Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Нестабильный приток клиентов — почему?

Нестабильный приток клиентов — почему?

Во многих видах бизнеса есть такая проблема, как нестабильность потока клиентов. Грубо говоря, это значит, что в том или ином бизнесе с клиентами то густо, то пусто. Давайте разберёмся в том, почему так бывает, и как решить эту проблему (то есть, стабилизировать приток клиентов и покупок с их стороны).

Причин такого непостоянства несколько. Вот наиболее «популярные» среди них:

  • «скачки» в работе продажников
  • сезонность бизнеса
  • перерывы в рекламе
  • тестирования нововведений
  • плохое знание своей целевой аудитории
  • «происки» конкурентов
  • неграмотный маркетинг
  • неадекватные ожидания клиентов
  • устаревший стиль мышления владельца компании

Разберём каждую причину подробнее.

«Скачки» в работе продажников

Чаще всего они вызваны тем, что агент по продажам в течение месяца кое-как выполнял свою работу, затем понял, что премия по месячному итогу продаж ему может не достаться. И после этого он решил несколько напрячься, чтобы выполнить норму, необходимую для получения премии. В результате продажи поднялись. Однако, после рывка вновь наступает сильное желание расслабиться, которое вновь снижает продающую деятельность агента. И такая цикличность может продолжаться очень долго.

Сезонность бизнеса

Нестабильность потока клиентов обуславливается здесь тем, что есть некоторый продукт, который в определённый период года продаётся хорошо, а во все остальные периоды – очень плохо. Например, если компания торгует подарками на Новый Год, то и работать хорошо она будет только под Новый Год. Поэтому в данном случае слово «нестабильность потока клиентов» вообще не является хорошим определением, поскольку поток клиентов стабильно высок, но лишь в определённые сезоны. В норме бизнесмены, принимая сезонность своего дела, в периоды низкой активности клиентов предлагают другой продукт. Например, компания, которая занимается продажами кондиционеров в летний период, активно продаёт обогреватели зимой. Именно в продажах продуктов, согласующихся с сезонностью потребностей клиентов (летом компания продаёт одно, зимой — другое) и состоит секрет успеха и роста предприятий.

Перерывы в рекламе

Задумывались ли вы над тем, насколько непрерывно вы даёте свою рекламу, и как часто вы внедряете новые методы рекламы и продвижения своего продукта? Обычно в случае нестабильности притока клиентов происходит такие ситуации:

  • компания даёт рекламу, допустим по телевизору, приходит какое-то число клиентов. Затем ещё какое-то время реклама крутится, ещё приходят клиенты, но уже гораздо меньшим потоком, и руководство успокаивается, переставая давать рекламу дальше. Мотивируется это тем, что «У нас сейчас итак достаточно клиентов»
  • компания даёт рекламу по одному или нескольким каналам, и регулярно пиарится только по ним. Новые способы привлечения клиентов не рассматриваются. Естественно, почти у каждого из рекламных каналов есть какой-то ограниченный ресурс, и со временем поток клиентов уменьшается, а то и вовсе прекращается. Кстати, лучшим способом взбадривать клиентов, если вы не хотите новые каналы рекламы осваивать, являются постоянные акции, скидки, выпуск каких-либо эксклюзивов и т.д.

Поэтому главным залогом предотвращения нестабильности притока клиентов в этом направлении является постоянная реклама по прибыльным каналам и с освоением новых направлений.

Тестирования нововведений

Иногда из-за введения неудачных новинок поток клиентов может ослабевать, но в целом это совершенно нормальная стадия развития компании. Обычно бывает, что одни нововведения усиливают приток клиентов, другие ослабляют его. Если руководство быстро поймёт причину, по которой клиентам нравится/не нравится та или иная инновация, в перспективе поток клиентов будет расти, принося фирме всё большую и большую прибыль.

Плохое знание своей целевой аудитории

В отличие от предыдущей причины, которая является предпосылкой к росту бизнеса, эта причинная является предпосылкой к его развалу. Дело в том, что плохо зная свою ЦА, бизнесмены стараются давать рекламу наугад, и иногда попадают, но чаще – нет. Поэтому и приток клиентов начинает зависеть от таких попаданий. Причём, иногда методом тыка бизнесмены выделяют правильные направления рекламы, маркетинга, и со временем приходят к успеху, пусть и с большими сложностями. Но часто бывает, что, даже наткнувшись на прибыльное направление рекламирования, предприниматели его забрасывают. В таких случаях фирма вряд ли долго протянет.

«Происки» конкурентов

Вообще хорошие бизнесмены не сталкиваются с такими трудностями, потому что клиент тысячу раз подумает, прежде чем отдать предпочтение новизне, предлагаемой конкурентом, супротив известной продукции. А для начинающих бизнесменов самым лучшим средством, способным зацепить клиента, является предложение ему чего-нибудь из своей продукции самого дешёвого, либо совсем бесплатного. Если вы грамотно будете работать со своей клиентурой (я об этом говорил в статьях про выстраивание взаимоотношений с клиентами), то проблема конкуренции отпадёт.

Неграмотный маркетинг

Данный пункт перекликается с незнанием ЦА, но вообще он гораздо шире, чем просто незнание своего клиента. Как правило, это неумение общаться с клиентами, выяснять их интересы, неправильная работа с рекламой, неумение делать акции, скидки, откликаться на запросы реальных и потенциальных клиентов. Естественно, если при таком маркетинге, всё же иногда и возрастает количество клиентов, то происходит это лишь в силу случайностей.

Неадекватные ожидания клиентов

Как правило, ожидания у клиентов формируются под влиянием позиционирования компанией себя. Если ваши клиенты слишком многого от вас ждут, значит, вы им даёте повод для этого. Чтобы приятно удивлять клиентов и быть у них на хорошем счету, следует несколько занижать их ожидания, чтобы потом легче было их приятно удивлять. Чтобы избежать неадекватных ожиданий следует:

  • предельно чётко, конкретно и полно говорить о том, что вы можете дать клиенту, а что – нет
  • избегать в рекламных заявлениях слов, типа «мы лучшие в этом…», «сделаем по самым низким ценам…», «вам точно понравится…»
  • никогда не говорить клиентам о максимуме ваших возможностей. Например, если вы способны выполнить некоторый заказ за 3 дня, то скажите, что сделаете за 5. А потом, если вы через три дня пришлёте выполненную работу, клиенту будет, скорее всего, приятно.

Устаревший стиль мышления руководителей

Данная проблема жёстком следовании старым образцам ведения своего бизнеса. Например, руководство не хочет настраивать продажи продукции через интернет, а предпочитает продавать только оффлайн, или не хочет запускать рекламу в интернете. Такие консерваторы рано или поздно оказываются потеснёнными, а подобная стратегия приводит к тому, что количество клиентов постепенно уменьшается, даже, несмотря на краткосрочные подъёмы.

Основной причиной нестабильности притока клиентов является то, что многие бизнес-процессы поддерживаются людьми, и не автоматизированы. Автоматизация бизнеса позволяет его хорошенько стабилизировать, а потому все продвинутые компании стремятся как можно больше процессов поставить на автомат.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

11 комментариев

  1. Имею многолетний опыт работы в сфере продаж по системе В2В и соглашусь с мнением автора статьи, что неграмотный маркетинг и плохие знания своей ЦА могут просто убить бизнес на корню. Как только продажники начинают буквально знать клички домашних животных своих клиентов и даты рождения всех членов их семьи, вот тогда и начинают расти продажи. И с сезонностью нужно бороться, имея в рукаве запас «козырных» товаров.

    Ответить
  2. Актуальная статья для продажников. Действительно немаловажную роль в повышении стабильного роста клиента играет адекватный ситуации стиль мышления руководителей. В современном мире информационных технологий важно идти в ногу со временем, используя в ведении своего бизнеса технические новинки, а также все увеличивающие возможности интернет-ресурсов, позволяющие увеличить приток клиентов.

    Ответить
  3. Отличный разбор причин :) Читала с удовольствием, хотя имею свое мнение на этот счет. Часто активность продажи товаров (говорю о себе, торгую интересными аксессуарами, одеждой и т. д.) связана с «мастхэвностью» :) То есть если подобная вещь часто мелькает на звездах, ее используют знаменитости, она пиарится в блогах. журналах, то продажи буквально взлетают! Я именно на этом строю свои закупки и ассортимент. Предлагаю то, что приблизит людей к кумирам и популярным течениям. Но, конечно, это довольно шаткое предприятие. Буду развиваться, укрепляться, используя знания, полученные из статьи :)

    Ответить
  4. Совсем скоро я выхожу из декрета на свою работу, буду заниматься продажами. В вашей статье мне очень понравился абзац в котором вы рассказываете о нестабильном притоке клиентов, раньше до декрета у меня так и было. Теперь постараюсь работать так что бы мои клиенты приходили всегда стабильно, надеюсь у меня выйдет. В вашей статье я нашла столько полезных советов что по другому быть наверное и не может.

    Ответить
  5. Грамотно написанная статья, помогающая объяснить, в чем могут крыться ошибки в работе компании. Действительно, прежде чем запускать бизнес, человеку стоит вообще определиться, на какую целевую аудиторию он настроен. А потом с учетом потребностей аудитории давать рекламу. Но никак не рекламу для всех, потому что ориентация на всех. И, конечно, для успешного функционирования необходимо работать ежедневно, а не скачками.

    Ответить
  6. Благодарю за подробное описание причин нестабильного потока клиентов. Для себя выдели пунктик о рекламе, ведь в самом деле так и есть, многие пускают рекламу в массы, не обязательно телевизионную, любую другую, а потом останавливаются. Так любит делать начальство в компании где я работаю, жалко конечно, но к простым работникам они не очень желают прислушиваться.

    Ответить
  7. Четко, доступным и понятным языком написано о возможных проблемах при ведении бизнеса. Я поняла, что надо составлять план работы, и по всем пунктам его выполнять, придумывать креативные способы привлечения клиентов, гибко реагировать на потребности покупателей, использовать не только традиционную рекламу, но и возможности интернета и интернет-рекламы. Определить целевую аудиторию своих покупателей и заинтересовывать их интересными предложениями.

    Ответить
  8. Да такое имеет место быть, очень часто некоторые предприятия не считают сколько клиентов пришло в день, почитывают только заработок за месяц. К сожалению это порочная практика, для достижения максимального эффекта необходимо подводить статистику за день и анализировать, сколько клиентов пришло, сколько клиентов что-то купило. Проанализировав эту статистику в течении месяца, можно уже работать в направлении увеличения потока клиентов. И анализировать статистику каждый месяц, что бы держать «руку на пульсе».

    Ответить
  9. Я бы еще добавил такой момент, как удаленность высшего руководства компаний от понимания задач, способов решения проблем силами IT-структур и их сотрудников. Не говоря уже о последствиях некомпетентного выбора при поиске кандидатов на эти должности. Сейчас как раз разгребаю подобный случай. Один обеспечил себе права управления сайтом в яндексе — двое последующих сознательно или по глупости и недалекости оставили все как есть. Одна из возможностей подобного — убирать из статистики высокопосещаемые или хорошо индексируемые страницы. Вывод напрашивается сам.
    Спад посещаемости и продаж через интернет-сайт, плохая статистика, понижение рейтинга. Ну а далее из подобного вытекает некомпетентная составляющая в выборе рекламных площадок, составлении объявлений и по нарастающей…. В итоге продажники сидят у не звонящих телефонов и не посещаемых прилавков. :)

    Ответить
  10. В основном все в кривой маркетинг упирается)

    Ответить
  11. Очень полезная и актуальная статья, необходимо постоянно работать над всеми описанными пунктами, совершенствовать бизнес, придумывать что-то новое. Для меня сезонность самая главная причина, но вообще — и это вполне решаемо. Главное — работать постоянно, а не периодически. И всегда нужно по-максимуму стремиться к автоматизации, так и стабильности будет больше и времени.

    Ответить

Добавить комментарий