Среда , Июль 26 2017

Основы сильной рекламы

Как я уже говорил в прошлой статье, реклама – это лишь один из инструментов бизнеса. Однако, это один из важнейших инструментов, так как его прямое назначение – дать поток входящих клиентов (потенциальных пока что). Но дать наибольшее количество клиентов, которые при этом будут максимально целевыми реклама способна только в том случае, если грамотно выстроена. Вообще, вопрос выстраивания грамотной рекламы очень сложен, но при этом есть такие базовые моменты, зная которые, достаточно легко выстроить правильную рекламу на необходимом уровне. В первую очередь,  необходимо совершенно чёткое знание того, кто ваши клиенты. Во-вторых, необходимо чётко понимать то, какие проблемы ваш товар/услуга им решает. В-третьих, важно знать ответ на вопрос «Где рекламировать и на какие 2 типа делятся места рекламы». Помимо этого, важно владеть таким понятием, как стоимость нового клиента. Итак, разберём эти вопросы подробнее.

Чёткое представление о клиенте

Если вы думаете, что вы достаточно хорошо знаете своих клиентов, то, скорее всего, вы заблуждаетесь. Дело в том, что если вы не умеете «зацепить» клиентов, остановить их выбор именно на вас, это всё означает, что вы их не так уж и хорошо знаете. Чтобы лучше понимать клиентов, важно знать ответы на такие вопросы, как:

  • «кто ваш клиент?»
  • «чем он живёт?»
  • «где чаще всего бывает, гуляет?»
  • «что получить от вас ожидает?»
  • «что читает, смотрит?»
  • «по каким интернет-порталам, сайтам сёрфит?»
  • «какие магазины, клубы, рестораны посещает?»

В связи со всем этим вышесказанным вспоминается реклама сервисов BMW в метро, которая вызывает улыбку. Вот давайте реально проанализируем эту рекламу. Кто ездит в метро? Обычные рядовые граждане среднего достатка, подавляющее большинство из которых не имеет хоть какого-нибудь автомобиля. Можно возразить «А как же знакомые этих людей, у которых может быть автомобиль?».  Но, если человека самого реклама сервисов BMW не затрагивает, то в общении со знакомым, владеющим, автомобилем этой марки, он вряд ли вспомнит про эти сервисы. Есть ещё один момент, про который я чуть позже скажу, – это  массовость рекламы. Много ли вообще людей ездит на BMW? Не так много, на самом деле. Если у вас возникла мысль «Ну бренд БМВ пиарят, наверное», то пиар этого бренда на данный момент является бесплатным и идёт автоматически, так как марка у всех на слуху. Так что, отклик от рекламы сервисов BMW в метро будет очень небольшой (если он вообще будет). Поэтому гораздо эффективнее будет размещение данной рекламы на автозаправках или стоянках. Там, конечно, тоже не все на БМВ ездят, и не всем владельцам этой марки нужен будет сервис, но всё же, вероятность получить клиентов оттуда гораздо выше, чем от рекламы в метро.

Что ваш бизнес может?

Этот пункт плавно вытекает из первого – если у вашего бизнеса есть некоторый круг клиентов со своими интересами и проблемами, то они от вашей деятельности ожидают некоторого результата. Не будут же они вам просто так платить!  И в связи с этим вспоминается реклама, когда какая-нибудь фирма, допустим автосервис, говорит: «Только у нас высокое качество, низкие цены, вежливые служащие, оперативно выполняем свою работу и т.д.». На такую рекламу возникает сразу ответ, что «высокое качество и низкие цены» всем приелись, раз.  Два, у клиента может возникнуть такое возражение: «Вот лично я общался с таким невежливым персоналом, что привык к этому, а оперативная работа – ну ребята, я вас не тороплю, пыхтите, сколько хотите. Мне вот другое важно – чтобы эстетический компонент вашей работы был близок к идеалу, и чтобы не было видно, что ремонтировали машину». Естественно, всех желаний и ожиданий потенциальных клиентов вы предусмотреть не сможете, но хотя бы большую часть вы сможете зацепить, если пропишете в рекламной компании, что готовы решить многие животрепещущие проблемы клиентуры.

Например, вспоминается один случай, когда поставщики пищевых продуктов, давая рекламу различным ресторанам и кафе, сказали, что у них есть собственная служба доставки, которая привозит продукты в любой конец города не позже, чем через 5 часов после заказа. И многие потенциальные клиенты им отозвались, потому что для них крайне важна оперативная доставка, и за неё они готовы платить.

В этой ситуации мы подошли к тому, что клиенты выбрали поставщика по некоторому важному для них критерию – оперативной доставке. Точно так же, какой бы вы деятельностью ни занимались, клиенты реагируют только на те, озвученные вами преимущества, которые для них важны. А значит и ваша реклама должна описывать максимальное число «цепляющих» преимуществ, то есть тех, которые удовлетворяют клиента по важным для него критериям вашей деятельности. В противном случае, вы будете супер-пупер мега-крутыми, и совершенно неинтересными вашей клиентуре.

Как вы понимаете, сразу не получится полностью узнать вашего клиента, по первой вы можете сделать лишь некоторую прикидку его желаний. Но в ходе взаимодействия вы можете узнавать их потребности, делать опросы, менять предложения и смотреть отклик, а главное – осмыслять всю эту стратегию и получаемый результат на, как можно более глубоком уровне. Тогда через некоторое время ваши предложения «станут бить в яблочко».

Где рекламировать? Два основных вида рекламы

Если вы уже знаете более-менее хорошо ваших клиентов, и основные их ожидания, то вопрос «Где рекламировать?» для вас не покажется таким уж трудным. Например, я уже говорил о рекламе в метро. Эта реклама – массовая, и поэтому там хорошо пойдут (в смысле найдут хороший отклик) лишь не очень дорогие продукты и услуги массового потребления, например, одежда и обувь. Они ведь всем нужны. Но рекламировать в том же самом метро автосервисы глупо, так как:

  • У автосервиса гораздо более узкая аудитория
  • В метро ездит очень мало людей, нуждающихся в починке автомобиля, или других подобных услугах

Реклама на автостоянках, напротив, выходит на более узкую и более «тематическую» аудиторию.

Вообще, стоит отметить, что у массовой рекламы очень низкая эффективность, даже, если это реклама товаров широкого потребления.  В противовес этому, узконаправленная реклама чрезвычайно эффективна. При этом, она бывает относительно недорогой (например, Яндекс-Директ, ВК-Таргет и др.).

Всё это означает, что вы можете дать рекламу первого вида – массовую (в метро, по телевидению и т.д.). И в таком случае вы рискуете получить очень маленькое количество клиентов, потратив немаленький бюджет. Хотя узнают о вас многие. Вы можете и наоборот, дать рекламу на очень узкий круг людей (это реклама второго типа). При этом потратив не так много денег, вы получите немаленькое количество клиентов, хотя узнает о вас гораздо меньшее количество человек.  При этом, стоит учесть, что широкая известность вашей компании и бренду необходима только в том случае, если вы предоставляете народу что-то массовое. А если вы, например, занимаетесь созданием сайтов – то зачем широким народным массам о вас знать?!

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

19 комментариев

  1. Я раньше не задумывалась о том, что, добиться эффекта от рекламы можно даже в том случае, если она не будет масштабной. Мне всегда казалось, что если хочешь сделать свою продукцию или услуги популярными, то нужно, чтобы о тебе узнало как можно больше людей и распространять рекламу в точках, на которых всегда большая аудитория. Оказывается все куда проще, главное, чтобы было что рекламировать.

    Ответить
  2. Виктор Х

    Раньше я был уверен, что массовая реклама совсем не эффективна, так как сам я ей никогда не верил и мыслей типа «а вот это по рекламе показывали, значить оно лучше того другого» при покупке чего-либо не возникало. Но я очень изменил свое мнения, когда в супермаркете возле меня двое теток выбирали зубную пасту и именно такое сказала одна второй, взяли ту пасту что по рекламе и ушли.
    Теперь уверен — массовая реклама эффективна, что там уж говорить об рекламе в хорошо подобранных местах где «обитает тематическая аудитория».

    Ответить
  3. Валентин

    Столкнулся лично с рекламой совсем недавно. Сделал сайтик, где подробно описывается, как зарабатывать на конкретном сайте. Ну и, конечно, вклинил туда свою реферальную ссылку. Даю каждый день по 1 объявлению в 5 разных городах. Средняя ежедневная статистика такова: Объявления просматривают 50 чел/в день, до моего сайта из объявлений доходят 20, из них регистрируются 3-4, из них 1, как правило, регистрацию не подтверждает. Оставшиеся 2-3 чел/в день составляют в неделю 17. Из 17 только 1 старается хоть как-то поработать. Вот такая интересная статистика.

    Ответить
  4. Как по мне, Как по мне, сейчас самым мощным местом для рекламы, и при этом не настолько дорогим, является интернет. По своему опыту знаю, что давать объявления в газеты (типа Премьер и т.д.) — деньги тратить. На телевидение же, не каждая фирма может себе позволить даже полуминутный ролик. А интернет — это быстро, «многопросматриеваем» о и дешево! Однозначно я бы рекомендовал только такой способ рекламы.

    Ответить
  5. Имел опыт работы с продвижением продукта и вот что я Вам скажу друзья: РЕКЛАМОЙ НАДО ЗАНИМАТЬСЯ ПОСТОЯННО. Если бы мне 2-3 года назад сказали бы это, я бы отнёсся с недоверием. Ведь кажется как? Делаем продукт, рекламируем какое-то время, и потом начинаются продажи. Не тут-то было. Только остановите рекламу, тут же продажи резко падают. Так что кто собирается делать серьёзный бизнес, помните про НЕОБХОДИМОСТЬ ПОСТОЯНСТВА рекламы

    Ответить
  6. Я думаю, что лучше всего рекламировать через интернет. Мне очень понравилась часть Вашей статьи, где говорится про представление о клиенте. Действительно, если применять этот совет в отношении познания о клиенте можно добиться хорошего отклика на любую рекламу. Класс, а я некогда раньше и не задумывался над этим-ведь это очень хороший совет. Спасибо Вам.

    Ответить
  7. Ангелина

    Реклама — двигатель торговли, услуг и т.д. Без неё никуда! Но некачественная реклама — это мусор, зря потраченное время и деньги. Поэтому свои товары, услуги надо доверять рекламировать профессионалам и не экономить на рекламе. Хорошо сделанная реклама даст свои плоды как в массовом, так и в узком распространении. В том числе и в интернете. Примером высокого качества рекламы, для меня лично, является компания Coco-Cola.

    Ответить
  8. Вот в статье ведь правильно написано, к выбору рекламы надо подходить с умом! В противном случае это будет трата денег в пустую. А многие из предпринимателей об этом совершенно не задумываются, для них главное чтобы она была, вот уже где она будет и какая не так важно. На самом деле только правильно проведенная и организованная рекламная кампания может дать хороший результат.

    Ответить
  9. Я бы добавила к основам сильной рекламы не только правильное место, но и правильно время. А чтобы это знать, нужно представлять своего клиента. Недавний пример. Торговый цент, отдел с кофе, семь часов вечера, промоутер предлагает попробовать кофе. Улыбаюсь мальчику-промоутеру и отказываюсь. Я не пью кофе вечером, как и большинство людей, которые пьют кофе только по утрам. Элементарная ошибка и акция провалилась. И ещё, если говорить об основах рекламы, то к рекламе должен быть комплексный подход, нельзя обойтись одним каналом коммуникации.

    Ответить
  10. Спасибо огромное за статью. Все очень верно сказано. Есть над чем задуматься. Много людей рекламируют свою продукцию не так и не в том месте. Согласен конечно с тем, что массовая реклама не очень эффективная, много людей в нее просто не верят, или она им просто не нужна. Но в наше время реклама популярна, я согласен с многими комментариями, в интернете. Успеха всем в интернет-рекламе!!!

    Ответить
  11. Никогда не думала, что сделать рекламу так сложно, нужно учесть столько нюансов! Думаю, что этим делом должны заниматься только профессионалы! Убедилась в этом на примере большого торгового центра, где все дегустации продуктов проводят только в вечернее время, когда голодные люди спешат домой после работы ,тут вам и сырок,и колбаска, конечно,купишь! Бегущая строка по телевизору с объявлениями и рекламой показывается только в вечернее время, когда все включают телевизор. Ну, раз в нашем городе нет метро, то все автобусы заклеены рекламными постерами!

    Ответить
  12. Григорий

    Реально очень полезная статья, сам недавно столкнулся с ситуацией, когда необходимо было разрекламировать созданный мной интернет магазин спортивного питания, я решил ударить по нескольким фронтам, во первых я лично ходил по спортзалам города, собирая свою потенциальную клиентуру, во вторых я развешивал объявления на остановках и людных местах города и в третьих создал страницы и группы в различных соц. сетях, тем самым заинтересовывая мою целевую аудиторию

    Ответить
  13. Как по мне, весьма полезная статья. Я имею соответствующее образование, однако некоторое вещи, описанные в статье, казалось бы, очевидны, но на самом деле играют большую роль при проведении грамотного маркетинга. Особенно согласна с мыслями по поводу массовой рекламы. На собственном опыте столкнулась с данной проблемой: денег потрачено много — эффект нулевой.

    Ответить
  14. Три с половиной года назад мой парень начал работать «на себя» с нуля с узкой сфере услуг по строительству. Я взялась за его рекламу. Пробовали: 1) расклейку объявлений; 2) объявления в газеты; 3) объявления в интернете; 4) раздачу визиток. Было очень сложно, пока не появились постоянные клиенты. И наиболее эффективная реклама — по рекомендациям людей, которым понравилась работа.

    Ответить
  15. Как потенциального покупателя меня всегда интересовало, почему 90% рекламы такого… низкого качества. Не привлекает ни капли. Порой отталкивает. И этого «пиара бренда» не понимаю. Если пиарить по-глупому, то это тоже никак не поспособствует увеличению прибыли. Или нет?..

    Кстати, реклама в интернете тоже спорная вещь. Ибо любоваться на баннеры у многих желания нет. А ВК-Таргет и ему подобными пользуются только люди-боты. Страницы которых никто не смотрит.

    Ответить
  16. То,что реклама -двмгатель торговли, уже давно известно. И ею родимой пестрит все. Проехать по улице не возможно-кругом одни баннеры. Поэтому отчасти согласна с тем, что массовая реклама имеет меньший эффект,так как каждый запоминает только то, что актуально для него. Тем не менее иногда срабатывает метод «сарафанного радио»: один увидел-передал другому.Хотя узконаправленная реклама,думаю, все же более рациональный вариант.

    Ответить
  17. Действительно, не всегда стоит «распыляться» на массовую рекламу. Хотя опять же, смотря какой товар. Вообще, главное, несмотря на то, где будет размещена реклама, она должна быть интересной и ненавязчивой. А то иногда смотришь рекламу, не смотря, где она — по телевизору или просто в метро и не то, что не хочется смотреть на нее, а не хочется даже покупать товар!

    Ответить
  18. Реклама – как говориться – это двигатель торговли, но, однако создание успешной рекламы – это не простое дело, а великое искусство. Именно благодаря созданию эффективной рекламы производители товаров и услуг могут добиться значительных успехов в сфере реализации своих товаров и услуг. Опытные производители всегда выбирают тех рекламных агентств, которые знают в области рекламы все тонкости и нюансы. Потому что не всякая реклама способна дать положительного эффекта. Сильная реклама – это точное попадание в разум потребителя.

    Ответить
  19. Я не ярый противник рекламы, но у меня есть устоявшееся мнение на этот счёт- если ваша фирма действительно оказывает качественные услуги, её будут рекламировать ваши же покупатели. Но в условиях огромной конкуренции роль рекламы нельзя недооценивать. Я считаю что рекламе надо соответствовать, это прежде всего. Сперва создать попытаться создать качественный сервис

    Ответить

Добавить комментарий