Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как бесплатно привлекать клиентов? Часть пятая

Как бесплатно привлекать клиентов? Часть пятая

На связи Евгений Кержаев, и мы продолжаем говорить о бесплатных (и почти бесплатных) оффлайн-способах привлечения клиентов.

Холодные звонки

Хотя уже говорилось о том, что обзвон клиентов лучше поручить call-центру, я всё же уверен, что среди читателей есть и те, кто хотели бы сами заниматься холодными звонками. Именно для них и будет этот подраздел.

Базу для обзвона вы можете взять с сайтов 2GIS и «Жёлтые страницы». Контакты с этих страниц можно либо скопировать, либо выкачать в виде таблицы Excel. Минус здесь в том, что самостоятельное копирование и перенос контактов  — очень муторная работа. К тому же работать с получившейся базой данных будет весьма и весьма неудобно. Поэтому гораздо лучше не поскупиться и заплатить деньги за скачивание всей этой базы в удобочитаемом Excel-формате. В среднем тысяча контактов стоит 500 рублей (учитывая наихудшие возможные показатели конверсии звонков в сделки, заработаете вы гораздо больше пятисот рублей даже при плохом раскладе).

Правда во всём этом деле есть такой момент: в базах подобного рода обычно указываются номера секретарей, помощников и т.д., через которых не всегда легко пробиться до директоров. Поэтому есть ещё один сервис, откуда можно собирать контакты конкретных людей (в том числе и непосредственно директоров). Это SAEX.ru. На данном сайте вы можете отобрать конкретных людей и просто купить их контакты, после чего получите возможность достучаться до руководящего звена компании и получить более высокую конверсию.

Система рекомендаций

Ещё один способ, которым многими упускается – это построение отлаженной системы рекомендаций. Ошибочно поступают как те, кто не пытается внедрить систему рекомендаций, так и те, кто пытаются выстроить свой механизм распространения продукта через рекомендации бессистемно. То есть, от случая к случаю напоминают клиентам, что можно порекомендовать их продукт и получить какие-либо бонусы.

Но на самом деле тут должна быть именно система. Например, скорее всего вы не раз видели, как некоторые сервисы или интернет магазины предлагают что-то вроде «Разместите эту ссылку на вашей странице в ВК и получите электронную мини-книгу в подарок». В одно время среди инфобизнесменов было распространено предложение такого толка: «Пригласите в нашу рассылку n-ное количество своих друзей, и получите этот ценный тренинг бесплатно». То есть, здесь работала система. В работе системы есть и такой момент: когда она даёт не то, что надо, это сразу видно. Если же бессистемный подход даёт сбои, заметить их очень трудно.

Реклама на машине

Этот способ тоже очень хорош, поскольку каждый день тысячи человек (в большом городе) видят ваше авто, и добрая сотня из них – ваша целевая аудитория. При этом реклама на автомобиле требует минимальных сложений, сумма которых равна стоимости размещения изображения.

Здесь стоит упомянуть некоторый нюанс, который некоторых останавливает, а именно объявления о своих услугах на широкую публику неформальными и нестандартными способами почему-то считаются постыдными. Но дело в том, что если вы стыдитесь своего дела, встаёт вопрос – а зачем вы им вообще занимаетесь.

Ещё одним достоинством авторекламы является то, что информацию о ваших товарах или услугах будут видеть, преимущественно, платёжеспособные люди, которые ездят на своём авто, а не в метро или на трамвае. И если в любой момент к вам подойдут и спросят о ваших услугах, то вы с лёгкостью сможете ответить, и получить потенциального клиента.

Опять же, содержание рекламы должно быть мотивирующим и призывающим к конкретному действию (например, «Снизьте траты на вашу рекламу! Увеличим ваши продажи в 2 и более раз, без дополнительных трат на рекламу. Звоните по номеру…»).

Рекламная запись на автоответчике

Этот способ аналогичен подписи в электронных письмах и на форумах. Просто, быстро и бесплатно. Наверняка, к вам поступает немало звонков. Притом, вряд ли среди звонящих одни лишь ваши друзья, родственники и сотрудники. Скорее всего, вам звонят и те, кто входит в число потенциальных покупателей. Если у вас на автоответчике только стандартные фразы, типа «Абонент такой-то на данный момент ответить не может. Оставьте ваше сообщение после звукового сигнала», то вы упускаете некоторую долю клиентов (пусти и совсем небольшую). Поэтому если вы уделите некоторое время для создания и продумывания рекламной речи, впоследствии она вам принесёт свои дивиденды (которые для начинающего бизнесмена не будут лишними). Лучше всего на автоответчик записывать сообщения о каких-либо акциях, раздачах полезностей и т.д.

Бартер

Общая его схема выглядит следующим образом. Вы приходите в некоторое агентство (рекламное, например), и спрашиваете цену их рекламы. А затем говорите фразу, типа «У нас есть то-то и то, мы вам это можем предложить взамен ваших услуг. Вас интересует такое предложение?». Хотя вероятность попадания в точку невелика, но всё-таки бывает и так, что рекламодатели соглашаются на подобный обмен. Например, я знаю случай, когда программист обратился к одному инфобизнесмену с предложением создать онлайн-платформу для автоматизации инфобизнеса. Тот, в свою очередь, помог программисту с рекламой и продвижением платформы, и в результате появился сервис, который многим онлайн-бизнесменам помогает автоматизировать рутинные процессы. Всё стороны этого соглашения, в результате остались в выигрыше.

Гарантированно вы можете получить бартер, только если регулярно будете слать предложения о столь взаимовыгодном сотрудничестве. Договариваться о бартере рекомендую так же, как и о партнёрстве (об этом у меня отдельный пост).

Бесплатные образцы

Наверняка, вы сталкивались с раздачами бесплатных образцов в магазинах (например, дегустация колбасных изделий). Цель таких «дегустаций» – показать, что ваша продукция достойна покупок. Ведь если человек что-то приобрёл один раз, и ему это понравилось, то в следующий раз он вряд ли пойдёт к вашему конкуренту. И дальше после бесплатной дегустации начинается уже цепочка продуктов.

В качестве бесплатности стоит выбирать тот продукт или услугу, предоставление которых не окажется для вас чем-то трудным. Обычно это бывает какая-нибудь мини-книга, обучающий курс или консультация. При этом бесплатность – это «ваше лицо», а посему она должна нести хоть какую-нибудь пользу клиенту.

Кстати, все крупные компании обязательно предоставляют клиентам некоторые бесплатности (например, у именитых автосалонов в обязательном порядке установлен бесплатный тест-драйв перед покупкой машины).

Дисконтные карты

И заключает список бесплатных (и условно бесплатных) способов привлечения клиентов при помощи дисконтных карт. Подходит этот способ только тем, кто может давать своим клиентам более-менее нормальные скидки без убытков для бизнеса. Например, самым крупным и популярным дисконтным сервисом является «Клуб Много.ру», который работает по следующей схеме:

  • вы предоставляете скидки пользователям сервиса
  • пользователи, покупая ваш товар, накапливают баллы на карту
  • накопив достаточное количество баллов, пользователь может обменять их на какой-либо товар

Метод дисконтных карт, как и купонные сайты, рекомендуется (и я лично согласен с этой рекомендацией) лишь для набора клиентской базы. При помощи проекта «Клуб Много.ру» можно набрать очень внушительную базу постоянных покупателей (если придерживаться грамотного маркетинга). И точно так же, как и в случае с полезными бесплатностями, у вас должна быть выстроена цепочка продаж.

И в заключение стоит сказать, что даже идеально отлаженные способы бесплатной рекламы не могут вам гарантировать наработки большой клиентской базы, если дальнейшая работа с приходящими клиентами у вас напоминает «дырявое ведро».

В краткой обрисовке это выглядит следующим образом: вы мерите количество людей:

  • откликнувшихся на вашу рекламу
  • перешедших на ваш сайт
  • сделавших лиды (то есть, заполнили заявку, записались на бесплатную консультацию, позвонили и т.д.)
  • купивших у вас продукт и оплативших его

Согласно полученным замерам, неработающие способы рекламы отсекаете, работающие – развиваете.

Поэтому рекомендую вооружиться вам планом работы с каждым приходящим вновь клиентом. О работе с клиентами у меня сказано в этой статье.

Смотрите также

Как отказать неподходящим кандидатам, не нарушив при этом закон?

Как отказать неподходящим кандидатам, не нарушив при этом закон?

Практика показывает, что наиболее успешны те компании, где руководство максимально вкладывается в своих сотрудников. Под …

12 комментариев

  1. Прочитал статью.Узнал что-то новое, а что-то знал уже.Холодные звонки, конечно, дело, которое забирает много времени и сил.Больше всего заинтересовали дисконты(ну это уже изъезженная тема),бартер тоже интересно, но думаю будет работать только на организациях одного уровня, иначе смысл рекламному агентству, которое уже достаточно развито. чем-то с вами меняться, вы им просто бесполезны будете. Как ни крути, самым эффективным остается реклама на машине, дисконты и звонки.

    Ответить
  2. Пытаюсь продвигать свой продукт, так как начинаю в этом ремесле, ищу всякие перспективы в плане распространения. Такие статьи сейчас являются для меня путеводной звездой. Вообще гипотеза бартера вполне адекватная, потому что это действительно работает, но только в том случае, если вы нашли того, кто вам нужен. А вот идея с автомобилем мне не пришлась по душе, потому что рекламы много и многие люди, которые могли бы стать потенциальными клиентами, рефлекторно отводят глаза.

    Ответить
  3. Холодные звонки еще бесполезней,чем call-центр. Времени уйдет больше,а результата меньше.Да и большинство потенциальных клиентов даже слушать не станет,просто ваша речь может не вызвать у слушателя интерес.Рекомендации,мне кажется,присутствуют у всех,потому что это проще всего.Реклама на машине-хорошая идея,но,по-моему,на нее обращают внимание большинство прохожих,а вот водителей гораздо меньше.Рекламная запись на автоответчике такой же способ как и холодные звонки. Почти все в ходе звонка,когда только время подходит к автоответчику,сбрасывают трубку.

    Ответить
  4. Холодные звонки, как и рекламные записи на автоответчике и в самом деле не очень эффективны ввиду особенностей менталитета наших граждан – в большинстве своем люди весьма негативно настроены к возможным новым предложениям и скорее отклонят ваши рекомендации, чем примут их. Один из наиболее эффективных способов – это система рекомендаций, она реально работает. Бесплатные образцы не раз доказывали свою эффективность. По поводу рекламы на машине, думаю, не все так просто, и вполне возможно, что на нее нужно получать разрешение. Из самых перспективных способов я выделяю дисконтные карты.

    Ответить
  5. Довольно спорная статья. Я не имею ввиду, что вы где то ошибаетесь, нет. Просто некоторые методы я считаю немного спорными. Существует действительно много способов привлекать клиентов, и вы перечислили далеко не все, однако основу в статье вы все таки выложили. Такие способы как «холодные звонки» в наше время являются самыми примитивными, и в тоже время самыми действенными. Вообщем, статья интересная!

    Ответить
  6. По личному опыту могу заметить, что бесплатные образцы — как раз один из немногих способов, который действительно работает. Людям приятна прежде всего халява, возможность испробовать товар или услугу сразу, не потратив на это деньги. При этом раздача таких образцов обычно не является зартратной для того, кто предоставляет услугу или товар, чего нельзя сказать о той же рекламе на машине, например.

    Ответить
  7. Маркетинг, в наше время очень актуален и развивается стремительными темпами как наука. Среди вышеперечисленных способов хочу отметить: реклама на машине, бесплатные образцы, дисконтные карточки (подавляющее большинство магазинов используют этот способ). Хотелось бы добавить: привлечение нового клиента за подарки, скидки на товары, акции типа «купи 1 получи 2».

    Ответить
  8. Дмитрий

    Из всего перечисленного самым эффективным способом привлечения клиентов являются, на мой взгляд, именно дисконтные карты, на втором месте – бесплатные образцы (поскольку люди любят все бесплатное), наименее эффективный способ – холодные звонки, с них отдача невероятно маленькая. Реклама на машине является не самым сильным методом, но в тоже время достаточно креативным для привлечения определенной аудитории.

    Ответить
  9. Не все способы привлечения клиентов являются бесплатными, как заявлено в названии статьи «Как бесплатно привлекать клиентов?» Например, реклама на машине. Даже, если это будет личная машина, то надо в рекламную фирму заказать дизайн и монтаж рекламы. А если использовать сторонний транспорт, то надо платить аренду. Еще один пункт – дисконтные карты. Дизайн и выпуск дисконтных карт требует вложений.

    Ответить
  10. Внушительный список способов. Практика показала, что из можно и нужно комбинировать, используя одновременно несколько каналов привлечения клиентов. Самый приятный как для продавца, так и для клиента способ — рекомендации, холодные звонки раздражают обычно и ведут к профессиональному выгоранию менеджера, особенно если он хоть чуточку реагирует на стресс.

    Ответить
  11. Юлия Игоревна

    Холодные звонки, нет, нет и ещё раз нет. Это скорее отпугнёт потенциального клиента. Потому что этот метод слишком распространён и многих даже не раздражает, а приводит в бешенство.
    Рекомендации, я называю это «сарафанным радио», вот они являются самым действенным способом привлечь клиента. Потому что степень доверия у тех кто рекомендует обычно большая. А если совместить рекомендации с бонусами, то это идеальный вариант. Например, порекомендуйте нас и при поступившем заказе от человека, кто пришел по вашей рекомендации вы получите скидку в 10%. Всем выгодно, все довольны.
    Реклама на машине тоже очень действенна. Тут сужу по себе. Меня она привлекает и я фотографирую, если информация мне интересна. А случается это часто.

    Ответить
  12. Очень спорная статья. Холодные звонки как способ привлечения новых клиентов в нынешнее время не являются эффективным способом. Большинство людей, как только слышат голос продавца у себя в трубке, либо ее вешают, либо посылают звонящего. Утверждаю все это из своего личного опыта. И дело тут не в том, каким голосом будет говорить продавец и какой текст он будет произносить, будет ли он вежливым, внимательным или профессиональным. Дело в том, что людям уже порядком надоели навязчивые звонки. Они прекрасно понимают, что намного лучше обратиться к продавцу напрямую, иметь возможность рассмотреть товар, расспросить продавца о свойствах, чем покупать «воздух» по телефону. Поэтому самыми работающими способами привлечения клиентов являются бесплатные образцы, дисконтные карты, реклама на машине.

    Ответить

Добавить комментарий