Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Факторы успешной рекламы (часть вторая)

Факторы успешной рекламы (часть вторая)

Сейчас я продолжу тему первой статьи о том, что же делает саму рекламу успешной.

Правило четвёртое – рекламировать нужно выгоду

Хотя это требование красной линией проходит через все прошлые мои статьи, я всё же выделю его в отдельное правило. Выгода для клиента – это нечто, что он получит, воспользовавшись вашим предложением, и не получит, воспользовавшись предложением конкурентов. Например, когда вы пишете по вопросу «Почему стоит купить ваши сок», что он укрепляет здоровье, это не выгода, это всего лишь свойство. Выгодой клиента станет лишь то свойство вашего сока, которое делает его неповторимым. Например, то может быть сочетание вкуса, пользы и цены. То есть, другие соки тоже полезны и вкусны, но они дороже вашего. А ваш вот прям такой вкусный, полезный и недорогой.

В другом случае (приведём пример с услугами автосервиса) вы говорите, что вы можете сделать ремонтные работы быстрее, чем ваши конкуренты, ничуточку не завысив цены. Всё это значит лишь то, что выгоды нужно рассматривать с точки зрения желаний клиента, а не ваших собственных. Это ещё одна причина того, почему вам важно постоянно изучать потребителей вашей продукции.

Правило пятое – должны быть ограничения

Многие те, кто заинтересовался вашим предложением, думают, что потом когда-нибудь к вам обратятся. Естественно, вы прекрасно знаете, что волшебное слово «потом» чаще всего означает «никогда».  Поэтому для предотвращения эффекта «откладывания» важно обозначить жёсткий дедлайн (цайтнот). Например, вы пишете, что акция длится до некоторого числа. Вроде бы стандартный ход, но…

Иногда можно заметить, что пишут «Наши скидки действительны до 04.07.2014!». Сложновато воспринять такую дату за доли секунды. Правильнее будет выглядеть следующий вариант «Наши скидки действительны до 4-го июля 2014!». Даты важно записывать так, чтобы её можно было в момент воспринять. Раздумывать в таких случаях и внимательнее всматриваться в даты мало, кто станет. Важнейшее требование к дате окончания акции – она должна быть конкретной. Хоть это правило почти везде соблюдают, я всё же о нём напишу. Никогда нельзя писать, что ваша акция длится, скажем, до конца марта. Неконкретные даты почти не тонизируют, не взбадривают клиента. Можно (и это сильнее врежется в голову человека) написать, что ваша акция заканчивается 4-го июля в 16:30.

Ограничение должно быть не слишком жёстким и не слишком мягким. Допустим, в рамках акции вы продаёте телевизоры по эксклюзивной цене. Если вы напишете «У нас только 5 телевизоров», то вряд ли к вам придут, так как люди подумают «Ну я-то точно не попаду в пятёрку первых». А если вы скажете, что вы первые 500 телевизоров продаёте со скидками или дополнительным бонусом, то клиенты расслабятся. Поэтому ограничение должно быть жёстким но в меру.

Правило шестое – наличие призыва к действию

Это важнейший элемент рекламы, но в большинстве случаев он либо не предусмотрен, либо недостаточно хорошо оформлен. Правильный призыв к действию должен выражаться в побудительном, даже почти что приказном тоне. Второе, не менее важное качество – это конкретность действия, к которому в рекламе вы призываете клиента. Фраза «Покупайте у нас мебель» звучит не очень убедительно. Зато гораздо более убедительно звучит выражение «Кликните здесь, чтобы купить товар сейчас». Кстати, по поводу слова сейчас – важно призвать к немедленному действию, потому что люди очень быстро забывают о подобных призывах, если хоть немного оттянут с покупкой. Причём, если реклама направлена в адрес первого клиента, желательно позиционировать, либо что-то бесплатное, либо очень недорогое, чтобы ознакомить потенциального потребителя с вашим качеством. 

Правило седьмое – конкретика

Какой вариант вам больше нравится: «Мы даём гарантию», «Мы даём гарантию на 24 месяца» или «Мы даём гарантию на все холодильники LG в течение 2 лет». Третий вариант самый конкретный. Естественно, что чем конкретнее вы описываете ваше предложение, тем меньше вопросов к вам остаётся, и тем с большей вероятностью клиент к вам потянется. Более того, 2 года – для многих людей более понятное выражение, чем 24 месяца. Поэтому должна быть конкретика, и у покупателя должно возникать минимум вопросов.

Правило восьмое – минимум текста

Важно на буклете, ролике, баннере дать такой текст, который занимал бы как можно меньше места.  Это важно, как минимум, потому что позволит сделать размер шрифта максимально крупным. Крупный, текст, как вы сами догадываетесь, выглядит эффектнее, привлекает больше внимания и сильнее врезается в память.

Правило девятое – читаемость

Важно указать дизайнерам и копирайтерам на то, что текст должен быть максимально хорошо читаемым. То есть, копирайтеры должны обеспечить хороший текст, а дизайнеры – его лаконичное оформление. Недопустимо, чтобы цвет текста сливался с фоном, либо слишком резко выделялся. Должно быть умеренное, бросающееся в глаза (но не раздражающее) выделение текста на фоне.

Правило десятое – уместные картинки

В первую очередь тематика картинки (основной смысл её изображения) должен соответствовать замыслу вашей рекламы, и естественно, вашей продукции/услугам. Второе, менее очевидное требование, – близость рекламы к клиенту. Представьте, если для рекламы какого-нибудь продукта, ориентированного на российского потребителя, дадите рекламу с изображением американца. Скорее всего, такая реклама зацепит в минимальной степени. Гораздо «ближе к народу» будет изображение русского (касательно российской аудитории). Ведь человек, смотря на рекламу, подсознательно анализирует её на предмет близости к нему, и русские лица будут гораздо ближе, чем американцы. И кстати – в рекламе никогда не стоит накладывать текст на картинку (правило, которого многие не придерживаются), потому что в таком сочетании текст очень плохо читается, а картинка не показывается людям во всей её полноте.

Правило одиннадцатое – нет слову «нет»

В рекламном тексте стоит использовать как можно меньше оборотов в отрицательной форме, вроде таких, как «Мы вас никогда не подведём». Вместо этого лучше употребить что-то вроде «Мы всегда соблюдаем свои обязательства перед вами». Просто читатели рекламы могут акцентировать внимание на негативном аспекте, вроде возможности подвести (даже если подразумевается его исключение).

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

17 комментариев

  1. Казалось бы, абсолютно явные и очевидные вещи, но, почему то, именно о таких нюансах чаще всего забываешь и упускаешь. В следствии чего реклама не работает. У меня такое раз было. Так хотелось продукт разрекламировать, что получился слишком большой рекламный пост, в следствии чего его читабельность и эффектность очень снизилась. Конечно, потом я этот момент уже учитывала в следующих работах. Важно еще, чтобы именно основной текст был максимально понятен и прост, без изобилования специальных терминов, которые потенциальных покупателей сильно напрягают.

    Ответить
  2. Владимир

    Как обходились люди, когда не было рекламы ? Наверное,им не было хуже,чем сейчас, при супер избытке рекламы. Реклама перестала быть необходимым источником информации, эти времена уходят в лету. В данное время, реклама стала навязчиво — раздражающим действием в сознании человека (найдите среди своих знакомых,кто бы визжал от счастья увидев-услышал рекламу). Нонсенс. Сейчас реклама выполняет роль рекламы самой себя, как таковой.

    Ответить
  3. Светлана

    Реально задумываешься о разработке рекламы. сделал неправильный буклетик или надпись не туда влепил, и все на тебя не смотрят.Я и сама не задумывалась что есть какие то особенности. А насчет комментария Алексея за дизайна. все равно надо его делать, ладно если вы холодильник продаете, тогда хватит и две кнопки, но есть и уйма других товаров которые надо раскрасить что б завораживали как бабочек свет.

    Ответить
  4. Сама являюсь рекламщиком. И мой опыт показывает, что на первом месте — товар, затем идет — решение проблемы клиента, т.е. того потребителя, который все это увидит, затем призыв к действию, побуждающий приобрести этот товар или услугу.
    А, что касается «картинок» и читаемости текста, это совсем отдельные категории. Я бы их не ставила в один список со всеми приведенными выше факторами.
    Это абсолютно другое. Там продуманные шаги в психологическо-маркетинговом плане, а тут психология зрительного восприятия.

    Ответить
  5. Из каждого правила есть исключение. Особенно это касается одиннадцатого пункта, но, конечно, виртуозно пользоваться исключениями из правил могут позволить себе только профессионалы высокого класса. Есть рекламный ролик, завоевавший награду на фестивале «Каннские львы», построенный исключительно на слове «нет». Это ролик для газеты The Independent под названием «Don’t».

    Ответить
  6. 11 пункт — это прямое следствие постулатов великого Карнеги. Давно уже изобретенное и прописанное правило торговли. По пятому правилу, числа вообще трудно воспринимаются человеком. Намного проще подтолкнуть к продаже, обозначив период возможной продажи — например — до конца скидки осталось только 8 дней. Вообще, лучше читать бесплатных классиков.

    Ответить
  7. Валентина

    Из собственного опыта могу сказать, что народ при виде рекламы очень падок на картинки. Увидев качественное и привлекательное изображение потенциальный клиент с гарантией в 90% обратит внимание на товар, а если картинка сопряжена с отличным призывом к действию, то успех рекламы гарантирован. Минимальное количество информации и текстовки оставляет вопросы у людей, поэтому это тоже является принципом привлечения внимания.

    Ответить
  8. Ольга Ан

    Вашу статью нужно давать маркетологам, чтобы читали перед тем как придумывать рекламу. Иногда по смотришь на рекламу и отвращение к товару, или посмеешься над нелепостью и товар абсолютно непривлекателен. А порой хочется купить то что казалось бы вроде даже и не нужно. У меня такой вопрос: скажите а эти принципы можно применять к абсолютно любому продаваемому товару? Или есть какие то специфичные особенности?

    Ответить
  9. Огромное спасибо автору за статью. Все разложено по полочкам. Сразу видно, что статья написана специалистом, человеком, который немало понимает в своей области. Сейчас начал сталкиваться с проблемами эффективного продвижения своего мини-бизнеса, и факторы, указанные здесь — реально помогают понимать, что и к чему. Особенная благодарность за 11 правило — такую ошибку мы допустили в первой нашей рекламной кампании.

    Ответить
  10. Да, сейчас правила такие. И мы живем с этими правилами. Мы их принимаем. Но пройдет ещё пара лет и правила придется изменять или дополнять. Ведь не всегда же люди будут вестись на скидки и акции, описанные в статье в пункте №5. но рекламщикам беспокоиться не стоит, они без работы никогда не останутся. Ведь пока есть спрос-предложение, реклама имеет место быть и совершенствоваться.

    Ответить
  11. Правила это еще не все условия успешной рекламы,еще есть множество уловок и секретных ходов.А, хорошая реклама сейчас сама по себе и без продукта может принести хороший доход.Мы живем в удивительное время,где реклама нас окружает и преследует вообще повсюду.Скрытая,плохая,хорошая,запрещенная,и не всегда соблюдение всех правил даст нам успешную рекламу, но с соблюдением правил шансы, конечно увеличатся.

    Ответить
  12. Производители товаров и услуг в первую очередь думают о том, как больше продавать и реализовать свои товары и услуги. Задача продвижения товаров и услуг в основном лежит на плече маркетолога и рекламного агента. Опытный маркетолога или рекламный агент действительно должен стараться объяснит потребителю тот выгоду, который он получает от приобретения товаров и услуг. Именно благодаря такому подходу потребителям доноситься выгода от конкретного товара и услуг.

    Ответить
  13. Vyacheslav Kuchinsky

    Мне статья понравилась, сейчас на рынке, товаров и услуг огромная конкуренция. И от того, как правильно преподнести свою рекламу и привлечь тем самым потенциального клиента к себе, зависит много. Реклама должна содержать только конкретную цель предоставляемой услуги, не содержать много лишнего контекста. Основываясь на своем опыте продажи товаров и услуг, могу всех заверить на 100%, ваши дела начнут продвигаться значительно лучше, быстрее и принесут долгожданную прибыль, придерживаясь всех принципов в создании рекламы для своего товара, которые описаны в этом блоге. Даже если сначала придется вложить некоторые денежные средства, но зато потом все это окупится в два, а может и больше раз.

    Ответить
  14. У меня случай был,нужно было рекламировать товар. Реклама получилась большая, нечитабельная и,конечно, малоэффективная. В этой же статье, как раз объясняются те необходимые нюансы, причем понятным, простым языком,которые упустила я. Понятно, что автор давно занимается рекламой и сейчас делится своим опытом с читателями.

    Ответить
  15. Светлана

    Статья для меня, что называется, оказалась «в тему». Как раз вчера, хозяйка аптеки, где я работаю, объявила конкурс среди своих сотрудников на лучшую рекламу нашей аптечной сети. Хочет услышать свежие идеи по продвижению своего бизнеса из уст компетентных сотрудников. Постараюсь придумать краткий запоминающийся текст и предложу акцию на некоторые медикаменты.

    Ответить
  16. Рекламную компанию естественно нужно делать с умом. Четвертый пункт я считаю самым главным. Сейчас все массы информации завалены рекламой и потенциальный клиент ищет более выгодное для себя предложение. Но и остальные правила не стоит обходить стороной, например и седьмое, и восьмое и девятое. Конкретика и минимализм важные составляющие. Длинную и нудную рекламу никто читать/слушать не будет.

    Ответить
  17. Я бы полностью согласился с приведёнными правилами. В принципе — описан основной закон рекламы. Но, к сожалению, реклама, как и большинство бизнеса становится недобросовестной, а зачастую, — даже не достоверной. И главное, что я заметил, чем агрессивнее реклама, тем она менее достоверна. Думаю, это большая ошибка рекламодателей — такой рекламе, как и рекламодателю люди перестанут верить.

    Ответить

Добавить комментарий