том, что у вас должен быть специальный менеджер, работающий именно с такими клиентами. Фактически его задачи сводятся к тому, чтобы общаться и дружить с постоянными клиентами. Естественно он должен время от времени извещать их о новых акциях, товарах, услугах и т.д.
Воронка продаж Процесс продаж представляет из себя систему постоянного отсева потенциальных клиентов, и дохождения до покупки лишь самых заинтересованных. Первая ступень воронки – приход клиентов по рекламе или альтернативных источников, после чего огромная часть их отсеивается. Вторая ступень – обращение покупателя в организацию (например, звонок менеджеру) с целью более подробного выяснения цены, условий и т.д. Третья ступень – заказ товара, четвёртая – его оплата. На каждой из этих ступеней какой-то процент покупателей отсеивается. Важно понять, как на каждом этапе можно свести потери клиентов к минимуму.
Менеджмент Работа с сотрудниками на фирме Необходимое количество сотрудников в вашей организации сильно зависит от того, какие объёмы вы выполняете. Так, на самом начальном этапе вполне будет достаточно вас одного. При достаточно больших объёмах в вашей организации должны быть люди, отвечающие за маркетинг, бухгалтерию, производство услуг и общение с клиентами, то есть минимум 4 человека. Затем они нанимают себе помощников, что постепенно расширяет штат сотрудников. У каждого сотрудника должны быть чётко прописанные зона ответственности и выполняемые обязанности. Менеджер по продажам не должен заниматься холодными звонками и/или написанием отчётов (во всяком случае, когда это может делать кто-то другой).
Внешние сотрудники Выполнение как можно большего количества функций в бизнесе следует поручать внешним сотрудникам, вместо того, чтобы расширять внутренний штат. Данная необходимость вызвана тем, что наём и содержание каждого нового сотрудника обходится фирме достаточно дорого. Кроме того, чем больше сотрудников в организации – тем большие налоги приходится платить. Поэтому, грамотная фирма делает как можно больше поручений колл-центрам, фрилансерам, аутсорсингу и т.д. Важный момент – необходим человек, который контролирует исправное выполнение работ внешними сотрудниками.
Командообразование Бизнес – это командный «вид спорта». В деловой сфере для одиночки всегда будет существовать потолок, которого для слаженной команды не существует. Кроме того, хорошая команда оказывает каждому её члену нехилую психологическую поддержку, и придаёт делу своеобразный дух, притягивающий к вам других полезных людей, и, конечно же, клиентов. Основой слаженной командной работы является правильно поставленная цель.
Порядок и отлаженность действий в бизнесе Порядок означает, что у вас чётко определён каждый бизнес-процесс, за его выполнение отвечает один конкретный человек (с которого и идёт спрос), а вся система представляет собой набор таких процессов. Например, если человек заказал товар, то тут же происходит звонок в службу доставки, сообщается точный адрес клиента, происходит оперативная отгрузка товара, и быстрая доставка его клиенту. Если же, где-то в работе системы возникают задержки, это свидетельствует о непорядке, и необходимости его устранить.
Систематизация и автоматизация бизнес-процессов, и постановка их на поток Бизнес – это система, состоящая из набора процессов. Каждый процесс должен выполняться регулярно (то есть, работать как часы). Если есть возможность, необходимо данную операцию в бизнесе автоматизировать. Но при этом, каждую операцию необходимо постоянно улучшать, дабы выводить всю систему на новые уровни функционирования. То есть, с одной стороны в бизнесе работает конвейер по шаблону, а с другой – «генераторы» идей постоянно выдумывают и вносят что-то новое.
Автоматизировать множество процессов позволяет система «Простой бизнес».
Основные проблемы тех, кто начинает бизнес Главная проблема – отсутствие целостного представления о бизнесе. Также в число основных проблем входит плохая работа продажников, более низкие цены у конкурентов, большие затраты времени и денег на обучение сотрудников, сезонность бизнеса, увод клиентов увольняющимися сотрудниками. Ещё одной серьёзной проблемой является саботирование сотрудниками контроля над собой.