Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как создать успешное партнёрство с другой компанией

Как создать успешное партнёрство с другой компанией

В прошлой статье я говорил о том, что нужно создавать хорошую команду внутри компании. Здесь же буду говорить то, что успешную команду можно создать не только внутри вашего бизнеса, но и снаружи него. Речь пойдёт о партнёрских отношениях между компаниями.

И первый же вопрос, который может возникнуть у читателя: «А зачем мне вообще с кем-то строить партнёрские отношения? У меня итак бизнес неплохо идёт». Здесь дело в том, что налаживание партнёрских отношений сильно снижает затраты на рекламу (причём, как материальные, так и «моральные»).

Дело в том, что реклама требует немалых вложений, а рост клиентов при этом происходит постепенно. При этом стоимость каждого нового клиента получается весьма немаленькой. К тому же стоимость нового клиента увеличивается ещё и потому, что после его прихода необходимо у него сформировать доверие к вашей компании. Как вы понимаете, сформировать доверие у 100% приходящих к вам клиентов не получится.

При налаживании же партнёрских связей:

  • затраты на привлечение клиентов существенно снижаются
  • проблема формирования доверия практически отпадает (раз вас порекомендовали – значит, вам можно доверять)
  • происходит привлечение сразу больших масс клиентов, благодаря чему вы легко можете совершить финансовый рывок (главное, чтобы в вашей компании были готовы принять повышенный поток клиентов)

Работа с партнёрами

Работа с партнёрами происходит следующим образом: вы договариваетесь с ними о том, что они своим клиентам как-нибудь расскажут о вас (что у вас можно приобрести, какие вы хорошие и т.д.). В обмен на приток клиентов вы с ними, либо делитесь своей целевой аудиторией, либо даёте проценты от продаж, или ещё что-то в этом духе.

Основным условием работы с партнёрами является совпадение вашей целевой аудитории, и целевой аудитории партнёра. Без этого условия построение любых партнёрских отношений бессмысленно с точки зрения привлечения клиентов. И опять же в данном пункте мы возвращаемся к важности чёткого понимания вашей целевой аудитории, о котором я ранее во многих статьях говорил.

Представим, что вы нашли компанию, целевая аудитория которой совпадает с вашей. Вы хотите с ними «запартнёриться», но тут же возникает вопрос: «А насколько им это нужно?». И вот здесь вернёмся к тому, о чём я говорил в начале этой статьи, а именно – к принципам командной формы работы. Чтобы определить свою готовность к совместной работе, ответьте на такие вопросы, как:

  • есть ли у вас цель, которая может импонировать целям той другой компании?
  • дополняете ли вы друг друга с той компанией?
  • хотите ли вы достичь совместного успеха?

И если у вас есть цель, которая импонирует другой компании, ваши товары/услуги смежны друг с другом (например, вы делаете ремонт, а они – устанавливают двери и окна), и вы хотите достичь совместного успеха – ваше партнёрство, скорее всего, будет плодотворным.

Отмечу, что при предложении совместной работы на рынке важно чётко расписать потенциальным партнёрам ИХ выгоды от сотрудничества. По этому поводу есть даже высказывание одного известного американского бизнесмена (Генри Форда, по-моему): «Я добился успеха потому, что могу смотреть на всё как со своей точки зрения, так и с точки зрения собеседника. Разговоры я веду, опираясь как на свою точку зрения, так и на точку зрения собеседника». Поэтому при предложении партнёрства вы должны максимально чётко понимать то, как видит это всё ваш собеседник. Тогда вам гораздо легче будет предложить им их выгоды.

Виды партнёрства

Партнёрские взаимодействия бывают односторонними, двухсторонними и взаимовыгодными. Односторонние предполагают, что только одна сторона будет получать выгоду (то есть, клиентов). Про них сразу забудьте – я их просто привёл в качестве примера. Двусторонние могут быть взаимовыгодными, а могут и не быть. Ведь не всегда то, что даёт одна сторона, оказывается полезным для другой. И только взаимовыгодное партнёрство оказывается долговечным, потому что приносит пользу обеим сторонам. Но его достичь сложнее всего, так как, предлагая какие-либо выгоды от себя, сложно определить то, нужны ли они другим.

Минусы партнёрства

Я уже говорил о том, насколько партнёрство является выгодным способом привлечения клиентов. Но у этого способа, конечно же, есть свои недостатки.

Во-первых, если вы только начинаете бизнес, то вы можете партнёрам предложить лишь деньги (предоплата или проценты с продаж). Клиентами своими вы поделиться с партнёром не сможете, хотя это наиболее ценная плата партнёру.

Во-вторых, придётся увеличить количество всевозможной бумажной учётности. Особенно, если договор был на проценты с продаж, вам придётся учитывать каждого пришедшего клиента (ведь, если не заплатите положенный процент, можете получить плохую репутацию).

Итак, здесь мы в общих чертах разобрали тему партнёрства. В следующей статье мы поговорим о том, что вы можете предложить вашим партнерам, и как максимально грамотно вы можете им подать своё предложение.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

22 комментария

  1. Вероника

    У меня свой бизнес по продаже платьев уже два года, но всю силу партнерства с другими смежными компаниями прочувствовала только недавно. Начала сотрудничать с девушкой, которая сама делает красивые ободки на волосы из цветов. Оказалось, что мои платья в сочетании с ее ободками создают такой женственный образ, что наши клиентки покупают «целый образ», таким образом мы получили новый поток клиентов от совместной работы. Ко всему прочему, мы действительно экономим на рекламе, в частности на фотосессиях, если раньше для созданиякаталога платьев я ежемесячно тратилась на фотографа, визажиста и прочее, то сейчас эти затраты мы делим пополам, а на выходе получаем два одинаковых каталога, но каждый для своего бизнеса.

    Ответить
  2. Абсолютно согласна с автором. Партнерство способно как приносить дополнительную прибыль от клиентов дружественной компании, так и экономить на определенных видах затрат. У меня самой есть небольшой инет-магазин неформальных товаров: бижутерия, обувь. Был открыт офис-склад. А полтора года назад я договорилась с девушками-владелицами ателье с преимущественно такой же неформальной направленностью, и мы стали арендовать одно общее помещение, но находясь каждый в своем отдельном зале. Это позволило существенно экономить на аренде (большее количество метров выходит дешевле по стоимости за метр, смогли позволить помещение рядом с метро) и получать дополнительную прибыль с клиентов друг друга: мои покупатели зачастую интересовались необычной одеждой, которую видели на манекенах в соседнем зале, а клиенты ателье также увлеченно разглядывали красивую бижутерию и зачастую приобретали понравившееся).

    Ответить
  3. Хочу также, как и предыдущие комментаторы поделиться своей историей. У меня есть собственный магазин подарков к праздникам. Продаю интересные и необычные вещи, некоторые я изготавливаю сама, так сказать «hand made» декор. Раньше относилась к партнерству недоверчиво, но потом полностью изменила свое отношение к этому вопросу. Просто однажды познакомилась с приятной семьей, у них свой магазинчик по продаже тортов, пирожных, пирогов. Решили попробовать снять большую площадь, в 3 раза больше, чем занимала я тогда. По деньгам это обходится дешевле, ведь теперь за аренду платим вместе,а не только я. Спрос на мою продукцию тоже вырос, вот придут люди за тортом к празднику и подарок присмотрят. На рекламе тоже сэкономили. Назвали наши торговые точки общим названием, получилась как одна площадка с двумя магазинами. Деньги за рекламу заплатили тоже пополам. Так что не бойтесь доверять другим людям!

    Ответить
  4. Дмитрий

    Бизнес и, в частности, маркетинг во многом зависят от вашего умения создавать и развивать здоровые партнерские отношения.

    Успешный бизнес обычно предусматривает партнерство с другими людьми и фирмами для достижения целей и реализации больших задач. Иногда партнерство носит формальный характер , иногда — характер более сложный.
    Прежде чем заключить договор о партнерстве, вы должны оценить, что конкретно вы и ваша фирма собираетесь предложить партнеру и что вы рассчитываете получить взамен от партнера.
    Самый простой способ решить эту задачу — это провести оценку сильных и слабых сторон компании на основе диаграммы SWOT-анализа. Если вы честны сами с собой, вы сможете определить, чем поможете своим партнерам и что вы ожидаете от партнеров в определенной сфере.

    Ответить
  5. Владимир

    Все перечисленные в статье аспекты применимы к офлайн бизнесу, бизнесу в реальности, но приведенные здесь «минусы» партнерства, в бизнесе-онлайн, минусами не являются. Это я о том, что своим партнерам в Сети я могу предложить не только деньги, а именно клиентов.
    Рассмотрим такую ситуацию — я владелец Интернет магазина по продаже брендовых марок одежды. У меня есть помимо самого сайта магазина его Сообщество или Группа в Фейсбуке или ВКонтакте. На рекламу сайта и группы в социальной сети я трачу какое-то количество времени и денег.
    Но объем продаж не особенно увеличивается до тех пор, пока я не нахожу Сообщество интернет магазина, по продаже скажем ручных часов и аксессуаров. Я связываюсь с владельцем этого магазина, и мы вместе решаем на страницах наших сайтов дать ссылку на сайт другого, с каким то привлекательным рекламным текстом.
    Человека который купил у меня пиджак, реклама партнера легче мотивирует приобрести часы, галстук или трость. Так бесплатно друг для друга мы меняемся клиентами. Сопутствующие товары могут понятное дело быть другими — офисная мебель/дизайнерские светильники, спортивные товары/DVD фильмы с тренировками известных спортсменов, отделочные материалы/средства ухода за ними, и т.п.

    Ответить
  6. В принципе, в статье все изложено правильно и по существу. Однако среди всех перечисленных минусов лично я не нашел одни из самых важных. Партнер — это всегда риск, он может быть как риском денежным, так и риском потерять уже наработанных клиентов в силу, например, недобросовестности вашего партнера. Тем самым вы подпортите себе репутацию и потеряете как нынешних, так и потенциальных клиентов. Более того, предположим, что вы делите затраты на какие-либо нужды или же инвестируете вместе — оказаться «кинутым» на деньги в такой ситуации проще простого. Я ни в коем случае не против партнерства, я лишь пытаюсь обратить внимание на возможные отрицательные моменты, и просто в будущем будьте крайне внимательны при выборе своих партнеров.

    Ответить
  7. Василий

    В моем бизнесе мои клиенты становятся моими партнерами на годы вперед, так как я продаю товар, качество которого подтверждается только со временем. И если в первый год дохода хватало только на прокорм, то с каждым новым сезоном (уже пятый сезон)доход стабильно увеличивался в прогрессии, так как благодарные клиенты охотно меня рекомендуют своим друзьям и знакомым. Работает, так называемое «сарафанное радио» — приходят клиенты, которые тебе ничего не стоили в плане затрат на привлечение. А вот новые клиенты привлекаются как раз посредством рекламы. В благодарность за новых клиентов, старым клиентам я делаю большие скидки, иногда даже отдаю товар по закупке, что делает их привязанность ко мне еще сильнее. Со многими клиентами завязываются просто дружеские отношения.

    Ответить
  8. Евгения

    В моей практике был опыт неудачного партнерства. Мой партнер «кинул» меня на процентах продаж и увел несколько крупных постоянных клиентов. С тех пор зареклась с кем-либо сотрудничать. Но время прошло и возникла потребность в партнерских отношениях, в связи с расширением бизнеса. Так как хотела открыть еще 2 или 3 филиала фирмы, а бюджет был ограничен, нужно было сократить средства на рекламу, а также удешевить поиск новых клиентов. Но команду, которая работает — верную, проверенную, с отлаженным взаимодействием, терять и сокращать не было желания. Вновь начала искать партнера, но теперь уже более тщательно, отталкиваясь от предыдущего опыта. Поиск был благополучным. Спустя 2 года до сих пор сотрудничаем, друг другом довольны, бизнес растет. Считаю, что это заслуга не только опыта и тщательного подбора и изучения «кандидатов в партнеры», но и некая степень удачи, так как людей, которые ведут бизнес «грязно», к сожалению, хватает.

    Ответить
  9. У меня очень небольшое свое дело, я оказываю юридические услуги, первые клиенты пришли сами, перехватили меня из другой фирмы, так и стала работать самостоятельно, объем был большой. Потом они порекомендовали меня своим знакомым, в общем на рекламу тратиться не пришлось. Вот такой вид партнерства, безвозмездный, у меня удался, как то они сами советовали меня своим знакомым, я их даже не просила. А вот завязывание партнерских отношений с другими фирмами, оказывающими бухгалтерские услуги, на деловой основе как то не задалось, то ли условия мы плохо обговаривали, то ли как то чувствовала большую ответственность за переданных клиентов, пыталась работать с двумя фирмами, но контакты так и остались чисто эпизодическими. Как то надо научиться выстраивать с ними отношения, больше общаться наверное нужно, контактировать.

    Ответить
  10. Наталья

    Компания не может существовать в полной изоляции от других, немаловажную роль играют партнерские отношения. Они должны быть максимально открытыми, понятными и выгодными для обеих сторон. Смотреть нужно не только с позиции «что мы можем получить», но и с другой – «что можем предложить, чем заинтересовать, привлечь потенциального партнера». Важно не потерять свою репутацию и авторитет, а для этого – не пытаться казаться успешнее, чем есть на самом деле.
    Но кроме преимуществ есть еще и риски. Нельзя заранее сказать, насколько честен и добросовестен Ваш партнер. Это можно узнав только по собственному опыту, поработав с ним вместе. Доверяй, но проверяй, как говорится.

    Ответить
  11. Тут даже дело не в самом заработке, а в упрощении своей сферы деятельности. Одному всегда тяжело, будь то семья или бизнес. Когда есть на кого положиться и тебе помогут, даже одним всего лишь звонком, цены нет такому партнеру. Многие считают, что всего лишь достаточно сотрудничать, но стоит понимать, что деловой партнер зависит, от твоего успеха и продаж так же, как и ты от него. Когда у него будет процветание, ваш бизнес будет куда ближе друг к другу, так как вы, можно сказать, практически одно целое. Такие партнерские отношения, строятся годами, но на них, стоит прочный фундамент, который будет сопутствовать, только дальнейшему процветанию.

    Ответить
  12. С помощью партнерства можно неплохо продвинуть свой бизнес, однако, если партнеры — юридические лица, то лучше, чтобы все отношения были закреплены договором. Ничто, так не стимулирует к работе и сотрудничеству, как обязательства, прописанные на бумаге. Моя фирма занимается реализацией напольных покрытий. Наш партнер — подрядная организация, занимающаяся общестроем. У нас официальный договор сотрудничества. Мы продаем покрытия, наш партнер их стелит. Обе фирмы в прибыли. Наш партнер кроме настила покрытий занимается и другими работами, поэтому также регулярно поставляет нам клиентов.

    Ответить
  13. Владимир

    Надежное партнерство — важная составляющая успеха и движущая сила вашей компании или бизнеса.Чем больше партнеров тем лучше для вас. Но, к сожалению, не всегда удается найти надежных деловых партнеров, на которых можно положиться в любой ситуации. Когда читаешь статьи и советы по созданию надежных отношений с партнерами, кажется все довольно-таки просто, но в жизни куда все сложнее. Я не говорю о партнерстве больших, сильных компаний, а о своем небольшом бизнесе. Любое партнерство основывается на договоренности и даже если вы уверены в своем партнере, то обязательно закрепите это договором. На своем опыте убедился,как даже доверительные партнеры могут подвести в сложный момент. Теперь знаю силу юридически грамотно составленного договора. Из собственного опыта также знаю, что не стоит строить партнерские отношения с близкими друзьями или родственниками. Особенно если это родственники вашего партнера или жены, например.

    Ответить
  14. Очень часто самостоятельно не удается запустить свое дело, свой бизнес. Не хватает идей, финансов или даже может быть времени. У меня небольшой бизнес который связан с изготовлением женских украшений и интерьерных композиций для дома. В партнерах у меня моя подруга. Вдвоем проще и легче продумывать новые идеи и воплощать в жизнь. К тому же с ростом клиентов одной было бы нереально отвечать вовремя всем запросам. Единственное — есть и плюсы и минусы сотрудничества с знакомыми или родственниками. С одной стороны со своим человеком проще договорится, а с другой, когда речь доходит до выяснения отношений, порой бывает очень тяжело разобраться.

    Ответить
  15. Елизавета

    Самое главное в партнерских отношениях это коммуникабельность, ведь на этом будет строиться ваш дальнейший бизнес. Важно правильно вести деловые переговоры, знать те темы которые не желательно затрагивать при деловых встречах.
    Тем людям у которых в партнерских отношениях возникли сложности, не советую впадать в панику, развивать конфликты и делать неправильные выводы. Стоит первому идти навстречу своему деловому партнеру. Если ваше проблема в финансах то вы можете предложить ему своим способы решения финансовых вопросов и выхода из проблемы, а можете даже выкупить его долю. А самое главное тщательно обдумайте, какие ваши неправильные действия могут довести вас до судебных разбирательств. Потому что суд это наименее выгодный вариант решения ваших партнерских проблем.

    Ответить
  16. Ника Красовская

    В условиях рынковой экономики, партнерство между компаниями выходит на новый уровень взаимосвязи. Поскольку, умение договорится, искать выгоду является важным аспектом эффективного ведения бизнеса и его расцветания. Так, например, фирма, которая проводит праздники, может вполне сотрудничать с местным магазином канцтоваров, салоном красоты свадебной и вечерней одежды, фирмой сувенирной продукции. Вполне логично составить договора о совместной деятельности с городской типографией. В поиску партнеров следует проявить креативность и логику, и помнить, что только взаимовыгодна способна развивать выгоду.

    Ответить
  17. Автор тему говорит.

    На днях сдавал РГЗ по теории организаций. Суть состояла в том, что нужно было придумать собственную компанию, проанализировать все аспекты ее деятельности и сделать необходимые выводы. Преподавательница у нас попалась очень вредная и прикапывалась к каждой мелочи.

    У меня было такси, которое оказывало услуги дешевое перевозки на дешевых автомобилях, этакий суперэконом класс. Так вот, в одном из пунктов надо было указать, как снизить воздействие конкурентов и увеличить прибыль.

    Решение было найдено спустя дня, наверное, два. Я просто решил заключить партнерское соглашение с основными конкурентами, чтобы в случае нехватки автомобилей в каком-либо месте или заказа более дорогого авто, мы бы передавали клиентов друг другу за определенный процент от прибыли.

    Преподавательница похвалила и сказала, что все правильно.

    Так что, этот пост — еще не просто реальная поддержка, но еще и научная обоснованная теория, которую изучают на экономических специальностях :)

    Ответить
  18. Статья хорошая, но, к сожалению, минусов партнерской деятельности в предпринимательстве куда больше, чем вы описали. К вопросу партнерства нужно подходить очень тщательно, и вы правы, что нужно поставить перед собой конкретные цели и вопросы, еще необходимо оговорить с потенциальным партнером массу нюансов о распределении дохода, вложении капитала, взносов, обговорить, каким образом будут решаться конфликты между партнерами. Все это должно быть нотариально заверено, чтобы проблем в дальнейшем не возникало. А лучше всего проконсультироваться с хорошем юристом, прежде чем идти на такой важный и ответственный шаг.

    Ответить
  19. леонтий

    Недаром говорят, что если вас нет в рекламе, в том числе и Интернете — значит, вас нет вообще. Это относится и к партнерству в бизнесе.
    Скажем, ваша фирма оказывает какие-либо услуги, к примеру, в металлообработке. И вам известен круг потенциальных заказчиков, которые могут и должны являться вашими партнерами по бизнесу. Нелишне заказать какую-либо «долгоиграющую» презентрекламу — календари, ежедневники — которые следует дарить своим клиентам. Кроме того, что вы будете получать прямую прибыль от оказанных вами услуг партнерам, эта реклама будет длительное время работать на вас, расширяя круг потенциальных заказчиков.
    А еще партнерство по бизнесу подразумевает взаимное рекламирование деятельности партнеров, особенно, если эта деятельность расположена в смежных сферах. Скажем. применительно к металлообработке: вы изготавливаете детали, а ваши партнеры занимаются покраской.Взаимная реклама способна повысить кпд вашей совместной работы.

    Ответить
  20. Самый большой минус в партнерстве это то, что моя добросовестная работа с клиентами, не дает гарантий равнозначной отдачи партнера. Сложно найти также равнозначного партнера. Мы занимаемся укладкой напольных покрытый, уже пятнадцать лет на рынке, съели собаку на этом, как говорится, постоянно поступают предложения о сотрудничестве со стороны штукатуров, сантехников, электриков итд. Раньше рекомендовал только тех, чью работу наблюдал и могу поручится. Ни раз также возникали ситуации, когда мой клиент в доверительной беседе рассказывал, как Саша-Маша, которых я рекомендовал в свою очередь, предлагают в следующий раз вместо меня воспользоваться услугами Пети, который и дешевле и работает лучше. Но и без рекомендаций новых клиентов как искать.

    Ответить
  21. Екатерина

    С надежным партнером всегда везти и развивать бизнес намного проще. Но вот сам вопрос: где найти партнера и не просто партнера, а тому, кому ты можешь доверять? Так же, если ваша компания молодая, то не многие бизнесмены захотят с вами сотрудничать, особенно на взаимовыгодных условиях. Не следует забывать и том, что вы должны чем-то привлечь другого бизнесмена (конкретной идеей, стратегией развития бизнеса, клиеннами и др.). К выбору партнера следует относится очень осторожно. Здесь нужно понимать, что вы рискуете, и в первую очередь, рискуете своими реальными деньгами и в целом бизнесом.

    Ответить
  22. В наше время для тех, кто нацелен не на одномоментную выгодную сделку, а действительно хочет плодотворно и длительно работать, нужно бороться за свою репутацию честного партнера, а это стоит того! По-моему, если вы взялись за то, чтобы доказать свою порядочность новой компании, нужно с первых же шагов, пунктуально, до мелочей точно выполнять все условия вашего партнерства, либо ставить другую сторону в известность об предстоящих изменениях сделки и больше ни как! Малейшее отклонение вызывает в новых начинающихся отношениях неизменное подозрение, как с одной так и с другой стороны.

    Ответить

Добавить комментарий